“你没开单的问题出在哪”

1、2021/3/101“你没开单的问题出在哪”2021/3/102做一个专业的保险医生，每天给客户“看病”寿险营销好比行医，也是在为客户“动手术” 动精神、观念的手术专业的医生总是以自己专业的观念，以病人愿意接受的方式问诊，而不是让病人对自己的病说了算！ 如果成不了专家，就会在失败中徘徊，工作就会很不开心，甚至连基本的生存都无法得到保障，更何谈获得在这行业应有的高收入？2021/3/103我们靠什么成为专业的保险医生？任何一个行业的人，要想生存与快乐，都必须具备几点过得硬的本领，寿险营销也不例外，要想在这个行业生存，必须会几项过得了关的基本动作。所以，给客户“看病”之前，先给自己看看“病“，看看

2、问题出在哪？2021/3/104情景一(A)：小李的一次拜访业务员小李进入平安人寿快两个月了，这一天他决定去拜访他的舅舅。寒暄之后，舅舅随口问了一句：“你现在工作怎么样?” 小李马上高兴地答道：“我在平安人寿做保险，都已经差不多做了两个月了。”舅舅顿时面露疑惑：“啊，你怎么去做保险了？保险都是骗人的，要不要我找人帮你重新介绍个工作？” 小李面露尴尬，支支吾吾，应付道：“我现在只是和朋友一起随便做做而已”2021/3/105为什么小李没有达到介绍行业、建立信心的目的呢？在这一销售过程中，小李失败在什么地方？为什么这么窘迫满怀期待慌张回避敷衍放弃2021/3/106情景一(B)：小张的一次拜访业务

3、员小张在春节期间参加一次朋友的聚会，在餐桌上，同桌的一个人突然冒出一句：你怎么去做保险了，保险都是骗人的。小张不慌不忙，面带微笑，看着他，关切地说道：“*先生，我相信您这样说可能是因为您在保险方面有过一些不愉快的经历其实现在国家大力推动人寿保险行业的发展是很有道理的，因为人寿保险是”在座的其他几个人边听边频频点头。分手时，有两个人和小张约定了下次去谈谈保险的问题。2021/3/107小张成功地向对方介绍了寿险行业的性质和发展前景，赢得了对方对保险行业的信任和对自己的尊重。在这一销售过程中，小张成功在什么地方？从容自信理解诚恳熟练介绍为什么这么顺利2021/3/108思考一q小李和小张的结果不一

4、样的原因是什么?q小李可以在哪些方面改进？反应行为不同之处小李无从业自豪感，心虚敷衍，回避小张有从业自豪感自豪、熟练介绍行业小李的改进之处正确认识寿险行业工作价值，增强从业自豪感 做到能够赢得客户尊重的行业介绍2021/3/109介绍行业的基本技能简要准确说明行业的性质充满自豪的介绍行业前景娴熟表达行业的基本特征2021/3/1010情景二(A)：小李的一次拜访按照电话约定，小李今天要去拜访一位通过转介绍认识的没见过面的准客户。见了面，热情地打过招呼之后，小李开始自我介绍：“我是平安人寿的”客户马上抢过话说：“我没听说过平安嘛。”小李很沮丧，答道：“我们平安总部在深圳，成立于”客户说：“噢，是

5、不是人寿啊？”小李忙说：“不是，嗯，嗯我们是”客户失去了耐心，敷衍道：“我今天没空，马上要出去，你先走吧。”2021/3/1011为什么这么惨为什么小李没有达到介绍公司、建立信任的目的呢？在这一销售过程中，小李失败在什么地方？期待沮丧失望慌乱遭拒绝平淡描述2021/3/1012情景二(B)：小张的一次拜访 这一天，业务员小张又精神抖擞地去拜访客户了，这是一位通过转介绍认识但从没见过面的客户。 见了面，热情地打过招呼之后，小张开始自我介绍：“您好，我是平安人寿的” 客户马上抢过话说：“我没听说过平安嘛。” 小张面带微笑，马上接过话答道：“好啊，正因为您没听说过平安人寿，我就简单向您介绍一下我们公

6、司”2021/3/1013 小张成功地向对方介绍了公司，赢得了客户对公司的信赖。 在这一销售过程中，小张成功在什么地方？应变成竹在胸把拒绝变化为话术为什么这么顺利2021/3/1014思考二小李和小张的结果不一样的原因是什么？小李可以在哪些方面改进？反应行为不同之处小李无公司荣誉感失败，离开小张热爱公司，引以为荣熟练并有效介绍公司小李的改进之处信任公司，信赖公司，喜爱公司，以身为平安人骄傲能进行值得客户信赖的公司介绍2021/3/1015介绍公司的基本技能掌握“三分钟公司介绍”的话术能够绘声绘色讲解三分钟介绍公司的技能2021/3/1016情景三(A)：*铭星的一次拜访 业务员小李和客户*先生

7、的接触一直比较顺利，按照约定，小李今天带了一份精心设计的计划书高兴地来见*先生了。 一路上，小李比较兴奋，因为他认为今天的这次拜访很有把握签单。 *先生很热情地接待了他，接过计划书仔细看了一遍后说：“唉，小李，你们的这个医疗保险怎么好像比其他公司的贵啊？” 小李微笑的表情顿时凝固僵硬瞬间石化，仿佛过了很久，嘴巴微微抖动了几下，结结巴巴地声音低的不能再低地说了一句：“那那，要不然，我重新给您设计一份保费低点的计划，明天给您送来”2021/3/1017为什么小李没有达到介绍产品、强化购买欲的目的呢？在这一销售过程中，小李失败在什么地方？期望兴奋惊慌失措退缩为什么这么尴尬结结巴巴2021/3/101

8、8情景三(B)：小张的一次拜访 按照约定，业务员小张今天带了一份计划书来见客户。客户看了一遍计划书后说：“怎么这么贵啊，要6000多块呀。” 小张不慌不忙，面带微笑说道：“张先生，这是一份与您身份相符的保险计划。先让我来把这份计划书解释一遍，您就会觉得它很适合您了。这份计划的保障内容是这样的”2021/3/1019小张成功地向对方介绍了计划书，赢得了客户的认同。在这一销售过程中，小张成功在什么地方？从容自信熟练介绍强调适合为什么这么顺利2021/3/1020思考三小李和小张的结果不一样的原因是什么？小李可以在哪些方面改进？反应行为不同之处小李未能正确认识产品的价值，无信心结结巴巴，退缩小张信任

9、公司产品，从容、自信强调适合，熟练介绍小李的改进之处树立对产品的信心，正确认识产品的利益熟悉产品优势，结合客户需求，熟练介绍产品利益2021/3/1021介绍产品的基本技能了解全部产品的市场卖点，掌握产品FABE说明方法熟练描绘主打产品的“产品利益图表”熟练掌握平安福、少儿平安福、智能星等几个主力热销产品的推介话术2021/3/1022情景四(A)：*高手的一次拜访 一天下午，业务员小李兴冲冲地去拜访他的非常要好的高中同学。老同学热情接待了他小李主动告诉对方自己在保险公司，并补了一句：“现在许多人都买了保险，你们也应该给自己和小孩买点保险啊。” 他的同学听了马上皱了皱眉，笑着说道：“我觉得我们

10、不需要保险啊。” 小李愣了一下，说：“怎么不需要保险呢? 你们条件这么好，当然应该买啦。” 听了这话，他的同学马上开始诉苦：“刚装修了房子，春节旅游花了2万，家中老人身体又不好唉，我们今天不谈保险。” 小李很失望，又无可奈何，最后，只得悻悻地出了门。2021/3/1023为什么这么无奈为什么小李没有能够让客户正确认识到寿险的功能和意义呢？在这一销售过程中，小李失败在什么地方？兴奋期望困惑无可奈何茫然2021/3/1024情景四(B)：小张的一次拜访 一天下午，业务员小张兴冲冲地去拜访他的非常要好的高中同学。老同学热情接待了他当他知道小张在平安人寿并做得非常优秀后，说了一句：“你该不会是来向我推

11、销保险的吧，我现在可不需要保险啊，而且去年刚给小孩交了3万元的择校费，也没有钱买保险啦-” 小张顿觉眼前一亮，马上接上话题：“是啊，每个家长都望子成龙，都会在子女的教育上面投入很多费用。但如果不好好规划，有时就会安排不过来。人寿保险正是帮助” 老同学很快接受了他的观点，并决定用人寿保险来规划子女教育的保障。2021/3/1025小张成功地向对方介绍了保险的功能和意义，赢得了客户的认同。在这一销售过程中，小张成功在什么地方？自信把握时机面谈成功巧妙引导为什么这么顺利2021/3/1026思考四小李和小张的结果不一样的原因是什么？小李可以在哪些方面改进？反应行为不同之处小李未能深刻认识到寿险的意义与功用未能有效接触，离开小张深刻理解寿险的意义，发现从业价值熟练并有效介绍小张的改进之处深刻理解寿险的意义与功用，找到合适的切入点介绍寿险意义功用时做到“打动人心、产生共鸣”2021/3/1027介绍寿险的基本技能熟练说明