纳通销售新人基本素质

1、纳通销售新人基本素质纳通销售新人基本素质 汇报人：李明强汇报人：李明强 概 述 1.销售礼仪 2.销售 3.市场活动开展 4.跟台 5.商务谈判 6.销售管理 7.方法 B.2008.6.102009.4.30山东见习主管; C.2009.5.1-2010.12.31山东地区经理; D.2011.1.1-2012.8.1山东分销经理; E.2012.8.1至今:麦默通产品线总经理; 1销售礼仪销售礼仪 1.1打招呼的礼仪打招呼的礼仪 （1）在办公室内向经过你办公桌的人主动打招呼-无论他是同事 或是老板；不打招呼-无礼；对同事-有礼、和善；千万别“来无 影、去无踪”。 （2）电梯遇见老板或领导-

2、主动大方打招呼，不宜闪躲或假装没 看见-看情况-是否需聊一些普通的事/简单地问候一下/礼貌地打声 招呼；最好不要在电梯内请示公事，以免使人讨厌；在拥挤的电 梯内，如果没有人说话，最好也不要开口；若遇到同事向你打招 呼或是目光相遇，你应适时地点头、微笑回应-视而不见是最要 不得的。老板或领导招呼你时，要客气地回答“是的/是，总） ” （3）离开办公室时-记住向主管报告，询问是否还有吩咐 然后再离开。对上司，态度礼貌周到，若要请示/招呼，要 站好后再请示/招呼；而一般熟悉的同事-可以用互相了解及 喜欢的方式打招呼。 （4）同事之间如非常熟悉或得到对方许可，则可直称其名 ，但不宜在工作场合叫对方的小

3、名、绰号，如“帅哥”、 “美女”或“好好先生”等-这些称呼含有玩笑意味，会令 人觉得不庄重；在工作场合不应用肉麻的话来称呼别人， 如“亲爱的”，“老大”等。 （5）别人招呼你时，应立刻回应，即使正在接听 电话也应放下话筒，暗示/回应对方：即到；不要留 待事后解释，以免增加困扰及误会。 （6）在办公室内坐着时，如果有人进来，究竟应 不应该站起来？到底有哪些时候非起立不可的？当 下列人士进来时，你就该站起身来： A.客户（不论男女）进来时； B.职位比你高的领导； C.职位与你同等的女性行政人员。但如果她常进出 D.开会时一女性进入或离开会议室-你坐他旁边； E.贵宾要离席时，不论他是男士或女士，

4、都不可任 由贵宾单独离席，应有人陪同及恭送。 （1）做好打电话前的准备：做好思想准备、精神饱满；考 虑好通话的大致内容，如怕打电话时遗漏，那么记下主要 内容备忘（在电话机旁要有记录的笔和纸）电话另一端 能感受你的微笑/表情。 （2）电话拨通后，应先说“您好”，问对方：是某单位和 个人。得到明确答复后，再自报家门，报单位和你个人的 名字商务中略去姓氏能给人感觉更亲近（主任您好,请示 一下；/院长您看） （3）如对方帮你去找人听电话，此时，打电话的人应拿住 话筒，不能放下话筒干别的事。 （4）告知“某不在”时，你不可“喀嚓”就挂断，而应说 “谢谢，我过会儿再打”或“如方便，麻烦您转告”或“ 请告诉

5、他回来后给我回个电话，我的电话号码是 ” （5）电话拨错了，应向对方表示歉意，“对不起，我打错 了”，切不可无礼的就关断电话。 1.2 打电话礼仪打电话礼仪 （6）如要求对方对你的电话有所记录，应有 耐心最好请对方重复以核实； （7）打电话时-要口对话筒-说话声音不要太 大也不要太小-说话有节奏，表达清楚，简明 扼要，吐字清晰-切忌矫揉造作，嗲声嗲气。 （8）给单位打电话时-不宜太晚或午睡的时 间； （9）不占用公司电话谈个人私事，更不允许 在工作时间用电话与亲朋好友聊天。 （10）通话完毕，应友善地感谢对方：“麻 烦您了，/谢谢您.再见”。 （1）一般铃声一响，就应及时接电话（务必开通呼叫等

6、待 ）。如铃声响过四次再接，就显得不礼貌，此时拿起电话 ，应说声“对不起，让您久等了。” （2）一般拿起话筒后，应说“您好” （3）再自我介绍-大哥/王总您好，需要我怎么配合/什么 指示？ （4）认真倾听对方的电话内容，听电话时，应说“是、好 ”等，让对方感到你在认真地听-不要轻易打断对方的说话 。 （5）如对方不是找你，那么你应该礼貌的请对方“稍候” ，如找不到听电话的人，你可以自动的提供一些帮助，“ 需要我转告吗？” 1.3 接电话的礼仪接电话的礼仪 （6）如对方要求电话记录，应马上拿出纸和笔进行记录。 电话记录：时间？谁？地点？事情？原因？ （7）电话完毕，应等对方挂机后再挂比较好（原则

7、：主叫 先挂/职位高者先挂），不要仓促的就挂断，甚至对方话音 没落，就挂断。挂电话的声音不要太响，以免让人产生粗 鲁无礼的感觉。 （8）碰到对方挂错电话时，态度要有礼貌； （9）接电话时，尽量不要干别的事，如中途有事，必须走 开一下，时间不超过30秒并且告知对方“我帮同事开一 下门或” （1）要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯（名片、手机、钥匙、钱包、 充电器），名片的递交方式：各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使 对方好接拿。双手递给客户，将名片的文字方向朝客户。 （2）拿取名片时要双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确 认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，要放

8、置自己名片夹中 。 （3）同时交换名片时，可以右手提交名片，左手接拿对方名片。 （4）不要玩弄对方名片或放在桌上。 （5）不要当场在对方名片上写备忘事情。 （6）要等上司递上名片后才能递上自己的名片。 （7）送名片的礼仪：应起身站立，走向对方，面含笑意，以右手或双手捧着 或拿正面面对对方，以齐胸的高度不紧不慢的递送过去。与此同时，应说“ 请多关照”/“请多指教”/“随时联系”等，同时向多人递送名片时，应由尊而 卑或由近而远。 （8）接受名片的礼仪：要起身站立，迎上前去，说“谢谢”。然后，务必要 用右手或双手并用将对方的名片郑重的接过来，捧到面前，念一遍对方的姓 名。最后，应当着对方的面将名片收

9、藏到自己的名片夹或包内，并随之递上 自己的名片。忌讳：用左手接，接过后看也不看，随手乱放，不回递自己的 名片等。 1.4 交换名片的礼仪交换名片的礼仪 1.5 介绍的礼仪介绍的礼仪 介绍他人相识时，要先介绍身份较低的一方，然后再介绍 身份较高的一方；先介绍主人，后介绍客人；先介绍职务 低者，后介绍职务高者；先介绍男士，后介绍女士；先介 绍晚辈，后介绍长辈；先介绍个人，后介绍集体原则：向 领导或位高者或大伙汇报清楚这人是谁？。 在介绍他人时，准确弄清楚其称呼，避免张冠李戴-尴尬。 介绍时最好先说：“请允许我向您介绍”或“让我介绍一 下”，“请允许我自我介绍。” 打招呼:男士为先，握手:女士为先。

10、 介绍手势：手掌向上，五指并拢，伸向被介绍者，不能用 手指指指点点，当别人介绍到你时，应微笑或握手点点头 ，如果你正坐着，应该起立。 1.6 握手的礼仪握手的礼仪 （1）在会见、会谈场合，在双方介绍完以后，可相互握手 ，寒暄致意。关系亲近的可边握手边问候，甚至两人双手 长时间握在一起。在一般情况下，轻握一下即可，但年轻 者对年长者，身份低者对身份高者则应稍稍欠身，双手握 住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，往往只轻握 一下妇女的手指部分。老朋友可以例外，除因特殊原因外 ，不要坐着与人握手，但如果两人相邻或相对都是坐着， 可以微屈前身握手。 （2）握手应由主人（位低也优先）、长者、身份高者、

11、妇 女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方 伸手再握。多人同时握手注意不要交叉。男子在握手前应 先脱下手套摘下帽子。握手时，双目注视对方，微笑致意 ，不要看着第三者握手。但据西方传统，位尊者和妇女可 以戴手套握手。作为主人，主动、热情、适时握手是很有 必要的，这样做可以增加亲切感。适当用力很重要 1.7 “上座上座”和和“下座下座”的区分的区分 A.离入口远的地方为上座，离入口进的是下座 B.右边是上座，左边为下座：面门为上 .远门为 上 .居中为上 .观景为上） C.如果既有靠墙的沙发，又有不靠墙的沙发放 在会客室里，那么以靠墙的为上座。 D.不管你进入会客室、办公室或客户家里，

12、不 要坐到上座。 E.独坐3人沙发时，不要坐在两端，应坐在中间 ，会显得落落大方、谈话的感染力会增强。 1.6 商务人员职场中服装要求商务人员职场中服装要求 西装三要素：色彩（深色、蓝灰黑为首选），款式（套装单排扣），面料（纯毛 料）； 西装穿着五注意：可体整洁,内衣领子不要露在衬衣外部,拆掉西装袖口商标（起 源是尊重人的表现，西欧高层次人士和商务人士在正式场合通常都着西装，而且 是非常名贵的西装，为了尊重客人和见面的人，所以故意撕去商标，表示不高人 一等。然而其它穿一般西装的人（不太贵的）为了表现自己和高层次人士一个档 次，也就跟着做了-高层次人士引领了这样的行为和潮流），领带尖在皮带上端,

13、短 袖衬衣和夹克衫一般不需配领带。 7.商务人员职场中腿部着装五不准：不准光腿,不准穿残破袜子,不穿易有异味的袜 子,女性穿裙子时不能穿短袜,不准穿便鞋和凉鞋（前不露尖、后不露跟）。 8.商务人员着装色彩原则：全身上下的颜色限制在三色之内，鞋子、腰带、公 文包的颜色要一致（以黑色为佳），鞋袜颜色尽量靠近（切忌黑皮鞋穿白色袜 子）。 9.商务女士淡妆上岗四注意：化妆要求“妆成有却无”；化妆不要过分时尚前 卫；化妆要避人；化妆要求各部位协调。 10.商务人员首饰佩带四原则：符合身份,不显财露富,以少为佳,尊重习俗。 1.7 商务交往中的规则与技巧商务交往中的规则与技巧 1.商务交往三原则：接受对方

14、,欣赏对方,赞美对方。 2.沟通四要素：准确定位自我,准确定位他人,善于把握时机,强调双向互动。 3.陌生交谈技巧：请教对方擅长话题,选择高雅轻松话题,控制谈话音量。 4.商务交谈四不准：不随意打断.不轻易补充.不任意更正.不带墨镜和客人交谈。 5.商务人员表情三要求：自然,友善,互动（切忌当着客人面皱眉头）。 6.商务交往把握三种距离：商务距离：保持半米至一米半之间；尊长距离：保持一米至三米之间；公 共距离：和陌生人之间保持三米以外。 7.商务人员文明举止:访前预约,早到遵时,敲门后进,正襟坐立,记住对方,不当众整理服饰,不当众处理自身废物 8.欣赏与赞美对方的技巧：实事求是,适应对方,符合

15、场合,用词恰当。 9.商务人员在职场中对客人称呼守则：规范称呼：行政职务， 技术职称，行业称呼,时尚称呼；不规范称呼：无称呼，替代性称呼，简称，不适当的地方称呼。 10.职场握手与问候惯例： 握手顺序：一般场合讲究“尊者为先”；拜访时，迎客时主人为先，送客时客人为先。 握手六忌讳：伸出左手,带墨镜,带帽子,带手套,过分用力,敷衍造作。 问候顺序：一般场合讲究“尊者为后”；拜访时，主先客后。 1.8 行进中的引导礼仪行进中的引导礼仪 当领导或客人认路时，则让领导或客人先行； 当领导或客人不认路或路有障碍时，引导者在 领导或客人左前方引导； 当电梯无人驾驶时，引导者先进后出，或者领 导或客人先进先

16、出。 1.9 宴请须知宴请须知 宴请客人时，首先问客人有什么忌讳。 宴请三要素：费用，环境氛围，菜肴。 宴席待客规则： 向客人征求意见时，要提封闭式问题； 宴桌上讲究敬酒不劝酒，请菜不夹菜； 进餐不要发出大声响，筷子不要“过河”； 不能当众修饰自己； 对待不熟悉的问题，采取紧跟与模仿。 自助餐礼仪是“多次少取”。 1.10 商务交往的座次礼仪商务交往的座次礼仪 主席台排座次三要点：前排高于后排，中央 高于两侧，政务礼仪是左高右低（尚左尊东）， 商务礼仪是右高左低。 会客排座次：自由式：当难以排列时，采取随 意而坐；相对式：进门方向以右内侧为上；并 列式：坐好后，面门、右内侧居中为上。 坐车排位

17、： 一般朋友驾车时，副驾驶座为上； 专职司机驾车时，副驾驶座后方座为上； 接待高级贵宾时，驾驶员后方座为上。 示例1 示例2 示例3 2 销售销售 客户开发: 业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况- 对有实力和有意向的客户重点沟通-最终完成目标区域的客 户开发计划。 但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功 做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况 出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企 业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行 ，是一个系统工程。 在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资 源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何

18、满足 自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保 持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。 2.1 客户维护客户维护 如何维护客户关系: 一流的业务员，越做越轻松，因为客 户很多都是老客户介绍来的。 要让客户信赖你，喜欢你。否则你讲的任何一句话，他 都会心存怀疑、心存抗拒。实际上，维护一个老客户比 发展一个新客户容易多了。 舍得感情投入，客户与你交往，首先需要的是和你在一 起交往很舒适，没有压力，受尊重，交易结果很公正很 合理。 2.1.1 客户维护客户维护的心态的心态 一、你心里所想的会通过你的举止投足间表现 出来，所以在谈客户的时候保持以下心态： 1.你是客户的朋友（不为挣

19、钱） 2.你是客户的顾问（为客户解决问题） 3.你是客户的合作伙伴（你的问题就是我的问 题，长期合作，共同解决问题-双赢） 4.你是客户的倾听者 5.业绩不是目的而是结果 2.1.2、建立客户关心、建立客户关心 1.懂得倾听； 2.要懂得对客户进行真心的、诚心的夸奖及赞美 ； 3.学会认同客户； 4.需要具备非常好的产品专业知识 ； 5.注重细节（鞋套、穿衣、去客户家拜访前的准备） 6.对客户表示关怀和尊重； 7.要有亲和力:（ 文字、声音、肢体语言）礼貌、热 情、有活力、微笑； 8.谦虚.不张扬 ； 2.1.2、建立客户关心、建立客户关心 9.建立齐全的客户资料，记住客户的姓名（比如：客户打

20、电话 要直接能叫出客户的姓名、 年龄相仿的可以直接称呼名字） 记住客户的声音（如果没有客户的电话，客户来电，要 能听 出来是谁）记住客户的生日（逢年过节打个电话问候一声，客 户生日的时候发个短信祝福一下） 10.不经意的做一些事情（比如，挽住客户的胳膊） 11.客户如果需要你帮忙的时候，注意效率、速度，包括平时接 打客户电话，电话不要响了半天没人接，而且又不及时给客户 回电话 12.多说以下词语：啊？不是吧？您别生气、别着急、别担心 ； 不说：不知道、不关我事 13.客户有什么事情，表现出你殷切的期盼及发自内心的着急； 14.除了价格，质量，服务（良好的售后服务、要主动到位）以 外，人和人之间

21、的诚信很重要，诚信是金，是一种财富！人脉 很重要，有时候拿钱也不能买到真正的友情！ 2.1.2、建立客户关心、建立客户关心 15.多表示感谢，对老客户转介绍的资源一定要成交,并表示感谢。 语言表示感谢，送东西（水果、 公司赠品等）表感谢。舍的投 资，但是不要一次送的东西太多。 16.对于老客户仍然要敢于要求：多去老客户那里聊聊天,就算没有 需求也要向他谈谈自己的苦衷,给他们提示。但是目的性不要太 强。 17.日常定期回访 18.创造一个良好的沟通环境 19.知己知彼 20.售前、售中和售后 21.找他帮忙，让他做你的顾问 22.迎合（让每一个客户觉得你和他是同一类人） 3 市场活动开展市场活动

22、开展 1.关节或正天部分产品的学术沙龙会议；关节或正天部分产品的学术沙龙会议； 2.代理商培训会代理商培训会/培训招商会议；培训招商会议； 3.医院科室推广会；医院科室推广会； 4.重点重点/新产品发布会；新产品发布会； 5.医院爱心项目启动会议；医院爱心项目启动会议； 6.科室郊游交流会；科室郊游交流会； 4 跟台跟台 手术跟台：手术是外科治疗和诊断的技术手段，医院 要做手术时，医疗器械公司会让跟台员提前把器械和产品 带到医院打包消毒，手术时辅助医生完成手术。 跟台也分为服务性跟台服务性跟台和技术性跟台技术性跟台。服务性跟台仅 仅是为手术医生提供服务。技术性跟台要求较高，需要跟 台员有专员的

23、医学知识，熟悉自己的产品，指导手术医生 正确使用自己的医疗器械进行手术。 在手术跟台中，医生可以通过跟台员来了解最新医疗器了解最新医疗器 械商的发展和技术革新，并熟练掌握使用先进的医疗器械械商的发展和技术革新，并熟练掌握使用先进的医疗器械 ，为病人提供更好手术治疗方案。医疗器械公司也可通过 跟台拉近与医生的距离，提高自己品牌和产品的知名度，拉近与医生的距离，提高自己品牌和产品的知名度， 提高产品销量提高产品销量。整体来说，这是一个互补，各取所需的过 程，手术跟台也促进了医疗事业与时俱进，向前发展。 4.1-2 跟台跟台 一、熟悉业务 跟台人员在手术中观看位置(1张) 1、通过录像等资料，了解手

24、术操作与过程，要求烂熟于 心 2、掌握器械的使用方法，了解医生手术习惯，提前准备 器械，为医生提供器械操作建议 二、自我准备 个人卫生：洗脸、刷牙、洗澡、洗头、修剪指甲 注意： 1、少喝水 2、不吃易产气的食物；避免吃坏肚子 3、手臂皮肤破损或有化脓性感染时，不能参加手术 4.3 跟台跟台 三、产品准备 1、产品和工具 备齐手术中需要使用的和可能会用上的产品及其配套工具 2、非无菌包装的产品，需要提前消毒好！ 3、激光笔 手术中，要避免用手污染无菌区域，或者手被污染，在需要进行指引时，用激光 笔可以准备指引并且不污染 四、进入手术室 1、进人手术室后，必须更换手术室的专用鞋和手术衣、裤，以免将

25、外部灰尘带 入手术室内。 2、尽可能更换内、外衣，不换者，应避免将衣领、衣袖外露。衣下襟应放在裤 内，防止衣着宽大影响消毒隔离,上衣袖口平上臂上l3。 3、穿戴手术室着装者，不得离开手术室。外出时，必须更换外出衣及室外鞋 4、帽子、口罩 戴好手术室专用帽子、口罩，帽子完全遮住头发，口罩必须遮住口鼻。 5、其他 1）修剪指甲，并除去甲缘下积垢。 2）戴眼镜者可用肥皂液涂擦镜片后再擦干，以免呼出的热气上升使镜片模糊 3）患呼吸道感染者不能参加手术 4.4 跟台问题注意跟台问题注意 1.多做队长、避免全时全台跟台； 2.多听汇报性跟台细节； 3.适时跟台（必要的沟通请示、第一台、稍微 复杂的、需要协

26、助的、要边际效应的、保持 频率拜访） 4.通过WORKSHOP提高跟台理解； 5.练习讲课和模拟（汇报性）讲课； 5商务谈判商务谈判 商务谈判（商务谈判（Business Negotiations） 不一定要是收购某家公不一定要是收购某家公 司或者签订几百万的司或者签订几百万的合同合同才是商务谈判才是商务谈判 而是在日常生意中与公司相而是在日常生意中与公司相 关的利益群体就有关涉及双方共同利益的关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物目标物”进行协商协议进行协商协议 达成一致的过程。达成一致的过程。 商务谈判活动应遵循以下原则：商务谈判活动应遵循以下原则： （一）双赢原则；（一）双赢原则；

27、 （二）（二） 平等原则；平等原则； （三）合法原则；（三）合法原则； （四）时效性原则；（四）时效性原则； （五）最低（五）最低 目标原则。目标原则。 5.1 确定谈判态度确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有 谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态 度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与 结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太 大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有利。 对象重要，结果同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到

28、双赢 ，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方 一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。 如果对象不重要，结果对企业也无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵， 不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果对象不重要，但结果非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用 考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 5.2 充分了解谈判对手充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能 把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率

29、 最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业 情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很 多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。 还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购 谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况， 还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微 优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就 可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底

30、细的，同时暗示，我们有很 多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 5.3 准备多套谈判方案准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而 双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果 肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商 、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或 被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方 案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案 ，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主 动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的 妥协是否偏移了最初自己设定的

31、框架，这样就不会出现谈 判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计 承受的范围。 5.4 建立融洽的谈判气氛建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的 地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙 伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达 成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。 当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼 此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息， 或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成 共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5.5 设定好谈判的禁区设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简 练，避免出现不该

32、说的话，但是在艰难的长 时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就 是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话 题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的 心里底线等。这样就可以最大限度地避免在 谈判中落入对方设下的陷阱中。（忌贿赂） 5.6 语言表述简练语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的 语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意 义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一 袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。 同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注， 注意力随着接受信息的增加，会越来越分散

33、，如果是一些无关痛痒的信息 ，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方 大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容 很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进 行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可 以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应 该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。 在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更 可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖 沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有

34、废话，而这 样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的 表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与 愿违，多数结果不会很理想。 5.7 做一颗柔软的钉子做一颗柔软的钉子 7.做一颗柔软的钉子做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的 本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个 时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容 易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务 谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与 对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌 意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势

35、夺人就会占据主 动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心 思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存至柔者长存 ，至刚者易损，至刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗 柔软的钉子。 5.8 曲线进攻曲线进攻 8.曲线进攻曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说 过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由 此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接 奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到 自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方 主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想 达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所 利

36、用。 5.9谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动 进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下 去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占 据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话 越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而 且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子 话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。 反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都 说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退， 接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是， 善于倾听可以从对

37、方的话语话语中发现对方的真正意图， 甚至是破绽。 5.10 控制谈判局势控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对 手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是 ：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是 用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人 就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能 的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。 春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达 的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么