全自动油烟机创业项目商业计划书

1、. .全自动油烟机创业项目商业计划书第一章执行总结11 前沿我们是一家集自行开发、设计、销售于一体的，具有一流产品生产线和完整售后服务保障体系的公司。对于中国人来说，在烹饪的过程中，煎、炒、烹、炸占很大的比例，产生的油烟量非常大，而传统油烟机需手动操作，经常因开关不及时、选择排油烟功率级别不当，造成室油烟扩散严重或浪费较多的电能。烹饪中产生的油烟含有很多对人体有害的物质，如果长期在充满油烟的房间工作，极易导致很多疾病的发生，厨房油烟产生的危害物对人体呼吸道的影响尤为严重。而我们福美世公司的油烟机首先摆脱传统抽油烟机设计思路束缚，利用传感器原理，实现油烟机全自动化，并附加报警功能。该油烟机的创新

2、点在于利用成熟的传感器控制技术实现全自动化，使人们在使用时更为方便、安全，给我们提供一个清新优雅的厨房环境和舒适安全的生活空间。油烟机行业的竞争正向品牌竞争阶段迈进，品牌影响力在油烟机营销中的牵引力巨大，尽管油烟机市场竞争激烈，但仍然存在相当大的潜在市场。油烟机的销售渠道在未来3 年仍将基参考资料. .本维持现有的局面，团购和网购在销售渠道中的比例将会有所提升。 同时还出现了一些新的变化： KA渠道商尝试战略调整与变革，新兴销售渠道不断丰富。根据市场调查，消费者对烟机的购买， 考虑因素是吸力强、 噪音低、 材质好、 节能、耐用、做工精致以及外观等。对一线油烟机品牌来讲，突破技术的“同质化”竞争

3、将成为制胜市场的关键。与此同时吸油烟机产品和品牌的“时尚” 、“创新”元素也越来越受到关注。油烟机市场需求已不象过去一样单一，市场容易细分，今天的油烟机市场已经逐步向高端化，时尚化，人性化方向转型。如何最大限度的满足更多的消费者需求成为厂商面临的一个重要挑战。我公司的经营策略是通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定企业产品在市场竞争中的地位。在符合和保证实现企业发展的条件下，充分利用市场环境中存在的各种机遇和创造的新机会，确定企业同市场环境的关系，规划企业发展格局、成长方向和竞争对策，合理调整企业结构，使企业资源得到充分的优化配置。我公司也将会在运营中采取销售策略、定

4、价策略、心理策略、渗透定价策略等增加我们的营业额，打开和拓展市场，扩大市场份额，尽快占领市场以求在同行业中居于领先地位。营销推广在销售渠道的构建中是一个非常重要的环节，我们新产品上市的渠道推广先要抢占先机，提高产品知名度。同时通过促销渠道，配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终参考资料. .端。无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，在销售淡季更要注重市场基础的建设，利用销售淡季的时间空白，弥补在市场推广中的薄弱环节，加强自身的竞争力。目前的主要工作有：维持一定的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以

5、巩固品牌记忆；继续巩固零售终端的列和包装， 维持与客户的关系；培训销售人员，为旺季打好基础。此外，根据公司战略、竞争战略和其它职能战略的要求， 对企业资金进行筹集、 流动、分配，以取得最大经济效益的方略。分别在资金筹集战略和资金运用战略以及利润分配战略中实现财务战略。企业的研究与开发涉及市场、技术、产品、生产、组织等各方面， 其中主要是技术、 产品和生产方面的研究与开发。研究与开发战略的选择常常受企业总体战略和经营战略的影响，处于不同的环境下，企业可采取三种不同的研究与开发战略。此外，福美世公司创业团队还是一个能力多元，优势互补，院系多样，专业互补性强，合作融洽，管理有效的优秀团队。 团队成员

6、具有扎实的专业功底， 丰富的实践经验，务实的工作作风，优秀的学习能力，强烈的创业意识。该团队充满了生机与活力，具有很强的综合优势，在充分信任与团结协作的基础上，通过能力整合而构建起的一支极富创造力与执行力的经营团队。1 2 公司介绍福美世公司成立于2012 年，致力于抽油烟机的开发与参考资料. .销售，是一家集自行开发、设计、销售于一体。公司初期生产销售抽油烟机， 待公司成熟后， 将生产销售家电系列产品，不断增强其市场竞争力。福美世公司采用高科技技术，利用传感器技术打造的全自动抽油烟机， 其技术已处于国领先水平， 在同款的产品中，我公司的产品更方便、快捷、安全。其附加的报警功能，更能使用户清楚

7、、及时的掌握家里动态，从而避免危险事件的发生。为用户提供了一个安全舒适的消费环境和生活环境。福美世公司将抱着“精致生活，源自细节”的理念，以品牌战略为导向，视质量为企业生存和发展的根本，确保产品的优质可靠。福美世公司还拥有严格的管理制度，一流的服务质量，拥有专业的员工，拥有先进的技术支持，拥有良好的至诚信誉。福美世公司本着为民服务的理念，多年来深受广大客户的信赖，维修中心现已与众多单位达成长期合作关系。公司员工都有多年积累的工作经验不但具有丰富的专业知识和实践经验，而且还具备良好的职业素质和高度责任感。公司始终本着“至城奉献、以致求信”的宗旨， “锐意进取、不断开拓”的精神。同时，公司在每一个

8、销售网点都配备专业的服务伍，为消费者彻底解决后顾之忧。我们公司将采用基本型研究与开发战略和反应型研究与开发战略。 在公司各方面良好运作下， 进一步研究新技术，跟进时代步伐， 实现产品的不断革新。 我坚信在未来的几年，福美世公司将立志于品牌的打造。为公司发展打好基础，稳参考资料. .定市场。且在不断发展与创新中立足于市场，将其品牌推向全国，成为引领厨卫系列产品的现代化新型企业。第二章项目背景2 1 产业背景传统抽油烟机的油烟流通距离长，有泄流空间，油烟扩散严重，排烟效率在40%-60%，在上升过程中很大部分扩散到室，导致厨房墙壁和物品上充满了油垢，厨房的卫生本新型智能排油烟机主要采用了智能控制芯

9、片，从而大大增加了家用电器的智能化。福美世抽油烟机首先摆脱传统油烟机手动调控的束缚，利用传感器原理，实现全自动化，并附加报警功能。其外形可根据消费者需求设计多种样式。创新于用传感器原理、全自动化，使用时方便、快捷、安全，给你一个清新优雅的厨房环境，舒适安全的生活质量。2 2 产品概述参考资料. .抽油烟机已成为现代家庭必不可少的厨房设备。抽油烟机进入中国普通家庭厨房的时间还不是很长。早期的家庭厨房排烟工作都是由排风扇来完成的。排风扇虽然能排除掉厨房中的大部分油烟，但是它却无力解决烹饪中产生的油烟对整个厨房的污染。烹饪中产生的油烟含有很多对人体有害的物质，如果人长期在充满油烟的房间工作，会导致很

10、多疾病的发生。而我们所推出的产品方便、安全、全自动化，使用时方便、快捷、安全，给你一个清新优雅的厨房环境，舒适安全的生活质量。2 3 产品的竞争力经过金融危机后，2010 年国吸油烟机产量又恢复到较快速的增长态势，2010 年 1-8 月累计产量达到1169 万台，同比增速达到27.7%。近几年来国吸油烟机市场规模保持着快速的增长速度，预计2010 年全年增长速度可能会突破 20%。在继 08 年下半年吸油烟机下跌后，2009 年油烟机出口保持了增长态势。总体来看，方太、老板、帅康、华帝整体市场零售额占有率位居前列，但整个行业品牌集中度还不高。 目前家电连锁、 百货商场仍是最主要的销售渠道，但

11、也同时出现了一些新的变化：KA 渠道商尝试战略调整与变革， 新兴渠道不断兴起。 吸力强、噪音小、清洗方便、 材质好是消费者最为关注的需求， 消费者最不满意的是吸油烟能力和噪音问题。 消费者在选购吸油烟机参考资料. .时除了注重产品功能性因素注重之外， 也开始更加注重吸油烟机产品和品牌的“时尚” 、“创新”元素。因此，我们福美世公司采用高科技技术， 利用传感器技术打造的全自动抽油烟机，其技术已处于国领先水平，在同款的产品中，我们公司的产品更方便、快捷、安全。其附加的报警功能， 更能使用户清楚、 及时的掌握厨房动态，从而避免危险事件的发生。 为用户提供了一个安全舒适的生活环境。 因此，在快餐生活化

12、的时代， 我们的产品拥有很大的市场。 为用户简约时间， 更符合用户的生活节奏。福美世抽油烟机更具有市场竞争力。第三章市场机会3.1 市场环境分析中国是油烟机生产和消费的大国，自上世纪八十年代初，当时吸油烟机不叫吸油烟机被称作“排烟机”是安装在橱柜窗口上，有一个电机带三片叶子外框，由三角铁组成，电机带着叶子倒转，也起到一定的排烟效果，噪音很大，由此第一代排烟机诞生了。几年后由上海一家国有企业的退休工程师在家中用手参考资料. .工把铁皮造成长约 75cm、厚约 35cm 罩在排烟机上，脱离了墙体能挂在灶台上方，经过多次试制，第二代吸式烟机出炉了。烟机产业由此也随之形成。到了上世纪九十年代初“玉立”

13、厂家，在浅式烟机的基础上成功的研发出深吸型烟机长 25cm、宽 50cm左右、高 55cm 左右。中国厨房第三代烟机亮相。第三代烟机优点：笼烟、吸烟效果好，噪音也大大降低。使用大半年之后缺点明显，因烟机是箱体形状再吸烟过程中，机体状、风轮叶子、电机很容易积攒油渍，使电机负荷加重，致使转速减慢、噪音加大。只得清洗又清洗。随着不断的研发，在上世纪末嵊县蒋镇的农民企业家杜氏“双发炉具总厂”产品远销欧美等十几个国家。一次出访欧美客户家中发现一个类似草帽形的烟机，凭企业家的灵感，当即拆卸运回，半年后第四代“欧式”吸油烟机横空出世，烟机产业如雨后春笋般成长，全国烟机之都嵊县，被国务院命名为嵊州市橱具之都。

14、厂家大显身手，烟机款型百花争鸣，形状有圆的，弧形、三角形、 T 形有烤漆的、全钢的外表美不胜收。给家庭厨房增添无限光彩，可是诸多企业改进方向都在材料和外观上动脑筋，对吸油烟机功能并没有在传统基础上实现突破。缺点是传统烟机距燃气灶的距离是70cm-80cm，无法将油烟吸干净，而且易碰头中国的烹饪方式是重油猛火，一部分油烟吸入体危害人体。在几年前一家“炉莱特尔”公司研发出75cm 长的箱式参考资料. .油烟净化器彻底地解决了传统烟机多年来难以突破的问题。在此第五代烟机走入现代家庭，优点是：吸烟效果更好不碰头长时间使用机体体也无油渍。弱点是：款式一般加之不是生产基地，烟机主要部件需从等地采购组成，很

15、大程度限制企业生产发展。2005 年上半年，厂家的销售员在一所大学现场演试侧吸烟机之功效，很多老师想购买，此时被双发公司营销员敏感地购买后托运回总公司，侧吸烟机结构原理引入烟机之乡嵊县后，经过一年多次研发，真正能吸干净油烟的侧式吸烟机在嵊县问世。 优点：噪音更低、 吸烟面更大、 吸烟率可达 90% 以上、更节能 , 采用 LED冷光灯长时间使用不烫手。虽然，目前油烟机市场竞争激烈，但是仍然存在着相当巨大的潜在市场。就 2011 年 12 月份，我国生产家用吸排油烟机 171 万台，同比下降 6.68%。中商情报网数据显示 :2011年 1-12 月，全国家用吸排油烟机的产量达1895 万台，同

16、比增长 16.65%。 从各省市的产量来看，2011 年 1-12 月，省家用吸排油烟机的产量达1379.58 万台，同比增长21.05%，占全国总产量的72.80%。紧随其后的是、和等省市。3.2 市场前景参考资料. .未来 3 年油烟机市场消费需求将保持持续增长，复合增长率将达到 15左右。经过多年的市场培育，油烟机已经被中国城镇消费者所熟悉。 2006 年以来，中国生于 80 年代的青年人已经进入结婚年龄。 80 后是中国消费市场巨大推动力量。 80 后消费群体具有天然的消费观念，在厨房现代化消费上是最积极的中坚分子。此外，中国城镇化建设的推进，中国城市人口的迅速膨胀，中国半城城镇化和城

17、镇化人口和由农村向城镇转移的人口在未来 3 年将保持 25的增长速度。 不仅是中国大中城市的规模在扩大，中、小城市规模也在不断扩大，这些都客观上为油烟机市场提供了有利的广阔空间。油烟机的渠道在未来 3 年仍将基本维持现有的渠道局面，团购和网络销售在渠道中的比例将会有所提升。目前抽油烟机的销售渠道主要集中在家电连锁、建材超市、大型超市、百货商场、专卖店以及一些中间商，如装饰装修公司、橱柜公司和其他一些房地产配套产业实体。在目前，这些渠道是抽油烟机销售的主要渠道，绝大多数的消费者在购买油烟机的时候主要选择了以商渠道。但是，由于目前网络在中国购物环境的不断完善，网上团购等多种形式的团购项目越来越多，

18、成为油烟机消费需求的一参考资料. .个突出亮点。总体上来看，油烟机的渠道的发展趋势是走向多样化、同质化程度很高的渠道将会走向兼并与融合。油烟机市场正如其他厨房家电市场一样，面临着广阔的发展空间。但是，消费者从来没有象今天一样挑剔，满足日益增长的充满个性化的需求成为厂商面临的一大挑战。中国城镇化推进和中国城镇人口的不断增长，个别有条件的农村已经实现了燃气，加上广阔的农村市场，油烟机市场充满了广阔的发展空间。但是，油烟机市场需求已不象过去一样单一，市场容易细分，今天的油烟机市场已经变的复杂而充满个性需求。如何最大限度的满足更多的消费者需求成为厂商面临的一个重要挑战。消费者这种需求的多样性受到各种因

19、素的影响。越来越多的中国消费者接受了多元的文化，审美和生活方式都潜移默化的受到了一些影响，越来越多的世界人在中国进行活动，尤其是中国加入 WTO以来，中国的市场环境和消费环境都发生了一些变化，尽管这些变化不是太明显，但市场已经能够感受到。中国目前正适合婚龄的年青一代是80 后一代，该群体具有鲜明的时代特征，追求个性是这一群体的普遍特征，这种特征不仅仅表现服饰、消费上，即使在家居生活上的家电选择都有所表现。如何满足庞大的充满个性需求的消费群体成为厂 商所面临的巨大挑战。参考资料. .3.3 市场竞争与特征2009 年度中国油烟机行业发展趋势报告， 引起业界广泛关注。依据 1-10 月份在全国 3

20、75 个城市 3570 家门店的零售监测数据， 2009 年度油烟机市场整体竞争格局和消费特征。2009 年度，油烟机市场的亮点是总体销量稳中有增，品牌集中度进一步提升，深罩机和欧式机占市场主流，吸力依然是消费者对油烟机产品的主要关注点。品牌在营销中的牵引力加大，集中度提升， 老板、方太、华帝成新座次。油烟机行业的竞争正迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在油烟机营销中的牵引力越来越大。 中怡康数据显示， 与 2008 年同期相比，油烟机前十位品牌的零售量占有率已由57.02 提升到 61.63 ，零售额占有率也由68.80 提升到73.22 。由此可见，油烟机市场的品牌集中度正在提升。然而，各个油烟

21、机品牌的市场表现优劣不一。老板、方太、华帝、西门子、美的等品牌的零售量与零售额均有不同幅度提升，樱花基本持平，帅康则略有下滑。总体来看，国四大专业品牌与西门子的占有率明显领先，势头最强劲的是老板和方太。 数据显示， 2009 年度油烟机零售量占有率前五强依次是老板、方太、华帝、美的、帅康。老板和华帝的零售额各增长了0.5%，略高于方太、西门子的0.4%，帅康虽然零售额占有率进入了前五强，但零售额较之2008 年度下滑了 0.4%。参考资料. .解读监测数据，可看到油烟机品牌竞争格局的另外几个明显特征：一是国品牌的优势明显大于国外品牌，除了西门子之外，其他国外品牌均未能进入油烟机前十位品牌之列；

22、二是专业品牌明显比综合品牌强势，美的、西门子、海尔等著名综合品牌的市场占有率，与老板、方太、帅康、华帝等专业品牌相比仍存在一定差距，主打卫浴的万和、万家乐排名也相对靠后，这反映出“专注”的油烟机品牌更能获得消费者认同。从产业集群的角度看，兵团明显占优，老板、方太、帅康三大品牌多年把持着油烟机市场占有率的前三位。老方帅这三个品牌基本都是专注品牌，方太和帅康近年来曾尝试产品线延伸，老板则是专注三十年不变的资深油烟机品牌。兵团有四个品牌位列前十位，但品牌影响力相对弱于兵团，除了华帝基本锁定厨房电器领域，万和与万家乐主攻卫浴，美的则是家电综合大品牌，而主打近吸机的兵团尚无品牌体现。欧式、深罩式机型依然

23、唱主角，分别占 51.5%和 34.4%零售份额数据显示，油烟机市场2009 年度的整体销量稳中有增。 1-10 月的零售量达到2153437 万台，比去年同期增长了 8.30%，零售额达到3680573 千元，比08 年同期增长了15.25%。可以看出，零售额的增长远远高于零售量的增长，两者的悬殊差异说明，油烟机市场的价格出现了整体上涨，同时也说明中高端机型市场销量的比重不断增大。专业参考资料. .分析人员认为，油烟机中高端机型的比重增大，与2009 年大中城市房地产业回暖密切相关，主要是一二线城市消费力影响所致，如果2010 年油烟机产品能够随国家政策进入家电下乡，中低端机型将可能突破前所

24、未有的销量，零售额增长远远高于零售量增长的现象将会立即改变，甚至颠倒过来。中式、欧式、侧吸式等不同的油烟机机型，在2009 年度的市场表现也各有千秋。 监测数据显示， 侧吸机市场与 08 年同期相比，零售量与零售额均有小幅度提升，深罩机的表现要差一些， 呈双双下降趋势， 零售量占有率下降了 11.3 ，零售额占有率也下降了 8.63 。但从总体的市场份额上看，当前油烟机市场的主流仍是欧式机与深罩机，两者分别占据着 51.5 与 34.4 的零售量份额，远远高于侧吸机。 2009 年度，欧式机零售量占有率排名依次是：老板、方太、华帝、帅康、西门子；欧式机零售额占有率排名依次是：老板、方太、西门子

25、、帅康、华帝。监测结果说明，快速增长的侧吸机仍处在成长阶段，总体市场份额还比较小，在未来三五年还很难动摇欧式机与深罩机的市场主流地位。吸力是消费者第一关注度，大风量、低噪声成为技术要点。从华南国际厨电市场调研报告来看，由于地域、收入、消费习性等背景不同，我国一二级城市消费者与三四级城市消费者也呈现出不同的消费态势。消费者对油烟机性能参考资料. .的关注，依然以体现吸排效果的风量为主，外观、静音并不是消费者关注的第一要素。调查显示，在三四级城市，消费者对烟机的关注度前五项依次是吸力强、故障少、外观、节能、静音；在一二级城市，消费者对烟机的关注度前五项依次是吸力强、材质好、耐用，做工精致、外观。技

26、术专家告诉记者，油烟机的性能主要体现在风量、风压、噪声、电机输入功率、吸净率等几个方面，各项指标值国家均有相关规定。主流品牌的油烟机，一般都能够在各种性能之间形成最佳搭配值。 其中，消费者关注度最高的风量，是指静压为零时油烟机单位时间的排风量，直接影响到油烟机的核心功能吸净率。国家规定，油烟机的风量指标值必须大于或等于 7 立方米 / 每分钟。目前，各主流油烟机品牌如老板、帅康、方太、华帝等均已通过技术升级，在保证低噪音的基础上将油烟机风量大幅提升，老板已经将风量提升到 17 立方米 / 每分钟，优势相对突出。据国家知识产权局权威资料介绍，大风量、低噪声油烟机的技术要点，在于把原先的油烟机集烟

27、罩与集油盘脱离并向下移，其间留出较大面积的空间通道，从而减少油烟的进风阻力，加大进出风口的压差，增强油烟机的吸排力量，达到风量大、 噪声小、 电耗低的目的。 一般来说， 风量值越大，越能快速及时地将厨房里的大量油烟吸排干净，所以在其他指标都良好的情况下，风量值较大的油烟机成了年度热点。从中国家电网与中怡康日前联合发布的报告中可以看出，参考资料. .2009 年的油烟机市场竞争总体上可圈可点。综合多种数据，2009 年度表现最佳的油烟机品牌依次是老板、方太、西门子、华帝、帅康。帅康虽然地位仍然靠前，但下滑明显，处在发展的关键时期；美的、樱花、万和、万家乐、海尔的表现紧随其后。未来重在品牌与性能的

28、较量，期望品牌有文化涵，服务成销售关键。 业人士预计， 2010 年的油烟机市场前景将继续看好，但由于各大品牌的差异化定位不够明显，技术升级较慢而且趋于同质化， 2010 年的油烟机行业竞争将会更加激烈。从消费者的关注度与购买情况来看， 2010 年的油烟机竞争将主要集中在性能、品牌与服务上。就性能而言，在实现油烟机多种性能平衡的基础上，大风量依然是吸引消费者购买油烟机产品的首要因素，其次是价格与外型。对一线油烟机品牌来讲，突破技术的同质化竞争将成为制胜市场的关键。专家分析， 2010 年，品牌对油烟机销售的拉动力将有增无减。近十年来，随着国民经济的发展与生活水平的提高，消费者对油烟机产品的购

29、买需求不断升级， 从购买“吸油烟”的基本功能到购买“品质与时尚”，从购买“健康环保”到购买“个性化生活方式”，消费行为也从“量”的消费阶段过渡到“质”的消费阶段，并逐步上升到”感情”的消费阶参考资料. .段。这意味着，消费者对油烟机品牌的文化涵寄予了更高的期望。服务之所以即将成为油烟机销售的关键之一，不仅是因为高品质的生活对服务提出了更高的要求，还因为油烟机行业一直就缺少必要的增值服务。油烟机是一种使用寿命较长的产品，消费者一般都比较关注服务，企业增油加烟机保修期外的服务将成为吸引购买的重要动力，比如增加保养与拆洗服务等。此外，大环境与政策也将深度影响2010 年的油烟机市场，诸如房地产业走势

30、、终端多元化渠道整合、家电下乡政策等。总之，影响油烟机市场的因素众多， 企业需因地制宜、因势利导，制定反应快速、 灵活多变的营销策略， 才能在 2010 年的市场竞争中保持优势。3.4 市场细分3.4.1欧式抽油烟机 市场品牌划分为两大阵营，老板领跑2011 年中国欧式抽油烟机市场上，老板获得的用户关注份额最高，为 19.1%。老板以高端市场为布局重点，大部分 产品价格 在 2000 元以上。华帝、美的对各价位段覆盖参考资料. .都比较全面，分别以13.9%和 11.0%的关注比例排名第二、第三位。 ZDC认为，随着中高端机型销量不断上升，这一领域将逐渐成为市场竞争的焦点，在中高端市场的表现将

31、直接决定品牌未来的市场地位。3.4.2中式抽油烟机市场中式抽油烟机市场的主流品牌关注度接近从 2011 年的整体情况看，万和、老板、樱花和美的在中式抽油烟机市场上的表现非常接近，关注比例分别为15.4%、14.2%、 14.0%、 13.6%，与其他品牌相比优势明显。参考资料. .方太以 11.5%的关注比例排名第五， 此后，第六至第十名的品牌关注比例均没超过 10%，市场话语权相对较少，各自差距也不太明显。( 图 ) 2011年中国中式抽油烟机市场品牌关注比例分布3.4.3侧吸式抽油烟机市场侧吸式抽油烟机市场，方太关注度最高。侧吸式油烟机独特的吸油烟方式受到大多数中式家庭的青睐，从 2011

32、 年的整体情况看，方太在侧吸式抽油烟机市场上的表现最为突出，关注比例为 32.4%，遥遥领先其他品牌。美的和老板分别以 28.3%和 16.8%的品牌关注度位列第二、第三名。而其他品牌的关注度均没有达到 10%以上，与前三名品牌差距较大。参考资料. .( 图 ) 2011 年中国侧吸式抽油烟机市场品牌关注比例分布参考资料. .第四章公司战略4.1 公司概述福美世有限公司是一家集自行开发、 设计、销售于一体，公司初期生产销售抽油烟机，待公司成熟，市场打开后，将向厨卫系列产品发展。成为厨卫系列产品的现代化企业。我们公司坐落在市西夏区，我们抱着“精致生活，源自细节”的理念，以品牌战略为导向，视质量为

33、企业生存和发展的根本，确保产品的优质可靠。同时，公司在每一个销售网点都配备专业的服务伍，为消费者彻底解决后顾之忧。时代在前进，我们公司将继续发展。我们坚信，在未来的几年，我们公司的人员将立志于品牌的打造。为公司发展打好基础，稳定市场。4.2 公司使命我们公司的承诺：以优惠的价格提供最优质的服务。福美世公司拥有严格的管理制度，一流的服务质量，拥有专业的员工，拥有先进的技术支持。参考资料. .拥有良好的至诚信誉。我们公司本着为民服务的理念，多年来深受广大客户的信赖，维修中心现已与众多单位达成长期合作关系。公司员工都有多年积累的工作经验不但具有丰富的专业知识和实践经验，而且还具备良好的职业素质和高度

34、责任感。公司始终本着“至城奉献、以致求信”的宗旨， “锐意进取、不断开拓”的精神，只要您拨打一个，本公司将第一时间竭诚为您服务我们公司成立于2012 年，致力于抽油烟机的开发与销售。在发展事业中，我们将在不断发展与创新中立足于市场，将其品牌推向全国。4.4 总体战略4.4.1经营战略经营战略需要解决的三个核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定本企业产业在市场上的特定地位并维持这一地位。具体来讲，经营战略是在符合和保证实现企业使命的条件下，在充分利用环境中从在的各种机会和创造新机会的基础上，确定参考资料. .企业同环境的关系，规定企业从事的事业围、成长方

35、向和竞争对策，合理的调整企业结构和分配企业的全部资源。4.4.2职业战略职业战略与企业的总体战略、竞争战略必须相辅相成。因此，职能战略是企业的公司战略、经营战略与预期战略目标之间的一座桥梁。只有制定切合实际的职能战略，企业的公司战略和经营战略才有实际的操作价值。根据职能容的不同，职能战略通常可以分为市场营销战略、财务战略、生产战略、研发与开发战略、人力资源战略等。4.4.3市场营销战略市场营销战略是基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中必需要关注客户的需求、市场机会的分析、自身优势的分析、自身问题的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在问题的预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防

36、御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。营销的基本使命是要在企业与顾客之间建立并维持长期的、互利的交换关系。因此，我们公司将秉承营销的使命，努力做到企业与顾参考资料. .客之间的互利，服务于公司的总体战略。4.4.4财务战略财务战略就是根据公司战略、竞争战略和其它职能战略的要求，对企业资金进行筹集、运用、分配，以取得最大经济效益的方略。分别在资金筹集战略和资金运用战略以及利润分配战略中实现财务战略。4.4.5研究与开发战略研究与开发包括科学技术基础研究和应用研究，以及新产品、新工艺的设计和开发。对于企业来讲，研究与开发涉及市场、技术、产品、生产、组织等

37、各方面，其中主要是技术、产品和生产方面的研究与开发。研究与开发战略的选择常常受企业总体战略和经营战略的影响，处于不同的环境下，企业可采取三种不同的研究与开发战略。我们公司将采用基本型研究与开发战略和反应型研究与开发战略。 在公司各方面良好运作下， 进一步研究新技术，跟进时代步伐，实现产品的不断革新。4.4.6人力资源战略人力资源战略是指根据企业总体战略的要求，为适应企业生存和发展的需要，对企业人力资源进行开发，提高职工队伍的整体素质，从中发现和培养出一大批优秀人才所进行参考资料. .的长远性的谋划和方略。所以，我们公司将积极提高员工的智慧和能力。为公司的长远性进行谋划。第五章市场营销5.1 销

38、售策略5.1.1短期的促销策略由于初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期的促销方式将少用昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行推广。（ 1）派送活动我们将通过大量的宣传活动对我们的产品进行初步宣传活动，可以选择大型的商业会所、百货商店或者人群密集的广场，我们首先通过实物展示让顾客对我们的产品有一个最初的印象，然后通过现场的演示让大家对它有更进一步的认识，从而产生兴趣。利用商场的大型促销活动可以以我们的产品为主打。这样不仅可以增加我们产品的知名度，也能增加我们的销售量。参考资料. .（ 2）户外广告、宣传海报、传单由于初期希望目标顾客能迅速了解我们公司的产品，所以要利

39、用户外广告、宣传海报、传单等手段。我们的户外广告主要以公交车、电视广告以及闹市区的灯箱广告。同时选择大型百货商店或者人群密集的广场散发宣传单，由于每天都有许多人都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入（ 3）建立网络平台来对产品进行宣传网络平台对于我们来说是另一个可以打入的市场，刚开始我们通过建立属于我们自己的网页，通过不断的做网页广告宣传，利用网络交易让顾客更加方便的进行交易与了解，通过网络使我们的市场围更大，更加有销售的空间。5.1.2长期的促销策略在经过一段的时间后公司成功站稳脚跟，有了足够的资金的支持后，我们将逐步增加宣传的力度和围，努力让打造出让顾客认可的品牌。（ 1）电视电视广告目前是最

40、有效也是最直接的宣传方式， 传达的信息最快也有一定的影响力。在加上图像与声音的效果，能够在很大的消费思想上影响到消费者，进而产生购买欲望。参考资料. .我们可以将广告的时间放在黄金阶段， 广告容上也不能太空洞，要主要突出我们产品的特点与不同，将我们的理念突出鲜明。更能得到顾客的信赖。（ 2）娱乐、时尚杂志杂志具有可信性，印刷效果好等特点，有效时间长，可传阅性强，现如今看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读娱乐餐饮杂志的比例也会越高，我们可以利用这一平台将我们的公司产品刊登出来，经过大量的流动能够让更多的人们认识到我们的产品。5.2 定价策略5.2.1 心理策略我们可以根据消费

41、者的心理特点制定相应的价格，有以下几种具体方法：1. 尾数或是整数定价我们可以利用尾数的效果让合作者或是购买者产生一种“廉价”的感觉，这样对我们的产品和服务会增加一份兴趣，从而可以愿意聆听我们的宣传资料，进而和我们进一步参考资料. .合作。2. 折扣定价策略在购买淡季公司可以为鼓励消费者购买，我们可以在原有的基础价格之上按一定的折扣率所给予优惠，具体做法：1）累计折扣在一定的时期，同一顾客累购买商品累计达到一定的数量我们可以给予一定的价格优惠。不仅可以鼓励顾客购买数量的多而且与顾客也建立了良好的客户关系。2）季节折扣我们都知道在淡季或是平常日中，我们的业务及产品定会受到影响，而这时我们就需要采

42、取有计划的有特色的宣传活动，来增加我们的业务量及营业额。我们可以通过举行大型的抽奖活动来对我们的产品进行促销，从而使顾客对我们的产品增加购买欲，再加上大量的折扣活动，从而增加我们的营业额。3. 渗透定价策略当我们的新产品投入市场时，我们可以将价格定得比较低，以便消费者可以接受，很快打开和占领市场。因此我们要从以下几个方面入手：参考资料. .1）由于制造新产品的技术已经公开，竞争者容易进入该市场，我们则要利用低价排斥竞争者，占领市场，；2）供求相对平衡，市场需求对价格比较敏感，低价可以吸引较多的顾客， 可以扩大市场份额， 处于竞争者或心理方面的考察， 企业想尽快占领市场以求在同行业中局领先地位。

43、5.3 建立销售渠道在营销推广中渠道构建是中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。关于新产品上市的渠道推广方法我们的新产品上市的渠道推广先要营造声势，抢占先机。这种方法在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。对于新产品实施这种方法，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货的方式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。参考资料. .在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广

44、活动，使产品能顺畅地流通到终端。还要注意避其锋芒，循序渐进。这种方法的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。关于销售旺季的渠道推广方法首先我们需要做的是要趁热打铁，借机造势。销售旺季是促进销售增长的最好机会，我们不仅需要提高销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。此时针对渠道促销最好的方式还是返利，在销售旺季前实施返利政策效果最佳，并对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察。这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利，前者的目的主要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地

45、渗透 ; 后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货，趁势扩展市场规模，同时也抢占更多的市场份额。无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做法更是提高市场地位的最好手段。参考资料. .关于销售淡季的渠道推广方法我们都知道淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上，此时我们就该寻找适合我们的产品策略。而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以大大提升整体的销售业绩。此时的推广手段动静不能太大，重点在于沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销商，以完善自己的销售网络，因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系。这种方法特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况，如能争取到竞争者的客户，无疑将会大大完善自己的销售网络，利于市场的渗透和规模的扩大。其次是发动淡季攻势。淡季攻势在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机，在淡季中抢占渠道