东安集团销售经理培训

1、运用一群人 运用资金 产品 资源 达成企业目标企业目标：任务目标利润目标 人际关系能人际关系能力力 执行力（操作能力）执行力（操作能力） 观念化能力观念化能力基层高层管 理 层制度指标做法设定目标让员工有明确的方向记录检查有了制度和奖励办法员工会做的更好执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理通过检查（PDCA）找出方案向高层反映销售流程、日常工作的正确做法使用报表等系统工具记录员工执行过程制度只能适应一个时期是要通过下面的制度只能适应

2、一个时期是要通过下面的4 4个项目来不断更新个项目来不断更新 自我介绍销售任务目标管理销售任务目标管理 制定和分解年度季度月度销售目标 如何完成月度销售目标 分解任务销售经理职责销售经理职责销售经理工作汇整销售经理工作汇整序号序号时间时间工作内容工作内容应用工具应用工具备注备注18：30-9：00晨会的准备和召开早夕会纪要早夕会应用管控表经销商销售服务人员仪容仪表标准不超过30分钟29：00-9：15进车资金资源管控表掌握公司资源分配情况与财务经理沟通39：15-9：30展厅5S核检经销商设施5s日常点见表上午下午各一次49：30-10：00个案辅导特别与表现较差者，对其优良的表现予以鼓励序号

3、序号工作时间工作时间工作内容工作内容应用工具应用工具备注备注510:00-14:30销售现场的管控销售流程管控表展厅经理全天候在展厅处理各项事宜客户抱怨9步骤实战考核现场培训辅导提升销售技巧和客户满意度614:30-16:00有望客户的管控基盘客户的管控三表一卡716:00-16:20每日例行总经理回报沟通当日销售进度KPI816:20-17:20每日例行展厅经理指导沟通5s日常点检表仪容仪表标准销售流程管控表销售应用指导展厅客户分析指导客户议价指导销售经理工作汇销售经理工作汇整整销售经理工作汇整销售经理工作汇整序号序号时间时间工作内容工作内容应用工具应用工具备注备注917:30-17:50夕

4、会早夕会应用管理表三表一卡30分钟1017:50-18:00当日各项报表汇总并发送总经理及区域经理销售经理日报表销售部业绩进度表人力资源管理人力资源管理 组织架构图 人员招聘人员补充方法员工分类管理招聘渠道来源裁人面试员工培训 绩效评估 薪酬制度任务指标周边指标管理指标培训项目 培训目的 实施人员员工培训员工培训人力资源管理人力资源管理 一量： 当日/当月客流量 六率： 建卡率：50%90% 试乘试驾：25%50% 回访率：100% 成交率：20% 介绍率：30% 首保回厂率80%90%人力资源管人力资源管理理一量六率一量六率人力资源管人力资源管理理良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联良好的薪

5、酬制度直接与销售战略规划相联系，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良系，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的激励机制，可刺激员工的工作积极性，提好的激励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工的工作效率和劳动生产率。高员工的工作效率和劳动生产率。薪酬架构图薪酬架构图薪酬制度薪酬制度人力资源管人力资源管理理薪酬制度薪酬制度销量激励销量激励n移动平均法移动平均法n年资年资/ /累计台数奖励累计台数奖励n阶段目标达成奖金奖励未达者精神激阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励励n销售顾问跨越激励销售顾问跨越激励毛利激励毛利激励n超低价提成超低价提成n公司获利提成公司获利提成n新年红包新年红包精神激励精神

6、激励n五子登科发五子登科发n职位晋升发职位晋升发市场潜客开发市场潜客开发潜客开发潜客开发销售顾问月收入目标销售顾问月收入目标电子媒体电子媒体电视电视电台电台网络网络楼宇楼宇. . .平面媒体平面媒体报纸报纸报夹报夹杂志杂志宣传单宣传单户外立柱户外立柱. . .活动活动记者会记者会发布会发布会茶会茶会巡展巡展公益活动公益活动公共关系公共关系. . .媒体选媒体选择择市场潜客开发市场潜客开发年度广告宣传计划年度广告宣传计划月份月份媒体媒体活动内容活动内容预估费用预估费用预估客流预估客流建卡建卡销量销量123456789101112活动内容建议活动内容建议会员俱乐部会员俱乐部n免费洗车免费洗车n救援

7、救援n积分积分n自驾游自驾游n工时费打折工时费打折n异业结盟异业结盟n免费课堂免费课堂n年检年审年检年审n保险理赔保险理赔市场潜客开发市场潜客开发置换置换情人节情人节网络媒体网络媒体QQQQ群群迪吧迪吧 漫画店漫画店小区物业管理小区物业管理公告公告栏栏自驾游自驾游公益活动公益活动讲座讲座PKPK赛赛回娘家节油赛回娘家节油赛婚宴餐厅正面宣传婚宴餐厅正面宣传报社专访报社专访主办协办主办协办社区广告牌社区广告牌消费赠品消费赠品贴心服务贴心服务区域市场战术区域市场战术原则原则产品生命周期原则产品生命周期原则打二不打大原则打二不打大原则战术：打二的时机在战术：打二的时机在 进入衰退期的时机打进入衰退期的

8、时机打骐达、伊兰特、飞度、骐达、伊兰特、飞度、207、天语、天语. .市场潜客开发市场潜客开发促销活动促销活动目的：为了成交目的：为了成交n店头活动不好的原因店头活动不好的原因邀约严重不足来店客户数量无法掌控邀约严重不足来店客户数量无法掌控区域市场客户告知不足区域市场客户告知不足心态上对活动不够重视心态上对活动不够重视缺乏强烈的企图心和目标意识缺乏强烈的企图心和目标意识目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已 有望客户 快速成交 集客效应 订单 新客户 达成购买频率：每月两次周日周六连续两天为一次做活动要有优惠没有优惠客户不买

9、账市场潜客开发市场潜客开发活动阶段管理活动阶段管理市场潜客开发市场潜客开发n 第五阶段第五阶段n 第四阶段第四阶段n 第三阶段第三阶段n 第二阶段第二阶段n 第一阶段第一阶段n 活动后三活动后三天天n 活动当日活动当日n 活动前二活动前二天天n 活动前一活动前一周周n 活动前三活动前三周周n 总体评估总体评估n 现场管理现场管理n 要约确认要约确认n 广告宣传广告宣传n 活动方案活动方案拟定活动方案拟定活动方案市场潜客开发市场潜客开发 活动内容活动内容n奖罚措施奖罚措施n店头装饰店头装饰n分工协作分工协作n费用预算费用预算n效果评估效果评估n活动主题活动主题n活动目的活动目的n活动时间活动时间

10、n活动地点活动地点n活动内容活动内容市场潜客开发市场潜客开发实施步骤实施步骤 销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案 总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善 制定制定PDCAPDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善行动计划按照时间节点逐步落实改善 根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对性地制定客户邀约接待谈判话术有针对性地制定客户邀约接待谈判话术 有展厅经理组织实施场景模拟演练有展厅经理组织实施场景模拟演练市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发客

11、户邀约客户邀约假设要达成假设要达成1818台台销售订单销售订单假设展厅成交率假设展厅成交率10%10%假设销售顾问假设销售顾问1515个个邀约对象邀约对象未成交有望客户未成交有望客户交车一年以上的基盘客户交车一年以上的基盘客户辖区内手机的收入稳定的客户辖区内手机的收入稳定的客户名册名册VIPVIP客户客户邀约确认邀约确认点头活动客户邀约名册市场潜客开发市场潜客开发活动前一周时将邀约客户姓名填写完整活动前一周时将邀约客户姓名填写完整前两天在确认将所有的资料填写完整前两天在确认将所有的资料填写完整展厅经理将手机的名册送展厅经理将手机的名册送DCRCDCRC做活动效果检测和评估做活动效果检测和评估第

12、一次可能只有第一次可能只有30%30%的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、DCAPDCAP不不断总结改善断总结改善广告活动广告活动广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客流目标而投放客流目标而投放为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始市场潜客开发市场潜客开发n 广告活动广告活动展厅外n气球空飘n拱门n横幅n试驾车n客户停车区n引导人员n交车区店头准备展厅内n电信水果n饮料推车n展车n洽谈区n音乐n人员准备n签到薄

13、n促销礼品横幅不得写优惠金额客流多是可以统一做六方位绕科学办公室张贴销售顾问订车红榜借以激励展厅经理在活动中在展厅全程跟进总经理销售经理配合协调不得告假休息市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发n 广告活动广告活动n 奖罚机制奖罚机制邀约奖：全部要约邀约奖：全部要约5050少一组扣少一组扣2020抢单奖：第一台抢单奖：第一台200200元、第二台元、第二台150150元、第三台元、第三台100100元、第四台工服元、第四台工服订单奖：整个活动签单最多者奖订单奖：整个活动签单最多者奖300300（3 3台以上多给）台以上多给）符合条件的销售顾问可以享受多重奖励符合条件的销售顾问可以享受

14、多重奖励对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励订单及时在订车榜公布订单及时在订车榜公布奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励总结评估总结评估店头成效分析店头成效分析评估表评估表市场潜客开发市场潜客开发销售流程管理销售流程管理n潜客开发潜客开发n充分准备充分准备n展厅接待展厅接待n需求评估需求评估n选车介绍选车介绍n试乘试驾试乘试驾n报价成交报价成交n完美交车完美交车n售后跟踪售后跟踪n异议处理异议处理销售流程管理销售流程管理销售流程管理销售流程管理 当我进入展厅时我希望受到重视当我进入展

15、厅时我希望受到重视 销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立在尊重我个人需求的基础上在尊重我个人需求的基础上 销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉快快 经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车 在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意 在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映销售流程管理销售流程管理充分准备充分准备销售手册销售手册品牌形象介绍

16、品牌形象介绍公司形象介绍公司形象介绍自我形象介绍自我形象介绍订单合同订单合同标准报价表（无优惠政策）标准报价表（无优惠政策）上牌手续费上牌手续费按揭流程和费用按揭流程和费用保险费率保险费率其余相关手续等其余相关手续等产品资料厂家提供产品资料厂家提供竞品资料（负面）竞品资料（负面）精品装饰和标准报价表精品装饰和标准报价表常用配件价格对比表常用配件价格对比表我们产品的正面宣传我们产品的正面宣传销售流程管理销售流程管理竞争对手的负面报道竞争对手的负面报道试乘试驾调查表（优惠政策试乘试驾调查表（优惠政策申请表）申请表）交车照片交车照片顾客正面评价顾客正面评价优质订单优质订单不能超过两个星不能超过两个星期期名片夹名片夹 CD CD（3 3张）碟张）碟 打火机打火机 计计算器算器 口香糖口香糖 小礼品小礼