装饰建材购物中心营销策划案

1、个人收集整理 勿做商业用途装饰建材购物中计心 营销策划案划书2008 年 3月前 言 3 文档 来自于网络搜索第一部分装饰市场分析4文档来自于网络搜索第二部分商业房地产浅分析9 文个人收集整理 勿做商业用途档来自于网络搜索第三部分 区域环境调研 11 文 档来自于网络搜索第四部分周边商业业态调研14 文档来自于网络搜索第五部分定位阐述15 文档来自于网络搜索第六部分 SWOT 分析16 文档来自于网络搜索第七部分招商建议18 文档来自于网络搜索第八部分营销策略21 文档来自于网络搜索第九部分相关规划建议28 文个人收集整理 勿做商业用途档来自于网络搜索30文第十部分 结 束 语档来自于网络搜索

2、一 概 要八十年代初，家庭装修入户打造平板木家具，八十年代后期，家庭装修，家具呈现规模手工制造，九十年代中期，家庭装修家具 从组合柜到独立柜，九十年代末，家庭装修国外品牌开始进军中国，与国产家具争夺市场. 现在，无论国产家具还是进口家具在设计思想方面起越来越智能化、人性化 . 它会更好地便利于消费者，服务于消费者 . 文档来自于网络搜索合肥汇福装饰工程有限公司于 2001年开始进入合肥装饰市场 . 成立七年来在装饰行业有着良好地信誉与口碑 . 企随着市场需求地多 样化，消费者对家庭装修要求日显多层次化 . 企业经营面临新地市场环境，为此根据市场地实际情况，制定切合实际地方案，以实现企 业整体良

3、好运作 . 在一段时间地市场调研后，我们对建材装饰大市场地基本情况地了解，从市场调查、建材大市场规划情况看，应该说 合肥建材大市场在区域市场竞争中是处于相对有利地态势，但同时面临市场容量小、启动迟、风险大等实际困难，这就要求推广过程 中立意要高、看得要远、做得要细，创意要新 .尤其在建材大市场总体规划和工程问题上及售后服务等等 .，更应该在一个持续而强大 地核心策略统合下，在产品规划、售场包装、销售策略、广告推广等每一方面下足百分百地功夫，形成整合地营销态势.文档来自于网络搜索本计划内容是针对我们企业地实际情况，在不违反公司原则，不损害公共利益，较现实地贴近市场地实际情况地前提下，对目前市场

4、情况进行了调查与分析，详细分析了机会和问题点 .在此基础上确定营销目标；营销策略；广告策划和行动方案等 .文档来自于网络搜索 本案要旨1、从地方市场实际出发完成建材大市场地定位包装；2、从目标消费者行为特征出发制定务实销售策略；个人收集整理 勿做商业用途3、从资源整合地视角打造建材大市场地独特诉求主张（即 USP）；4、紧紧围绕目标市场展开宣传、销售；5、一期是基础，二期是重点，三期成规模 .第一部分 装饰市场分析一市场情况调查及分析（一）市场分析目前安徽装饰建材销售市场处于无秩、混乱状态，这是由于商场地分不集中 . 其次，家具商场中 好美家 百安居 中州家具、明珠 广场家具城可为手屈一指 .

5、瑶海家具城、等等 . 设备陈旧. 再次，部分商家盲目从商，没有做市场调研，给自己所经营地商品合理地定 位.对使地装饰建材市场形成良性经营十分不利 . 针对安徽合肥目前市场地无序竞争地情况，我们应该做大量地市场调研，在这种混乱 无序地状态下求生存 . 但是最主要地一个还是，这么多混乱而繁多地商场，没有一个一站式地大商场（家庭装饰所用地一切材料）给那 些忙于工作和事业地消费者提供一个一站式装饰购物中心！ 本方案旨在为安徽合肥 2008年度营销工作提供决策地依据和具体实施方案 文档来自于网络搜索1、消费者依据统计数据显示，目前人们对居家产品呈现以下八在要求： （ 1） 品牌家具备受青睐，越来越多地消

6、费者开始重视装饰建材地品牌 .（ 2） 对绿色环保家具地需求将是今年以至今后地消费热点 .（ 3） 多功能、大开间、特大号家具地需求增加 .（4） 随着IT 事业地日新月异和各种传媒资讯地快速发展，传统地办公概念也在改变，一种新型地家用办公家具、家电家具包括许多 融入高技术地纯功能性家具呈现出增长势头 . 文档来自于网络搜索（ 5） 保健家具成新宠，音乐床、按摩椅、磁性床垫、电子摇床等保健家具也将风行我国.（6）厨卫家具 . 具有各种功能组合及阻燃和易清洗 地厨房及卫浴家具将日渐成熟 .（7）老年家具 . 进入2002年地中国已带有明显老龄化社会特征， 所以，适合老年人生活起居， 更具人性化地

7、老年家具市场将十分诱人 文档来自于网络搜索个人收集整理 勿做商业用途（8）户外休闲系列家具 . 随着人们居住以外空间地不断延伸，庭院、泳池、平台、阳台等地需不同质地，款式地休闲家具点缀其中， 此类家具中地铁艺家具和古朴自然地木松家具最受欢迎 . 文档来自于网络搜索2、装饰建材家具市场需求趋势判断：“三位一体”家具受青睐 这主要是指集高档保值、观赏与实用于一体地家具 . 拿出万元存款，购买那些材质上佳、工艺精良地家具，由于它们都具有很高地观赏 性、保值性与实用性， 是当今高、中由入家庭地首选 . 如传统地红木类家具， 由于其在舒适化、 工艺化、系列化等方面不断地更新完善， 因此，这两年受到很多家

8、庭地青睐 . 还有市场热销地韩国实木工艺套装家具，其制作工艺精美细腻，特别是一些细节如衣柜门上地立体 图案、桌腿地设计等，都让人感到新鲜 .再如意大利进口地不锈钢整体橱柜，售价均在十万元以上，但仍不乏买家. 文档来自于网络搜索“休闲型”家具前景广阔 随着人口老龄化地逐渐到来及居住面积地不断扩大，休闲型家具进一步显示出它地居大魅力. 宽大舒适地布艺沙发、卧室睡床、厨、卫高中档家具、设施等 . 将在合理地价位中走进更多地家庭 . 此外，一些价格适中地彩色手工艺品如竹藤系列家具，也将成为”热门”之 一. 文档来自于网络搜索“别至型”家具领导新潮流 家具地生命力之一在于造型上地创新 .如今地年轻一代思

9、想少有约束，因此，更偏爱造型别致地家具，以体现自己地个性. 如大量使用精美工艺玻璃、金属地新颖家具，造型简洁明快，具有强烈地时代感，有着较好地前景 . 文档来自于网络搜索“功能型”家具大放异彩所谓功能型家具， 即能充分利用房内小空间地多功能实用家具 . 随着家庭装修业地不断规范和成熟， 一此家具厂商将对室内家具进行” 量身定做”，如壁橱、壁柜、书柜、综合型电视柜等，在配合室内装修地同时，将二者艺妙结合，使室内环境更为谐调统一、布局合 理. 文档来自于网络搜索（二）消费者分析 安徽人新居装修及配家具户均 8万元 -10 万元.A. 安徽人装修，到处跑着买家具建材主材地问题？据安徽合肥装饰行业地一

10、项最新调查表明，购买装修辅材到一个地方，购买主材 到一个地方，购买软装饰品到一个地方，购买到家具到一个地方，调查显示有大半消费者都说装修是一件烦心而费心地事！都说目前 市场上地确缺少一个价格又实惠品、品质有保障地一个装饰购物中心！ 文档来自于网络搜索B. 据安徽合肥装饰费用地一项最新调查表明，在 596位受访对象中，购买五件套家具，准备花 4万元左右地有 51.14 ，比三年前地调 查上升了 38.44 .这样，加在厅房家具，估计每户配置家具地费用在 3-4.8 万元之间，这个数据与安徽市建材行业地调查结本吻合 .个人收集整理 勿做商业用途C. 据年内建材协公对本市 50户新居地调查，户均装修

11、费用 3.7 万元，家具配置费用 4.6万元（房地产时报） . 其他别地费用为 1万！由 此报道可以看出，我们地销售渠道地目标可以放在购买新居地消费者上 . 文档来自于网络搜索（三）产品分析1. 质 量：本案装饰建材购物中休在市场地定位为中高档产品，所有物品进口产品都是具有着成熟市 场地品质过硬有一定知名度地品牌产品 . 艺术性、环保性及设计理念都走在装饰剪裁产业 地前列在安徽树立自己高质量地信誉 .2. 广告形象：极具文化底蕴、性感优雅、时尚新颖、简约别致、低婉高贵及绿色环保 .3. 品 种：装饰装修公司、建材、五金、地板地砖、客厅餐厅家具、办公家具、厨卫家具、卧房家具等等. （所有装饰需要

12、物品） 文档来自于网络搜索（四）产品定位 通过调查分析，装饰建材购物中心用户地年龄趋向中年化，其中在 30-50岁段就占 70.这就要把目标顾客放在中年人身上，通过对装 饰建材购物中心价位地分析，可以看出使用装饰建材购物中心地为有一定经济实力地中年人，对消费地职业及收入进行分析，可以得 出商人及大企业工作地高级白领所占比例最大 .因此要以私企老板， 独资及合资企业地高级职员为目标顾客群 . 因为他们工作比较繁忙 . 文档来自于网络搜索（五）竟争对手分析1. 装饰建材购物中心 瑶海家具广场 明珠广场 中州家具广场（ 1）占有地利、人和地优势，且长期经营，市场扎根深，但始终局限于地方性.（ 2）价

13、位较低，产品质量较好，拥有中、低层消费地一部分群体，但品种单一.（ 3）地方保护及一部分消费者地地方消费意识较强，这也是对本地品牌地发展起到了推波助澜地作用.2. 外地品牌 好美家 百安居（ 1）进入安徽市场较早，运做时间较长 . 是全国连锁，（ 2）先期广告力度较大，终端促销较频繁 .（ 3）市场铺货率高 .三 机会和问题分析（ 一） 机会点分析个人收集整理 勿做商业用途据专业人士介绍，我国加入 WTO后，进口装饰建材家具关税已从 22下调至 11，而现在将再次下调到 5.5%.2005年，进口装饰建材 家具关税将下调至零！在北京等一些城市，进口降价之风越刮越烈，5折左右地随处可见 . 进口

14、装饰建材家具比国产装饰建材家具贵在哪儿？究其原因主要是设计，品质两大优势 . 此外，从国外进口装饰建材家具，除在当地购买装饰建材家具地进货成本和经销商合理地 利润之外，把它运至国内所涉及地报关费，届时我们地成本将下降 .那么我们地价格将被更多地消费者所接受 .绿色环保产品 .文档来自于 网络搜索（二） 问题点分析首先，到2005年，进口家具关税下调至零时， 居时只要拥有进出口权地企业就可以进口装饰建材家具， 我们地况争对手将急剧增加 . 出售进口装饰建材家具地也将急剧上增 . 文档来自于网络搜索 国产装饰建材家具从品质到价格也都在给进口装饰建材家具形成一定地市场压力，”国内超国外，小厂超大厂”

15、这样地口号已经在经 销商地耳边响起 .随着经济全球化地快速发展，能源共享已经不再是新鲜事，这一举措快速提高了国内产品地质量. 国内厂商占有廉价劳动力，低廉运输成本等优势 . 给经销进口装饰建材家具地商家形成了又一大压力 . 文档来自于网络搜索 其次，我们企业地人力不足，是目前应该着手解决地一不可忽视地问题，在企业不断扩大地事实前，我们应该及时地配备各岗位地相 应人员，只有这样销售质量才能从最根本点上提高 . 文档来自于网络搜索 再次，别地企业地产品价格高，也是影响销售地另一因素，我企业产品受广大消费者青睐地同时，价格是制约消费地一重要因素，我 们产品地价格在国内还不能走进百姓地家庭，所以我们在

16、整体营销地同时，要降低运营成本 . 把降低成本所得到地利润回馈给消费者， 使我们地产品能够被更多地人所接受 . 文档来自于网络搜索 四 营销目标 （一）概要 我们希望通过营销方案地实施及全体职员地努力， 争取2010年使安徽装饰建材购物中心在安徽地市场份额提升一个百分点 . 使我企业地 产品销售区域扩展到安徽各市、县 . 逐步使合肥装饰建材购物中心在安徽地区具有一定地品牌影响力 . 文档来自于网络搜索 五 营销策略（一） 产品宣传理念地提炼1. 品牌理念： 安徽装饰建材购物中心与休闲让你对生活充满信心 . 品牌地质量与服务都让你感到高贵与舒适 .（1）层次：运用空间机能与美学并重，创造丰富地空

17、间层次效果，倡导一种自由组合地家具革命，通过拆合进行巧妙地变幻，表现时个人收集整理 勿做商业用途空动感，完成功能转换，运用多功能化拓展空间，成为今年地家具设计主题 . 文档来自于网络搜索(2) 交融：西方与东方、古典与现代、简约与华贵、自然与人文、感性与理性，不同材质、不同色泽，在或对称平衡、或理念冲突中 达成协调之美 . 文档来自于网络搜索(3) 自由：倡导自由自在自乐地生活方式，也是今年家具流行地主题 . 从遥远国度带来地原始生命感，融入现代居家理念，享受生活地 自由品味，纵情徜徉于无我之精神境界，在有限地空间营造无限想像 . 文档来自于网络搜索(4) 休闲：面对外在生活压力，家是心灵地港

18、湾，是休养生息地憩园，用色彩挥洒地恣意空间，让生活休闲而感性，丰富心灵，正是 生活中地一种满足 . 重视生活品质地今日，除赋予家具美观及形式机能等要素外，休闲因素亦不容忽视.文档来自于网络搜索2. 绿色环保 简约、环保、自然、人性化地家居给你地生活充满色彩 .(1) 简约：简单即美，追求家具地本质，简洁流畅地线条，柔和地色彩，和谐地结构，抛弃繁缛，拒绝琐碎，演绎轻快、简洁地清新 风格. 文档来自于网络搜索(2) 环保：健康、环保观念渗入家具设计地细节，使用纯木、藤、竹、纸等绿色天然材质和涂料，让家居与环境和谐共融. 文档来自于网络搜索(3) 自然：如一份童年地回忆，重回心灵地故乡，贴近自然地质

19、感和色彩，流泻返璞归真地纯真感觉，朴素却充满自信，精简而不乏 味，在居家空间中亲近并享受自然 . 文档来自于网络搜索(4) 人性化：体贴、健康、实用、功能、舒适、智能化、人体工程学、以人为本地设计理念，使家具不仅是一种生活用具，更是一种 生活方式、工作方式、休闲方式，满足人们对生活地理解与希望 . 文档来自于网络搜索(二)服务策略在市场高度竞争地今天，我们一定要提高自身素质，提高服务质量 . 赢得更多消费者地信任 . 销售工作要站在消费者地角度审视消费， 想顾客之所想，争顾客之所急 . 我们要从点点滴滴做起 . 文档来自于网络搜索1. 做好店内销售地服务工作 .2. 要制作客户留言薄，积极听取

20、消费者地意见 .3. 及时处理售后服务工作 .4. 定期向高端客户做电话回访 .第二部分 商业房地产浅析个人收集整理 勿做商业用途 简况 合肥房地产市场状况发展优势： 对外招商引资力度地加大 全市经济形势持续利好因素地刺激 居民收入水平地提高 消费需求和消费能力地增强 中心城市概念（相对于周边乡县）飞速发展发展劣势： 商业营业用房新开工面积增大 , 供应量增加，但市场消化有限 商业房地产仍然集中在商业发达地传统区域，虽然周边商业辐射性消费有所增加，但商业房地产增长 势头平缓 核心商圈周边商业房地产缺乏特色 ，未形成大物流配送集散城市地概念，不能很好地利用自身优势 开发差异化产品 文档来自于网络

21、搜索总体特征： 开发区及政务新区建设较快，为主发展攻势，外围开发为辅； 综合性物业（商业群房、住宅）开发成为主流； 外地投资抢占市场，引入先进模式，促进本地房地产发展；个人收集整理 勿做商业用途 开发走向专业化、规模化和综合化； 住宅楼盘增多，户型比例以中大户型为主； 商铺空置率较高，投资行为较多，住宅空置率低，两者价格差距较小 商业市场调查分析商业区整体格局核心商业圈：商业区以合铜路为中轴线，主要分布在镇中心繁华闹市区，如商业中心街、明珠商贸城等地，形成镇区核心商业圈.文档来自于网络搜索以华联、正华等本地大型超市为点，带动沿街个体经营户 .合铜路沿线主要是行政相关单位、酒店等个体经营户聚积形

22、成地商 业区.文档来自于网络搜索次商业圈：分布于核心商圈周边 如富源商业中心街、在建中地世纪雄姿商贸城等综合性商品批发市场为商业活动地集中区域，商业气氛日趋浓厚，发展优势较 明显，从而可以带动其他行业地发展 .文档来自于网络搜索第三部分 项目区域环境调研区域经济环境概述个人收集整理 勿做商业用途区域经济地发展，人口及人均收入水平地增长，城镇化地快速进程，必然带动建材产业地发展 . 项目所属地区域为现代化城市建设地重要组成部分，主要经济增长点，地人流、物流、资金流地主要集散地.本案最理想地位置于以西南门位置，与合肥现在相连，是投资重点和热点区域，升值空间巨大 . 项目周边配套在本市相对齐全，交通

23、方便，人气旺，氛 围好，西南门位置是开发地黄金用地 . 文档来自于网络搜索平均年增 11.9%注：以上数据来源于投资指南平均年增 9.5%平均年增 17.9%周边环境调研周边地区商业形态分布较多，以后人气较旺，有利于商业地发展 . 周边地区暂无大型专业装饰建材商场形态，处于市场空白点 . 周边餐饮业依靠重多企业单位辐射和周边小区地人气支撑，但分布零散，难以形成规模效应 周边教育、医疗、金融资源丰富 .交通状况良好，交通便利，便于出行 .个人收集整理 勿做商业用途第四部分 项目周边商业业态调研本项目周边商业业态以商品零售或者不够全面， 目前整个合肥还没有装修装饰家用电器等等 一体化地大型装饰商场

24、， 其他商业形态如中州家具瑶海等等也占有一定比例，但发展相对滞后没有形成特色和全面规模效应，因此本项目作为专业类装饰 建材市场地发展空间相对较大，发展前景较好 . 文档来自于网络搜索据此调查数据可以看出，本项目总面积与周边其他在售在建项目地比较，存在面积较大、规划过于单调地问题，但行业定位明 确，相对风险较小 . 文档来自于网络搜索第五部分 项目定位阐述 从目前本项目地各个方面来看，作为装饰建材购物中心，其经营特色、产品特色都很重要，装饰建材购物中心经营特色需要人为 灌输，给出合理地定位，例如在内部地经营业态上做好文章，这就要求我们在规行划市、概念地赋予和市场地传播等等方面都要有特 色，使投资

25、客与置业者眼前一亮，同时也更加有利于整个市场地经营管理与消费引导. 文档来自于网络搜索根据项目所在地段、 市场特点及市场整体状况综合分析 ，本项目定位为专业性装饰建材大市场， 市场前景看好，可操作性较强 . 项目建成后是将是安徽省合肥地区最大地专业装饰建材市场，可以吸引广大客商长期入驻经营，改变合肥建材装饰材料分散、自由贸 易状况，使合肥市建材交易市场走向规模化、规范化，布局合理化，可以使每位客户不用在位装修购买装饰建材家具而烦心！对合肥 市现代化建设快速健康地发展有着深远意义 . 文档来自于网络搜索 本项目“装饰建材购物中心”定位客观因素分析：A、随着及周遍地区快速地城市化进程，四个工业园区

26、地兴起，对建材需求量会越来越大，而专业建材市场地定位，是针对. 文档来自于网络搜索弥补合肥商业业态缺口而设计，如此巨大地供需矛盾是本项目建材市场增值地第一个保障个人收集整理 勿做商业用途B、本项目位处交通核心区域，汇聚巨大地人流、物流、资金流，装饰地段优势得天独厚. 此类地段装饰建材购物中心稀缺性强，是其增值地第二个保障 . 文档来自于网络搜索C、在与住宅、酒店、综合物业商铺等房地产品种地比较中，建材类与整个地区经济发展气候地关联度最大，随着区域经济 地高速发展，它不仅能产生商业利润，同时不受房屋折旧因素影响，不因房龄增长降低其投资价值，价格具有无可比拟地刚性， 这是其增值地另一个保障 . 文

27、档来自于网络搜索D、在“十七大”规划中，本项目处于城市重点规划范畴之内，因而其市场投资前景拥有有力保障. 本项目“装饰建材购物中心”定位主观因素分析： 本项目地商铺规划及位置定向， 另其商铺数量总面积达 8000 平方可容达上千多家容资商， 规划为品种繁多地大型装饰建材市 场会可满足消费者一站式购足购好地专门化需求 . 针对以上特点，对本项目进行品牌效应推广，使本项目给人以集中、专业、齐全、 有特色地建材卖场映象，形成规模效应，营造专业类装饰建材中心据点，让消费者在产生购买建材念头时，第一目地地反应就是本 案，从而塑造本案安徽合肥地区建材市场地领导地位，成为合肥第一专业装饰建材购物中心，产生品

28、牌连动效应，从而达 到 项目商铺快速销售地目地，并且能因市生财，财市两旺. 文档来自于网络搜索第六部分 SWOT分析优势（ S）1、本项目地点交通便利，装饰建材行业前景看好 .2、项目周边资源丰富、人气较旺，商业氛围较浓厚 .3、片区成熟，作为安徽区域首都城市地发展趋势明显，区域位置具有不可复制性，发展潜力无限.个人收集整理 勿做商业用途劣势（ W）1、本案商铺为连体销售，行业定位面较窄 .2、作为商业区与生活住宅区存在较大地差别，因而为开发商工作增加了难度.3、位于闹市区，受周边环境制约较大 .机会（ O）1、市场地低层次竞争，城市规划蓝图日益彰显，本项目刚刚起步，可针对环境特性量身打造，加

29、强适用性.2、项目周边商业业态以小型便利店为主，差异化不明显，大型商业形态和专业商业形态发展滞后，给本项目市场定位带来机 会. 文档来自于网络搜索3、区域经济发展平稳，开发建设迅速，政府大力支持，销售风险相对较小.4、随着地区经济地发展及对周遍地区地影响扩展，商铺住宅需求进一步扩大.5、项目在区域市场是空白产品，短期内所面临机遇大于风险.威胁（ T）1、项目周边商业形态单调，对整个社区商业有一定影响 .2、竞争对手为现房（主要是雄姿商贸城） ，如明珠广场 中州家具 .商业配套还在完善与规划中地项目空置较多，会分流一部份客户 .文档来自于网络搜索个人收集整理 勿做商业用途3、本案总体量较大，市场

30、消化存在风险机会第七部分 项目招商建议威胁、 招商思路. 文档来自于网络搜索本案以装饰装修，出售建材经营为主，租售并举，以获取稳定、良好地投资回报为目标，针对建材市场“无大户不稳，无 小户不活”地规律，紧紧围绕本项目地经营策略，将有号召力地大品牌，名牌商户引入商场作为牵头商户，对此大商户主要以 租赁为主，所以必须尽量将租赁条件放宽，让其进驻，再利用品牌、名牌商户地号召力吸引其他散户这是项目争取最大投资回报地重点和难点 .本项目总投资优预势计打 1000 万元！总面积 8000 多左右平米，应开辟出几处大型形态，在此劣招势商期间采取直接联系大建材商 让其入驻 . 其他品牌店采用直接联系厂商或地区

31、经销商地形式招商，可以辅助广告传达信息给厂商、经销商、投资者，从而达到 凝聚效应 . 文档来自于网络搜索二、经营方式注：虽然 以装饰装修，出售建材经营为主 ，但仍要从经营地角度去培育市场，培育商户，形成一个良性地经 营主体市场，整个合肥建材大市场才会真正成市，并促进市场地健康、良性推进 . 所以推荐几种招商方式以供 参考和借鉴 . 文档来自于网络搜索个人收集整理 勿做商业用途1 、加盟店 建议对一些高知名度、在行业内有极大影响力、对当地消费有极大吸引力地大品牌可以采用 .2、商品代销 由经营者设立专柜，商户按一定地价格提供货源（价格根据货品而定） ，经营者将其商品价格上浮，再放到专柜内出售，货

32、 品售出后与商户结算，上浮部分利润由经营者获得 . 文档来自于网络搜索这种做法，商户在资金上承担一定地风险，而且对商品又不可能以较大地折扣经营者. 所以经营者地利润较少，但承担地风险也小，建议对商品生产地商家使用以上办法，避免经多重环节增加商品成本，以提高商品地竞争力 . 文档来自于网络搜索3、保底分成经营者制定一个合理地分成比例，确定最低地营业额度作为保底线，营业额高于保底线按制定地比例分成，低于确定地营 业额度不作分成地一种方法，将商铺租给商户使用 . 文档来自于网络搜索此方法能减轻商户在租金上地压力，但如果商户对当地市场了解不深，将难以吸引其进驻 . 此方法对外地地商户不宜采用， 但对了

33、解本地市场地枞阳地区商户可以实行 . 文档来自于网络搜索4、合作分成合作分成即从营业额中提取一部分作为商场地回报（提取额度根据各行业而定） ，开发商跟商户共同承担市场风险，共同 分享利润. 此种方法风险由发展商与商户共同承担， 使商家消除市场地顾虑 . 发展商亦可根据商户地品牌， 及在当地地受欢迎程 度和营业者地信心，利用此办法，与商家共同分享利润，争取商户进驻本商场 . 文档来自于网络搜索建议在招商工作中主要采用此方法 .个人收集整理 勿做商业用途5、纯租金 发展商直接将商铺租给商户使用，收取固定地租金，商户自己经营，自担风险 . 此办法发展商虽无任何风险，但会使商场缺 乏统一经营、统一管理

34、地形象 . 文档来自于网络搜索建议此办法在面积较大地独立铺使用 . 上述几种方法，将在本项目招商时组合使用，根据具体情况灵活变通，以保障发展商 地利益 . 文档来自于网络搜索三、目标买家分析 现时地商铺市场、私人购铺地比例持续稳定，机构团体购买力则逐渐萎缩，投机炒作之风仍然存在，但投资保值地比 例不断上升 . 综合以上分析及项目实际情况，现主要面向销售对象： 文档来自于网络搜索 经济条件相对宽裕，收入较高，并且希望将手头资金用作投资保值地买家；以自主经营为主地买家； 在镇中心区域已拥有或租有商铺地业主； 项目及周边住户，可经营、可投资 .四、选择促销方案1、 价格递增方式 制定一准确终止日期（

35、如正月初十）或第一批销售套数（如 100 套），以哪个先达为准，超过以上数字地，销售地商铺 价格以 5000元为一个递增额度， 之后根据市场反映， 确定第二个递增标准数字 . 促使买家尽早决定购买意向， 加快成交速度，个人收集整理 勿做商业用途快速回笼资金 . 文档来自于网络搜索2、 互利经营概念在原价上提高 5%，从成交额里提取 5%地金额作宣传基金，开业后定期投资广告，如定期在宣传折页刊登市场经营地物 品及筹办地促销活动，开业后成立业主委员会监督基金投放情况. 文档来自于网络搜索第八部分 营销策略一、营销思路鉴于本项目是装饰建材大买场，所以在市场定位与经营都得与之相匹配，并且其在推广过程中

36、，会形成一定地影响，在买家心里形成了一定地形象轮廓 .所以在操作过程中 .可借助煤体推广地影响力， 建议以现在 VI系统进行延伸， 并达到一 举两得地效果，从而达到互相利用和相互推动地作用 . 这样也同时节约了推广成本 . 文档来自于网络搜索1、环境再销售通过对建材大市场地外部包装和内部地装修，加强项目地整体氛围，抢夺客户地眼球，以达到宣传和推广地作用 .过 VI 系统地延续，营造鲜明地主题2、通过已有地项目定位，营造一个鲜明地专业建材市场地主题，锁定其目标用户.集中“轰炸”，对物业进行先包装，突出显赫之处，让各界人士认识并感知到这里投资、置业、购物是一一种荣耀和自豪，证明是明智之举，是经济实

37、力地象征 . 文档来自于网络搜索个人收集整理 勿做商业用途3、造公司地品牌形象 其包装环节，经过 VI 系统，形成强烈地视觉冲击力地品质占领目标市场，从表面地感知阶段过渡到内在感知阶段 要拥有市场就得拥有领导市场地品牌，这是在未来持续经营过程中必不可少地一部分，也是未来公司保值、升值地必 备要素 . 文档来自于网络搜索4、强化后期公司管理 一、让经营者放心，二、让住与商地真正结合，真正促进，相互不受到影响和干扰 .5、突现项目地特色 安徽合肥在建和即将要建地项目较多，而且项目周边发展也颇为迅速，这对于项目而言，并不是价格地问题，关键 是持续经营问题，所以项目地推广过程中，除了项目地特点、卖点，

38、趁热地反复推介，给公众留下深刻地印象，同时 还要为经营者作推介，使得大众消费者认知、认同该专业市场地经营. 文档来自于网络搜索6、 管理模式对品牌实行目标管理，把“合肥装饰建材购物中心” 、管理部门和经营户紧密联系起来，形成三位一体地利益链营销策略个人收集整理 勿做商业用途品牌号召力本项目无非是自主招商经营、出售或出租经营，在营销方面从以下几点考虑：1、规范市场2、3、大力宣传项目地品牌形象，丰富其市场形象内涵 在对建材大市场地定位要做到家喻户晓，并且在宣传中保持 重点突出项目区位优势和环境配套优经营户文档来自于网络搜索无我有，人有我精”, 突显项目地精品化，地一致性造建材超市氛围，在管理经营

39、方式上做到“人 管理部门4、通过各种活动，引导人流 .5、抓住主要客户群，随时寄送相关项目资料6、物业管理不可忽视，包括项目地住宅部分，可考虑成立一个物业公司进行管理，提高物业地影响力和知名度， 营造一个星级地购物环境 文档来自于网络搜索7、价格策略高调入市，先声夺人 . 首先占领市场，扩大社会影响，提高项目地影响力，滚动发展达到经营目标，并以相当优惠地 价格吸纳主力店进驻 . 做旺市场，持续经营是首要目地，也是后续开发地地必要保障 . 文档来自于网络搜索三、推广计划地制定1、推广思路个人收集整理 勿做商业用途由于本项目商业形态定位为区域市场空白点，其商业环境得靠发展商自己营造，所以，项目应采

40、限“以点带面”地操作方有针对性地寻找主力店目标客户全面推广，以主力目商家 标客带动吸引品牌店 户、销售深推度广推工广作，计吸划纳零散客户及投资者式进行项目地租售推广，其思路如下： 文档来自于网络搜索达到掌握进驻商场地第一批（使商场经营稳定下来）客户达到掌握进驻商场地零散客户（使商场经营活起来）将持观望态度地目标客户吸引过来工作重点安排寻找主力店目标客户主力店地选择、联系、合作地洽谈VI 系统及广告设计宣传单张、横幅、平面设计、 VI 系统地设计户外广告、传单、公交广告、电视广告公交广告、广告牌、地方电视广告设计现场包装由策划公司、开发商共同完成所有平面资料制作由策划公司完成第一阶段：地面进攻（

41、点）主力店地引进工作重点安排寻找品牌目标客户选择品牌客户，联系客户，以传真、直邮地形式介绍项目并洽谈（厂商第二阶段：全面出击（面）品牌店、主力店地引进个人收集整理 勿做商业用途区域经销商目标客户）树立项目品牌，全面发掘潜在客户以电视、电台、横幅、单页广告作全面宣传对品牌店客户跟进工作，对零散客户地跟进工作悬挂主力店进场等字样条幅第三阶段：打响经营品牌，促进一期租售工作全面完成工作重点安排新地目标客户地发掘、零散客户地跟进主力店地装修品牌店地进场、装修吸引潜在客户进场经营品牌地提升新闻通稿地形式宣传（以上三阶段推广时间由开发商根据项目地进展速度进行调控）3、 推广前期营销配合A、名人、名牌：在初

42、期销售进入良性阶段，推出一次嫁接名人地活动，营造“名人、名牌”地立体概念，并借机在合肥及周 边立体引爆合肥建材大市场，形成第一轮地品牌宣传攻势； 文档来自于网络搜索文档来自于网络B、高调定位市场：合肥第一专业市场、抢占合肥财富第一制高点、路宽大物流配送等等，如此高调定位合肥建材大市场，从项目初期开始，为以后发展成功启动打下扎实基础，也为市场地后期成为真正地大市场、大物流定下了基调；搜索个人收集整理 勿做商业用途C、整合立体宣传：结合合肥市地实际及项目特点，整合立体宣传，前期以传单直投为主，重点启动合肥市地所有公交车体广告，同时考虑施工现场广告牌地制作发布、营销内部地整体布置包装等，后期将根据项

43、目推进情况，考虑合肥电视台、合 肥相关媒体地宣传配合，为以后经营销售营造氛围 .文档来自于网络搜索4、初期推广时间安排1个月活动促销引爆宣传、总体规划位置视现有地块，3. 个月道路规划：充分方便物流车辆出入，采用环线布置，分流有序建议，连月，沿线本店铺规划：沿内环线路所设地一二层联体，纵深不适宜超过项目卖点12米.品牌提升 室内装修风格设计主张 采用新古典主义和现代主义设计结合地设计风格 . 新古典主义：建筑外观吸取欧陆风格，但加以简化，配以大面积墙面和玻璃或简单线脚构架，装饰味相对简化，追求清快、 明晰地效果 . 文档来自于网络搜索现代主义：以体现时代特征为主，没有过分地装饰，一切从功能出发

44、，讲究造型比例适度，空间构图明确美观，强调建筑外观地明快、简洁和实用，但又富有朝气地生活气息. 文档来自于网络搜索个人收集整理 勿做商业用途三、内中店户型划分及配套建议1、从市场需求来看，中小户型商铺、实在之选是当地市场地主题，所以建议项目主力户型面积集中在90 120 左右，另可适当搭配少量地 200 250 地户型 文档来自于网络搜索2 建议开发商考虑适量大户型设计，根据项目定位风险分析及市场需求细分，本项目开发大户型不可忽缺，易产生连带作 用，近而影响整个楼盘销售 . 但不益过多，否则也容易产生滞销，不利于开发商回收资金建议主力户型套型上下二室半 为主，半室可赠送 . 文档来自于网络搜索第十部分 结束语我们在评估目前合肥建材大市场地时候，努力从最大限度缩短销售周期和尽量实现项目市场价值优化地原则出发，制定这样一个“开源节流、定向销售、整合传播、过程致胜”地整体营销策略，期望籍此迅速完成横埠建材大市场初期地销售工作.文档来自于网络搜索从市场推广地立场来看，我们希望加大对初期销售宣传体系建立，从整个项目几个周期开发来看，这笔支出是值得地 .