广发证券惠州下埔营业部营销战略创新

1、目录1 前言11.1 我国证券市场11.2 证券营销的发展11.3 证券营销战略的意义22 广发证券惠州下埔营业部营销现状和存在的问题22.1 广发证券惠州营业部营销现状32.2 营业部存在的问题43 广发证券惠州下埔营业部swot分析53.1 营业部的优势53.2 营业部的劣势63.3 营业部的机会63.4 营业部的威胁64 广发证券惠州下埔营业部营销战略创新74.1 目标市场战略74.1.1 市场细分74.1.2 目标市场84.1.3 市场定位84.2 营销组合战略84.2.1 产品策略84.2.2 定价策略94.2.3 渠道策略94.2.4 促销策略104.3 品牌战略104.3.1 提

2、升品牌地位114.3.2 坚决引导理性投资114.4 风险管理战略114.4.1 客户资金、信息的安全性114.4.2 客户投资的风险管理125 结语12参考文献13致谢141 前言1.1 我国证券市场证券市场是有价证券发行和流通以及与此相适应的组织与管理方式的总称。我国证券市场的发展时间才短短二十年，然而发展规模达到欧美等资本市场需要几百年时间才能完成的规模，个中暴露出不少问题。由于历史的原因，中国证券市场虽然取得了较快的发展，但其中积累的深层次问题与结构性矛盾仍非常突出。主要有以下几点：上市公司信息披露透明度；投资者队伍有所改善；市场避险机制薄弱；股价结构性调整仍然在进行；政策多次成为股市

3、大波动的前提；投机气氛较浓，投资者信心不足。我国证券市场存在的问题，使得证券市场存在相当的风险，极大地限制营业部的生存和发展空间。营业部在改变不了市场风险的前提下，应极大地提高客户的风险意识和投资能力，使得客户忠诚于营业部，为营业部创造更多的利润和发展空间。因此，营业部需在客户服务营销上创新，针对性地实施营销战略才是关键。1.2 证券营销的发展证券营销是伴随着证券市场发展应运而生的新领域，有别于传统市场营销，属于服务营销的范围。相比于西方国家，我国证券营销起步很晚，还处于起始阶段。 2001年下半年，兴业证券在福建召开了一个券商范围内的首次品牌营销研究会，虽然会议并没有带来理想的效果，但证券营

4、销已引业内的极大关注，标致着我国证券业开始走向营销时代。证券营销出现在工商企业市场营销之后，是市场营销在金融领域的发展和开拓。西方国家对证券营销定义为：指证券机构以市场需求为核心，采取整体营销的行为，通过交换，创造和销售满足人们需求的证券产品和服务价值，建立、维护和发展各方面的关系，以实现各方面利益的一种经营管理活动。我国对证券营销还没有完整的定义，但在程峰，王彬所著的证券营销学书中提到：“证券营销指证券经营机构通过提供多样化的产品和高质量的专业证券服务，为投资者创造价值，从而吸引新客户并留住老客户的管理过程。”1.3 证券营销战略的意义随着我国证券市场的完善发展和加快与国际接轨，我国证券市场

5、对qfill等外资机构投资者的开闸，我国证券市场发展了很大的变化。证券营业部之间的竞争达到白热化。怎样在巩固原有的市场份额基础上再开拓更阔的市场？是证券营业部不得不考虑的问题。营业部的“坐地收钱”和“靠天吃饭”的时代已经一去不复返。面对熊市，营业部必须实施营销战略，以创新的营销理念指导工作，才能争取更大的发展空间。美林证券在60年代以前，只是美国一个小小的证券经纪商，但到90年代，美林证券已经成为跨国经营的国际大型投资银行。美林证券的成功就是实施营销战略创新。美林证券的营销战略具体以下几点：一、广布网点，主攻中产阶层客；二、发挥网给优势，高效承销证券，涉足传统投资银行业务；三、创新资产管理业务

6、，收购资产管理公司，成为具鲜明特色的大型投资银行；四、强力发展购并业务，全面推进业务和客户全球化，成为跨国大型投资银行。进入20世纪90年代，美林证券发挥自身的品牌优势和项目融资能力，为世界各国政府、大型企业在欧美市场提供大规模融资服务，同时，与各国当地投资银行广泛建立战略协作伙伴关系，很快实现了业务和客户的全球化，成为国际上著名的投资银行。国信证券深圳泰然九路营业部2005年成功设计了金色阳光证券账户，针对客户不同的服务需要，有金智慧、金锦囊、金典客户等多种产品，为摘得“中国第一营业部”打下了很好的基础。实施证券营销战略，可以提升证券公司、营业部的竞争实力；可以提高证券公司、营业部的品牌知名

7、度；可以吸引和留住更多的客户。由此可见，证券营销战略重要性。2 广发证券惠州下埔营业部营销现状和存在的问题广发证券股份有限公司惠州下埔路营业部始于1993年11月3日开业，1995年5月底起隶属于广发证券有限责任公司下属营业部。证券营销有别于传统市场营销，属于服务营销的范围，营业部营销主要体现在服务特色上。一流的营业部营销团队，必须具有一流的服务特色。联讯证券惠州麦地南路营业部拥有一流的营销团队，一流的服务特色，并在2007年获得中国年度“最佳理财团队”之一，是惠州证券营业部唯一一间上选的营业部。而在服务营销上，广发证券惠州营业部还尚未完善，需要完善才能提升营业部的实力。2.1 广发证券惠州营

8、业部营销现状(1)开放基金代销。为客户提供自由投资开放基金通道。一旦客户首次在营业部开通一个基金公司帐户之后，基金公司开户可有客户自行开户，电话委托、网上交易均可操作。(2)培训上网技能及网上交易。定期举办操作策略、应用技术、信息采集交流活动；以营业部会议室为俱乐部的日常活动中心，分批举办客户培训和投资交流等活动。主要内容为：策略交流、技术与信息应用培训；同时，将定期到惠州地区下属县区镇进行同样的策略交流和业务演示活动。(3)开办投资者俱乐部。俱乐部活动中心宗旨为：“优化投资策略、锤炼应用技巧、整合理财经典、缔结诚信人脉，破除股海迷雾，竭力助您敛财”；组织客户参与活动，汇结客户精英的理财经典，

9、架设友谊的桥梁，尽所能提供的最大实惠惠：免费为广发客户提供操作策略及应用技术培训、义务为俱乐部会员实时解盘服务，以求推出各种实惠的服务措施辅助客户优化理财策略，实现解套、盈利的目标。(4)热线人工座席,为您解决投资问题。营业部设立专线实时解盘电话，使用智能化分析平台为辅助工具，安排实战经验丰富、市场反应敏锐的专业人员为广发证券策略交流俱乐部成员、营业部的核心客户的仓位进行专业、客观分析和个股会诊业务，解决操作对策需要。(5)手机炒股。基于无线平台和、c d m a网络的“移动证券”，广发证券惠州营业部开通了移动gprs、联通cdma手机炒股业务，其股票行情、财经资讯和在线交易，超越了短信炒股和

10、炒股，使手机成为投资者的移动商务平台，系统具有安全、方便、快捷三大优点。(6)期货ib业务。可为期货客户投资提供中间介绍业务，客户持身份证、工行灵通卡就可来我部开户。(7)第三方存管业务。营业部在2007年5月与工商很行、招商银行等合作，实行第三方存管业务，从制度上避免客户交易结算资金被挪用，使投资者“资金更放心、存取更省心、服务更贴心”。营业部的特色服务使得在营业部在惠州证券市场拥有较强的竞争实力。惠州证券市场还有光大证券、联讯证券、国信证券、新落户的长江证券等同样具有实力的营业部。分析广发营业部的服务营销现状，还存在相当的问题。2.2 营业部存在的问题(1)营销团队不完善，营销模式单一相比

11、于联讯证券下埔营业部、麦地南路营业部的营销团队，广发营业部的营销团队还没有完善，正在组建中。“靠天吃饭”的时代已经过去，在现在日益竞争白热化的市场，证券营销已经成为营业部生存的出路，只有在营销战略创新，才能打造一流的营业部。广发营业部的营销模式单一，还没有摆脱“靠天吃饭”思想，营业部的经纪业务没有创新，还是停留在等待客户上门开户。相比于“中国第一营业部”国信证券深圳泰然九路营业部的营销模式创新，广发证券惠州营业部的营销模式必须创新。泰然九路营业部客户经理遍布银行网点，高峰时期营业部的客户经理达到1000多名，如此庞大的营销团队，造就了营业部的辉煌。(2)证券经纪人质素水平相信去过联讯证券惠州下

12、埔营业部和广发证券惠州下埔营业部的客户，不难发现，在经纪人服务质素明显不同。联讯的耐心服务，顾客至上，礼貌待人与而广发的无理无睬，以下班时间为理由对客户的冷漠态度形成很大的反比。作为服务营销的营业部，还没有真正认识到服务的本质，后果不想可知。据调查结果，广发证券是国内知名的券商，有大部分客户在还没有认识证券时开户就选择广发证券，冲的是广发证券的知名度，而不是广发证券惠州下埔营业部的名气。还有经纪人的能力水平有待提高，少部分经纪人还没有获得“证券从业资格证”就上岗；分析水平能力低，风险意识小也体现经纪人的质素水平。(3)客户信息安全性我是广发证券惠州营业部的客户，曾经接到一位私募机构人的电话，问

13、我是否需要委托理财。当问他在哪里得到我的个人信息，他回答是在营业部得到的资料。营业部为了商业上的某种利益，对客户信息的泄露，客户权益得不到安全的保障。对于客户信息安全性，广发营业部存在很严重的问题。(4)缺少与客户的信息沟通前面分析我国证券市场现状，由于上市公司信息披露透明性的不足，客户需要得到更多的信息。客户对上市公司信息来源渠道很少，营业部应为客户提供足够准确，及时的信息，使投资者的风险降低。比如客户买入某一只股票突破停牌了、某一只权证临时停止交易，营业部应以最快最有效的手段与客户信息沟通。在2008年南航jpt1权证(580989)最后交易日，有不少投资者当作股票买入，结果投入的资金变成

14、一张废纸，这就是营业户缺少与客户的信息沟通引起的。联讯证券惠州下埔营业部有自己的网站主页与客户进行有效的信息沟通，广发证券惠州下埔营业部还没有相关的网络设施，在这方面应尽快完善。营业部应加强与客户的信息沟通，使得客户有一种安全感。(5) 交易手续费过高营业部的利润来源于客户的交易手续费，降低交易手续费可以提高客户的交易量，从而增加营业部的利润。长江证券新落户惠州下埔路，以较低的交易手续费吸引新客户，也吸引了部份老股民转户到长江证券。广发证券惠州下埔营业部的a股交易手续费仍定位在0.3%，不仅让客户对营业部交易手续费过高的抱怨，而且对营业自身来讲，也会失去更多的利润。分析广发证券惠州下埔营业部的

15、现状和存在问题，营业部要想巩固原有的市场份额上，再创造更多的利润，必须实施营销战略创新。打造惠州一流的营业部，乃至全国一流的营业部。 3 广发证券惠州下埔营业部swot分析惠州证券业的发展，从1986年6月联讯证券的成立到2008年7月长江证券的新落户到2009年银河证券营业部的开业，已经走过了20年。随着股市从牛转熊，全民炒股的热潮也渐渐退去，坐收佣金之利的营业部利润也一落千丈。随着今年长江证券的进驻，打破了下埔路原本三家证券公司在长期较量下维持比较平衡市场环境，取而代之的是一场看不见硝烟的市场争夺战。本来市场较小的惠州，面对“僧多粥少”的格局，竞争越趋于自由化、白热化。3.1 营业部的优势

16、营业部隶属于广发证券股份有限公司，广发证券是国内知名的券商，品牌信誉较好，实力比同行的联讯证券、光大证券强，可以吸引更多的新客户；营业部有了固定的客户群体，这些群体中机构客户、中大户、散户为营业部的交易额的稳定提供了坚强的保证；营业部可利用总部广发证券的管理优势与信息优势，进一步发挥其功能；在投资品种上，拥有a股、b股、债券、回购、封闭式基金、开放式基金期货ib业务等，投资银行业务，经纪代理业务，资产管理业务，投资自营业务，研究及顾问服务等，比其它几个营业部产品丰富。3.2 营业部的劣势经纪业务的暴利时代已经结束并逐渐走向买方市场，营业部的经营还没有适应这种转变，仍然属于粗放式经营，而且在服务

17、的个性化问题方面与客户的要求存在距离；营业部在产品和服务上和同行的差异性不大，价格的相互挤压成为无差别竞争下的主要手段，这无疑大大压缩了营业部的利润空间；广发营业部没有在银点布置经纪业务网点，这将失去部份潜在客户；营业部的网络服务尚不完善，与客户缺少信息沟通，相比于联讯营业部有了较完善的网络服务系统，广发营业部明显与客户要求的服务存在差距。3.3 营业部的机会证券市场的发展空间广阔，从历史的角度观察，美国50%以上的居民投资于证券或基金市场，而在惠州这一比例尚不足10%；惠州金融业的平稳发展，政府对金融业大力支持必然使证券业得到更大的发展；管理创新，营业部对经纪人实行业绩考核制，建立良好的分配

18、机制，充分调动营业部的积极性；营销创新，传统经纪业务以有形营业部为基础，而网上经纪业务突破了时间的限制，为营业部的营销创新提供了机会。3.4 营业部的威胁“僧多粥少”的格局，同行竞争激烈；长江证券落户惠州，为了开发市场，对客户实行较低的佣金策略争夺市场份额，无疑对高佣金的广发营业部很大的威胁；今年度惠州银行的存贷款形成很大的反差，存款比年初极增，无疑减少了资金流向证券业；惠州证券市场处于发展初期，不排除还其它券商营业部落户惠州，使得竞争更加激烈。swot分析法的意义可以概括为“扬长避短、趋利避害、扔掉包袱、加速发展”，用swot分析象限图来表示，如下图。广发可以将自己的业务在图中找到相应的位置

19、，从而根据它所处的象限来拟定相应的营销战略。 o 机会 第ii象限 第i象限 防卫战略 扩张战略w(劣势) s(优势) 第iii象限 第iv象限 退出战略 分散战略 t(威胁)通过swot，分析营业部的优势、劣势、机会和威胁，全面考察和评估营业部营销的一种方法，将这四方面结合起来就会全面分析券商的内部环境和外部环境，为营业部营销战略计划的制定提供参考。通过图像的分析，广发营业部可实施以下营销战略创新。4 广发证券惠州下埔营业部营销战略创新 下埔营业部目前的营销还是停留在传统的靠天吃饭形式上，这对营业部的发展带来极大的不利，惠州证券市场随着长江证券，银河证券的新驻进，竞争更激烈。广发证券惠州下铺

20、营业部要巩固原有的市场份额上，再创造更多的利润，必须制定营销战略策划。通过下埔营业部的swot分析，结合广发证券惠州下埔营业部的营销现状和惠州证券市场的特点，制定广发证券惠州下埔营业部的营销战略创新。4.1 目标市场战略从成熟券商的经验来看,无论是老牌券商美林证券,还是新兴的嘉信理财都将针对不同的客户提供差异化服务,并收取差异化的费用。营业部服务各类不同客户的时代已经过去，差异化的时代已经到来，营业部只有实行差异化经营，才能形成各自不同的核心竞争力，提高营业部的竞争能力，创造更多的利润。营业须制定目标市场战略，经过市场细分和定位，针对不同的客户需要，提供不同的服务。4.1.1 市场细分传统市场

21、细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。面对形形色色的客户群体，营业部可以根据不同的年龄、不同的职业收入、对风险喜恶的不同、知识水平的不同、不同的区域等来进行市场细分，根据客户不同的需要提供不同的服务。比如：根据年龄的不同，对老年人提供风险较小的基金、债券等产品，这比他们投资a股市场风险小多了；根据不同的职业收入，划分客户的层次，大户、中大户、散户等后提供不同的服务，具体体观在对大户等实施优惠的佣金等策略，巩固市

22、场份额等；根据客户对风险喜恶的不同，可以提供期货、权证、a股、基金和债券等业务办理；根据不同区域的客户，可进行营业部交流会和网络视频交流会，这对建立好客户关系起到很大帮助，也是关系营销成功的宝典。对客户进行市场细分，对营业部进行目标市场选择，市场定位起到关键的作用。4.1.2 目标市场所谓目标市场，是指企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的群体，目标市场建立在市场细分的基础上。营业部对市场细分后，可以针对特定的目标客户，满意你需求的服务。一个机构客户拥有的资金量是一个散户的十倍、上百倍，营业部的目标市场应重点定在机构客户等身上，这样才能创造更多的利润，针对这样的机构群体客户，营业部

23、可以在服务上实行无差异的营销策略，诸如低佣金。是散户等客户难以享受的优惠。4.1.3 市场定位市场定位是指在取得目标市场的竞争优势，确定服务在客户心目中的适当位置找留下深刻的印像，以便吸引更多的客户。营业部根根客户对服务的需求而给予满意，当发现客户对服务的需求产生不满意，须与客户沟通改变服务形式来达到满意。4.2 营销组合战略在营业部确定了自身所服务的细分市场和针对细分市场寻找到客户和产品的定位后，就是如何针对目标市场制定有效的营销组合策略了。营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。4.2.1 产品策略广发证券中山市中山四路营业部拥有的产品有：a股、b股、债券、回购、封闭式基金

24、、开放式基金、权证、创业板投资等等。投资者需求的变化、国家政策法规以及证券市场的变动都会给营业部产品需求创造新的机会。市场中存在的风险仍具在不确定性，投资者如果没有进行分散投资带来的风险性是很大的，营业部可以根据时下证券市场的情况，向客户推介不同的产品进行组合投资，达到分散风险是必要的，而且这种组合投资方式也是客户需要的。一年的熊市，不仅a股市场陷入深度的调整，基金产品也同样面临净值的不断下降，唯在债券市场上，投资者才避免资产市值的损失。营业部可以根据证券市场风险仍具有不定性，投资者需要不同产品组合投资来规避亏损，对不同产品组合投资进行计算，量身订做客户需要的产品组合。这样不仅避免营业部在熊市

25、中利润的减少，而且能吸引更多的投资者选择营业部的产品投资，也极大可能的增加营业部的交易额从而创造利润。投资者的水平有限，对产品组合计算有一定的难度，这需要营业部的分析师开设咨询服务。比如一个投资者把资金全部投资在a股市场上，这样的投资风险是极大的，但假如营业部经过产品组合策略，投资者把资金的一部份投入在a股或基金，另一部份投资到债券市场上，这样就极大地降低了风险性，满足客户需求的同时也创造了营业部的利润。4.2.2 定价策略今年经历一年的熊市，证券交易额大大的萎缩，广发证券惠州下埔营业部也无法避免交易额的萎缩。券商营业部为了争夺客户，佣金价格战达到白热化，比如上海某一营业部的佣金低至万分之五。

26、长江证券落户惠州后，采取免费开户和低佣金策略争夺客户，其中有不少其它证券营业部的客户已经转投到长江证券。面对这种激烈竞争的环境，广发营业部必须实施定价策略才能巩固原有的市场份额。广发营业部现在的a股交易佣金仍定价仍在0.3%，没有视坏境变化而改变定价策略，这对广发营业部是十分不利的。不但难以吸引新客户，而且原有的老客户也有流失的可能。广发营业部应根据市场现状改变自己的定价策略，比如对客户资金量进行不同的等级划分，达到某一级别的资金，可享有不同的佣金优惠，这不仅适应市场的变化，而且可以巩固原有市场份额基础上吸引更多的新客户。除了在佣金定价策略上作适当的调整，还需在营业部大户室的门槛进行适度的调整

27、。广发营业部大户室门槛一直要求客户资金至少100万以上，经过一年熊市的清洗，还有多少客户的资金在100万以上，于此，营业部须调整大户室等门槛的定价是值得考虑的。营业部在制定定价策略时，要综合考虑公司整体战略目标、产品成本、竞争者、产品生命周期和品牌形象、政策与市场环境等因素，最后决定定价策略。必须注意的是，营业部的定价策略不是一成不变的，要视竞争压力及营销环境的变化，适时调整定价，并把定价真正地当作完成营销组合策略的一种工具。4.2.3 渠道策略在美国，金融产品50的运作成本来源于渠道成本。从这个数字我们可以看出渠道的选择、维护、管理和调整在金融产品营销中的重要性。在我国，大众投资群体仍主要以

28、银行储蓄为主要金融资产，而开放式基金的产品特点与储蓄存款又具有相对的类似性，选择大型国有商业银行作为开放式基金的代销渠道，可以有利于争取银行储户这一细分市场。但是受限于现有营销体系、激励政策和专业知识，以前，我们的销售方式停留在被动销售上，相应的为投资者提供的个性化服务几乎未得到开展，这就直接影响了大众投资群体的投资热情。实际上，渠道所提供的投资建议、服务质量给予投资者的心理感觉在其购买决策过程中的作用是不容忽视的，在投资者购买基金时，能够得到面对面的指导将可能会增强其购买的欲望。为此，营业部加强了与代销银行的合作，通过了对银行员工的持续培训、合作组织客户推介会以及代销手续费的合理分配，增强了

29、银行渠道代销的积极性，提高了银行员工的营销能力。充分运用合作伙伴的客户优势、专业服务优势，构建在这些分销领域其他证券公司营业部难以获得的竞争力。4.2.4 促销策略除了以上三种营销策略，证券公司营业部承销金融产品时，还必须综合运用各种沟通方式和手段，包括广告、公关、销售促进、人员推销等等，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了金融产品和服务。营业部在分销金融产品后，多是在证券类报刊刊登认购公告。这样产生了一个问题，在广告媒体和目标市场之间存在冲突。因为，证券类报刊的读者群以股市上的投资者为主，投资意识不强的大众投资者阅读此类专业报刊的并不多，这将失去部份潜在投资者。除了广告之外，营业部采

30、用其他多种促销手段，与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。比如，以推介会、报刊或网上路演等方式组织理财分析师与投资者的访谈，通过分析师的“现身说法”，判断金融产品将来的成长潜力。还有，当营业部分销金融产品时，可以通过移动电话、信息与客户投资者进行有效的沟通宣传，这起到重要的作用。4.3 品牌战略对于营业部来说，品牌日益成为生存和成功的核心要素之一。强势品牌意味着市场地位和利润。从某种程度上说，未来的证券营销就是品牌的战争。因此，品牌战略应该成为营业部重要的市场营销战略。国信证券深圳泰然九路营业部、东吴证券杭州湖墅南路营业部、银河证券宁波解放南路营业部、中信建投北京东直门南大街营业部等都是知

31、名品牌营业部。中信建投北京东直门南大街营业部2008年10月的交易量更超过了部分省份的交易总额，这就是品牌的魅力。国信证券深圳泰然九路营业部经纪业务开展“金色阳光”咨询服务在投资者当中产生了很大的影响，2006年底,国信证券将其经纪业务打包成“金色阳光”系列产品在全国推广,该产品为三类不同需求的客户提供三个级别的服务-“金通道”为客户提供安全、快捷的专用交易通道和基础服务;“金智慧”是在金通道的基础上,为客户提供研究报告等资讯信息服务;“金锦囊”由专业金融顾问为投资者提供一对一的增值服。该产品在经过一年的实践之后收获了丰硕的果实,“金理财”系列产品2007年为客户创造价值33亿元,2007年新

32、增“金色阳光”客户超过50万,创造超额收益约3.5亿元,国信证券实现净利润大幅超越历史最高纪录。借鉴国信证券深圳泰然九路营业部品牌成功之路，广发证券惠州营业部要打造一流的券商，须得策划品牌创立。4.3.1 提升品牌地位通过目标市场战略，对客户的细分市场，选择和定位后，制定正确的营销策略，借助广发证券在国内的知名度，进一步提高营业部在客户心中的品牌地位。满足客户的需求，让客户相信选择广发证券惠州下埔营业部是正确的选择。客户从心里上得到满足，更多地依赖了营业部信誉，从而吸引更多的客户。4.3.2 坚决引导理性投资中国证券市场尚未完善，投资者水平不高，营业部应加强对投资者的风险教育以及开展投资交流会

33、，营造良好的投资气氛环境。这种结果是双向互利的，不仅能正确引导投资者理性投资，积极发展惠州证券业，而且营业部在客户心中的地位更加坚定。2006年广发证券与今日投资联合在上海举办了“激情2006广发证券夏季投资策略报告会”，更是确立了广发证券的品牌地位。品牌创立是营销战略重要的一部份，品牌可以为营业部带来无形资产，是营业部利润来源的重要一部份。4.4 风险管理战略完善的客户风险管理，可以让客户对营业部的信任，使客户忠诚营业部，从而能巩固原有市场份额基础上，吸引再多的新客户。是营业部的宝贵资源，致胜的法宝。完善的客户风险管理表现在两方面：客户资金、信息的安全性；客户投资的风险管理。4.4.1 客户

34、资金、信息的安全性广发营业部自2007年5月与工商、招行等银行合作，实行第三方管存业务，虽然在一定程度上保障客户的资金用得更放心、存取更省心、服务更贴心，增加资金的安全性。但不能说明客户的资金100%得到安全性保障，需要防止营业部发生员工盗用客户资金和股票，防止发生网络交易系统漏洞而发生客户股票和资金被盗用。华安证券员工为了提高自己的交易佣金提成，私成盗用客户杨女士资金操作，交易总额高达3000万元，事后被杨女士发现于2007年4月起诉。广发营业部须在客户资金安全性做到足够多的保障，虽然第三方存管业务的实行，但不排除经纪人为了提成而私自盗用客户资金操作。广发营业部自开管第三方存管来还没有发生客

35、户资金被盗用等案件，但对于客户信息的安全性得不到保证，营业部为了某种商业利益，有时泄露客户信息的安全，这行为侵犯了客户的权益。营业部要让客户产生忠诚感、信誉感，必然得在客户资金、信息安全性让客户得到保证。应加强网络交易系统的建议和维护，提高营业部工作人员的素质水平得实施较强的监控管理。4.4.2 客户投资的风险管理我国证券市场才经历20年，市场尚不完善，存在较多的问题，投资者投资综合能力还处于很低水平，而且综观目前的证券市场，存在相当大的风险，广发营业部应加强对客户进行风险教育。面对目前的市场环境，长城证券进行多渠道开展风险教育，加强对投资者的咨询服务，提高投资者对风险规避的意识起到重要作用。广发营业部虽然也同样对投资者进行风险教育，但其 “换汤不换药”的教育仍处于一个宏观的大范围层次上，投资者对宏观大范围的反应敏感度能力较差，就算知道也把握不住方向。营业部应加强对投资者的咨询服务，与客户进行准确的信息沟通。比如投资者买入一只股票时，营业部根据网络交易系统管理，向投资者发送与这只股票的重要资讯、公告、大事等，如果有必要对这只股票的技术分析和基本分析与投资者沟通