商品补货与存货管理

1、海王星辰培训中心1海王星辰培训系列教材 海王星辰培训中心2z保证商品正常周转，防止缺货、断货，确保门店正常营业销售(提高顾客满意度）z合理调整商品结构，提高毛利率（提升商品获利能力）z提高商品周转率，减少占用资金z合理补货以减少商品积压，降低商品损耗 正确补货的意义正确补货的意义海王星辰培训中心3指商品一个月的销售数量海王星辰培训中心4 为保证销售而不至于断货，门店货架上所陈列的最小量，亦为紧急补货点当商品的可销量低于某一存量水平时，即向配送中心提出要货，这一存量水平即为补货点 指商品在货架上陈列的最高限量 海王星辰培训中心5陈列量陈列量最大存量最大存量补货点补货点安全安全存量存量安全安全存量

2、存量补补货货点点存存量量最大最大存量存量急紧补急紧补货时间货时间正常补正常补货时间货时间补货补货周期周期海王星辰培训中心6补货周期补货周期：前后两次常规要货相隔的 天数紧急补货点紧急补货点:当商品可销量等于安全 存量时为紧急补货点存量补货量补货量 = 海王星辰培训中心7周期性补货周期性补货方法：z补货量不固定补货量不固定z补货周期固定，不考虑补货点补货周期固定，不考虑补货点z到了紧急补货点，不管是否到补货时间，及时到了紧急补货点，不管是否到补货时间，及时补货补货海王星辰培训中心8陈列量时间最大陈列量补货点存量安全存量7 7天天1 14 4天天2 21 1天天2 28 8天天3 35 5天天海王

3、星辰培训中心9补货点补货补货点补货方法z补货量固定补货量固定 补货量补货量 = = 最大陈列量最大陈列量 补货点存量补货点存量 + + 日均销量日均销量 到货所需时间到货所需时间z补货时间不固定补货时间不固定z到了紧急补货点即时补货到了紧急补货点即时补货海王星辰培训中心10陈列量时间最大陈列量补货点存量安全存量7 7天天1 19 9天天3 35 5天天海王星辰培训中心11z将商品销售额百分比按将商品销售额百分比按A A、B B、C C分类分类 如下如下：A类：销售额前80% B类：销售额次百分比15% C类：其余5% 20%-30%的商品贡献80%的营业额z此法用于销售额、毛利率、库存管理的分

4、析此法用于销售额、毛利率、库存管理的分析海王星辰培训中心12 门店要货配货门店要货配货 总 部 门 店 或 要 货 自 动 配 货 人 工 修 改 配 货 确 立批发优先部份门店优先依比例分配 要货缺货表 新店铺货 促销需求 批发订单 自动要货 人工 方 式(门店新品) 电脑传送拣货备货门店要货审核平均销量 x n可配货量=在库量-待出量海王星辰培训中心14类 别 占 销 售 额 百 分 比 销 售 额 排 名 最 大 陈 列 量 补 货 频 率 周 期 补 货 补 货 点 补 货 A类 商 品 80% 1-300位 销 售 量1-100位 1/2月销 量 1周 1周 B类 商 品 15% 3

5、01-700位 1/2月销 量 2周 2周 C类 商 品 5% 701位 以 上 1月 销量 1月 2周 -1月 海王星辰培训中心15z店经理根据公司上月销量进行店经理根据公司上月销量进行ABCABC分析：分析： A A 排名前排名前300300位位 B B 排名排名301-700301-700位位 C C 排名排名701701位以后的商品位以后的商品zABCABC类商品的最大陈列量定义类商品的最大陈列量定义： A A 为为2 2周可销量周可销量 B B 为为1 1月可销量月可销量 C C 为为1.51.5月可销量月可销量海王星辰培训中心16特殊情况特殊情况: : （1）具有明显服用疗程商品最

6、大 陈列量不应低于2个疗程量。 （2）促销商品可适量放大库存量。 （3）对供应商已缴费用要求陈列 量的商品,可按要求执行。海王星辰培训中心17要货量公式：要货量公式： 海王星辰培训中心18占销售比、品种数：占销售比、品种数：z A类商品占总销量额80%， B类占15%， C类占5%z 根据分析： A类商品占品种数约800种 B类商品占品种数约1000种 C类商品占品种数约1500（除中药）海王星辰培训中心19x 电脑根据上月或上季的销售量数据以及各类商品电脑根据上月或上季的销售量数据以及各类商品的补货要求自动生成补货数据，店面再根据目前及的补货要求自动生成补货数据，店面再根据目前及变化情况作修

7、改后，将数据传回电脑房。变化情况作修改后，将数据传回电脑房。x 这种以电脑补货为主，人为修改为辅的方法，既这种以电脑补货为主，人为修改为辅的方法，既保持了电脑的快速准确性，又保证了人工的灵活及保持了电脑的快速准确性，又保证了人工的灵活及变化性。变化性。海王星辰培训中心20电脑中包装补货z电脑自动设定每种商品中包装，调整补货量保证商品最小陈列数量z电脑自动设定部分BC类商品的最小陈列量，保证不断货海王星辰培训中心21紧急要货方法：紧急要货方法：z上班时间：由调拨直接负责上班时间：由调拨直接负责z下班及周休时间可向各区中心店紧急调拨下班及周休时间可向各区中心店紧急调拨z如上述条件不能满足，可直接向

8、商品部提如上述条件不能满足，可直接向商品部提出要求出要求海王星辰培训中心22z规范补货作业并严格执行规范补货作业并严格执行z对员工进行培训对员工进行培训z当班责任人熟悉补货流程当班责任人熟悉补货流程z员工掌握自己区域商品的最大陈列量与员工掌握自己区域商品的最大陈列量与要货点要货点z对每次要货商品及数量负责对每次要货商品及数量负责z商品库存检查及考核员工商品库存检查及考核员工海王星辰培训中心23商品库存的概念商品库存的概念z指存放于门店的所有商品指存放于门店的所有商品, ,门店商品实行零库存，门店商品实行零库存，全部陈列上架。全部陈列上架。z合理商品结构，科学补货，增加商品周转，减少合理商品结构

9、，科学补货，增加商品周转，减少商品积压，提高资金利用率。商品积压，提高资金利用率。海王星辰培训中心24z1 1、按功能分八大类、按功能分八大类 处方药处方药 非处方药非处方药 中药饮片中药饮片 保健品保健品 个人护理品个人护理品 家庭健康用品家庭健康用品 便利品便利品 季节促销品季节促销品 海王星辰培训中心252 2、根据销售排名，进行分、根据销售排名，进行分A A、B B、C C分类分类 1 1）A A类：销售额前类：销售额前80% 80% B B类：销售额占百分比类：销售额占百分比15%15% C C类：其余类：其余5%5% 2 2）A A类类: : 排名前排名前300300位位 B B类

10、类: : 排名排名301-700301-700位位 C C类类: : 排名排名701701位以后的商品位以后的商品海王星辰培训中心263 3、z销售额销售额 z贡献度贡献度（毛利率*销售构成比） 商品贡献排名在前商品贡献排名在前200200名左右的必是主力商品名左右的必是主力商品z交叉比率交叉比率（毛利率*周转率） 交叉比率排在前交叉比率排在前300300名的必是畅销和主力商品，排在后名的必是畅销和主力商品，排在后100100名的商品必是滞销或应该淘汰的商品名的商品必是滞销或应该淘汰的商品海王星辰培训中心27 按照商品销售情况和商品的贡献度大小，采按照商品销售情况和商品的贡献度大小，采用商品经

11、营分析方法，运用用商品经营分析方法，运用ABCABC等级之评定，将等级之评定，将商品分为以下五类：商品分为以下五类： 主力商品主力商品 畅销商品畅销商品 策略商品策略商品 基本商品基本商品 滞销商品滞销商品海王星辰培训中心28五 类 商 品 的 特 点 及 要 求商 品 分 类特 点要 求畅 销 商 品集 客 产 品 ， 也 是 商品 生 力 军 ， 销 售 量大 ， 毛 利 率 较 低 ，顾 客 高 需 求 之 商品 ， 知 名 度 高 。要 求 勤 进 快 销 ， 加 快周 转 ， 不 断 货 ； 存 销比 小 ， 按 周 期 适 量 补货重 点 商 品销 售 量 较 大 ， 毛 利率 高

12、 ， 是 门 市 利 润贡 献 的 中 坚 力 量 ，有 一 定 品 牌 ， 属 门店 “ 金 牛 ” 。在 销 售 中 要 重 点 关注 ， 保 证 供 应 ， 确 保利 润 。 存 销 比 小 ， 周转 快 ， 按 周 期 补 货 ，销 售 重 点 ；策 略 商 品销 售 量 正 在 上 升 ，毛 利 率 高 ， 成 长 期产 品 ， 属 门 店 “ 新星 ” ， 是 商 品 的 储备 力 量 ， 具 潜 在 利益 和 前 瞻 性 。要 求 积 极 培 养 ， 需 要力 争 较 好 的 促 销 、 广告 推 广 等 支 持 ；基 本 商 品销 售 量 较 低 但 门 店必 备 ， 常 为

13、处 方 药品 ， 属 门 店 （ 特 别是 药 店 ） 基 础 品种 。要 求 限 量 ， 中 心 店 备存 ， 总 库 不 断 货 。 严格 控 制 总 库 存 量 。 存销 比 大 ， 按 补 货 点 补货 ， 减 少 购 销 。滞 销 商 品不 动 销 ， 属 “ 落 水狗 ” 品 种 ， 业 绩 的杀 手 。要 求 停 止 进 货 ， 及 时淘 汰 撤 场 。 退 / 换 完货 后 再 结 算 或 促 销 处理 ， 减 少 损 失 。海王星辰培训中心29 根据商品分类，制定商品定位及组合，商品的销售与存货、引进根据商品分类，制定商品定位及组合，商品的销售与存货、引进与淘汰参考下例与淘汰

14、参考下例 处方药（处方药（RxRx）：）：30%30% 非处方药非处方药(OTC)(OTC)：30%30% 中药饮片：中药饮片：5%5% 保健品：保健品：10%10% 个人护理品：个人护理品：5%5% 家庭健康用品：家庭健康用品：15%15% 便利品：便利品：5% 5% 季节促销品季节促销品海王星辰培训中心30z存销比存销比（月均库存/日均销售额） 公司规定具体数目考核指标z进销比进销比（月进货量/月销售总额）利用进销比控制存销比，这是控制库存的必要手段海王星辰培训中心31z 商品的种类与数量海王星辰培训中心32门店每月门店每月经营分析月报表经营分析月报表可以可以查阅几大类商品查阅几大类商品z

15、 类别名称z 商品品项z 库存金额z 库存比例z 动销品项z 销售成本z 销售额z 毛利率z 销售比率海王星辰培训中心33类别名称 处方药 非处方药 中药饮片 保健品 个人护理品 家庭健康用品 便利品 合计 商品品项 294 818 351 199 113 119 8 1867 库存金额 40507.15 109037 17631 37441 13803 16146 340 234903 库存比例 17.24 46.42 7.51 15.94 5.88 6.87 0.14 动销品项 156 663 215 89 64 85 4 1276 销售成本 13200 53996 2717 9261 4

16、723 5147 67 89115 销售额 19593 77167 4370 13341 6813 8080 89.5 129455 毛利率 31.63 30.03 37.83 30.58 30.67 36.3 25.18 销售比率 15.14 59.61 3.38 10.31 6.24 6.24 007 海王星辰培训中心34纵向分析纵向分析: : 本门店历史经营数据是分析的主要依据本门店历史经营数据是分析的主要依据横向分析横向分析: : 不能直接与其他门店进行数据对比不能直接与其他门店进行数据对比 只能借鉴相同条件商圈的门店经营数据只能借鉴相同条件商圈的门店经营数据针对各门店制订不同的存销比考核指标针对各门店制订不同的存销比考核指标特殊情况下的库存调整：如季节性商品、促销商品、特殊情况下的库存调整：如季节性商品、促销商品、新商品铺货新商品铺货海王星辰培训中心35库存品项库存品项与与动销品项动销品项之差为之差为不动销品项，不动销品项，参考参考库存金额库存金