促销策略—课件PPT学习教案

1、会计学1促销策略促销策略课件课件第1页/共61页第2页/共61页第3页/共61页营销传播组合Marketing Communication Mix广告(Advertisement)销售促进(Sales Promotion)公共关系(Public Relation)人员推销(Sales Force)第4页/共61页第5页/共61页第6页/共61页第7页/共61页第8页/共61页第9页/共61页把汽车当老婆一样打扮、爱护把汽车当老婆一样打扮、爱护第10页/共61页第11页/共61页C4A4C5A5第12页/共61页第13页/共61页 第14页/共61页B 本企业目标市场占有率 单位产品广告支出由行

2、业市场资料或本企业统计资料确定，亦与单位产品的边际贡献有关。竞争对手市场份额竞争对手广告费总额第一节第一节 促销组合促销组合第15页/共61页第16页/共61页第17页/共61页销售促进广告人员推销公共关系人员推销销售促进广告公共关系消费品消费品工业品工业品2、产品类型 （目前）第18页/共61页第19页/共61页第20页/共61页第21页/共61页第22页/共61页第23页/共61页第24页/共61页诉求方式(Appeal)理性诉求（Rational Appeal）： 利益情感诉求（Emotional Appeal）： 感情综合诉求（Moral Appeal）：情理结合对准主题（Theme）

3、有 创 意（idea+USP）第25页/共61页形象的表达令人叫绝形象的表达令人叫绝第26页/共61页快快干干油油漆漆广广告告第27页/共61页第28页/共61页第29页/共61页第30页/共61页第31页/共61页第32页/共61页第33页/共61页媒体媒体优点优点缺点缺点报纸报纸灵活、及时，本地市场覆盖面大，灵活、及时，本地市场覆盖面大，能广泛地被接受，可信度强能广泛地被接受，可信度强保存性差，复制质量保存性差，复制质量低、相互传阅少低、相互传阅少杂志杂志地理、人文可选择性强，可信并有地理、人文可选择性强，可信并有一定的权威性，复制率高，保存期一定的权威性，复制率高，保存期长，传阅者多长，

4、传阅者多广告购买前置时间长，广告购买前置时间长，有些发行量小，版面有些发行量小，版面无保证无保证电视电视综合视觉、听觉和动作，富有感染综合视觉、听觉和动作，富有感染力，能引起高度注意，触及面广力，能引起高度注意，触及面广成本高，干扰多，瞬成本高，干扰多，瞬间即逝间即逝广播广播大众化宣传，地理和人文方面的选大众化宣传，地理和人文方面的选择较强，成本低择较强，成本低只有声音，展露瞬息只有声音，展露瞬息即逝即逝第34页/共61页第35页/共61页第36页/共61页第37页/共61页第38页/共61页第39页/共61页第40页/共61页Advertising Message Firm CClient/

5、ProspectDPurchase a. Advertising Communication Fig Comparison Between Advertising and Personal Selling Communications C=CodingD=Decoding 第41页/共61页C=CodingD=Decoding b. Personal Selling Communication FirmSales PersonCClient/ProspectDPurchaseInformation/Sales Arguments QuestionsObjectionsDC第42页/共61页第4

6、3页/共61页 第44页/共61页第45页/共61页第46页/共61页第47页/共61页第48页/共61页第49页/共61页激励激励稳定稳定第50页/共61页第51页/共61页信息产品刺激诱导兴趣邀请参与交易第52页/共61页第53页/共61页样品样品挨家挨户地送上门、邮寄发送、在商品内提供、附加在其挨家挨户地送上门、邮寄发送、在商品内提供、附加在其他产品上送，或作为广告品，免费提供给消费者的产品或他产品上送，或作为广告品，免费提供给消费者的产品或服务服务优惠券优惠券优惠券是一种证明，证明持有者在购买某特定产品时可以优惠券是一种证明，证明持有者在购买某特定产品时可以凭此优惠券按规定少付若干钱，

7、优惠券可以邮寄、附在其凭此优惠券按规定少付若干钱，优惠券可以邮寄、附在其他产品内，也可刊登在杂志和报纸广告上他产品内，也可刊登在杂志和报纸广告上特价包特价包向消费者提供低于常规价格的小额商品的一种方法，其做向消费者提供低于常规价格的小额商品的一种方法，其做法是在商品包装上或标签上加以附带表明。它们可以采取法是在商品包装上或标签上加以附带表明。它们可以采取减价包的形式，或者可以采取组合包的形式，即将俩件相减价包的形式，或者可以采取组合包的形式，即将俩件相关的商品并在一起关的商品并在一起赠品赠品以较低的成本或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购以较低的成本或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买另

8、一特定产品。可有附包装赠品、免费邮寄赠品买另一特定产品。可有附包装赠品、免费邮寄赠品第54页/共61页频度方案频度方案该方案对经常性和密集型购买公司产品或服务的消费该方案对经常性和密集型购买公司产品或服务的消费者进行奖励者进行奖励奖品奖品在消费者在购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅在消费者在购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会（还有抽奖、游戏等形式）游或物品的各种获奖机会（还有抽奖、游戏等形式）免费试用免费试用邀请潜在的顾客免费试用产品，以期他们购买此产品邀请潜在的顾客免费试用产品，以期他们购买此产品销售陈列销售陈列销售陈列和商品示范表演在购买现场举行销售陈列和商品示范

9、表演在购买现场举行联合促销联合促销两个或两个以上的品牌或公司合作开展它们的优惠券、两个或两个以上的品牌或公司合作开展它们的优惠券、回扣和竞赛活动，以扩大影响力回扣和竞赛活动，以扩大影响力第55页/共61页第56页/共61页第57页/共61页第58页/共61页出版物出版物年度报告、文章、视听材料、商业信件、杂志年度报告、文章、视听材料、商业信件、杂志事件事件记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛、周年庆记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛、周年庆祝活动祝活动赞助赞助赞助运动、文化和高度相关的事业赞助运动、文化和高度相关的事业演讲演讲通过宣传工具圆满地回答各种问题，并在贸易协会和通过宣传工具圆满地回答各种问题，并在贸易协会和销售会议上演讲，树立公司形象销售会议上演讲，树立公司形象形象识形象识别媒体别媒体创造一个公众能迅速辨认的视觉形象，视觉形象可通创造一个公众能迅速辨认的视觉形象，视觉形象可通过公司的标识、文件、小册子、招牌、企业模型、业过公司的标识、文件、小册子、招牌、企业模型、业务名片、制服标记、建筑物等来传播务名片、制服标记、建筑物等来传播公益服公益服务活动务活动向某些公益事