销售四宝的分析与演练

1、销售四宝的分析与演练张延华一 SPIN问题探询术（一）目的 SPIN是一种专业销售的提问技巧，也叫顾问式营销技术。主要目的可以深一层挖掘客户的需求，通过提问吸引客户的注意，引发客户兴趣，引导客户成交。 顾问式营销案例分享：销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。张主任：呵呵，谢谢。销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？张主任：好啊。销售人员：我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。张主任：能留下资料让我看看吗？销售人员：好的，有什么没有写清楚的

2、，您随时电话问我吧。 销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。张主任：呵呵，谢谢。销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？张主任：好啊。销售人员：您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？张主任：什么信息？销售人员：比如说降价、促销或者放假的通知等。张主任：我们打电话通知。 销售人员：通过电话？会不会有问题啊？张主任：什么问题？销售人员：促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。张主任：是吗？我还不

3、知道。销售人员：如果真的因此搞错定价，会有问题吗？张主任：当然很严重。 销售人员：既然这么严重，您有什么考虑吗？张主任：销售人员：还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。销售人员：没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？张主任：我们现在每个月报销量和库存。销售人员：哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？二）技巧分解 S 现状性问题 也叫痛苦性问

4、题 P 问题性问题 也叫需求性问题 I 暗示性问题 也叫引导性问题 N 结论性问题 也叫促销性问题（三）SPIN提问技巧的演练 以微波炉和电动自行车进行演练 （四 根据演练内容对产品进行演练 核酸和倍益健（五）产品销售和顾问式营销的特点 产品销售 顾问式营销 客户自己发现问题 销售人员帮助客户发现需求 客户确定采购指标 销售人员帮助客户确定采购指标 客户订单为导向 客户的需求为导向 适合销售简单的产品 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员具备分析和设计的能力 销售人员说服客户 销售人员理解和引导客户 市场驱动依靠广告和品牌推广 销售驱动，成为客户顾问一对一销售

5、年轻有冲劲的销售员 经验丰富的销售人员 范例：眼保仪SPIN设计 1 、 你是否经常面对电脑熬夜加班 2 、 你是否经常感到眼睛苦涩、疼痛 3 、你是否进行过相应治疗，虽有效果，但不能长期坚持？ 4 、 您是否希望像带个墨镜一样就能做保健 5 、您是否希望通过试用感受效果 6 、我们提供免费试用一个月的活动，你是否愿意体验。二深度赞美 问题： （一）你经常赞美别人吗？ （二）你是怎么赞美别人的？（一）赞美的目的 销售人员通过赞美，达到赢得客户好感，争取客户信任的目的。（二）赞美的分类 1 直接赞美 2 隐喻赞美 3 旁敲侧击 4 多人赞美 5 赞美习惯 6 赞美习惯（三）赞美的演练三 六式寒暄（一）寒暄的目的 寒暄是一种没话找话的沟通能力，是商务生活中的润滑剂。销售人员在面对客户时，可以迅速寻找客户可以接受的共同话题，建立融洽的沟通氛围，拉紧相互的沟通关系。 通过寒暄获得成交的成功案例。 （二）寒暄的方式： 1 问