营销渠道的建立和维护ppt课件

1、营销渠道的建立、维护和资源利用营销渠道的建立、维护和资源利用招商证券招商证券2021年年4月月欢迎参与招商证券专业经纪人队伍！从今天起，欢迎参与招商证券专业经纪人队伍！从今天起，他就拥有了一个充分展现才干的舞台！他就拥有了一个充分展现才干的舞台！心有多大，舞台就有多大，心有多大，舞台就有多大，“秀出他的人才，博得属于他的掌声！秀出他的人才，博得属于他的掌声！你加入招商证券的三个愿景？你加入招商证券的三个愿景？你打算如何实现上述愿景？你打算如何实现上述愿景？愿景一：愿景一：愿景二：愿景二：愿景三：愿景三：目录目录第一部分：专业经纪人培训之塑造班：第一部分：专业经纪人培训之塑造班： 营销渠道的维护

2、和资源利用营销渠道的维护和资源利用培训目的：推行胜利实际，让新手迅速进入角色。培训目的：推行胜利实际，让新手迅速进入角色。思想根底：对行业、对公司、对本人充溢自信心思想根底：对行业、对公司、对本人充溢自信心任务要求：任务方法、任务习惯与规定。任务要求：任务方法、任务习惯与规定。法规红线：制止条款；资历管理。法规红线：制止条款；资历管理。技巧培训：立足技巧、对话技巧技巧培训：立足技巧、对话技巧第二部分：专业经纪人培训之提升班：营销渠道的建立第二部分：专业经纪人培训之提升班：营销渠道的建立第一部分：专业经纪人培训之塑造班参考教材第一部分：专业经纪人培训之塑造班参考教材营销渠道维护和资源利用营销渠道

3、维护和资源利用他参与的是正在蓬勃开展的证券行业他参与的是正在蓬勃开展的证券行业 证券行业的业务范围正在不断扩展：从经纪业务、投行业证券行业的业务范围正在不断扩展：从经纪业务、投行业务、自营业务开场，务、自营业务开场，2002年添加了理财业务，股指期货、年添加了理财业务，股指期货、融资融券也正在紧锣密鼓地预备。融资融券也正在紧锣密鼓地预备。 证券行业的管理在不断规范：实施分类监管，鼓励创新，证券行业的管理在不断规范：实施分类监管，鼓励创新，扶持先进；推出经纪人制度，以美国和香港为蓝本，明确扶持先进；推出经纪人制度，以美国和香港为蓝本，明确经纪人的行业位置和展业方式；强调投资者的分级效力和经纪人的

4、行业位置和展业方式；强调投资者的分级效力和风险教育，培育成熟市场和规范经纪业务效力。风险教育，培育成熟市场和规范经纪业务效力。 证券行业的展业范围在拓展：第三方存管使渠道协作迅速证券行业的展业范围在拓展：第三方存管使渠道协作迅速增长；非现场开户的试点使证券效力普及各地成为能够。增长；非现场开户的试点使证券效力普及各地成为能够。 对他而言，就是他的舞台将伴随证券行业的开展，越来对他而言，就是他的舞台将伴随证券行业的开展，越来越广大。越广大。他参与的是业内最优秀的证券公司之一他参与的是业内最优秀的证券公司之一 招商证券是业内评级最高的十家证券公司之一招商证券是业内评级最高的十家证券公司之一 招商证

5、券坚持以客户为中心，努力于客户财富增值：招商证券坚持以客户为中心，努力于客户财富增值： 效力通道稳定、先进：在业内首先推出了网上买卖通道效力通道稳定、先进：在业内首先推出了网上买卖通道牛网、在业内首先推出有专家坐席的效力中心牛网、在业内首先推出有专家坐席的效力中心 理财效力综合、全面：智远理财、理财方案、期货、理财效力综合、全面：智远理财、理财方案、期货、H股股 招商证券在管理中坚持鼓励先进，营造他追我赶的业务气招商证券在管理中坚持鼓励先进，营造他追我赶的业务气氛。氛。 招商证券在业内招商证券在业内2007年招商证券获得的奖项：中国外乡年招商证券获得的奖项：中国外乡最正确经纪商、最正确研发团队

6、最正确经纪商、最正确研发团队 对他而言，就是拥有了一个助他成为明星的金色舞台。对他而言，就是拥有了一个助他成为明星的金色舞台。坚信本人必然能获得胜利：我有坚信本人必然能获得胜利：我有“亮剑的意志亮剑的意志 我是击败了众多竞争者，才跻身招商证券这个优秀的企业我是击败了众多竞争者，才跻身招商证券这个优秀的企业的。的。 作为专业经纪人，我将用本人的专业知识和效力程度，为作为专业经纪人，我将用本人的专业知识和效力程度，为客户、为协作同伴、为营业部、为本人发明价值。客户、为协作同伴、为营业部、为本人发明价值。 态度决议一切，我置信只需功夫深，终能收获胜利。态度决议一切，我置信只需功夫深，终能收获胜利。

7、强大的自自信心和固执的斗志，使我面对强大的敌人，强大的自自信心和固执的斗志，使我面对强大的敌人，即使明知不敌也要决然亮剑；就算倒下了，也要成为一座即使明知不敌也要决然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。山，一道岭。作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯 树立树立“团队理念。团队理念。 留意个人笼统。留意个人笼统。 自动营销。自动营销。 善用笔记本。善用笔记本。 经常思索。经常思索。 珍惜营销渠道。珍惜营销渠道。作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯 树立树立“团队理念。团队理念。 首先要树立首先要

8、树立“营业部荣那么我荣的观念，自觉拓展和维营业部荣那么我荣的观念，自觉拓展和维护渠道。护渠道。 团结协作，一致对外。团结协作，一致对外。 面对问题，要擅长整合资源，不要陷于孤兵作战的姿态。面对问题，要擅长整合资源，不要陷于孤兵作战的姿态。 乐于沟通，及时与同事交流阅历和领会。乐于沟通，及时与同事交流阅历和领会。 成为营业部的触角，及时搜集和反响竞争对手、协作同伴、成为营业部的触角，及时搜集和反响竞争对手、协作同伴、客户动态等市场信息。客户动态等市场信息。 请记住，他背靠的是营业部乃至公司的资源，随时坚请记住，他背靠的是营业部乃至公司的资源，随时坚持与营业部相关担任人的沟通，必要时，他将获得支持

9、与营业部相关担任人的沟通，必要时，他将获得支持。持。 谁可以为他提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、谁可以为他提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、团队长团队长 谁可以为他提供协助：客户效力部、柜台业务部谁可以为他提供协助：客户效力部、柜台业务部作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯 留意个人笼统留意个人笼统 着装、发型、饰物要让人产生信任感着装、发型、饰物要让人产生信任感 言谈举止要得体言谈举止要得体作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯 自动营销。自动营销。 我情愿与人沟通。我情愿与人沟通。 我的

10、效力，让客户在需求时获得更多支持。我的效力，让客户在需求时获得更多支持。作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯 善用笔记本。善用笔记本。 预备一本可以随身携带的笔记本；预备一本可以随身携带的笔记本； 用途：方案与进展、备忘、领会、业务速查、会议用途：方案与进展、备忘、领会、业务速查、会议/学习学习笔记笔记作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯 经常思索，每天总结。经常思索，每天总结。 阅历和生长是在不断总结和思索中完成的。阅历和生长是在不断总结和思索中完成的。 灵感只眷顾那些经常思索的人。灵感只眷顾那些

11、经常思索的人。 随时随地都有营销渠道拓展的时机，关键是要及时捕捉。随时随地都有营销渠道拓展的时机，关键是要及时捕捉。作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯作为一名专业经纪人，首先要养成良好任务习惯 珍惜营销渠道。珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。注重细节，注重客户感受。 珍惜本人的事业，用心维护。珍惜本人的事业，用心维护。 制定渠道维护方案，记录维护情况并定期回想。制定渠道维护方案，记录维护情况并定期回想。 设法提高渠道产出，实现多赢。设法提高渠道产出，实现多赢。作为一名专业经纪人，要遵守公司日常任务规定作为一名专业经纪人，要遵守公司日常任务规定 日常任务规定协助他建立个人的专业笼统

12、、养成自动营销日常任务规定协助他建立个人的专业笼统、养成自动营销的习惯。的习惯。 有管理的团队，才干构成发奋向上的精神力量，无往不胜。有管理的团队，才干构成发奋向上的精神力量，无往不胜。 管理使他更快速地生长，防止走弯路。管理使他更快速地生长，防止走弯路。 处分是一种提示和警示。处分是一种提示和警示。展业中要学会维护本人：坚决不碰政策红线展业中要学会维护本人：坚决不碰政策红线 清楚了解制止条款，自觉遵守；对于客户提出的需求，如清楚了解制止条款，自觉遵守；对于客户提出的需求，如直接违反制止条款的，要向客户解释缘由；如可经过其他直接违反制止条款的，要向客户解释缘由；如可经过其他合规方式满足客户需求

13、，要积极满足，例如客户的个股咨合规方式满足客户需求，要积极满足，例如客户的个股咨询，按照规定，经纪人是不能为客户提供个股咨询的，但询，按照规定，经纪人是不能为客户提供个股咨询的，但是可以经过为客户找相关研讨报告，满足客户的咨询需求。是可以经过为客户找相关研讨报告，满足客户的咨询需求。 资历：从业资历、执业资历。没有资历就没有表现个人才资历：从业资历、执业资历。没有资历就没有表现个人才干的答应证。干的答应证。驻点营销如何开展驻点营销如何开展驻点营销三个境界驻点营销三个境界境界一：进驻、开户；境界一：进驻、开户；境界二：融入、互动；境界二：融入、互动；境界三：发掘、出击。境界三：发掘、出击。驻点营

14、销如何开展驻点营销如何开展进驻与开户进驻与开户 预备：预备： 了解网点主要担任人、网点地理特点、业务特点、此了解网点主要担任人、网点地理特点、业务特点、此前协作情况、需求留意的事项等；前协作情况、需求留意的事项等； 预备营销工具；预备营销工具； 熟习根本业务知识。熟习根本业务知识。 进驻：进驻： 站稳脚跟，以渠道为阵地站稳脚跟，以渠道为阵地 布置：布置： 任务牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等任务牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等 开户：开户： 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程； 经过效力、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到经过效力、

15、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户营业部开户驻点营销如何开展驻点营销如何开展融入与互动融入与互动 融入：融入： 首先要让渠道相关人员都认识本人；首先要让渠道相关人员都认识本人； 要表现积极，情愿做事、情愿协助，要表现积极，情愿做事、情愿协助，“没事找事做；没事找事做； 与渠道相关人员建立良好关系，发扬其客户资源优势。与渠道相关人员建立良好关系，发扬其客户资源优势。 互动：互动： 举行理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形效果劳客户举行理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形效果劳客户的协同点可以在营业部举行的协同点可以在营业部举行驻点营销如何开展驻点营销如何开展发掘与出击发掘与出击 发掘：发掘：

16、 以渠道为线索，深度发掘渠道资源；以渠道为线索，深度发掘渠道资源； 向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进展集团营销等。向机构客户进展集团营销等。 出击：出击： 以渠道为据点，在渠道周边寻觅有价值的客户资源。以渠道为据点，在渠道周边寻觅有价值的客户资源。如何维护营销渠道概要如何维护营销渠道概要 他跟营销渠道的关系怎样样？他跟营销渠道的关系怎样样？ 维护营销渠道的三点维护营销渠道的三点“座右铭座右铭 维护营销渠道的五个技巧维护营销渠道的五个技巧 营销渠道的哪些人需求首先维护好？营销渠道的哪些人需求首先维护好？如何维护营销渠道关

17、系如何维护营销渠道关系 他跟营销渠道的关系怎样样？他跟营销渠道的关系怎样样？ 他们加班时会想到他吗？他们加班时会想到他吗？ 他们开会、培训叫上他吗？他们开会、培训叫上他吗？ 他们近期的业务重点、业务活动会通知他吗？他们近期的业务重点、业务活动会通知他吗？ 他们出去吃饭会想到他吗？他们出去吃饭会想到他吗？ 他们会有些私人的事情请他协助吗？他们会有些私人的事情请他协助吗？ 客户问到证券问题时，他们会首先想到他吗？客户问到证券问题时，他们会首先想到他吗？ 他们会自动把客户引荐给他吗？他们会自动把客户引荐给他吗？ 如何维护营销渠道关系如何维护营销渠道关系 渠道维护的三点渠道维护的三点“座右铭？座右铭？

18、 让本人成为渠道的一份子让本人成为渠道的一份子 渠道就像走亲戚，越走越亲渠道就像走亲戚，越走越亲 他对渠道的效力程度代表了他对渠道客户的效力程度他对渠道的效力程度代表了他对渠道客户的效力程度 无论有多少困难，都要浅笑无论有多少困难，都要浅笑 让本人成为一个专业的人让本人成为一个专业的人如何维护营销渠道关系如何维护营销渠道关系 无论有多少困难，都要浅笑无论有多少困难，都要浅笑 我的运气绝对是好的我的运气绝对是好的 我浑身充溢了热力我浑身充溢了热力 我非常喜欢我的产品我非常喜欢我的产品 我的客户都非常喜欢我我的客户都非常喜欢我 我的客户都非常喜欢我的产品我的客户都非常喜欢我的产品 我能化解客户的异

19、议我能化解客户的异议 我的收入正不断的添加我的收入正不断的添加 我不怕困难，我有无限潜力我不怕困难，我有无限潜力 我一定要在营销行业里胜利我一定要在营销行业里胜利 我置信本人一定能胜利我置信本人一定能胜利如何维护营销渠道关系如何维护营销渠道关系 维护营销渠道关系的五个技巧？维护营销渠道关系的五个技巧？ 第一，建立良好的沟通根底：礼貌文明、尊重他人，及第一，建立良好的沟通根底：礼貌文明、尊重他人，及时表示关怀；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取时表示关怀；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。新知识。 第二，构成利益共同体：积极自动，熟习对方业务、协第二，构成利益共同体：积极自动，熟习对

20、方业务、协助对方推进业务；效力好对方的重要客户；让渠道人员助对方推进业务；效力好对方的重要客户；让渠道人员觉得到获得了特别待遇。觉得到获得了特别待遇。 第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业效力。业效力。 第四，树立值得信任的笼统：及时处理对方提出的问题第四，树立值得信任的笼统：及时处理对方提出的问题假设不能处理也要及时反响假设不能处理也要及时反响 第五，制造共鸣：利用营业部的集膂力量，举行联谊活第五，制造共鸣：利用营业部的集膂力量，举行联谊活动、讲座等。动、讲座等。如何维护营销渠道关系如何维护营销渠道关系营销渠道的哪些人必需首先维护

21、好依次如下？营销渠道的哪些人必需首先维护好依次如下？第一，担任人银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；第一，担任人银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等营业厅：营业厅经理、主管等第二，与他日常交往最多的人银行：大堂经理、柜台人员、保安第二，与他日常交往最多的人银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员等；营业厅：导购员第三，对同事、对客户的影响力大的人银行：低柜理财客户经理、第三，对同事、对客户的影响力大的人银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面担任人等；营业厅：贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面担任人等；营业厅：客服

22、人员客服人员第四，掌握重要客户资源的人银行：公司业务客户经理、保险营第四，掌握重要客户资源的人银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信誉卡营销人员等；销人员、信誉卡营销人员等；他跟客户说什么？他跟客户说什么？ 机场发卡的故事：机场发卡的故事： 方式一：这是方式一：这是卡，可以预定香港自助游。卡，可以预定香港自助游。 方式二：用这张方式二：用这张卡，去香港迪斯尼可以省卡，去香港迪斯尼可以省400元。元。 哪种方式会打动他？哪种方式会打动他？ 要先了解产品，提炼共鸣点，迅速抓住客户。要先了解产品，提炼共鸣点，迅速抓住客户。他跟客户说什么？他跟客户说什么？从客户语气和装扮，迅速判别客户类型：从客户语

23、气和装扮，迅速判别客户类型：客户行为类型之一：实干型。这种客户通常做决议很快，喜欢简明扼要的营销陈说，客户行为类型之一：实干型。这种客户通常做决议很快，喜欢简明扼要的营销陈说，对于浪费时间的人深恶痛绝；穿着光鲜亮丽，有个性，经常以简短紧凑的话语进展表对于浪费时间的人深恶痛绝；穿着光鲜亮丽，有个性，经常以简短紧凑的话语进展表述。他的相应方式：说话快、明晰、迅速切入主题述。他的相应方式：说话快、明晰、迅速切入主题客户行为类型之二：健谈型，这种客户希望在社交方面获得认可，总是尽量防止做决客户行为类型之二：健谈型，这种客户希望在社交方面获得认可，总是尽量防止做决议。能很快地与人们接近，情愿交换商品意见

24、，并富有幽默感，爱开玩笑，有时甚至议。能很快地与人们接近，情愿交换商品意见，并富有幽默感，爱开玩笑，有时甚至谈得忘乎所以，而忘掉选购商品谈得忘乎所以，而忘掉选购商品 。他的相应方式：轻松、呼应其幽默感，必要时候。他的相应方式：轻松、呼应其幽默感，必要时候要引导到交流主题上要引导到交流主题上客户行为类型之三：控制型，这种客户具有很强的逻辑性和分析才干，通常会对任何客户行为类型之三：控制型，这种客户具有很强的逻辑性和分析才干，通常会对任何情况或者方案吹毛求疵；往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，情况或者方案吹毛求疵；往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不愿谈与商品无

25、关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。他的相应方式：仔细、不愿谈与商品无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。他的相应方式：仔细、简约、语速放缓、要点明确简约、语速放缓、要点明确客户行为类型之四：支持型，这种客户很少关怀财务效益，更关怀任务能否能完成，客户行为类型之四：支持型，这种客户很少关怀财务效益，更关怀任务能否能完成，通常不是决策者；穿着保守，经常运用一些口号性的表述，如通常不是决策者；穿着保守，经常运用一些口号性的表述，如“我们处置问题的方法是我们处置问题的方法是这样的、这样的、“指点们会指点们会 他的相应方式：花时间详细解释，通知对方公司的产他的相应方式：花时间详细解释，通知对方公司

26、的产品和效力如何满足他的需求品和效力如何满足他的需求要根据客户行为类型调整本人，实现步伐一致；从客户行为类型，也可判别他在与要根据客户行为类型调整本人，实现步伐一致；从客户行为类型，也可判别他在与他的沟通中的自我定位购买时的身份：自主决议？为公司决议？他的沟通中的自我定位购买时的身份：自主决议？为公司决议？他跟客户说什么？他跟客户说什么？ 客户看行情客户看行情 迎上去，这只股票今天有不少人看迎上去，这只股票今天有不少人看 今天出了今天出了减征印花税的政策，大盘减征印花税的政策，大盘 我们公司有免费的手机行情，随时都可以看行情，您如今我们公司有免费的手机行情，随时都可以看行情，您如今就可以下载就

27、可以下载 这是我的名片，欢迎您随时与我联络这是我的名片，欢迎您随时与我联络 至少要让客户用我们的手机证券至少要让客户用我们的手机证券他跟客户说什么？他跟客户说什么？ 客户问费率：客户问费率： 不同资金量的客户都可以在我们招商享遭到不同档次的效不同资金量的客户都可以在我们招商享遭到不同档次的效力和优惠。请坐，喝杯水吗？力和优惠。请坐，喝杯水吗？ 您开过户吗？您开过户吗？ 您在哪开的户呢？您在哪开的户呢？ 证券，效力还不错的吧？证券，效力还不错的吧？ 您的近期投资得还称心吧？您的近期投资得还称心吧？ 了解客户资金、买卖背景经纪人要了解主要券商的费了解客户资金、买卖背景经纪人要了解主要券商的费率情况

28、，为谈判做好预备。率情况，为谈判做好预备。他跟客户说什么？他跟客户说什么？ 问个股：问个股： 我们招商证券的研讨报告以为，我们招商证券的研讨报告以为， 这支股票的市盈率这支股票的市盈率，盈利情况，盈利情况 假设您还需求这只股票的研讨报告，我可以帮您搜集信息，假设您还需求这只股票的研讨报告，我可以帮您搜集信息，方便通知我您的手机或邮箱吗？方便通知我您的手机或邮箱吗？ 我们公司有证券资讯的时候，我可以随时经过飞信转发给我们公司有证券资讯的时候，我可以随时经过飞信转发给您，我发个约请给您，您确认一下就可以了您，我发个约请给您，您确认一下就可以了 您买入了这只股票吗？是在哪里开户的？您买入了这只股票吗

29、？是在哪里开户的？ 争取经过公司的效力吸引客户开户，至少与客户建立联争取经过公司的效力吸引客户开户，至少与客户建立联络方式。络方式。如何利用渠道资源如何利用渠道资源概要概要 熟习渠道的业务种类熟习渠道的业务种类 熟习渠道拓展客户的主要方式熟习渠道拓展客户的主要方式 留意搜集信息、及时反响和研讨对策留意搜集信息、及时反响和研讨对策 细分客户，有的放矢细分客户，有的放矢如何发掘渠道资源如何发掘渠道资源熟习渠道的业务种类熟习渠道的业务种类 银行渠道的主要卡类：银行渠道的主要卡类： 借记卡不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡借记卡不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡 信誉卡可以透支，只能消

30、费和透支取现；普卡、金卡、信誉卡可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡白金卡如何发掘渠道资源如何发掘渠道资源熟习渠道的业务种类熟习渠道的业务种类 银行渠道的主要效力通道：银行渠道的主要效力通道： 柜台普统统道、金卡通道柜台普统统道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理通道、贵宾室、财富管理中心等中心等 自助存自助存/取款取款/效力终端效力终端 银行银行 网上银行群众版、专业版网上银行群众版、专业版 手机银行手机银行如何发掘渠道资源如何发掘渠道资源熟习渠道的业务种类熟习渠道的业务种类 银行渠道的主要业务分类：银行渠道的主要业务分类： 存款业务：活期、定期包括通知存款、零存整取、整存存

31、款业务：活期、定期包括通知存款、零存整取、整存整取等；整取等； 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务； 理财业务：基金、保险、理财方案理财业务：基金、保险、理财方案QDII、新股申购、定、新股申购、定向理财等、外汇包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期向理财等、外汇包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等、黄金买卖；权等、黄金买卖； 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。代扣代缴等。如何发掘渠道资源如何发掘渠道资源熟习渠道开展客户的主要方式熟习渠道开展客户的主要方式 银

32、行开展客户的主要方式：银行开展客户的主要方式： 代发工资代发工资 全员义务全员义务 客户引荐客户引荐 数据库营销数据库营销 交叉销售交叉销售 营销和联谊活动营销和联谊活动 品牌吸引品牌吸引 客户本人上门客户本人上门请写出：你遇到的请写出：你遇到的5 5种最常见、最棘手的客户异议？种最常见、最棘手的客户异议？第一种异议：第一种异议：第二种异议：第二种异议：第三种异议：第三种异议：第四种异议第四种异议第五种异议第五种异议正确认识客户正确认识客户“异议对达成营销的含义；掌握处理异议的根本技巧：了解异议背后的含义。异议对达成营销的含义；掌握处理异议的根本技巧：了解异议背后的含义。如何发掘渠道资源如何发

33、掘渠道资源留意搜集信息、及时反响和研讨对策留意搜集信息、及时反响和研讨对策 各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 考核目的：可从日常的说话或会议安排中获知考核目的：可从日常的说话或会议安排中获知 业务重点：可从年度业务方案、全员营销义务等获知业务重点：可从年度业务方案、全员营销义务等获知 内部分工：可直接讯问内部分工：可直接讯问 重点客户：可从日常的交流、渠道人员的效力态度、渠道重点客户：可从日常的交流、渠道人员的效力态度、渠道的效力分类等获知的效力分类等获知 竞争对手：拓展客户的详细措施布置、话术与渠道的竞争对手：拓展客户的详细措施

34、布置、话术与渠道的协作内容、竞争对手的动向协作内容、竞争对手的动向如何发掘营销渠道资源如何发掘营销渠道资源细分客户，有的放矢一细分客户，有的放矢一优质客户优质客户机构客户机构客户银行资产高的客户银行资产高的客户渠道的金卡会员渠道的金卡会员消费额高的客户消费额高的客户如何发掘营销渠道资源如何发掘营销渠道资源细分客户，有的放矢二细分客户，有的放矢二存量投资客户存量投资客户证券投资客户证券投资客户外汇买卖客户外汇买卖客户基金客户基金客户黄金买卖客户黄金买卖客户其他其他如何发掘营销渠道资源如何发掘营销渠道资源细分客户，有的放矢三细分客户，有的放矢三有影响力的客户有影响力的客户企业财务和经理企业财务和经

35、理团体的领袖团体的领袖团购的发起人团购的发起人如何发掘营销渠道资源如何发掘营销渠道资源细分客户，有的放矢四细分客户，有的放矢四有潜力的客户有潜力的客户个人按揭贷款客户个人按揭贷款客户信誉卡客户信誉卡客户自在职业者自在职业者如何发掘营销渠道资源如何发掘营销渠道资源细分客户，有的放矢五细分客户，有的放矢五批量开发的客户批量开发的客户优质代发企业员工优质代发企业员工车友会会员车友会会员挪动金卡以上客户挪动金卡以上客户 钓竿的故事钓竿的故事有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧熟练，有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧熟练，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很得意，要

36、把整篓的鱼送所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很得意，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：他为何不要？小孩回答：给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：他为何不要？小孩回答：我想要他手中的钓竿。老人问：他要钓竿做什么？小孩说：我想要他手中的钓竿。老人问：他要钓竿做什么？小孩说：这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以本人钓，一辈子这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以本人钓，一辈子也吃不完。也吃不完。我想他一定会说：好聪明的小孩。错了，他假设只需钓竿，那他我想他一定会说：好聪明的小孩。错了，他假设只需钓竿，那他一条鱼也吃不到。由于，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，由一条

37、鱼也吃不到。由于，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，由于钓鱼重要的不在于钓鱼重要的不在“钓竿，而在钓竿，而在“钓技。钓技。第二部分专业经纪人培训之提升班参考教材第二部分专业经纪人培训之提升班参考教材营销渠道的建立营销渠道的建立什么是营销渠道？什么是营销渠道？ 营销渠道，是通往目的客户的纽带，假设把客户比喻为金营销渠道，是通往目的客户的纽带，假设把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目的客户资源的单位，都可以成为营销渠道。一定数量目的客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 作为驻点经纪人，我们所作为驻点经纪人，我

38、们所“驻的驻的“点就是一个营销渠道。点就是一个营销渠道。 让我们一同想想，哪些单位可以成为营销渠道？让我们一同想想，哪些单位可以成为营销渠道？哪些单位可以成为营销渠道？哪些单位可以成为营销渠道？ 理财类：银行、保险、基金、理财类：银行、保险、基金、 通讯类：电信、挪动、通讯类：电信、挪动、 生活类：小区、会所、机场、生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学站、供电供水煤气有线电视申办点、大学 办公类：企事业单位、街道办办公类：企事业单位、街道办 其他：需求排队等候的地方、人流量大的地方其他：需求排队等候的地方、人流量大的地方 如

39、何建立营销渠道如何建立营销渠道第一步：了解和选择营销渠道内外资源兼顾。第一步：了解和选择营销渠道内外资源兼顾。第二步：接近和打动营销渠道以渠道关注为切入点。第二步：接近和打动营销渠道以渠道关注为切入点。第三步：确定营销渠道业务协作方式签署协作营销备忘录。第三步：确定营销渠道业务协作方式签署协作营销备忘录。第四步：落实营销渠道协作甘特图。第四步：落实营销渠道协作甘特图。第五步：提高营销效果驻点营销三境界。第五步：提高营销效果驻点营销三境界。第六步：及时跟踪、评价改良坚持渠道的活力。第六步：及时跟踪、评价改良坚持渠道的活力。如何建立营销渠道协作如何建立营销渠道协作第一步：了解和选择营销渠道内外资源

40、兼顾第一步：了解和选择营销渠道内外资源兼顾周边环境和内部环境周边环境和内部环境客户规模、构造、背景等客户规模、构造、背景等现有协作同伴，主要是协作的券商现有协作同伴，主要是协作的券商业务特点和开展方向业务特点和开展方向担任人及上级部门担任人及上级部门部门设置和职责分工部门设置和职责分工近期的任务重点、业务目的近期的任务重点、业务目的产品与我司的切合点产品与我司的切合点管理者：制定和及时更新协作图类似售楼图管理者：制定和及时更新协作图类似售楼图选择营销渠道举例如何选择银行渠道选择营销渠道举例如何选择银行渠道 以往协作根底好的银行以往协作根底好的银行 营业部附近的银行营业部附近的银行 高档写字楼附

41、近的银行高档写字楼附近的银行 客户质量好的银行客户质量好的银行 推出了或即将推出理财效力的银行推出了或即将推出理财效力的银行 员工执行力强的银行员工执行力强的银行 未与其他券商协作过的银行未与其他券商协作过的银行 拥有大量优质代发企业的银行拥有大量优质代发企业的银行选择营销渠道举例如何选择社区渠道选择营销渠道举例如何选择社区渠道 人口数量众多的优先；人口数量众多的优先； 周边商业写字楼众多的优先；周边商业写字楼众多的优先； 周边有协作银行网点配套的优先；周边有协作银行网点配套的优先； 居民文化层次和收入程度高的优先；居民文化层次和收入程度高的优先； 周边有问题券商证券营业部的优先；周边有问题券商证券营业部的优先； 社区物业管理机构关系良好者优先。社区物业管