招商策划商业广场招商方案及实施细则

1、瑞富广场招商方案及计划实施细则苏州瑞基房地产开发有限公司2009-5-5 招商的成功与否，是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定性因素之一 ,也即是说 ,它不仅关系到发展商的资金能否顺利回笼 ,也是影响后 期经营的关键。作为立于企业的战略高度的招商营销，怎么说服商户往往成为商业物业成功营销的第一步。本篇将对本项目的招商作详尽的分析及定位，其中包括招商整体策略、招商客群、招商政策、招商步骤、招商方式、招商推广等。下面将针对各部分作一一阐述。一、招商整体策略1、本项目招商定位：立足苏州、辐射江浙沪对于招商途径，将主要通过三种渠道来进行。一种是自主招商，即利用自 身优势及对市场的把握和掌

2、控能力直接进行招商；另外一种是利用目前与各行 业协会和专业批发市场的关系基础，借助其在业内的权威势力和资源优势间接 的为本项目的招商工作服务，而这两种渠道招商在实际的开展过程中也是相互 交融、不可分割的；第三种是有效利用官方资源，进行招商。2、招商执行阶段策略：品牌、本地先行，异地伺机而动6月7月8月9月10月筹备阶段前期筹备品牌商户招商招商阶段本地散户招商异地商户招商开业阶段筹备开业正式开业二、招商客群定位1、定位分级为了对招商客群进行细分，以便对后期的招商政策及招商步骤提供指导和 依据，我们对本项目所有的招商潜在客群进行了等级划分，其中级别越高，说 明越是本项目的主力客群。一级：与现有品牌

3、哥弟同档次的，店铺设计及陈列富有鲜明特色的中高档 次品牌商家， 如拉夏贝尔、 雅莹、贝拉维拉等，春夏类主力价位在 600 元1200 元不等；（一层）二级：与苏州十全街、观前街（非主街）相当的由散户经营的特色中高档次服饰店，春夏类主力价位在 300500 元不等；（一层北、二层）三级：悦色坊、千色店、免税直通等品牌护肤化妆品店，主力价位在 150 元500元不等；（二层）四级：针对 2 岁5岁孩童的品牌益智类玩具，如迪斯尼、丹妮、木玩世家 等，主力价位在 50元150 元不等；（地下）五级：与杭州四季青、上海七浦等同档次价位的服饰类商家，春夏类主力 价位在 120 元300 元不等；六级：具有

4、地方特色、形式多样的时尚简餐、创意类 DIY 工房等，人均 消费在 30 元100元不等。2、商级分布根据本项目的定位方向，针对上述商家的级别不同及各楼层人流量和消费结构的差异，结合商家的租金承受能力，我们将上述六 级商家分别设定于广场不同的位置区间，但实际的招商过程中可根 据商家情况作细微调整。地下一层：整体出租，聚集人气，以四级、六级商家餐饮、游乐、儿童玩具为主；一层：体现项目档次定位，拉动散户入驻的一、二级品牌商家、个性时尚店为主，辅以招牌咖啡类简餐；二层：体现项目定位，以可看可逛性较强的二级、三级商家为主，辅以个性饮食工坊、创意 DIY 等，供消费者休憩；三层：租金承受能力较低、促进招

5、商成功率的二级、三级、五级个 性时尚商家为主， 辅以个性饮食工坊、 创意 DIY 等，供消费者休憩， 增加人气。三、商铺分割方案1、分隔原则以不破坏项目整体时尚、流行、大众的大方向为原则，考虑不同级别商家对商铺经营面积、租金承受能力、准入门槛等各项因素实行商铺分割。实际招租过程中，可视具体情况，合并或再分割单元商铺。2、单元商铺面积段统计2.1 按楼层分段面积段20 以下20-3030-4040 以上合计一楼0312419二楼332271173三楼742371105总计1074826161972.2 按商家级别分段面积段20 以下20-3030-4040 以上合计一级008010二级29251

6、31178三级23222148四级00213五级5005055六级01023总计102483017197四、招商政策1、资格审核为保证瑞富广场管理的统一，管理公司对所有的楼层和区域的功能及经营 品种进行了科学的分区，入驻客户必须严格遵守瑞富广场的功能及经营品种分 区规定。2、定价策略2.1 定价原则 参照类似项目的租金定价：名称位置面积（平米）计租标准租金（元 / 平米 / 月）定位粤海广场-110实用面积350小商品市场、创业基地110-20420210-20350310-20300魔漫城地下一层1020实用面积911元/ 平米/ 天中低端路线、 学生消费埃及城一层1220实用面积3040

7、万/ 年中高端路线、 精品白领消 费、商场化管 理二层6124 万6 万三层6122万4万/年根据本项目的位置、层高、建筑标准等，确定各楼层的平均租金价格楼层建筑面积实用面积平均单位租金 （按实用面积）-13201.2200012011500121430022954.39189020032950.241916120合计10605.837020/由于各铺位所处位置不同、面积大小不同，本着公平公正、利润最大化的原则，各铺位租金根据下列原则进行适当调整。参考因素参数值面积20 以下2030304040 以上5%1-5%-10%临街面一面临两面临三面临110%20%主辅通道主通道辅通道1-10%-20

8、%出入口临消防通道临主入口不临出入口5%10%10%20%1其他因素柱体控制间-5%-5%2.2 各单位租金建议及收益测算测算结果：楼层实用面积单价月租金收益年租金收益一层合计5243001691102029320二层合计18902003961004753200三层合计19161202401982882376-1 合计20001202400002880000总计6330104540812544896各单元明细详见附表。3、价格执行策略3.1 、优惠政策3.1.1 总体优惠政策与区政府及街道办协商，争取在税收、 工商、 环保等方面尽可能提供优惠政策。3.1.2 针对性优惠措施A：知名经销商、代理

9、商客户：苏州崇盛百货发展有限公司时间： 2009 年 2 月主要是指有一定品牌知名度及影响力，带动市场人流作用显著，且对散户进驻具有较强感召力的知名经销商、代理商等。例如拉夏贝尔、雅莹等。对于此类客群可根据具体情况给予一定免租期使用，或一定期限内酌情减收租金；B：店铺陈设及货品富有鲜明特色与个性的创意店在苏州的十全街、观前街等地经营时间较长，形成自己独特的店铺风格和 独有的货品种类，对带动市场人流有一定的作用，能够鲜明的体现瑞富广场的 项目定位，如十全街的“ dress code ”和“ CICI ”等，对于此类客群可根据具 体情况给予一定期限内的租金优惠，同时享有租赁商铺的优先选择权。3.2

10、 提价策略为了促进商家进驻的紧迫感，鼓励快速进驻，加大招商成功率，提高整体利润水平，我们建议在招商各阶段采用逐步提价策略。招商阶段整体签约率提价策略第一阶段达到 30%剩余铺位租金在原有基础上上浮10%第二阶段达到 50%剩余铺位租金在原有基础上再上浮10%第二阶段达到 70%剩余铺位租金在原有基础上再上浮10%4、租赁程序4.1 签订认租书时须提交的资料和费用 通过本公司资格审查的客户应由法定代表人或者授权人亲自到场签订认 租书，并提交以下资料：1. 营业执照副本及复印件（港澳台及境外企业提供公司注册证、商业登 记证）；2. 法定代表人（负责人）身份证原件、复印件，经办人的身份证原件、客户：

11、苏州崇盛百货发展有限公司时间： 2009 年 2 月复印件（港澳台人士则提供回乡证或通行证原件、复印件，境外人士提供护照原件、复印件） ；3. 法定代表人 （ 负责人 ）证明书及经办人授权委托书原件 （ 需加盖公章或 者经公证处公证 ） ；4. 租赁、进场经营资格审查说明中要求提交的其他资格证明文件；5. 签订认租书时，每间首层商铺须交付认租定金现金人民币伍千元整；其余各层每间商铺须交纳认租定金现金人民币叁千元整。4.2 签订租赁合同时须提交的资料和费用1. 认租书原件；2. 认租定金收据；3. 一个月租金的租赁保证金及六个月租金；4. 按政府房地产租赁管理部门的规定双方缴纳房屋租赁登记费及印

12、花税。5、租赁期限1. 租赁期限为一年。2. 租金每半年预付一次，即每半年的年末预付下一半年的租金6、市场推广支持在正式开业的前期，由瑞富广场统一在有关媒体进行广告宣传，且不收取 经营者的广告费；正式开业后，统一组织瑞富广场市场推广活动，为商户提供 售后服务。7、制约措施7.1 按约定条件进场经营，优惠款项一年后退还；若不遵守，扣除优惠款。7.2经营保证金： 为了统一业态经营，业户需交纳一定的保证金，一年后返 还。7.3租赁保证金： 租赁者应交付一定费用作为租赁保证金， 保证金按照租约期限成正比增减，合同到期后原额退还。7.4装修保证金： 为了统一商场管理，在装修前需将装修方案通过审批，并 交

13、纳装修保证金，装修完毕验收合格，并无损坏公共财物和建筑结构，如 数返还。8、经营要求8.1 租户必须按瑞富广场规定时间进店经营服装， 并必须符合瑞富广场的整 体经营规划（业态分区）要求。8.2 租户必须严格遵守瑞富广场有关经营管理规定及相关规章制度， 服从瑞 富广场的统一管理，维护瑞富广场的声誉。8.3 租户在瑞富广场经营必须遵守相关的法律、法规。8.4租户必须按照瑞富广场的规定和要求按时装修、布置店面、入场经营。租户未按规定时间入场经营的，视为违约。9、租赁监督在瑞富广场租售过程中，将成立专门的租赁资格审核小组，以确保瑞富广 场市场的形成与繁荣，保证市场秩序的稳定；并成立监察组，全程监督瑞富

14、广 场招商活动的公正、公开、公平进行，防止黑箱作业。五、招商策略1、招商步骤本项目的总体招商步骤从招商区域方面遵循“先优后劣”的原则，从商户 的实力方面遵循“先大后小”的原则。目的：增强业主经营信心，保证开业旺场。尽量挖掘主力商户，普通商户作为补充时间： 2009 年 2 月第一步：首先在苏州本地进行招商，利用数据库资源积累客户，采用直访与招商说明会的形式进行一级商户、二级商户的筛选。第二步：对于特色散户，可通过 DM直邮、网络、报纸等进行推广、然后采 用直访及现场接待等方式进行招商。目标：筛选主力商家 第三步：进行本地范围商户的第二轮筛选；第四步：进行上海、杭州、常熟等外省的商户的筛选。招商

15、步骤示意图后期上海、杭州等外地招商中期苏州本地散户招商注：由于我们时间有限，因此三步招商工作基本在同期开始启动。2、招商销控策略2.1 销控原则控制人流较大、临近出入口的铺位，为高品质商家预留空间，提高项目整体档 次；在招商过程中，视铺位受关注程度随时确定销控对象，以增加招商成功率2.2 销控方式一层、二层实行销控，三层完全对外招租，尽快增加三层出租率；临近主通道的 101、108、104，237、236、208、209 等可以作为首要销控对象六、招商方式招商将采取以自主招商为主的招商方式。A、知名经销商、代理商主要采用直接招商的形式：目标客户收集 准客户确定 销售顾问拜访 进行项目推介 合作

16、 洽谈达成合作意向 签订合作合同书；B、散户招商采用常规推广模式：目标客户确定 派发招商手册和宣传页 确定准客户 准客户回访 达成合作意向 进行商户资格审查 与合格商户签订租赁合同；七、招商推广策略1、整合推广分析针对消费者做出购买决定的所需时间较长的特点，主要选择能为客群提供 信息量大、易于主动接收信息、并有充分空间进行创意表现的媒体平面媒 体为主，结合项目的具体情况和当地媒体的影响力及传播优势，制定媒体的投 放策略，以期达到财尽其用的目的。同时，为了加大覆盖面，也将选择电视媒 体作为辅助宣传工具。只有挖掘核心竞争力，超越同质化，才能在市场中独树一帜，从而物业的 个性形象定位。对于瑞富广场我

17、司将采用整合营销传播的手法，将实际招商与 广告、 DM、公关等紧密结合，强调战术上的高度统一性，传播的主要力量放在 对功能、经营平台、服务管理以及信心保证的大力渲染方面。2、媒体传播目标利用不同媒体进行传播组合，并借助新闻炒作、其他公共宣传等活动增大传播力度及覆盖范围。力求达到 90%的覆盖面；力争有效接触率在 70%以上；深入传播本项目的经营价值；让消费者认知并接受瑞富广场的经营特色及服务功能； 建立和提升瑞富广场的项目品牌形象及知名度；3、受众特点分析3.1 目标客户A、品牌代理商B、本地散户C、异地商户3.2 目标诉求 一个推广方案成功与否，就看其对消费群体挖掘的广度和深度。 对于 A客

18、户， 我们通过对商圈发展、物业规模、物业品质、经营前景、行 业操作、政府支持的宣传来加强其进驻的信心。着重是对物业品质和招商政策 的宣传到位。注重有影响力的专业洽谈，如招商洽谈会、直接拜访等对于 B客户， 除了要对于 A客户的宣传手段之外、还要让他们感受到政府 部门对项目的支持（招商政策） 、进入市场的低门槛（租金策略） 、主力店的聚 集效应。注重点对点的宣传，如 DM、直访等。对于 C客户， 除了宣传物业重点解释市场规模、位置、交通等普遍优势， 还要强调其未来发展，强调其唯一性，与其他商业形成差异化竞争，同时可强 调商场对异地商户的优惠政策和可提供的便利服务及与苏州当地创业者的互动 等。注重

19、集中轰炸与长期维护的结合，如招商说明会、网络营销、关系营销等。4、整合营销，全方位推广，形成立体交叉广告攻势客户：苏州崇盛百货发展有限公司时间： 2009 年 2 月将实际招商与媒体广告、DM、公关活动、新闻事件等紧密结合。强调战术上的高度统一性，将统一的形象包围受众的感官感受，从视（报刊、电视、车 体、户外、网络等） 、听（广播、口碑） 、感受（事件体验）各个方面对本项目 关注并认知。广告投放以平面为主，电视广告为辅。5、找到市场有效需求，然后用广告稳、准、狠地刺激和激发有效需 求。对于经营业主宣传的重点是商场自身优势及商场操作手段以及对信心保证的大力渲染。针对市场的不同需要，对不同的商户使

20、用不同的攻心战术。6、公关策略6.1 政策公关A、与政府和职能部门协商，获得免税、免费等政策支持，为入驻商户提 供良好的经营环境，降低经营成本，促进市场形成；B 、争取工商、税务、银行等配套机构进驻市场，方便经营户相关手续办 理，完善市场经营环境；C、重在获取荣誉，以此树立政府形象工程这一形象，增强市场信心；6.1.1 媒体应用A、通过获得以上优惠条件，提升项目形象，增强市场信心；B、为传播炒作提供了大量素材；C、获得媒体免费报道支持6.1.2 策略应用主要通过时事新闻及传播炒作来加以应用 。6.2 市场公关目的：清晰梳理和界定产品的存在价值并建立项目的核心价值体系，有效促使目标客户对本案产生

21、关注乃至最终的青睐。活动目标 利用现场推广积累招商资源、扩大项目在全市范围的影响力。6.1.2 具体手段 利用洽谈会的现场气氛，邀请品牌商家及生产厂家参加，创造交易平 台，促进成交；在苏州以“品牌代理合作促进会” 、“助你创业、赢在瑞富”等形式鼓 励创业型商户代理异地品牌，扩大项目知名度，提高项目招商成功率。在上海、杭州、常熟等地举办招商说明会及创业合作会，扩大市场营 销力和招商成果。制造一个平台邀请商户和消费者，交流创业的心得和消费者的期望、 富有特色的陈设等，提高项目的感召力和宣传影响力八、企划包装案名主推 :摩登广场释义：1、本案住宅部分原案名为摩登 99，在苏州市场具备相当的知名度与推

22、广度， 现商业案名延续，可在推广上起到事半功倍的作用2、本案定位为时尚 shoppingmall 综合体，案名的英译是 morden mall ，与定 位相符合时间： 2009 年 2 月辅助案名：商祺广场 假日欧洲 金本位有关高中语文高中语文，语文试卷，计算机创业计划书有关互联高中语文，语文计试划创卷书业，计算机创业计划书关键词：互联有关互联高中语文，语文试卷，计算机创业计划书介绍：创业计划高中语文，语文试卷，计算机，网络创业者叩响投资者大门高中语文高，中语文试，卷语，文计试算卷机，“计敲算门机砖效”果，课高件中下语面文高，中语文试，卷语，文计试算卷机，计网算络机创，业网者络计小前划编言创随

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24、文试卷，计算机，网络创业者计划创立高中语文，语文试卷，计算机业务高中语文，语文试卷，计算机书面摘要，一份优秀高中语文，语文试卷，计算机创业计划书往往会使创业者达到事半功倍高中语文，语文试卷，计算机效果课件下面高中语文，语文试卷，计算机，网络小编为大家整理高中语文，语文试卷，计算机关于互联高中语文，语文试卷，计算机创业计划书，欢迎大家高中语文，语文试卷，计算机阅读课件前言随着生活高中语文，语文试卷，计算机信息化，电脑高中语文，语文试卷，计算机普及及运用，上购物已经取代了传统高中语文，语文试卷，计算机购物模式，上购物不受时间和空间s高tro中ng语 文，语文试卷，计算机限制以及产品多样化给予消费者

25、更多高中语文，语文试卷，计算机便利与选择，吸引了越来越多高中语文，语文试卷，计算机消费者，高中语文，语文试卷，计算机，网络现今流行高中语文，语文试卷，计算机购物模式，因此上开店成为了一种潮流，并且越来越多高中语文，语文试卷，计算机人选择电子商务产业背景及地位在我1国9年9至8开始发展电子商务以来，他也惊人高中语文，语文试卷，计算机速13而度%蓬且, 正勃发在以展，高速几乎高各中语行各文，业语都文在电试子卷商，计务方算面机有增长所成速度就课发件展电课件子商务现在占全国总消费水平高中语文，语文试卷，计算机XX你X（选择高中语文，发语展现文试状卷分，析计算机商品类型我从事高中语文，语文试卷，计算机高

26、中语文，语文高试中卷语，文计，算语机文，试网卷络，络计游算戏机点几C卡大D等方热K等向面课高游件中戏众语高所文中周，语知语文现文，在试语络卷文游，试戏计卷已算，经机计高研算中究机语，虚文主拟，要点语经卡文营、试腾官卷讯方，计算机，网络一个人们生活休闲娱乐当中高中语文，语文试卷，计算机必须品，他可以在人们工作累高中语文，语文试卷，计算机时候给人们一种放松，而且可以给人一种在现实生活当中无法体现高中语文，语文试卷，计算机成就感、满足感课件让人们在紧张高中语文，语文试卷，计算机工作生活中得到放松，从而更好地工作生活课件中国现在高中语文，语文试卷，计算机游戏市场很大而且相关高中语文，语文试卷，计算机配

27、套设施比较完善，针对有游戏高中语文，语文试卷，计算机法律法规已经相当高中语文，语文试卷，计算机健全，这也使得中国高中语文，语文试卷，计算机游戏市场得到了良性高中语文，语文试卷，计算机发展，并且游戏高中语文，语文试卷，计算机发展速度高中语文，语文试卷，计算机，网络在电子商务领域当中发展最快高中语文，语文试卷，计算机，也高中语文，语文试卷，计算机，网络盈利性最强高中语文，语文试卷，计算机课件我研究高中语文，语文试卷，计算机高中语文，语文试卷，计算机，网络现在络上最热门高中语文，语文试卷，计算机几款游戏，高也高中语中文语文，语文语文试试卷，卷，计计算算机游机戏，网角色络，游让戏他玩们家人变得数最更加

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29、文语试文卷，语计文算试机卷消，费计用算户机群领体主课高件中也语高文中，语文，试语卷文，试计卷算，机计地算位机得，到网稳络固目，前中国电子商务领域件这高中语文，语文试卷，计算机，网络一个多么大高中语文，语C文t商o试C家卷来，独计立算完机成数高字中，语而文且，这语些文交试易卷金，额计都算高机中课语件文可，见语淘文宝试高卷中，语计文算，机语，文网试络卷由，成计千算上机万价高值中所语在文，并语且文淘试宝卷高，中计语算文机淘，语宝文创试始人卷，马云计算先机生在，网去年络高中中国电语文子商，语务领文试域卷高，中语计文算机，商语文大试会卷上，说计，今算机年淘一宝个要里程创造碑十式万高亿中高语文中，语语文，

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