销售培训题库

1、销售培训题库 、填空题、填空题 3.1 1、销售员在填写客户资料表时，主要重点是要填写客户的（联系方式） 、 （个 人资讯） 、 （客户对楼盘的要求条件） 、 （成交及未成交）的原因等。 2、售楼人员要经常用到的礼貌用语有(请、您、谢谢、对不起、不客气、欢迎 光临、恭喜您)； 3、超值服务既是一种“价格战” ，又是一种“心理战” 。 “价格战”是指不提高 服务价格的同时，多提供一些额外的服务，实质上就是（变相的降价） ； 4、客户有意购买房时，小额定金交纳（三四百元至几千元均可）定金保留期限 是（1）天为限，大定金收取金额的下限为（1 万） ，上限为房屋总价款的 （20%）保留日期一般（3）天

2、为限 ； 5、服务营销是指依靠（服务质量）来获得顾客的良好服务，以（口碑）的方式 吸引顾客，维护、增进与顾客的关系，从而达到营销的目的； 6、销售准备主要是指置业顾问要进行（身体上、物料上、思想上、专业知识上、 顾客资料上、可能结果上、知识储备上）的准备。 7、人的行为模式分为视觉型、听觉型、触觉型。视觉型的人主要是以（眼睛） 来观察世界及信息，听觉型的人喜欢用（耳朵）来知觉事物，触觉型的人依 靠他的（经验或感受）来接受或传达信息； 8、一般说来，置业顾问的心态要（积极） ，意志要（顽强） ，专业要（精通） ， 服务要（周到） ，语言要（文明） ，态度要（诚恳） ，衣着要（大方） ，举止 要（

3、得体） ，性格要（温和） ，气质要（优雅） ，纪律要（严明） ，谈吐要 （恰当） ，思想要（深刻） ，见识要（独到） ，字体要（端正） 。 9、 销售是从（拒绝）开始的。 10、逼客要（狠） 、 （准） 、 （稳） ； 11、推销无形的（价值）比推销有形的产品更为重要； 不能签定时下( ，三是)签合同(，二是签合同)假想成交(、成交的顺序：一是12定)，四是(收钱)； 13、客户签合同或下定后一定要（恭喜客户） ，以巩固推销成果。 14、摸底指了解客户的(职业)、(年龄)、(家人)、(财力)、(购房目的)等，套路是 指对客户可能提出的问题提前准备好(标准答案)； 15、置业顾问要善于进行系统化

4、思考，要善于进行造势，要能够象掌上观纹一 样熟悉（项目） 、 （销售步骤） 、 （销售套路）和客户，这样才能掌握谈判的 主动权； 16、三板斧指（保值升值、入市良机、价位合理） ，是房屋销售中（理性的精髓） ，其中蕴藏着强大的（逻辑力量） ； 17、推销是（术） ，营销是（道） 。道是术的根基！推销是战斗， （营销）是战 争。战斗是战争的一部分！推销是（目） ，营销是（纲） 。纲举目张！营销 是（皮） ，推销是（毛） 。皮之不存，毛之焉附！ 18、营销的核心是（1T4P） 。1T 指市场定位，4P 指（产品） 、 （价格） 、 （促销） 、 （渠道） ； 19、房地产基于其房产与地产相结合的特

5、性，具有（区域性） 、 （长寿命） 、 （高 价值） 、 （保值增值）等特点； 20、一般土地使用权确定为：1、居住用地（70 年）2、工业用地（50 年）3、 教育、科技、文化、卫生、体育用地（50 年）4、商业、旅游、娱乐用 地（40 年）5、综合或其他用地（50 年） ； 21、国家规定商品住宅用地必须采取（招标） 、 （拍卖） 、 （挂牌出让）方式出让。 22、房地产开发企业不得采取（返本销售 ）的方式销售商品房； 23、置业顾问的定位是：（理财顾问，销售专家） ； 24、销控指控制销售的（房源）和（价格） ； 25、销售渠道分为开发商（直接销售）和（中介公司代理）销售两种； 、商品房

6、销售面积（套内建筑）面积（分摊的公用建筑）面积；2627、套内建筑面积（套内使用）面积（套内墙体）面积（阳台建筑）面 积 28、分摊的公用建筑面积（套内建筑）面积（公用建筑）面积分摊系数 29、公用建筑分摊系数（公用建筑）面积（套内建筑）面积之和； 30、 （销售）=收入，其他一切都是成本； 31、销售每分钟都可能（创造奇迹）！这个世界没有什么“不可能”的事。你 所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现； 32、没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的（销售员） ； 33、销售大师都是具有坚定信念的（偏执狂） ； 34、优秀的销售员永远是（乐观主义者） ； 35、销售打的是（心理战）

7、 ，客户永远向（信念）最坚定，(作风)最顽强的销售 员购买产品； 36、不到最后关头，决不轻言（牺牲）！不到最后关头，决不轻言（放弃）！ 37、 （销售）是全世界最伟大的工作，我一辈子以销售为荣。 38、 （决心）比能力更重要。有(决心),就一定有能力！ 39、销售 80%靠（心态） ，20%靠（技巧） 。 （心态问题）解决了，技巧问题必然 解决了！ 40、机会永远眷顾（有准备）的人。凡是预则（立） ，不预则（废） ； 41、客户有（量）才有质。只有找到大量客户，才能够实现大量成交； 42、通过（分析意向）客户和（已成交）客户可以得知准客户的分布区域及有 效的宣传媒介； 43、80%的业绩都是

8、（黄金）客户创造的； 44、 （信赖感）是销售的基石。传播真诚，收获信任； 45、在没有建立客户（信赖感）之前，永远不要谈论你的房子。在没有塑造 （客户价值）之前，永远不要谈价格； 初始见面的（三）分钟 、应该与客户在初次见面的（三分钟）内成为老友；46决定销售成功的 80%； 47、要做善于（倾听）的人。倾听让客户觉得受重视。客户说得越多，越方便 你了解客户，把握节奏； 48、要大声的（赞美）客户。客户是我们的衣食父母，理应受到尊重和热爱； 49、赞美应该关注（具体的细节） ，应该（别出心裁） ，应该直视客户的眼睛； 50、要通过（点头） 、 （微笑） 、 （赞同）客户观点等形式不断的认同客

9、户。客户 会认你为知己； 51、要适度模拟客户的动作、语调、语言、习惯、爱好，讨论客户感兴趣的话 题，寻找（与客户的共同点） ； 52、对客户的（背景资料）做详细的了解，会让客户觉得受重视； 53、要使用（顾客）见证、 （名人）见证、 （朋友）见证、 （媒体）见证、 （权威） 见证、 （名单）见证、 （环境气氛）见证等方式表示你的专业、成功和在业 内的地位； 54、人和人的交流中， （肢体）语言传递 55%的信息， （语调）传递 38%的信 息， （语言）传递 7%的信息； 55、谈客时一般应坐在客户的（右）手侧，以方便（左）手拉关系，同时右手 的笔不会影响到客户。左撇子正好相反； 56、针对

10、客户的问题，知之为知之，不知为不知。千万不要（欺骗）客户！ 57、只有在挖掘（客户需求）之后，推销才能有的放矢，只有根据客户（需求） 、 （爱好） 、 （财力）推荐位置、楼层、户型、付款方式，成交才能水到渠成； 58、挖掘客户需求的方法是（大胆发问） ，挖掘客户需求的重点是了解客户的 （价值观） ； 59、客户买的不是房子，买的是（需求的满足） ， 置业顾问卖的不是房子，卖 的是（产品的价值） ； 、金钱是（价值）的交换，销售是（信心）的传递；6061、介绍房子时，要配合顾客的（需求）和（价值观）大力塑造房子对客户 带来的价值； 62、 一流的置业顾问着力塑造房子的（价值） ，让客户爱上房子，

11、然后追着你 要求买；二流的置业顾问靠（服务） ，服务到客户不跟她买觉得不好意思； 三流的置业顾问靠（产品好） ，自动吸引客户前来购买；四流的置业顾问靠 （求顾客） ，靠（打折） ，客户贪便宜才前来购买； 63、谈判的过程实质是处理（客户异议）的过程，处理好（异议） ，成交时机就 成熟了； 64、处理异议（问）比(说)更有效； 65、 （成交）是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕（成交）展开的； 66、成交的内容包括（签单）和（收钱） ，成交的关键是（敢于成交） ，成交总 在（5）次拒绝后，成交应是（水到渠成）的过程，成交离不开（整个谈判 系统）的支持； 67、最有销售力度的话题应该用于制

12、造（成交最关键的时机） ，(假想成交)应贯 彻销售过程的始终； 68、合同无法当场签订时应建议客户（封房） ，以保留所选房源，避免失去机 会； 69、和（销售产品）无关的服务更能打动客户的心，服务（客户的家人）比服 务客户本人更有效。 70、 （请成交客户转介绍客户）是开发黄金客户的最佳方法，是提高销售业 绩的最佳法门，根据经验，项目后期销售的 50%以上是通过（转介绍）完 成的，也是取之不尽的开发客户的方式。 71、谈客过程的每一个让步，都是要求（客户转介绍客户）的最佳机会； 72、做好（售后服务）可以提升项目价值，提高客户满意度，同时创造转介绍 的机会；73、置业顾问要善于进行（系统化思考

13、） ，要善于（进行造势） ，要能够像掌上 观纹一样熟悉步骤，这样才能掌握谈判的主动权； 74、三板斧是指（保值升值） 、 （入市良机） 、 （价位合理）是房屋销售中理性的 精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量； 75、 （产品）是营销的基础； 76、 （价格）永远是顾客最关注的因素；没有卖不出去的房子，只有卖不出去 的（价格） ； 77、营销的本质是（为客户创造价值）！ 问答题 3.2 1、 最新补充完善的销售论包含了哪 27 项内容？ 销售第一信念第二准备第三 挖掘需求第六开发客户第四建立信赖感第五 排除异议第九塑造价值第七分析对手第八 售后服务十二成交第十转介绍第十一 营销第十五系统第十三三板斧

14、第十四 素质第十八管理第十六卓越第十七 经理第二十一对练第二十语言第十九 销使第二十四销控第二十二电话第二十三 价格第二十七配合第二十五套路第二十六 2、如何建立信赖感？ 1、善于倾听； 2、赞美客户； 3、要通过点头、微笑、赞同客户观点等形式不断的认同客户。 4、要请教客户奋斗的历程，辉煌的故事，成功的秘诀。 5、模拟客户 6、展示专家形象； 7、了解客户背景资料； 8、使用见证。 9、使用肢体语言 、换位思考 1011、使用尊称 3、什么是三拖三拍法？ 三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户，三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。 4、置业顾问应该克服哪些痼疾？ 言谈侧重道理；喜欢反驳客户；急功近

15、利的推销；不敢开口要求成交；害 怕打扰客户；逼定不够顽强。 5、为什么说销售第一？ 销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是推销员。 工人卖劳动，农民卖粮食，律师卖法律专业服务。每一个人，只有把自己 的产品、服务卖给顾客，卖给同事，卖给企业，卖个社会的时候，个人价值才 能得以实现。 销售是最能改变命运的职业。奥巴马把自己的治国方略卖给美国人民，他 才能成为美国总统，企业将产品卖给顾客才能发展壮大，个人精通销售才能创 业。哪怕你身无分文，都可通过销售改变自己的命运，赚取高额的回报。80% 以上的企业家都曾在销售部门工作过。 销售=收入，其他一切都是成本。 一旦学会了销售，就学会了世界上最难的两件事

16、：把你的思想放进别人的 脑袋里，把别人的钱放进你的口袋里。 销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。经济景气的时候需要销售， 经济不景气的时候更需要销售。只要市场存在，销售就存在。销售永远不下岗。 销售一切都是为了爱。只有销售出去，你才能帮助到客户，帮助到你的公 司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会。 销售是全世界最光荣的工作。 销售是全世界最伟大的工作。 6、 销售人员应该树立哪些信念？请列举十个。 销售是全世界最伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。 我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。 我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。 只要我一起床，就一定要有人付出代价。 只要我一上街，就

17、一定会成交客户回来。 销售一切都是为了爱，用生命去卖！ 营销的本质是为客户创造价值！ 我可以没有业绩，但不能没有自尊！ 可以成功，可以失败，但不可以放弃 决心比能力更重要。有决心，就一定有能力！ 客户永远想付我们更多的钱！你不收 ，别人会收！ 我所遇到的人，要帮我三件事：要么帮我买产品，要么帮我介绍客户，要 么帮我介绍卖产品的人！ 销售 80%靠心态，20%靠技巧。心态问题解决了，技巧问题自然就解决了！ 7、销售的十大步骤有哪些？ 准备、开发客户、建立信赖感、挖掘客户需求、产品介绍并塑造客户价值、 分析竞争对手、排除客户异议、成交、客户服务、转介绍。 8、销售前要做好哪些准备？为什么？ 要做好

18、身体上的准备。 要做好物质上的准备。 要做好精神上的准备。 要做好专业上的准备。 要做好顾客资料的准备。 要做好可能结果的准备。 要做好知识储备的准备。 （略） 5、如何开发客户? 通过电视、报纸、杂志、路牌、电台、短信、网络等媒体宣传可以吸引客 户上门和来电咨询。 通过新闻报道等软文吸引客户。 通过签约、奠基、开盘、封顶、交付等仪式活动吸引客户。 通过参加房展会进行项目宣传吸引客户。 通过促销活动可以吸引客户眼球，激发客户需求。 通过业务员派单可以带客户上门、留下客户电话、吸引客户注意。 通过商业中心、酒店大堂、繁华街市的路演吸引客户。 通过置业顾问登门拜访寻找客户。 通过老客户介绍带来客户

19、。 通过分析意向客户和已成交客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣传 媒介。 10、什么是黄金客户？ 黄金客户是指有需求、有购买力、有决策权的客户，是需求很迫切，购买 力大的客户；是投入很快就有产出，投入小见效大的客户；是影响力大、财务 稳健、付款迅速的客户；是对你的房子、服务持肯定态度的客户；是距离你的 工作岗位不远的客户。80%的业绩都是黄金客户创造的。 11、客户需求有哪些类型？请分析他们的特点。 客户的价值观可分为家庭型、事业型、金钱型、休闲型。 家庭型的客户，关注房子可以带来的家庭美满、幸福、和谐、稳定等。 事业型的客户，事业是他的头等大事，处处以事业为重，为了事业可以牺 牲一切。房

20、子是他事业成功的象征，关注房子给他带来的地位感、尊贵感、成 就感。 金钱型的客户，一切从利益出发，关注自己的经济回报。 休闲型的客户，关注生活的品质，注重阳光、空气、环境、健康、舒适等。 客户的需求往往是多样的，可能是多种类型的综合。 客户的需求可能隐藏在表象背后，需要销售员仔细加以分析才能挖掘出来。 12、如何塑造客户价值？ 对家庭型的客户，要重点介绍买房子可以带来的家庭美满、幸福、和谐、 稳定等，周边医院、学校、银行、超市、交通等配套齐全。 对事业型的客户，可以强调购买本房子对他事业的帮助。如房子带来的地 位提升，业主带来的业务拓展，房子可以沉淀财富，降低风险等。 对金钱型的客户，要强调购

21、买本房子的稀缺性、升值潜力、投资回报、低 风险特征等。 对休闲型的客户，要强调空气、环境、娱乐等。 针对觉得价格太贵的客户，重点进行成本分析，绿色建材，保温节能、使 用寿命，生命周期费用计算等。 塑造项目的客户价值时一开始就要介绍最大的价值以引起注意。 13、如何分析竞争对手？ 分析竞争对手是成交前无法避免的销售环节。 客户购买前，一般都会货比三家，希望选到最满意的房子。因此，置业顾 问通过给客户进行竞争对手的分析、比较，帮助客户做出决策，以客户价值的 名义将竞争对手排除出客户的购买对象之外。 销售前，置业顾问首先要清楚谁是我们的主要竞争对手。 要详细掌握竞争对手的位置、规模、价格、配套、户型

22、、优点、缺点。 要挖掘自己项目有别于竞争对手的独特的差异化的优点。房地产项目的特 点决定任何项目都是独一无二的，你一定找得到你有而你的对手没有的特点。 要用自己的优点和竞争对手的缺点进行比较。 要借用已成交客户之口善意提醒客户留意对手的不足之处。 要提醒对手注意竞争对手的不足可能对客户带来的不利后果。可以适当将 不利的伤口放大，必要时在上面撒点盐。 切忌不要直接贬低对手。因为如果客户在对手处已经买过，说明客户眼光 有问题。如果对手是名盘，客户会认为你在造谣。贬低对手还会让客户觉得你 的道德水准不够，影响客户对你的信赖。 要拿出竞争对手的客户变成你的客户的案例。 14、如何解除客户异议？ 减少异

23、议的最佳方式是提前进行详细且全面的介绍，让客户没有问题可提。 多向客户提出封闭式的问题，是减少客户异议的有效手段。解除异议问比 说更有效。 解除异议的关键是：理解、忽视、淡化、解释、转移。 面对客户的异议，要微笑、颔首，表示理解，以减轻客户担心。切勿正面 反驳。置业顾问永远说 YES，不能说。 对于客户的非原则性的异议或明显不合理的异议，可请客户稍等以忽视异 议，继续完成谈客套路。 要淡化异议的严重性以减少客户的疑惑。切勿重复客户问题，以防止加深 客户异议。 在需要的情况下，针对异议进行合情合理的解释，要善于和客户换位思考。 切勿纠缠于异议。要尽快转移话题，回到谈客的套路上来。 回答客户异议一

24、定要到位。否则客户会产生怀疑心理，然后不断提出新的 异议，严重影响谈客节奏，增加成交难度。 解除客户异议时，感性的回答往往比理性的解释更有效，讲故事比讲道理 更有效，太极打法比西洋打法更有效，提问客户比回答客户更有效。 对于因为自己的失误导致客户强烈的异议，诚挚道歉并采用哀兵策略是非 常有效的对策。 解除客户异议时切忌不要直接指出对方的错误，同时要避免发生争吵。 对于过分挑剔的客户，要敢于打压，但要注意收放自如。 对于提出不合理要求的客户，可以开玩笑指出对方没有诚意。 15、如何成交？ 成交的内容包括签单和收钱。 成交的关键是敢于成交。敢于开口要求成交就成功了一半。 成交总在 5 次拒绝后。

25、成交前要准备好收据、合同、计算机、笔等 成交应是水到渠成的过程。成交离不开整个谈判系统的支持。 成交要注意场合、环境、时机。错过时机，成交的概率就会大幅度下降。 时机的判断极为重要。当成交时机来临时，所有的话题均应停止，立即递单、 闭嘴、点头、微笑，签合同。 最有销售力度的话题应该用于制造成交最关键的时机。 假想成交应贯彻销售过程的始终。 谈判开始后 5 分钟，便应将合同摆在桌面，提前培养客户成交的意识。 成交的顺序一是假想成交，二是逼定，三是在合同不能签定时下定，四是 收钱。在假想成交不成功时，应该采用逼定。假想成交和逼定应交叉使用。 逼定的核心是制造紧迫感，帮助客户下决心。最常用的是“最后

26、一套法” 。 和“即将涨价法” 。根据客户的需求，选择现有房源中最好的一套向客户重点推 介。 合同无法当场签订时应建议客户封房，以保留所选房源，避免失去机会。 首付款收得越多，合同越安全。定金收得越多，成交概率越大。如果客户 带钱不多，应尽量陪同客户回家去取。 客户签单或下定后一定要恭喜客户，以巩固推销成果。 以男女关系比喻：谈判是谈恋爱，下定是订婚，签单是领结婚证。收定金 是同居，收首期是办婚礼。 没有成交的销售活动是三陪活动：陪喝、陪聊、陪笑。 如果没有成交，客户一出门，再返回的可能不大。因此，当场成交至关重要。 签单不收钱，最终空喜欢！客户签字后要立即收款。可以询问客户，今天 首期款到位

27、没问题吧？如果有问题，可以到多少？如果没带钱，那一定带了卡！ 如果没带卡，跟你回家拿；家中没有钱，出门去借来。 成交之后要恭喜客户，无须感谢，请客户转介绍，转换话题，然后走人。 避免言多必失。 16、如何进行客户服务？ 顾客服务是指销售员要牢固树立客户服务意识，满足客户需求，为顾客服 好务。 每个人从事的都是服务业。我们服务的品质决定了我们人生的质量。今天 的收获，是昨天付出服务的结果。明天的收获，取决于我们今天的服务水平。 每一个置业顾问，都是客户服务员。如果我们不为顾客服好务，我们的竞 争对手会很乐意代劳。 给客户想要的，客户才会给我们想要的。 帮助客户开拓事业是帮助客户的最佳方法。没有人

28、喜欢被推销，但没有人 能够拒绝别人帮助他拓展业务。 关心客户的家人比关心客户本人效果更好。因此要重点关注并服务客户的 对象、小孩、长辈。 和销售产品无关的服务更能打动客户的心。和业务有关的服务在成交前客 户会认为功利色彩太重，在成交后客户会认为已付钱，享受你的服务是应该的。 客户抱怨你的产品和服务，说明客户对你的产品还抱有希望。嫌货才是买 货人。要细心了解客户需求，满足客户需求，排除抱怨点。 服务要超越客户满意度，提供超值服务。 17、什么是转介绍？如何要求客户转介绍？ 转介绍是指销售员请已成交客户介绍朋友、亲属、同事、同学等准客户前 来购买产品。 转介绍是开发黄金客户的最佳方法，是提高销售业

29、绩的不二法门。 因为有已成交客户的见证，转介绍来的客户非常容易建立信赖感，使得成 以上是通过转介绍完成的 50%交难度大幅度降低。根据经验，项目后期销售的 谈客过程的每一次让步，都是要求客户转介绍的最佳机会。 不但可请已成交客户转介绍，未成交客户同样可转介绍。 最好请客户介绍一下转介绍客户的背景情况，请客户当面打电话给转介绍 客户，置业顾问当场和转介绍客户通话，借用客户之口赞美转介绍客户。同时 约好见面时间。 转介绍是用之不尽、取之不竭的挖掘客户的方式，因为再次成交客户可以 继续转介绍客户。 因为转介绍，从事销售业务愈久的置业顾问，越容易创造持久、辉煌的业 绩。 18、什么是三板斧？它有什么作

30、用？ 三板斧是指房屋销售的三大策略：保值升值、入市良机、价位合理。 通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要炒股票，不要存银行， 不要买债券，不要做黄金、收藏品，最好用来买房子。 通过入市良机，可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。 通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们的房子， 因为我们房子的性能价格比最高。 三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量。理论上讲， 只要客户有钱，通过三板斧就可以说服他买房。 19、什么是营销？营销的目的是什么？营销和推销有什么区别？营销的 1T4P 指哪些？ 营销是指从市场调查、市场定位入手，一切从市场出发，根据客

31、户的需要 进行产品设计、建造，同时制订正确的价格策略，采用合适的渠道和促销策略， 来实现项目的销售的过程。 营销的目的就是让推销变成多余。 推销是术，营销是道。道是术的根基！ 推销是战斗，营销是战争。战斗是战争的一部分！ 推销是目，营销是纲。纲举目张！ 营销是皮，推销是毛。皮之不存，毛之焉附！ 营销的核心是 1T4P。1T 指市场定位，4P 指产品、价格、促销、渠道。 20、市场调查有哪些内容？ 市场调查的内容包括：宏观环境调查、区域市场供给调查、市场需求调查、 交通状况调查、相关项目调查、地块调查、配套调查、客户问题调查、媒体效 果调查、市场推广调查等。 21、房地产的产品的含义是什么？ 产

32、品是营销的基础。广义的房地产产品有三层含义，分别是核心、内涵、 外延。 核心产品：满足居住和投资的需要。 内涵产品：包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容积率、绿化率、 覆盖率、建筑规划、景观规划、建筑结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套 设施、车库、平均价格、智能化水平、装修标准等。 外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等。 22、房地产价格的制定有哪些方法？ 房地产价格的确定有三种方法：成本定价法、竞争定价法、需求定价法。 在基础价格确定后，根据楼栋位置、楼层、景观、朝向、户型、付款方式、 购买批量、施工进度、销售进度、消费心理等调整各套房子的价格。 23、促销有哪些内

33、容？房地产常用的活动促销有哪些？ 促销分为人员促销、活动促销、广告促销和公共关系四类活动。 人员促销包含置业顾问的招聘和培训、接待客户的流程设计、销售说辞设 计、薪酬体系设计、销售管理制度、房地产相关知识培训等。 房地产常用的活动促销有 20 种：参加展会、方案研讨会、付款方式优惠、 送赠品、奖品（竞赛、抽奖、游戏） 、公关赞助、会员营销、现场展销、奠基仪 式、开盘仪式、封顶仪式、交房仪式、预订优惠、凭证优惠、光顾奖励、样品 陈列、联合促销、免费试用、产品保证、特价活动、样板房展示等。 样板房及景观示范区对销售的促进作用是巨大的。因此，只要可能，房屋 未封顶时就应该先将样板房及景观示范区建好。

34、 通过认筹解筹操盘模式，可以集中客户，造成抢房态势，大幅度提高成交 率。 广告宣传需要确定目标受众、传播目标、传播内容、选择传播渠道及传播 频度、编制广告预算、进行广告效果测评、调整广告策略等。 广告宣传常用的媒体有：报纸、广播、电视、短信、杂志、网站、邮件、 、车体等。DM、邮寄 POP 户外、现场 公共关系的核心是通过事件制造新闻，借机宣传产品形象和公司形象。 24、如何进行售楼部的管理？ 管理要“严”字当头！ 管理要抓重点！ 通过管理，发现问题，解决问题，提高谈客成功率。 要经常对客户的职业、爱好、来源等信息进行分析，及时调整促销方式。 要对每位置业顾问的成功率进行统计分析，关键时采用明

35、星见客制。 要经常开展销售竞赛活动，激发置业顾问的销售激情和强烈的成功欲望。 要组织置业顾问进行对练培训和专题培训，培养置业顾问的心理素质和谈 判技巧。 要经常演练秘书、置业顾问、经理之间的配合，通过配合提高成功率。 要经常表扬先进，批评落后，带动中间一起前进。 要建立每个置业顾问的准客户档案，日日检查，定期更新，督促置业顾问 跟踪客户，及时解决谈判中发现的问题。 要公平、公正、公开地处理销售中存在的分单问题，避免影响士气。 要管理好销售部的考勤、纪律、卫生、音响、电话、资料、车辆、安全。 要在销售部装备 POS 机，方便客户取款。 要照顾好置业顾问的生活，安居才能乐业。 置业顾问每天面对大量

36、的异议、拒绝，很容易受到打击，从而产生急躁、 悲观、失望情绪，进而影响销售。因此需要营销经理经常予以鼓励和帮助。 销售部每天要开早会、晚会。早会是加油站，让销售员以饱满的激情迎接 每一天的挑战。晚会主要是分析客户，提出克服异议的对策，总结成功的经验 和失败的教训。 要经常举行庆祝、欢迎、欢送、生日宴会、旅游等活动，活跃气氛，培养 激情。尤其是每月的庆功大会，要办得隆重、热烈、喜庆！ 销售经理不但是足球教练，同时还是足球队长，关键时候能够摧城拔寨， 射门得分。这样才能赢得置业顾问的真正爱戴。 生活上要真诚关心，工作上要严格要求。 经理要以身作则。要求员工做到的，经理首先必须做到。 25、置业顾问

37、的素质修养有哪些？ 置业顾问的定位是：理财顾问，销售专家。 置业顾问的素质修养包含仪表仪容规范、行为规范、语言规范、专业知识、 服务意识、谈判技巧、心态意志等。 置业顾问的发型、服装、装饰、卫生等要符合公认的仪表仪容的规范要求。 置业顾问的站姿、坐姿、动姿、交谈等应符合公认的行为规范的标准。 置业顾问应该熟悉房地产专业方面的一般术语，如容积率、绿化率、建筑 覆盖率、规划建筑面积、红线、套内面积、销售面积、公摊系数、砖混结构、 框架结构、剪力墙结构、日照系数、层高等。 置业顾问要能够熟练进行户型面积的计算，熟悉公摊面积的计算方法。 要了解国家有关房地产方面的法律法规。 总的说来，置业顾问的心态要

38、积极，意志要顽强，专业要精通，服务要周 到，语言要文明，态度要诚恳，衣着要大方，举止要得体，性格要温和，气质 要优雅，纪律要严明，谈吐要恰当，思想要深刻，见识要独到，字体要端正。 一般说来，置业顾问欲以修养折服客户，应该表现出诚信、仁义、守法、 宽厚、感恩的社会修养，忠诚、团结、公正、廉洁、舍得的团队修养，敬业、 进取、 勇敢、坚毅、求实的事业修养，热忱、谦让、好学、勤俭、乐观的自我 修养。 因为修养高，客户容易认同和信赖，成交就变得简单了。 26、为什么要进行销控？如何销控？ 销控指控制销售的房源和价格。 通过销控，可以进行造势。这是提高即时成功率的有效手段。 通过销控，取得均衡销售。卖得快

39、的房源价格要适度调高，卖得慢的房源 价格适当稳定。 通过销控，提高利润水平。对开发商来说，项目卖的太快不见得赚钱，卖 得太慢不见得赔钱，利润水平很大程度取决于销控是否到位。 好的开始是成功的一半，因此，项目开盘价位不宜定高。一般大项目采取 低开高走策略，小项目采取中开高走策略。 要避免一次大幅涨价，否则可能造成市场梗塞。通常采取小幅快涨法。 项目前期快速的销售回款直接可以减轻开发商资金的压力，同时决定了项 以上的客户是前期客户的亲朋好友，因此 50%目的口碑和信誉。项目中后期的 前期让利销售，快速积累一批稳定的客户群相当重要。 房源应该分批释放，每次不宜太多。否则给客户太多的选择余地，对成交

40、不利，同时万一销售火爆时可防止房源失控，利润流失。 客户封房一般保留 24 小时，同时在收据上明确。 经理每天应确定几套主推房源，由销售人员重点向客户推荐。重点房源中 一般应包含下订超过 24 小时的房子，从而营造抢购的氛围。 销控应该根据销售进度进行，不能简单的根据工程进度进行，以避免销售 进度超过工程进度时的涨价不及时和不均衡销售。 27、电话营销的目的是什么？如何进行有效地电话营销？ 电话营销的唯一目的就是和客户定一个约会。 电话营销最能体现销售员的人际关系处理能力。好的电话说辞让客户无法 拒绝，欣然登门；差的电话说辞可能让客户反感，拒绝再次交往。 电话营销可分为接听电话和约客电话两大类

41、。 常识告诉我们，电话里永远不能签定合同，不能收款。因此要避免在电话 中谈及具体的价格、房款、合同条款等事项。接听电话的核心要求是留下客户 的姓氏和电话，同时订下客户来访的时间。约客电话的核心是假想成交，邀请 客户面谈。 接听电话要注意节奏的控制。应在适当回答客户的问题后，立即引导客户 实现既定的目标，即询问姓氏、电话、上门时间。要防止单纯问答式的被动接 待电话和不顾客户反应，强行逼迫客户的霸王式电话。 打电话时应专注投入，仿佛对方就在面前一般。打电话者的表情、语气、 动作都会通过电话线感染对方。 客户离开后，当晚一定要电话跟踪，目的是在客户和家人决策前去影响决 策的结果。如果等到客户已经做出

42、放弃购买的决定后，再去说服客户将事倍功 半。 新手往往有畏惧心理，不敢直接打电话给客户，担心客户会不会太忙、担 心客户会拒绝，因此一个电话要酝酿好久，最后无法再拖时才打。老手则知道， 客户永远向最顽强的置业顾问购买房子，客户会希望通过电话了解更多产品信 息，因此他们抓起电话就打，片刻都不迟疑！ 除非客户明确告诉你不再考虑购买，否则就应一直约下去。 对成交意向较好的客户，应在电话中提醒客户带首期款来售楼部。 2、销使工作的中心内容是什么？如何进行销使管理？8 销使工作的第一任务是带客上门，第二任务是留下电话，第三任务才是派 份宣传单。因此， 个电话，相当于派发 500 单。销使每带一个客户，相当

43、于留 5 元。 100 每个来客的价值可以通过宣传单的价值和销使日工资来确定，大约价值 一般说来，每天发放 500 份宣传单是销使有效派单的上限。 个有效电话或带上门一 5 销使要采用科学的管理手法。一般要求每天留下批有效客户。销使的工资可以不高，但佣金及上门客户的奖励不能低。 销使要经过专业的培训。要仔细推敲总结出最能打动客户的销售语言，反 复演练，熟练掌握；要注意站位；要注意形象。 销使管理应以鼓励为主。销使露天工作，风雨无阻，每天要面对许多的拒 绝，是非常辛苦的，因此要每天开早会进行培训、激励。要经常和销使谈心， 和他们交朋友。 销使工作容易和城管人员发生冲突。要教育销使派单时机动灵活，

44、要注意 份。 捡起地上的宣传单，要注意交通安全。销使外出每次带单最好不要超过 250 置业顾问不能保证销使赚到钱，但一定要保证销使学到销售的技能和知识， 尤其是人际关系处理能力和成功学方面的知识。销使工作对人的锻炼效果是很 大的，许多从销使出身的员工，事业取得相当的成功。榜样的力量是无穷的！ 销使流动性比较大。因此，要避免给销使借钱，但可以送他们部分生活用 品。 29、什么是销售的套路？试列举十个销售套路。 套路是指对客户在销售过程中可能提出的问题提前准备好标准答案。 只有提前作好准备，准备好套路，碰到问题时才能兵来将挡，水来土掩！ 谈判过程中才能够从容不迫，游刃有余！ 对于子女为父母买房的，

45、可称赞其孝心，多了解其父母的情况。中国的父 母从来只为儿女考虑，唯独没有自己。因此父母一般会反对子女买房，因此要 劝说子女不用征询父母意见。 对于先生为女士买房，要委婉讲述成功男士的花心和不可靠，鼓动女士买 套房子，好为自己和子女留个保障。对于老公的金钱，你不花，别人会替你花。 对于要和朋友商量的客户，要明确告诉客户朋友一般都会反对，因为怕借 钱和担责任。客户买房还可借机收回朋友欠款。 对于要和家人商量的客户，要给客户分析果断决策的重要性，机不可失， 时不再来，鼓励客户自己做主。 对于生意人买房，要分析生意的风险，市场经济的本质是过剩经济，竞争 异常激烈，风险莫测，买房就是最好的生意。 对于投

46、资买房，要重点分析买房的投资回报率和房价的上升空间。 对于老年人买房，可谈论买房养老，规避遗产税等问题。 对于文化人买房，可谈论小区业主的素质，讲述物以类聚，人以群分的道 理。 对于炒股人士的买房，要分析炒股七亏二平一赚，风险巨大，证明买房可 以保值升值。 对于成功人士买房，要谈及在其事业成功过程中家人的付出，鼓励其买房 资产投资股票债券， 资产买房，1/3 改善家人的生活。同时介绍 333 理财法：1/3 资产存银行。 1/3 对于没钱客户买房，要分析中国城镇化进程、地少人多的现状、原材料价 格上涨、人力成本上涨等因素，导致房价只会越来越高，现在不买，可能终生 再也买不起房子了。可以通过借钱

47、、按揭买房。 对于望子成龙的客户买房，可重点谈及周边学校的教育质量及小区的人文 环境对子女成长的好处。 对于要和其他项目比较后购买的客户，要告诉客户所有成交都是在客户比 较后才确定的，并专业的分析各个项目的优缺点，必要时随客户一起去考察。 对于觉得价格高的客户，要进行成本分析，讲述一分钱一分货，便宜无好 货的道理。 对于要求打折的客户，可以通过董事会决议法、成本分析法、情感诉求法、 批量购买法、即将涨价法、竞争房源法、一次性付款法、争抢房源法等解释、 说服。给予客户特殊优惠时一定要客户带钱来谈，申请到优惠后必须成交，要 求客户写下不泄露打折消息的保证。 对于担心期房的客户，要讲述现房无好货，现

48、房不便宜的道理。开发商已 经投入大量资金，不论是为品牌、为后期，都会认真兑现承诺！ 对于询问购买后能否再退的客户，坚决不能直接说可退，要再次分析房子 的优点和机会的宝贵。如果客户还是不放心，可劝客户先别买，但以后一定会 后悔。 对于询问价格的客户，一定先塑造产品价值。 30、针对客户“太贵了”的问题，如何对答？ 价格是您唯一要考虑的问题吗？假如房子不适合你，您会买吗？ 关于价钱的问题，是你我都非常关心的焦点，这个重点问题我们等会再谈， 来来来，让我们先看看产品是否适合你，如果不适合，谈论价格是没有意义的。 痛苦来自于比较，快乐也来自比较。可以拿更高价格的房子进行比较，以 高衬低。同一个项目要先

49、介绍高价格的房子，再介绍低价格的房子。 大数怕小算。将按揭还款计算到每天一包烟钱。 采用富兰克林对比法，分析高价格的好处远超缺点。两福相权取其重，两 祸相权取其轻。 通过塑造材料的来源、设计的水准来塑造项目的价值。 一分钱一分货，价格高，品质才能好。 好贵好贵好才贵，便宜没好货好货不便宜。 太贵了，是的，我们的产品就是这么贵。在全市，已经有 300 多人买了我 们的房子，你知道为什么吗？ 你有没有因为为了省钱买了东西后后悔的经历？你相信不相信一分钱一分 货的道理？我们公司没法给您最便宜的价格，我相信你也不是为了买便宜。但 我们可以给你最合理的整体交易价格。 如果因为便宜卖，我们公司亏损经营不下

50、去，对客户也是一大损失。只有 有利润才可以服务更多的人。 我们打价值战，不打价格战。如果您要买便宜，我建议您去别的项目看看。 如果您要买价值，哪您一定要仔细考察我们的项目。 你为什么觉得太贵了呢？我相信你出 3000 块肯定有你的道理。请问你为什 么出 3000 块呢？ 你觉得什么样的价格比较合适？ 你觉得价格重要还是品质重要？ 因为追求品质，没办法，我们的房子成本太高了。 感觉觉得后来发现法：我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到 我们的价格的时候也觉得很贵，他们后来发现这个房子是值这个价钱的。 31、 置业顾问要成功发挥自己的推销技术，首先必须要做到哪“三个”相信？ 相信自己代表的公

51、司、相信自己推销的商品、相信自己推销的能力； 32、 为什么说房子可以保值升值？ 做生意风险大。市场经济是过剩经济，几乎所有商品都供过于求，市场竞 争激烈；好不容易赚点钱，要付房租、水电费、员工工资、给国家缴税，剩下 的才是自己的；中国的新成立企业，30%一年内倒闭，50%二年内歇业，80%三 年内关门，能够撑到五年的不到 10%；就算企业盈利吧，一般人都会再投入， 期望把生意做得更大，碰到市场变化时，开工厂的，剩下的可能是一大堆半成 品、原材料、厂房、设备；做贸易的，搞不好亏掉本钱不说，还可能留下一屁 股债。还是买房子好。 股市公认的定律：十人中，七亏二平一赚。中国股市是政策市，散户又怎 能

52、斗得过庄家。碰到熊市，基金照样大亏。即使赚了钱，只要没有退出股市， 就不能说是赢家。 银行利息太低，还要交利息税。可能连通货膨胀都补不上。通货膨胀就像 小偷，天天偷你的钱财。 中国地少人多，城市化进程加快，原材料价格上涨，工资水平的不断提高， 土地拍卖，土地增值税的开征，决定了房地产的保值升值。还可以房养房，以 房养老。 从长远看，所有货币均是贬值的。中国改革开发 30 年，每 10 年，广义货 币量涨 10 倍，流动性泛滥，钱太多了，通货膨胀是必然的。 33、我们目前正在推动售楼部的规范化建设工作，要求所有的售楼部都应该 配备哪些物品？ 广告、置业计划书，标准认购协议及合同文本， POP 沙

53、盘、楼书、资料架、 标准着装，挂牌上岗； 34、营销中 4C 的内涵与应用是什么？ 4C 分别是：消费者、成本、便利、沟通。4C 强化了以消费者需求为中心 的营销组合，其内涵与应用是： (1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调 创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不 能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。 (2)成本：指消费者获得满足的成本或是消费者满足自己的需要和欲望所肯 付出的成本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。包括： 企业的生产成本，即生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅 指购

54、物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价 模式要求：消费者支持的价格-适当的利润=成本上限。因此，企业要想在消费 者支持的价格限度内增加利润，就必须降低成本；(3) 便利：指购买的方便性。 比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中，强调为顾客 提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。企业要深入了解不同的消费 者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前 做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果 的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对 有问题的商品主动退换，对使用故障积极

55、提供维修方便，大件商品甚至终身保 修； (4) 沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合, 如果未 能收到理想的效果, 说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时, 不能只依靠 加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互理解，实现真正的适销 对路，培养忠诚的顾客；35、如果根据客户寻找方式（沟通平台）和成交方式（销售平台） ，可以将房地 产项目推盘模式划分为哪几种模式？ 传统坐售模式、专业行销模式和认筹解筹模式； 36、什么是传统坐销模式？其主要特点是什么？ 传统坐销模式是指客户通过各种媒体收到楼盘资讯后自行来到售楼部，置 业顾问接待谈判，签订认购房协议或商品房买卖合同的推盘

56、模式。这 是大多数开发商普遍采用的推盘模式。特点是：自上客质量较高，数量较少， 根据经验数据，其成功率平均在 15%左右； 37、什么是专业行销模式？其特点是什么？ 专业行销模式是指通过销使派单，将客户带到、约到或吸引到售楼部，由 置业顾问谈判成交的模式，这也是浩华成立之初普遍采用的模式。这一模式的 主要特点，是变被动等客上门为主动出击，增大上客量，从而提高成交量。但 往往推广成本高，客户质量差，由于销使良莠不齐对楼盘有负面影响。其平均 成功率一般在 10%左右。在传播媒体不够发达的中小城市，其手段相当有效； 38、什么是认筹、解筹推盘摸式？ 认筹解筹推盘模式是指房地产项目通过前期认筹销售 V

57、IP 卡，然后将客户 集中起来进行解筹，根据认筹次序挑选房号，签订合同的推盘模式。这是当前 万科、中海、绿城、金地等主流开发商普遍采取的模式，也是国内大城市的开 发商们普遍使用的主流推盘模式。 39、认筹、解筹推盘模式的关键点有哪些？ 1、精心设计优惠方案。如缴 1 万抵 2 万，开盘日成交 98 折优惠，日日金 名认筹客户成交后送大礼，现场抽奖等； 100 计划，前2、解筹过程公开透明，可请公证； 3、解筹场所一般选择豪华酒店，专业礼仪公司配合，可外请专业主持人， 同时穿插表演节目营造气氛，配备点心、水果、小孩玩具如气球等； 4、精心设计 VIP 卡和认筹须知。解筹当日未成交 VIP 卡作废

58、； 5、组织保安维护好现场秩序，防止突发事件发生。对连夜排队认筹客户要 准备好餐饮、防寒、防暑工作； 6、认筹期不宜太长。认筹最好在项目动工后，接待中心及宣传物料到位， 正式开盘销售前三个月实行； 7、如果项目五证不全，认筹最好低调进行，以避免不必要的麻烦； 8、如果项目五证完备，认筹、解筹均应集中时间进行； 9、认筹过程中进行价格摸底，可告诉客户价格区间，根据客户接受度合理 调整开盘价格。最好解筹价格偏向价格区间下限； 10、房源应分段推出，先推较差位置房源，以方便后期推出房源时涨价。 11、认筹数应达到解筹房源的 1.5 倍以上方可解筹。如果认筹不足可减少 推出房源。认筹数不宜超过房源 3

59、 倍； 12、如果认筹成功率高，可当场加推房源。提前可由销售人员透露消息； 13、解筹时要控制时间，根据认筹数量配备充足的销售及服务人员； 14、解筹时应安排总经理发言，介绍项目、理念、目标等，邀请媒体记者 进行采访和报道； 15、当期解筹时未选中满意房源的客户可按次序进入下一期认筹； 16、即使认筹很多，也不适合采取摇号解筹模式； 17、认筹同时可引导客户选择 23 个房源，尽量避免房源交叉； 40、认筹、解筹推盘模式的主要优点有哪些？ 1、回避法律风险。由于国家对五证不全项目的认购管理严格，该方式可部 分回避法律风险；2、降低市场风险。前期客户付款取得 VIP 号，体现购房诚意，开发商可

60、对诚意客户进行统计，及时调整户型比例，降低市场风险； 3、成功率高。由于认筹金较低，提前认筹可选到满意房源，因此认筹成功 率普遍在 40%左右。同时由于推出房源大大少于认筹数，解筹时又推出多重优 惠，且解筹场所在豪华酒店，解筹完毕后提高价格，营造出抢房态势，符合客 户购房心理，因此推出房源解筹成功率普遍在 80%左右，100%的成功率也经常 遇到。综合平均成功率为 32%左右，大大高于其他营销模式； 4、管理方便。由于符合消费心理，采取这种模式可将对置业顾问销售技巧 的要求大幅降低，适用当前置业顾问成长速度跟不上公司发展速 度的 现状。 但这种模式对现场经理操盘能力要求很高； 5、降低风险，增