商务谈判与礼仪(2)ppt课件

1、第四讲：谈判风格及谈判对手类型第四讲：谈判风格及谈判对手类型 根据性格分类，分析谈判人员的根据性格分类，分析谈判人员的心思类型，从而与不同风格心思类型，从而与不同风格的人进展沟通和谈判的人进展沟通和谈判本章大纲本章大纲性格概念及重要性谈判人员的心思类型及应对方式谈判人员性格气质类型谈判人员谈判风格相关案例讨论复习要点案例案例有种产品：金澳聪-脑部营养冲剂记忆力加强3-15倍被众多有学龄前儿童的妈妈所接受即使不为他本人思索，也该为您的孩子思索在全世界18个国家获得专利，科学研讨阐明喝了金澳冲，脑细胞和缓才干提高。四个人种四个人种果断而不心情-实践型果断有心情，情感-外向型人不果断又有心情-和蔼型

2、不果断又不心情化-分析型 果断面 情感面 做人与做事来区分如：果断的人，想快速把生意做好，想快速压服他人，通常关注度很短。实践型的人：务虚性，以结果为导向，不以情感做决议，容易分心外向型的人：比较没有组织，对数字不敏感和蔼型的人：拿不定主意分析型的人：需求大量的数据，会很守时何为性格及谈判风格何为性格及谈判风格性格是人对现实的态度和行为方式中比较稳定的而具有中心意义的个性心思特征。性格与个性心思特征，如兴趣，才干，气质等，是相互影响的，性格在其中起着中心作用。性格左右、制约着才干的开展方向及开展程度。认识、了解和了解本身与对手的性格，对谈判有很重要的作用。商务谈判的心思类型商务谈判的心思类型在

3、胜利信心的心思要素支配下，以追求目的为划分规范，商务谈判心思类型可以分为以下三种：1 权益型1.1 特征：这类人在商务谈判桌上喜欢发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给他人留下任何余地，不擅长真正地引导商务谈判。1. 2 主要弱点：喜欢得到意味性的权益或特权，往往一意孤行，缺乏耐心，厌恶迁延，缺乏必要的警惕性；往往不愿堕入琐事，对细节不感兴趣，喜欢激动，易于激动等等。1.3 如何应对权益型谈判对手事先精心预备，搞清楚对手是什么类型的人表现出极大的耐心，仔细倾听，以柔克刚对商务谈判前景新设计一些具有创见性的建议，一旦商务谈判堕入僵局，就抛出一个建议来关键时抛出大量事先预备的有创

4、见性的情报，诱使对方铤而走险让他夸夸其谈，发号施令，对他表示格外的尊崇，关键时辰有意冷处置他，是他有失落感。2 胜利型胜利型2.1 特征：胜利型的商务谈判者办事方法隐蔽，手段精巧，在讨价讨价时，能迎合对手的兴趣，经常能在不知不觉中压服对方。胜利型商务谈判者在谈判中剧烈地追求目的的实现，为了到达目的，他们在拼命努力，并且视实现程度的高低为商务谈判成果的大小。这种类型的商务谈判者是商务世界的宠儿2.2 胜利型商务谈判者大致可分为以下几种：年轻人初入本行有多年的任务资历有高度责任感的，忠实者 2.3对胜利型商务谈判者要有不同的商务谈判对胜利型商务谈判者要有不同的商务谈判战略战略对年轻人。对此种谈判者

5、要随时预备戴之以“高帽对年纪大的人。首先：商务谈判中要对他们多出“难题。其次：可以向他们不断地提出大量的细节问题，变相施加压力。 再次：本人必需做好迎战的充分预备。对忠实者最强劲对手。首先：“以原那么对原那么营造公事公办的气氛。 其次：在不激怒对手的情况下，坚持态度上的进攻性。3 关系型关系型3.1 特征： “下情上报，“上情下达，这种关系型商务谈判者往往都有一个良好的人际环境，而人际关系好那么是他们追求的重要目的。3.2 关系型商务谈判者有三种情况：阅历缺乏，不敢作决议有阅历，但怕担任任内外关系均熟，但碍于面子，不敢陈说本人的见解，或没有独立见解。3.3 应对方式对于“阅历缺乏，不敢作决议的

6、，关键时点明关键，诱其表态，构成一对一的格局，使其感到弱小。针对“有阅历，但怕担任任的人，最好先谈次要问题，把能处理事情先处理掉，谈艰苦问题时， 要以强硬的态度全面出击，让其手忙脚乱地调兵遣将，在谈判中应力争缩短每个详细过程。对于“内外关系均熟的商务谈判者，应“以礼相待争取对方先退让，同时给予微小的报答，以鼓励其作出更大的退让。商务谈判应力争缩短每一个详细过程。对于关系型的商务谈判者，应充分运用人际关系技巧，在非常友好的气氛中去实现谈判的目的。谈判人员性格气质类型谈判人员性格气质类型1 多血质：心情反响弱而快，阳刚的多血质2 黏液质：心情反响弱而慢，平淡的黏液质3 黑胆质：心情反响强而慢，忧郁的黑胆质4 黄胆质：心情反响强而快，急躁的黄胆质了解谈判人员的性格，就可以知道他们在谈判桌上的态度和倾向，从而可以选择谈判方式。多血质的往往趋于关系型，黑胆质同理黄胆质的趋于权益型黏液质的趋于胜利型，是一种较为理想的谈判气质类型。谈判风格谈判风格 P P。166-167166-