SPIN-顾问式销售技巧ppt课件

1、SPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧顾问师：丁兴良江轩咨询江轩咨询SPIN-SPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧* SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适宜大额销售的系统化课程。*1、重实际、重现实、重科学；*2、针对大额产品无形产品而设计；*3、曾在世界500强的80%企业；*4、SPIN是缩写，代表 -Situation* -Problem * -Implication* -Need-pay off 江轩咨询江轩咨询 是以无形产品或大额产品销售为根底, 利用本人的专业知识， 与客户建立信任为原那

2、么， 以发现客户隐含需求为中心的销售方式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-SPIN-顾问式销售技巧概述顾问式销售技巧概述 江轩咨询江轩咨询4 4获取承诺获取承诺3 3显示才干显示才干1 1初步接触初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题难点型问题P P内含型问题内含型问题I I需求报答型问题需求报答型问题N N隐含需求隐含需求明确需求明确需求2调查江轩咨询江轩咨询开场白一、一、 第一印象第一印象 二、二、 二个误区二个误区 三、三、 三个关键三个关键 五、五个心得 六、六个步骤六、六个步骤 四、四个规范 江轩咨询江轩咨询4 4获取承诺获取承诺3 3显示才干显示才

3、干1 1初步接触初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题难点型问题P P内含型问题内含型问题I I需求报答型问题需求报答型问题N N隐含需求隐含需求明确需求明确需求2调查江轩咨询江轩咨询如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不称心不称心我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需求需求立刻立刻改动改动-需求需求-需求需求江轩咨询江轩咨询4 4获取承诺获取承诺3 3显示才干显示才干1 1初步接触初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题难点型问题P P内含型问题内含型问题I I需求报答型问题需求报答型问题N N隐含需求隐含需求明确需求明确需求2调查江轩咨

4、询江轩咨询SPIN代表意义 *S 情况问题 * ( Situation Question)*P 难点问题* Problem Question*I 内含问题 * ( Implication Queation)*N 需求报答的问题 * ( Need-pay off Question) 江轩咨询江轩咨询需求报答型问题需求报答型问题N N搜集现实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题难点型问题P P内含型问题内含型问题I I利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求江轩咨询江轩咨询S 情况问题江轩咨询江轩咨询需求报答型问题需求报答型问题N N针对难点、.困难、不满情况型问题情况型问

5、题(S)(S)难点型问题难点型问题P P内含型问题内含型问题I I利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求江轩咨询江轩咨询P 难点问题 *内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。* 目的：寻觅他产品所能处理的问题，即顾 客的隐性需求。 江轩咨询江轩咨询需求报答型问题需求报答型问题N N针对影响.后果.暗示情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题难点型问题P P内含型问题内含型问题I I利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求江轩咨询江轩咨询I I 内含问题隐含问题内含问题隐含问题 *内容：问题的作用，后果和含义；* 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的* 问题扩展化；把普通的问题引申

6、为严重的问题；* 指出问题的严重后果，从而培育顾客的内心需求；* 江轩咨询江轩咨询需求报答型问题需求报答型问题N N对策对买方难题的价值.重要性或意义情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题难点型问题P P内含型问题内含型问题I I利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求江轩咨询江轩咨询N 需求报答的问题 内容：问题假设得以处理产生什么价值 客户注重对策、价值、益处而不是问题本身目的：使客户不在注重问题，而是处理问题的对策 使客户本人说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 江轩咨询江轩咨询调查阶段-SPIN方式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需求报答问题销售人员运用建立内容，为P打根底

7、导致隐含需求由问题.引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需求由客户说出产品陈说.显示才干产品益处调查SPIN江轩咨询江轩咨询有关产品的解释产品的特征产品的特征.功能功能产品的优点产品的优点产品的利益产品的利益江轩咨询江轩咨询销售周期中的特征.优点与利益对对客客户户的的影影响响高高低低销销 售售 周周 期期 小小 大大产品的益处产品的益处产品优越性产品优越性产品特性产品特性总是有很大的影响开场高但下滑很快影响总是很小江轩咨询江轩咨询4 4获取承诺获取承诺3 3显示才干显示才干1 1初步接触初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题难点型问题P P内含型问题内含型问题I I需求报答型问题需求报答型问题N N隐含需求隐含需求明确需求明确需求2调查江轩咨询江轩咨询销售方式对胜利信号的鉴定江轩咨询江轩咨询胜利与失败的信号胜利与失败的信号小规模销售小规模销售 仅二种结果仅二种结果大规模销售大规模销售四种能够的结果四种能够的结果胜利胜利 定单定单定单 进展进展 失败失败无销售暂时中断无销售江轩咨询江轩咨询进展 即发