销售与回款：变两难为双赢

1、销售与回款：变两难为双赢销售与回款：变两难为双赢A公司的两难困境A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为拥有 600多名员工，年产值 近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的“示 范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业， 从产品到市场，几乎与 A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持 已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时 规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激 烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松

2、，许多销售员为了多拉客 户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然 签订赊销合同。到去年底，A公司的应收帐款已经超过 5000万元， 而其中还包括大量显然已无法收回的货款。 对A公司来说，已经实在 无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考 虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈 的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许 赊销就集体辞职。A公司陷入了两难的境地。赊销：企业通向死亡之路?“不赊销是等死，赊销是找死！ ”这是时下我国绝大多数企业经 营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业

3、获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风 险又往往使企业大量账款被客户拖欠， 造成资金紧张，严重者产生大 量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。笔者认为，企业产生上述两难问题的内部原因主要有 4个：1为了追求账面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实 力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸠止渴；2. 在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨 大；3. 缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，时时面临内部销售 人员失控的管理风险；4. 对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于应付长期拖 欠的账款，忽视了逾期应收账款的“事前”和“事中”控制。

4、解决方案：全程信用管理既然赊销在当今的市场环境中是不可避免的， 企业首先应建立科 学的信用风险管理制度改革应收账款管理， 最关键的是要在企业内部 建立一套科学的信用风险管理制度。建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变上述销售和管理决 策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。这种制约机制 的主要特点是，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信状况， 对每笔交易的价值和风险进行独立的、 科学的、定量化的审核，并以 此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。1实行客户资信管理制度客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用 管理，企业首先应注重客户的资信管理工作。 为此，

5、建议企业建立五 项管理制度，即：客户信息收集制度；客户资信档案管理制度； 客户资信调查管理制度；客户信用分析管理制度；客户群的监 督与核查制度。在这些管理制度中，信息管理和资信调查是两项核心工作。 客户 的信息管理是信用风险控制的基础， 企业应当投人一定的人力、物力 和财力，并且应当作为企业管理制度中的一项重要内容加以贯彻落 实。对客户的资信调查也应当经常化、 制度化地进行，盲目信任客户 是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。2. 建立赊销管理与授信制度这方面的制度是指企业在业务管理中实行一套科学规范的管理 方法和程序，包括：合同与结算中的信用风险防范制度； 赊销业 务预算管理与报告制度；客户信用

6、申请制度；信用额度稽核制度 等十几项制度措施。通过这些制度，可以明确企业与客户的信用关系，分清企业内部 各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的 范围之内。授信管理工作的核心是信用限额的制订， 通过一系列科学的、定 量化的信用评估、控制方法，形成企业内外的信用制约机制。比如， 对一个客户实行一定的信用限额， 意味着将使客户、销售人员、管理 决策人员都受到不同程度、不同方式的约束。只有在严格的授信管理 制度下，赊销才会成为一个“有计划、有成本但是可控”的过程。3. 完善应收账款管理制度关于应收账款管理，许多企业已制定了一些相应的管理制度， 但 是我们在调查中发现，这些管理制度

7、还远远不能适应现代企业管理的 要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。企业应当分别建立：应收账款预算与总量控制制度；销售分 类账管理制度；应收账款日常管理制度；应收账款的跟踪管理制 度；债权管理制度。应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管 理工作得到明显的改善。在强化信用管理，改进应收账款管理的实践中，湖南株洲千金药 业股份公司取得了可观的成绩：该公司以前也曾为居高不下的应收账 款所困扰，通过实行一系列的客户资信管理、应收账款监控与核算、 赊销业务审批、债款催收等制度，该公司应收账款的回笼率节节高升， 1996年为60% 1997年达到80% 1998年为95% 1999年则高达99

8、% 在完成了当年资金回笼任务的基础上， 还收回了过去遗留的账款200 多万元。信用管理给该公司带来了巨大的效益。 究竟哪些管理技术措 施对应收账款管理能产生最快、最显著的作用呢 ？笔者认为如下一些 技术措施是企业急需掌握和应用的：1. 识别客户信用，防患于未然实践当中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的， 这不仅 是客户的真实信息不易获得；而且评估的方法也非常重要。为此，我 们提出两项技术措施。第一项是专业资信调查技术，对于重要客户或风险较高的客户， 企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查可以在企业内部组织进 行，也可以委托专业资信调查机构进行。 企业开展资信调查工作，首 先要依赖于自身

9、建立起的“客户资信数据库”。为此，我们设计了9个方面的信息分类标准来建立数据库，即:客户概况；历史背景； 组织管理；经营状况；财务状况；内部评价；实地考察； 信用记录；行业分析。委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户 的一个有效方法，尤其是对于新客户来说，进行一次专门的资信调查 是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作， 宁愿花几千元 请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查。 其结局往往是自 食血本无归的恶果。第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况，我们总结出 了两个对客户信用进行评估较为实用的方法。 一个是特征分析模型方 法，较为专业，要做18个因素的评估，

10、可由专业人员操作使用。另 一个是经验分析方法，这是一种简便易于掌握的方法，适用于一般业 务人员在实际当中应用。其基本原理是从6个基本方面对客户状况做 出经验性的评价，即可对其信用风险程度做出大致的判断。 这6个方 面是：客户背景状况；客户管理水平；客户经营状况；客户 偿债能力；客户信用（付款）记录；客户行业状况。根据上述信用分析方法，可将客户的信用状况和交易价值进行分 级管理。2. 规范赊销业务，善用信用政策企业在与客户开展赊销业务时，必须进行专门的管理，不能与其 他形式的业务（扣现金销售、信用证方式等）混淆起来。因为赊销业务 面临的是较高的应收账款成本和可能的拖欠风险， 必须实行专业化的赊销

11、管理。其基本管理技术包括：赊销预算与计划；信用政策制 订；赊销客户选择；信用限额控制；货款回收与报告。赊销业务的计划管理非常重要。在我们处理过的千余个拖欠案例 背后，上演的几乎都是同样的悲剧：公司对于总的赊销额度和现金回 收缺少计划和预测，业务人员在销售任务压力下，盲目放账，管理人 员又缺少控制的根据，结果造成大量账款无法及时收回，致使流动资 金紧张。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售 （赊销）而采取的一 系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。 企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有 可能任意放长付款期限、给予过于宽松的信用标准的情况，使局面无

12、法收拾。因此，公司的信用政策应保持销售额和收益的同步增长， 并 根据情况及时做出调整，同时必须严格执行。在制订信用政策时，企 业必须克服如下4个错误的观念：一，对每个客户都可以赊销；二， 用销售量的增加可以完全弥补拖欠或还账损失； 三，客户最终总会付 款的；四，客户永远正确。3. 设立信用额度，堵住拖欠发生的源头实践当中，发生较大的客户拖欠风险主要是由于业务人员向客户 赊销的额度过大，而管理人员又缺乏一个科学审批的标准。因此，建立一套以控制客户信用额度为核心的“授信管理制度”，是有效控制呆账、坏账的关键。究竟怎样科学地确定给予客户的信用额度 ？我们推荐给企业两类 技术方法，即营运资产模型分析方

13、法和经验性分析方法。营运资产模 型分析方法是目前国外较为通用的一种技术方法， 它主要是通过计算 客户的“营运资产”和财务指标来估算客户的信用价值和偿付能力， 可以由公司专业人员来开发使用。经验性分析方法是指业务人员根据对客户的实际月销售量、信用期限、付款速度和拖欠情况等因素作出估算。实践中有多种计算方法： 如历史记录法、新客户信用额度确定法、最大值确定法和最小值确定在缺少信用额度控制时，有的公司是被客户牵着鼻子走，处于非 常被动的地位。客户以掌握的货权或货款相要挟， 要么停止订货，要 么不付款。要改变这种被动的局面，公司每项赊销业务的审批必须以 信用额度作为依据，任何人不得擅自突破。同时，信用额度也成为公 司约束和调节与客户信用关系的一个重要工具， 在供货和回款问题上 争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理（而不仅仅是销售人员 的间接管理）。4. 强化债权管理，亡羊补牢犹未晚从严格意义上讲，公司只要形成应收账款，就应纳入债权管理的 范畴。除了对应收账款实施一系列监控管理措施之外，对拖欠账款的 质量或收回可能性的分析判断也很重要。 它是企业清欠和催收工作的 一个重要依据。为此我们在工作中总结开发了一套“债权分析技 术”，即从债权债务关系、拖欠时间、债务人偿债能力等16个方面对一笔拖欠款进行综合分析，从而确定其收回的可能性及应采取的追 讨措施。