保险营销员-如何做好增员(002)

1、增员到底怎么了增员到底怎么了?增员的增员的“敌人敌人”在哪里在哪里?让我们拿起让我们拿起“枪枪”找找看找找看! ! !敌人敌人经营成本不断增加经营成本不断增加还记得还记得5年前我们通过人才市场招聘需要花多少钱吗？年前我们通过人才市场招聘需要花多少钱吗？2年前呢？现在呢？年前呢？现在呢？ 还记得还记得5年前我们增一个新人上岗需要多长时间吗？年前我们增一个新人上岗需要多长时间吗？2年前呢？现在呢？年前呢？现在呢？ 金钱金钱时间时间 当前寿险发展阶段里，社会人力资源依然丰富，所谓“增员难”并不是难在“资源”上。 “难”是因为我们在认识上没提高、在方法上没突破，总想运用与过去相同的方法获得未来不同的结

2、果。枪枪提高认识提高认识 改进方法改进方法增 员方 略坚持组织运作，将内外部增员有机结合，坚持组织运作，将内外部增员有机结合，为部门持续有效组织发展注入强劲动力！为部门持续有效组织发展注入强劲动力！让员工对收入有信心对团队有感情对未来有希望面对如此形势，我们应该如何真正做到“持续有效组织发展”骨干培养骨干培养 开门红开门红早会经营早会经营差勤管理差勤管理 坚持持续有效组织发展必须做到“四个结合”与基础管理与基础管理有机结合有机结合与业务推动与业务推动有机结合有机结合与绩优队伍建设与绩优队伍建设有机结合有机结合内部增员与外部增员内部增员与外部增员有机结合有机结合持续有效组织发展的好处13广结善缘

3、3 253 4提升收入业务来源职业远景助我成功营业部如何做到有效增员、壮大架构增员的目的不是增人，而是壮大架构增员的目的不是增人，而是壮大架构架架 构构 增增 员员唯一途径：唯一途径：寻找您的明日之星经理直辖主任主任主任主任主任主任主任主任主任主任某行销部示例优优绩绩优优绩绩优优绩绩架构增员就是增一个组织，一个市场，一个银行。架构增员就是增一个组织，一个市场，一个银行。优优绩绩优优绩绩优优绩绩架构增员的方法1）意愿启动2）一对一恳谈3）培养准主任4) 成立增员突击队内内 部部 增增 员员 就是扩充人力充实到现就是扩充人力充实到现有营销团队中，完善组织架有营销团队中，完善组织架构或者建立新的基层

4、营销组构或者建立新的基层营销组织。织。外外 部部 增增 员员 就是通过强化辅导训练和就是通过强化辅导训练和基础管理来提高正式营销员的基础管理来提高正式营销员的占比和留存率，使营销员、持占比和留存率，使营销员、持证人力、有效人力、合格人力、证人力、有效人力、合格人力、绩优人力趋于合理，完善人力绩优人力趋于合理，完善人力结构和组织架构。结构和组织架构。内内 新培、训练辅导新培、训练辅导外外 架构增员、增员面谈架构增员、增员面谈我们增的是帮手而不是包袱。我们增的不是一般的代理人，是未来的主管，是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴。培养准主任培养准主任1、选拔准主任2、建立准主任追踪体系 (1)准主任

5、例会，每周一次 (2)电话追踪，每周两次 (3)早会预警，择优分享 (4)战报上墙，每周更新3、举办准主任培训成立增员突击队组建原则：突击队员必须有晋升意愿、有集体荣誉感活动方式：部门与部门之间，组与组之间以对抗方式展开竞争辅助资源：资料、工具、配套方案 面对当前的新形势，我们必须改变面对当前的新形势，我们必须改变“大进大出大进大出”的增员策略，坚持的增员策略，坚持“内部增员与外部增员并举内部增员与外部增员并举”的持续有效组织发展之路。的持续有效组织发展之路。增员增员观念观念增员方法篇之一：内部增员新形势下组织发展面临的挑战：n你是否认为持证上岗是对保险公司的“当头一棒”？n你是否意识到当报考

6、人数增速放缓、增量有限时，内部增员将日益重要？n你是否领悟到新人培育体系就是提升新人留存率的最佳管理方式？你实际运作或参与的效果如何？自 我 反 思内部增员的关键点：新人留存率理想的新人留存率是持续有效组织发展的保证理想的新人留存率是降低组织发展成本的保证理想的新人留存率是鼓舞团队不断增员的保证论点增员运作四要素增员方法篇之二：外部增员组织运作上哪增准增员价值趋向表准增员面谈步骤如何增增员轮廓分析表去增谁谁来增拥有一定人脉资源肯投入有过管理经验有组织发展意愿沟通能力较强有较好的行销能力增员骨干的成功增员的要素l增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力l持续不断地努力l良好的增员方法和技巧l明确的

7、选择标准l主管形象佳，富有吸引力l团队增员气氛浓增员对象的特征一般营销员（培养企图心）最佳增员对象(可培养成主管、绩优营销员)没有目标、没有热情，成就不了大事(一般做放弃处理)主管（培养亲和力）亲和力企图心职业分析驾驶员高楼清洁工建筑工人冶金工人房产生意私营业主股票乡镇企业工人店员农民律师医师注册会计师保险推销员风险报酬第一第一摆好心态做好增员的五要素 要知道增员带给你最大的财富不是能获得多少管理津贴，而是你可以认识多少朋友。伟大事业的成功需要身边朋友的支持，特别是成功朋友的支持。他们过往岁月中积累的丰富工作和生活经验是你学习的动力和源泉，他们在你最失意时给予的温馨鼓励是你重新燃起希望和梦想的

8、力量，他们的晋升会带动你的激情，他们和你在一起就会在共同发展中获得成功。如果你总是想：这位优秀的人能成为我未来的好朋友那该多好，那么你成功的机率就一定大大增加！第二第二注重选才 增那些在寿险行业未来能帮你的人，而不是那些抱怨自己命运不好、唉声叹气的人。这要求你必须打破做业绩容易、增员难的观念，让自己对组织发展有一个重新的 认识。增员时，认真地做好选才工作，对被增员者加以观察、判断，做出正确的选择，万万不可为了给自己的团队增加人数，什么人都要，不做筛选。做好增员的五要素第三第三注意面谈的艺术 在面谈工作中，要积极正面，完全展示自己的精神面貌，学会听他人的话并加以分析和鼓励。谈话中不要过多去谈这个

9、行业有多么多么的好，可以赚多少钱，要知道，很多人来到这个行业并没有赚到多少钱，也不是所有的人都是以赚钱为唯一目的而来到这个行业中的，谈话内容最好和被增员者有关系而不是和你有关，语句中多加鼓励和认同的词语，这样会赢得好感。做好增员的五要素第四第四 不断提高自己的素质 在很多成功增员的案例里，他们大多是从陌生人转化到熟人的。让人感到兴奋和惊讶的是，普遍发现这些被增员人都想在增员人身上看到希望的存在，进而去采取行动。因此只有不断地去完善自己，提升自己的综合能力，才可能增到好的人才！做好增员的五要素第五第五增员的同时谈客户 我们在面谈过程中，会形成两个方向，有意愿和有时间的可以加盟寿险行业，没有这个条件的可以变成我们的客户。这样在不断的面谈中，增员的数量上来了，保单的业绩也没有因为太多时间用来增员而受到影响。做好增员的五要素增员增员元元（元气、人气）（元气、人气）圆圆（人民币）（人民币）援援（支援）（支援）缘缘（人缘）（人缘）远远（长远发展）（长远发展）源源（业务来源）（业务来源）职场布置： 海报、 标语、单页、典范分享等；创说会的召开氛围1 1新人班、代理人考试培训班、衔接班、专属会等培训2 2