港瑞新玉海1期尾盘及2期B1F销售方案

1、港瑞新玉海1期尾盘及2期B1F销售方案-：项目销售情况回顾一问题总结截I匕于2013年6月13日，港瑞新玉海项目共销售228套（61.29%）房源，其中1F：64 套、2F： 122 套、3F：42 套，销售额 580010616 元（48.18%）,销售面积:10106.65 mV47.53%）；以上数据中，其中开盘前及开盘当日（2月3日）完成145套，2月4日至今，共销售 83套房源，开盘后从2月到4月项目销售情况均较为乐观，但是从5月份开始，项目的销 售情况不容乐观；经过我们对现状的分析，主要原因有如下几点：1、国家政策的影响，房产市场低迷，今年上半年以来温州房地产市场是全国最低迷的市

2、场，国五条迟迟不在温州落地，对温州楼市后市而言，购房者大部分认为接下来的温州楼市 会维持平稳或者继续上涨，约32%购房者认为房价还会继续下跌，看跌看涨旗鼓相当，购 房者对温州楼市信心大不如前几年，观望情绪尚浓。2、对所剩房源中，1F的房源最多，而这些房源中，而积基本都在50平米以上，特别 1F总价基本在400万以上（返租后），超过300万以上客户投资的门槛过髙，客户群体较少, 而3F做餐饮，客户关注度不高，同时剩余房源当中位置较之前位置差，客户选择机会少， 销售难度较大。3、开盘后至今项目一直未有任何广告推广，纯粹靠案场上门客户的接待并成交，客户基 数较少，外界对项目的关注度较少，很多瑞安本地

3、人尚且不知道港瑞新玉海项目。4、项目招商成果迟迟不能明确，客户对项目的信心明显不足，没有知名品牌的支撑，广 告无法引导，再加上项目自身建设方面的缺陷（主入口交通动线拥挤、公园路老建筑特別是 利济医学堂、关帝庙等挡住外立而此原因是影响6号楼销售的最大原因）：5、从上门客户普颯反映，项目的销售价格过髙，已基本接近最高线，吓退绝大部分投资 客，价格过高一直是项目最大的通病，部分客户能介绍单价，但是总价有太高，已经超过投 资金额，同时项目目前的最大优惠力度，不能满足部分客户对价格的要求；总结：从目前案场对销售情况进行总价，主要体现在一以下几个方面1:价格高一项目最大硬伤：2：客户的信息不足、招商力度不

4、够，担心后期运营：3：推广面不够广一宣传力度不够；既然项目目前存在这些问题，那么如何行之有效的解决这些问题，是我们的当务之急, 如何有效的去化一期剩余房源，同时针对B1F如何销售，如何最大化的完成销售目标，并 且在策略的同时又不要让外界感觉到我们项目销售不佳，特制订如下策略。二：一期尾盘及二期B1F销售策略（一）销售推进策略策略一：客户资源深度挖掘背景：1：目标客户资源急需挖掘：2： 口碑效应促成成交比例较大；策略：1：通过业主活动，深度挖掘目标客户资源：2：通过集体团购推荐，以点对而进行针对性专员推销:3：适当补充楼盘的道旗，尤其是在其他项目的周边：4：异地网络销售：5：更换户外广告:资源配

5、合：报广、户外广告、DM单等: 策略二：提升目标客户综合满意度，人文关怀背景：1：目标客户对于价格敏感是基于对项目英他方面的不满足感所致：2：现场氛用不够浓重是重要原因之一：策略：1：统一销售说辞，规范接待流程，提升接待质量，提升项目美誉度；2：适当增加一些有主意提髙现场的亲和力的设施与设备：3： 一系列的针对老业主的人文关怀：策略三：促成目标客户下单背景：1：目标客户流失较严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃；2：项目的优惠力度不够，消费者欲望诱导性微弱；策略：1：制定相应的促销策略，可以特价房信息进行媒介推广，但注重对项目整体形象的维 护：2：来访客户的信息收集以及回访要及时，可以群策群力，

6、认真研究意向客户的购房需 求动机；3：现场SP配合的把握:（二）老客户人文关怀政策首先我们分析一下项目的目标客户群体，绝大多数集中在瑞安本地客户，而这些客户 当中有不少数来至从瑞安岀国的华侨，我们知道这些华侨大部分在国外赚了钱，但是在国外 极少消费，回国后又大部分不知道如何去投资，如何最大化的把握这批华侨是我们现在工作 的中心，而我们想到的最直接，最好的方式是通过已购客戸的老业主，让他们进行介绍并管 沟，因此对老业主的人文关怀是我们的当务之急；针对人文关怀，找准客户需求，和客户成为朋友，最重要，因此我们要根据不同客户 的需求而展开一些客户想要的活动内容；1：端午节活动（2013年6月7 0 2

7、013年6月12 B ）主要以向所有老业主发放粽子礼品卷，让老客户到售楼处展厅填写港瑞新玉海老业 主调查问卷让老业主知道，新玉海项目后期会有很多业主回馈活动举行，同时对部门老客 户宣导老带新政策。通过调查问卷了解部门客户的需求，为后续接下来的一系列活动做准备。通过问卷对客户接下去想举办的活动抽样调查显示，200多个老业主当中，来访共180 组，其中做调查问卷的104组，在调查问卷中，对于活动选择方面：32个客户选择了医院 全身体检、29个客户选择了集体旅游活动、20个客户选择亲子活动、15个客户选择了异国 美食、10个客户选择品牌商家考察活动、9个客户选择了免费看电影、6个客户选择了理财 讲座

8、、4个客户选择了健身活动：个别几个客户选择了英他活动。从问卷调查当中，客户普遍比较关注“医院体检、集体旅游、亲子活动、异国美食、品 牌商家考察活动”等几个选项，既然客户有此需求，我们接下来的活动主要国绕这几个方面 举行：2：亲子活动（2013年7月13日） 活动背景：为更好的在项目现场深度挖掘和维护老客户，带动项目销售的利好，举办亲子活动，提 供一个业主互相了解交流的平台，营造项目现场人气，给予客户信心保证：7月份正值 学生放假的期间，举办亲子活动，让老业主有时间陪同孩子及家人，为客户创造家庭温 馨的机会。活动时间：2013年7月13日（星期六）活动地点：港瑞新玉海展厅活动主题：爱需你我一起，

9、港瑞新玉海儿童嘉年华”或“港瑞新玉海爱的拓印”活动内容：（1） 儿童在家长的陪同下参加益智类游戏，体验游戏道具，品尝各种糕 点；（2）领取抽奖奖券；（3）赠送参与活动小礼品；邀约对象：调査问卷中选项亲子活动客户，部分意向较好未成交客户；活动内容备选方案：（1） 现场玩具模型手动创作模型大赛准备格式各样玩具模型，邀请父母与小孩一同参与，一起动手创作组装玩具， 展示，评奖。（2）儿童绘画比赛准备各种画架和画笔，孩子绘新时代城市的画面，颁奖，拍照留念。（3） 其他DIY游戏（后续更新） 活动执行表时间安排工作内容配合单位6月25日落实确左活动执行案房开、好望角6月30日确认活动游戏道具、配合单位房开

10、、好望角7月5 B-10日整理邀请业主名单，销售员分 批致电邀请:销售人员统一说 辞：好望角7月11日短信群发举办信息给邀约对象；好望角7月12日所有游戏道具售楼处准备到 位房开、活动公司7月13日活动当日房开、活动公司、好望角3：医院全身体检（2013年8月3日-2013年8月11 0）活动背景：投资新玉海项目的客户大部分是中年人，同时他们又相对富有，在物质生活满足的前提 之下，健康是他们关注的重点，通过对他们健康的关注，让老客户能最好的感受到新玉海对 他们的关怀，而8月份正值炎热的夏天，是疾病发生的髙发季节，同时8月份又是销售的最 冷期，在此时对他们的这种关怀势在必行。活动时间：2013年

11、8月3日-2013年8月11日体检选择医院：瑞安中医院/瑞安红十字医院 活动主题：“财富与健康伴您同行，新玉海祝您身体健康” 活动形式：(1)电话回访在调查问卷中选择医院体检的老业主：(2)老业主来售楼处展厅领取体检凭证：(3)领取体检凭证同时介绍“老带新政策”：(4)电话回访老业主，是否已经体检，再一次关怀老业主;4：万国美食节 活动背景：（1） 造势：通过活动的筹办，结合新闻话题炒作，激发市场对本案的信心，肯左新 玉海未来参与的火爆：（2）互动：运用体验卷方式，为案场持续聚集人气，场内踊跃与老客户沟通，增强 客戸信心，积极煽动客户老带新的落定：活动时间：2013年8月31日活动地点：瑞安国

12、际大洒店活动餐饮商家：招商已经签约商家、招商意向洽谈商家、地方小吃特色小吃等、各种特 色品牌餐饮（川菜、湘菜、浙菜、粤菜、杭菜等） 活动形式:（1） 门票及餐派赠：案场通知有兴趣参加美食卩活动客户现场领取门票及 自助餐券，每位客户可带领2鋼朋友参加；（2）公布相关信息：活动当日在洒店公布相关销售及招商信息，特別是餐 饮招商信息，带动3F的销售；（3）场地客户拓展：在场地内摆放专门的销售洽谈桌椅，销售物料等，并 场地内摆放小沙盘：（4）扮装销使派单：聘请2名销使，在场地1KM内派发本案最新销售单 页；活动执行表（后续更新）5：招商成果发布暨老客户答谢会（2013年9月15 H）活动背景：在今年中

13、秋节即9月19日左右时间节点，相信招商部招商有了一立的成果，同时中秋佳 肖有部分在外华侨会回国，而且在9月份正是房地产市场行情较好的时间，举办这场信心崛 起之战必立能带来销售的冲击。活动时间：2013年9月15日（星期日）活动主题：港瑞新玉海招商成果发布暨老客户答谢会活动形式：（1） 招商品牌公布（2）明星驻场（3）公布B1F诚意金启动信息（4）互动抽奖（5）老带新政策正式对外公布活动执行表（后续更新）6： B1F诚意金启动（2013年9月21 0）活动背景：在招商成果发布热潮的时候迅速启动B1F诚意金启动，同时金九银十房地产黄金时间， 相信此时是最好的选择。诚意金细则（1） 诚意金门槛：10

14、万元银行左活两便存单（2）诚意金缴纳时间：2013年9月21 B2013年10月6日（3）诚意金优惠政策：诚意金前三日缴纳享受1500元/nV优惠；第四日至开盘缴纳享受1000元/肝优惠：老业主缴纳诚意金享受2000元/nf优惠：7： B1F盛大开盘（2013年10月6日）开盘细节后续更新（三）案场人文关怀措施措施一：建立短信平台短信内容：建立客户资料平台，搜集客户详细资料，以短消息的形式为客户发送生日祝福短信、并 在生日当日寄送生日礼品（礼品可根据销售对客户的把握度寄送不同，或鲜花或蛋糕或 貝他礼品等），重大步日祝福短信等，维系客户感情。每周发送最新招商成果：发送的成果不仅包含已经签约的商家

15、，同时包含已经在深入治 谈的商家，潜移默化的让客户感觉到这些商户已经是我们招商的对象。也可通过短信向老客户发送相关项目进展情况、各种活动及优惠信息。温馨提示（天气预告、出行提醒等）活动对象：已成交所有客户；执行时间：即日起至少每周一次。措施二：建立信函平台信函内容：泄期向客户邮寄折页、月刊、活动物料等；将项目的工程进度做成DM、泄期向客户邮寄，让老客户时刻关注港瑞新玉海的工程, 给客户实感。活动对象：已成交所有客户执行时间：每月1-2次。措施三：建立面对面交流的平台，如上述所描述的活动措施四：日常定期回访如果有机会与客户见而，可以多和客户聊聊天，就像没有需求也要偶尔想客户侧而表 达自己的苦衷，

16、比如销售员说当月有何指标，目前指标未完成，希望客户给予帮助等等。（四）案场营销通路1:网络营销网络是目前人们生活不可或缺的一部分，同时本案最大的消费群体华侨基本职能通过网 络渠逍了解本案项目，因此迅速启动网络营销迫在眉睫：2： 一对一重点直销商铺销售中，客户群体相对集中，如能抓住主要客户，其他客户势必迎刃而解，我们点 对点直销的对象是在瑞安有影响力的人群，通过各种渠道了解到一些知需人上的联系方式, 例如各种协会会长，各国华侨温州商会会长，让出部分利益给关键人，带动其他人来购买： 3：全方位的广告覆盖目前项目销售广告而窄，尚有很多目标客户群体不知本案，因此除了常规的报纸、户 外广告之外，我们建议，新增如下广告渠道：电影院电影播放前视频广告；大型酒店或企业协会内部月刊封面广告；公交车/出租车户外广告；4：月刊的派单月刊每