如何做医药代表课件

1、如何做医药代表1 如何做好医药如何做好医药 代表代表 如何做医药代表2 前言 药品作为一种特殊的商品，不同药品作为一种特殊的商品，不同 于一般的消费品，特别是处方药品，于一般的消费品，特别是处方药品， 它具有在医生指导下完成消费过程的它具有在医生指导下完成消费过程的 特点，其销量的产生，受着临床医生特点，其销量的产生，受着临床医生 的直接影响。在整个药品消费中，的直接影响。在整个药品消费中，80%80% 以上的销量产生在医院。医院成为众以上的销量产生在医院。医院成为众 医药企业的必争之地，由此而引起的医药企业的必争之地，由此而引起的 激烈竞争，亦给医药企业在运作市场激烈竞争，亦给医药企业在运作

2、市场 时带来了较大的难度。时带来了较大的难度。 如何做医药代表3 国际性的大制药公司如德国拜耳公国际性的大制药公司如德国拜耳公 司在司在19201920年就开始设立专业的医药年就开始设立专业的医药 代表进行医生的工作，在中国自代表进行医生的工作，在中国自 19891989年开始由无锡华瑞公司、西安年开始由无锡华瑞公司、西安 杨森公司、天津中美史克公司及上杨森公司、天津中美史克公司及上 海施贵宝公司将医药代表这一职业海施贵宝公司将医药代表这一职业 引入中国。通过近二十年的发展，引入中国。通过近二十年的发展， 中国医药代表队伍达二十万人中国医药代表队伍达二十万人 之多，他们的工作就是做医生工作，之

3、多，他们的工作就是做医生工作， 在医院开展促销活动。在医院开展促销活动。 如何做医药代表4 职责与自我要求职责与自我要求 客户的选择客户的选择 沟通沟通 资源管理资源管理 产品寿命周期产品寿命周期 如何做医药代表5 医药代表的职责医药代表的职责 通过向医生提供专业的医药产品信通过向医生提供专业的医药产品信 息及服务，在实现公司产品在医生息及服务，在实现公司产品在医生 心目中专业市场定位基础上心目中专业市场定位基础上完完 成销售指标。成销售指标。 如何做医药代表6 定位定位 医药代表医药代表, ,应视应视 为医学新知识、为医学新知识、 新理论和新技术新理论和新技术, , 以及新产品信息以及新产品

4、信息 的传播者的传播者. . 如何做医药代表7 医药代表医药代表, ,应具有应具有“五心五心”: : 诚心诚心 信心信心 责任心责任心 耐心耐心 忍辱负重心忍辱负重心 自我要求自我要求 如何做医药代表8 诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守 行规。行规。 信心：注重提高自我素质（说话办事能力是信心：注重提高自我素质（说话办事能力是 素质高低的试金石素质高低的试金石修身），努力学习专修身），努力学习专 业知识，规范公关礼仪。业知识，规范公关礼仪。 责任心：加强团队意识，认真贯彻责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、尊重、 诚信、进取、务实诚信、进取、务实

5、”的工作理念，做到爱岗的工作理念，做到爱岗 敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客 户负责。户负责。 耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环 节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解 决销售环节中的每个制约点。决销售环节中的每个制约点。 忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时 可能受到冷落甚至侮辱。可能受到冷落甚至侮辱。 如何做医药代表9 待人要诚心待人要诚心 工作要用心工作要用心 处事要细心处事要细心 成功需恒心成功需恒心 失败别灰心失败别灰心

6、 如何做医药代表10 客户的选择客户的选择 医药代表的工作对象医药代表的工作对象 选择选择VIP的标准及维护的标准及维护 重点客户的标准及扶植重点客户的标准及扶植 如何做医药代表11 医药代表的工作对象医药代表的工作对象 眼科科主任眼科科主任 眼科医生眼科医生 药剂科主任药剂科主任 库房负责进药的工作人员库房负责进药的工作人员 门诊组长门诊组长 病房组长病房组长 必要时找主管药剂科的行政副院长必要时找主管药剂科的行政副院长 关键人物：负责进药的眼科主任关键人物：负责进药的眼科主任 负责进药的药剂科主任负责进药的药剂科主任 如何做医药代表12 关键人物是销售的重要环节，要给予足够的关键人物是销售

7、的重要环节，要给予足够的 重视，是医药代表的重视，是医药代表的靶靶目标。由于关键人物目标。由于关键人物 对于产品的引进和销售起着非常重要的关键对于产品的引进和销售起着非常重要的关键 作用，所以要增加一对一的拜访和共访的次作用，所以要增加一对一的拜访和共访的次 数。在对这种客户认知不全时，要多做认知数。在对这种客户认知不全时，要多做认知 性接触（摸着石头过河性接触（摸着石头过河注意四大信息的注意四大信息的 收集：基本信息、销售信息、市场信息、观收集：基本信息、销售信息、市场信息、观 点信息）在加深了解的过程中，根据医院的点信息）在加深了解的过程中，根据医院的 销售情况，公司对这部分客户要逐渐增加

8、激销售情况，公司对这部分客户要逐渐增加激 励机制。特别是主动投入比例要扩大，承诺励机制。特别是主动投入比例要扩大，承诺 相应提升。相应提升。 如何做医药代表13 VIPVIP的条件的条件 具有一定的学科地位和学术魅力具有一定的学科地位和学术魅力 具有较强的影响力和协调能力具有较强的影响力和协调能力 （在学科方面、医院内、科室内）（在学科方面、医院内、科室内） 具有丰富的组织与管理能力具有丰富的组织与管理能力 具有与公司密切合作的经历，在产具有与公司密切合作的经历，在产 品推广方面起过较重要的作用品推广方面起过较重要的作用 如何做医药代表14 VIPVIP的维护的维护 建立建立VIP俱乐部，实行

9、会员制。每俱乐部，实行会员制。每 年组织年组织1-2次全国性活动，参加人次全国性活动，参加人 数在数在20-30人。人。 目的：交流信息目的：交流信息、增进友谊增进友谊 （公司与（公司与VIP 、 VIP之间）之间） 活动内容：专题研讨会、项目评估活动内容：专题研讨会、项目评估 会会 方式：休闲度假方式：休闲度假 如何做医药代表15 VIPVIP的维护的维护 维护和扩大维护和扩大VIPVIP的学术影响：公司主的学术影响：公司主 动向动向VIPVIP介绍新产品及近期的重要活介绍新产品及近期的重要活 动。一方面征询意见，另一方面让动。一方面征询意见，另一方面让 VIPVIP在学术上给予必要的支持及

10、认同，在学术上给予必要的支持及认同， 确保新产品能够顺利地进入市场。确保新产品能够顺利地进入市场。 在学术方面扩展了在学术方面扩展了VIPVIP的学术影响提的学术影响提 高学术地位。高学术地位。 如何做医药代表16 VIPVIP的维护的维护 建立通畅的沟通渠道：及时了解、建立通畅的沟通渠道：及时了解、 掌握掌握VIP在学术、工作、生活方面在学术、工作、生活方面 的需求，在条件允许的情况下尽量的需求，在条件允许的情况下尽量 提供必要的支持。例如：学术经费、提供必要的支持。例如：学术经费、 专业书刊、办公用品、差旅用专业书刊、办公用品、差旅用 品。品。 如何做医药代表17 重点客户的标准重点客户的

11、标准 有较丰富的临床经验有较丰富的临床经验 对公司的产品有兴趣对公司的产品有兴趣、并能认可、并能认可 处方比例较高，每月处方量平均高处方比例较高，每月处方量平均高 于该地区一般医生的于该地区一般医生的2-32-3倍倍 在一定的场合帮你宣传公司的产品在一定的场合帮你宣传公司的产品 如何做医药代表18 重点客户的扶植重点客户的扶植 组织参加组织参加A、B类会，增加客户对公司产类会，增加客户对公司产 品的认知、认可、认同、忠诚。品的认知、认可、认同、忠诚。 加强一对一拜访，注意听取处方比例较加强一对一拜访，注意听取处方比例较 高的客户对产品在使用过程中的体会，高的客户对产品在使用过程中的体会， 及时

12、解除在产品使用中的困惑。及时解除在产品使用中的困惑。 适当的激励：根据客户使用产品的数量适当的激励：根据客户使用产品的数量 除给予适当的提成外，增加其它的激励除给予适当的提成外，增加其它的激励 手段，以达到新的增长点。手段，以达到新的增长点。 如何做医药代表19 沟通沟通 沟通的定义沟通的定义 沟通的重要性沟通的重要性 沟通的技巧沟通的技巧 有效沟通的实现有效沟通的实现 注意事项注意事项 如何做医药代表20 沟通重要性沟通重要性 （学习）（学习） 沟通技巧沟通技巧 （掌握）（掌握） 有效沟通的有效沟通的 实现（应用）实现（应用） 沟通定义沟通定义 （了解）（了解） 沟通沟通 如何做医药代表21

13、 沟通的定义沟通的定义 沟通是指信息或思想在两个沟通是指信息或思想在两个 或两个以上人群中的传递或或两个以上人群中的传递或 交换的过程。交换的过程。 目的是激励或影响人的行为。目的是激励或影响人的行为。 如何做医药代表22 语言是衡量现代人语言是衡量现代人 的一项基本指标的一项基本指标 现代社会是现代社会是“信息大爆炸信息大爆炸”的社会，信的社会，信 息在社会各行各业中起着越来越大的作息在社会各行各业中起着越来越大的作 用。用。 语言是各种信息最普遍、最方便、最直语言是各种信息最普遍、最方便、最直 接的传递方式。接的传递方式。 语言能力强，双方就能达到顺利的交流，语言能力强，双方就能达到顺利的

14、交流， 信息也能顺利、准确地被对方接信息也能顺利、准确地被对方接 收、理解，从而达到交流的目的。收、理解，从而达到交流的目的。 如何做医药代表23 2020世纪世纪4040年代年代 美国人把美国人把“口才口才、 金钱金钱、原子弹原子弹”看做是在世界上生看做是在世界上生 存和发展的三大法宝。存和发展的三大法宝。 2020世纪世纪6060年代以后年代以后 又把又把“口才口才、金金 钱钱、电脑电脑”看做是最有力量的三大看做是最有力量的三大 法宝。法宝。 “口才口才” ” 一直独冠三大法宝之首，一直独冠三大法宝之首， 足见其作用和价值。足见其作用和价值。 如何做医药代表24 沟通的重要性沟通的重要性

15、人与人之间最宝贵的是真诚人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。信任和尊重。 其桥梁是沟通。其桥梁是沟通。 沟通是人与人之间特有的联系方式，是人与人沟通是人与人之间特有的联系方式，是人与人 之间关系的一种放大，因而是一种重要的管理之间关系的一种放大，因而是一种重要的管理 方式。方式。 作为一个现代人，不仅要有新的思想和见解，作为一个现代人，不仅要有新的思想和见解， 而且要能在别人面前更好地表达出来。不仅要而且要能在别人面前更好地表达出来。不仅要 以自己的行为对社会作贡献，而且要能以自己以自己的行为对社会作贡献，而且要能以自己 的语言去感染的语言去感染、说服别人。说服别人。 如何做医药代表25 沟

16、通的重要性沟通的重要性 沟通是一门技术，也是一门艺术。它有沟通是一门技术，也是一门艺术。它有 特定的规律和技巧。学习和掌握这些技特定的规律和技巧。学习和掌握这些技 巧，不仅会使你工作心情舒畅，而且会巧，不仅会使你工作心情舒畅，而且会 使你人缘极好、生活美满。对于企业来使你人缘极好、生活美满。对于企业来 说，有效的内外沟通是确立良好的社会说，有效的内外沟通是确立良好的社会 形象、获取成功的秘诀之一。形象、获取成功的秘诀之一。 成功的管理者都典型的具有良好的沟通成功的管理者都典型的具有良好的沟通 技巧，这里包括能够有效的给出工作内技巧，这里包括能够有效的给出工作内 容，倾听反馈并采取行动，在团队成

17、员容，倾听反馈并采取行动，在团队成员 之间培之间培 养融洽的气氛。养融洽的气氛。 如何做医药代表26 美国人类行为科学研究者汤姆士指美国人类行为科学研究者汤姆士指 出：出：“说话的能力是成名的捷径。说话的能力是成名的捷径。 它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善 辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴， 得人拥护。它使一个人的才学充分得人拥护。它使一个人的才学充分 拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩 卓著卓著”。 他甚至断言：他甚至断言：“发生在成功人物身发生在成功人物身 上的奇迹，一半是由口才创造的。上的奇迹，一半是由口

18、才创造的。” 如何做医药代表27 如何做医药代表28 沟通的技巧沟通的技巧 提倡儒商：先交朋友，后做生意。提倡儒商：先交朋友，后做生意。 不要随便乱说话不要随便乱说话 在你对某人的品行、爱好、内心世界还在你对某人的品行、爱好、内心世界还 不够了解时，请不要随意透露公司信息。不够了解时，请不要随意透露公司信息。 注意自己说话的分寸注意自己说话的分寸 在适当的场合说适当的话，长短适度，在适当的场合说适当的话，长短适度， 慎重回答客户提出的问题，尽量避免正慎重回答客户提出的问题，尽量避免正 面冲突。面冲突。 如何做医药代表29 掌握一定的掌握一定的“说服术说服术”-使自己的想法使自己的想法 变成他人

19、的行动。变成他人的行动。 透彻了解对方想法透彻了解对方想法-知己知彼，百战不知己知彼，百战不 殆。仔细说明、以退为进、扬长避短、殆。仔细说明、以退为进、扬长避短、 用适当的方式，找适当的时机。用适当的方式，找适当的时机。 适时打破沉默适时打破沉默 分析引起沉默的原因，找对方感兴趣的分析引起沉默的原因，找对方感兴趣的 得意的话题。得意的话题。 如何做医药代表30 把信心注入到言辞中把信心注入到言辞中发扬阿发扬阿“Q”精精 神神 用欲望提升热忱，用毅力磨平高山用欲望提升热忱，用毅力磨平高山 一定要学会倾听一定要学会倾听 倾听要遵循四项原则：倾听要遵循四项原则： 专注并让别人察觉专注并让别人察觉 理

20、清需要和愿望理清需要和愿望 抓住感受和内容抓住感受和内容 平衡好询问、建议和裁断。平衡好询问、建议和裁断。 如何做医药代表31 有效沟通的实现有效沟通的实现 明了沟通的重要性，正确对待沟通。明了沟通的重要性，正确对待沟通。 创造一个相互信任，有利于沟通的创造一个相互信任，有利于沟通的 小环境。小环境。 缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，缩短信息传递链，拓宽沟通渠道， 保证信息的畅通无阻和完整性。保证信息的畅通无阻和完整性。 如何做医药代表32 沟通的注意事项沟通的注意事项 气氛不要过于凝滞。气氛不要过于凝滞。 注意尊重客户，言谈举止要适度。注意尊重客户，言谈举止要适度。 在时间有限时，尽快切入主题

21、。在时间有限时，尽快切入主题。 把更多的时间留给客户以便更好的了把更多的时间留给客户以便更好的了 解客户的真实想法。解客户的真实想法。 承诺要谨慎，给公司和自己留有一定承诺要谨慎，给公司和自己留有一定 的空间。的空间。 如何做医药代表33 资源管理资源管理 资源投放的目的资源投放的目的 资源投放要有创新资源投放要有创新 投放中的注意事项投放中的注意事项 科学有效的激励方科学有效的激励方 法法 如何做医药代表34 资源投放的目的资源投放的目的 体现公司的信誉，彰显公司的实体现公司的信誉，彰显公司的实 力。力。 更好的激励客户，为下一阶段产更好的激励客户，为下一阶段产 品销售实现新的增长作铺垫。品

22、销售实现新的增长作铺垫。 巩固和加强已建立的简单的客户巩固和加强已建立的简单的客户 关系，从简单的供销关系发展提关系，从简单的供销关系发展提 升到全面合作伙伴关系。升到全面合作伙伴关系。 如何做医药代表35 资源投放要有创新资源投放要有创新 常规方式：常规方式： 学术赞助：大型会议学术赞助：大型会议、公司产品的公司产品的 A A、B B类会类会、医院和科室的医院和科室的 产品介绍会产品介绍会 药品提成：根据用量多少决定提成比例药品提成：根据用量多少决定提成比例 礼品礼品: : 办公用品办公用品、常用眼科检查工常用眼科检查工 具具 医院或科室活动赞助医院或科室活动赞助 如何做医药代表36 多样化

23、：多样化： 提供国内外学术会务费及组织休闲提供国内外学术会务费及组织休闲 度假活动（度假活动（听音乐会、看话剧、球赛听音乐会、看话剧、球赛等）等） 馈赠学术书刊及必要办公用品（大馈赠学术书刊及必要办公用品（大 到笔记本电脑）到笔记本电脑） 解决客户提出的个性问题（晋升发解决客户提出的个性问题（晋升发 表文章等）表文章等） 资源投放要有创新资源投放要有创新 如何做医药代表37 投放中的注意事项投放中的注意事项 激励的时机激励的时机 给激励留有回旋余地给激励留有回旋余地 不能想给什么就给什么不能想给什么就给什么 不要凡是都予以激励不要凡是都予以激励 如何做医药代表38 激励的时机激励的时机 激励晚

24、了几乎同不激励一样糟糕。激励晚了几乎同不激励一样糟糕。 立即激励也并不是就一定很有效。立即激励也并不是就一定很有效。 应该把握住激励的时机。应该把握住激励的时机。 如何做医药代表39 给激励留有回旋余地给激励留有回旋余地 钱，对一些人来讲，永远是动力钱，对一些人来讲，永远是动力 因素；对另一些人来讲，有时候因素；对另一些人来讲，有时候 是。如果把钱和其他因素结合起是。如果把钱和其他因素结合起 来，那么，对每个人来讲都永远来，那么，对每个人来讲都永远 是动力因素。是动力因素。 如何做医药代表40 不能想给什么就给什么不能想给什么就给什么 但是，仍然应该给你所应当给的（药品提但是，仍然应该给你所应

25、当给的（药品提 成成）。）。 如果采取非金钱的激励办法，就没有这样如果采取非金钱的激励办法，就没有这样 的限制。可以无限拉近感情距离。的限制。可以无限拉近感情距离。 当然如果使用了过多的非金钱的激励办法当然如果使用了过多的非金钱的激励办法 也会很快失去它的价值。也会很快失去它的价值。 如何做医药代表41 不要凡事都予以激励不要凡事都予以激励 每个人的能力每个人的能力、水平和情况都不水平和情况都不 同，激励也应该因人而异。同，激励也应该因人而异。 能够真正让一个人激动地事情就能够真正让一个人激动地事情就 是是热键热键。弄清一个人的热键，你。弄清一个人的热键，你 就能真正了解他。就能真正了解他。

26、如何做医药代表42 科学有效的激励方法科学有效的激励方法 在当今竞争日趋激烈的社会中，每在当今竞争日趋激烈的社会中，每 个部门都需要科学有效的激励方法。个部门都需要科学有效的激励方法。 虽然钱不是激励人的唯一方法，或虽然钱不是激励人的唯一方法，或 者说最好的方法，但是，它仍然起者说最好的方法，但是，它仍然起 很重要的作用。只要把钱与其他办很重要的作用。只要把钱与其他办 法结合起来，就会形成科学有效的法结合起来，就会形成科学有效的 激励方法。激励方法。 如何做医药代表43 产品寿命周期产品寿命周期 (Product life cycles,PLC)(Product life cycles,PLC

27、) 每一种产品都随着自己的成熟而形成自每一种产品都随着自己的成熟而形成自 己独特的产品寿命周期。己独特的产品寿命周期。 第一阶段：介绍期第一阶段：介绍期 第二阶段：成长期第二阶段：成长期 第三阶段：成熟期第三阶段：成熟期 第四阶段：衰退期第四阶段：衰退期 如何做医药代表44 第一阶段：介绍期第一阶段：介绍期 让人们知道了解产品是必不可少的。让人们知道了解产品是必不可少的。 如果可能的话最好的方式就是试用。如果可能的话最好的方式就是试用。 可先在各省市有影响有特色的几家医院可先在各省市有影响有特色的几家医院 试用，并及时提出使用结果的报告。试用，并及时提出使用结果的报告。 必须对产品定价做认真地决定。最初的必须对产品定价做认真地决定。最初的 价位和利润率对于将来与对手的竞争以价位和利润率对于将来与对手的竞争以 及进行进一步研究和开发的能力都有很及进行进一步研究和开发的能力都有很 大影响。大影响。 如何做医药代