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文档简介

1、1、 跟紧了，怕客户烦；2、 跟松了，客户丢了。3、 打过电话去，客户情绪很难控制？4、 上次说的很好，这次不需要了。5、 客户经常说：“我考虑一下给你打电话！” -结果等到花儿也谢了。6、 客户说：“我做一定找你！” -结果不长时间和别人做了7、客户说：“我们最近没需求，1个月后再说。” -结果1个月后客户和别人做了。l2%的销售是在第一次接洽后完成l3%的销售是在第一次跟踪后完成l5%的销售是在第二次跟踪后完成l10%的销售是在第三次跟踪后完成l80%的销售是在第4至11次跟踪后完成一、什么是追踪？l追踪谁？l谁追踪？l如何追踪？二、跟踪技巧1、使用让客户高兴的话魔法词汇：“您需要我帮你做

2、什么吗？”魔法词汇：“我们可以解决这个问题”。魔法词汇：“我不知道，但是我会尽力找到答案”魔法词汇：“我们将为您提供最适合您的理财服务”魔法词汇：“很感谢您购买了我们公司的产品”2、开展客户跟踪服务（1）让客户知道你一直在为他（她）服务 如：打电话（半月一问候）、短信（每日一笑）（2）在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信 如：节日贺卡、生日祝福（3）努力让你和客户的关系个人化 如：开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等（4）与客户分享你的知识和信息 如：理财知识、财经新闻、国家政策等二、跟踪技巧 1、投其所好 2、欲擒故纵 3、借题发挥 4、推心置腹 5、精打细算 6、抛砖引玉三、跟踪

3、策略1、从客户角度出发，考虑客户的问题2、不要开口闭口就谈产品，学会关心客户生活，从朋友做起3、要让客户信任你4、为每次跟踪找个漂亮的“借口”5、把握追踪 频率，避免反感l建立进一步联系，沟通获取更多客户信息，为准客户灌输理财观念，建立促成基础。l拜访理由： 1、正好路过 2、喜欢客户家孩子 3、节假日拜访 根据情况，携带不同种类的小礼品上门拜访。1、上门服务四、实战技巧A.定期电话、短信关心 根据双方密切程度，特定节假日：元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日，可选择性进行沟通、聚会交流等。B.不定期的电话短信联络，

4、加深感情 客户结婚生子、乔迁、升职、生病住院等需要关心帮助时；客户情绪悲观失望时、不满意指责时；当地事关民生的变化事件等。 公司新产品推出时、回馈活动时、自己职级晋升时、竞赛得奖时。2、信息交流四、实战技巧一打就说忙之前记录中对方提到某个问题，一直记录中是无听，有一天终于打通了哎呦，张总，联系到您真不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。张总我记得一个月前您和我说过要找？，您看我今天正好帮您找到了解决的办法张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可P2P行业，还是不认可我们？l你不能控制生命的长度，但你可以控制生命的宽度，l你不能左右天气，但你可以改变心情，l你不能改变容貌，但你可以展现笑容，l你不能控制别人，但你可以掌握自

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