可口可乐分销渠道设计方案

1、黄冈职业技术学院可口可乐分销渠道策划方学院：生物化工学院 班级：药品班 学号： 8 姓名：徐倩目录一、可口可乐在中国的现状二、影响分销渠道设计的因素：三、可口可乐分销渠道的结构的特点四、可口可乐分销渠道设计五、分销渠道的具体设计 六、分销渠道的总结、可口可乐在中国的现状可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据 1999 年在 中国进行的盖洛普调查显示， 81%中国消费者认识可口可乐牌号，并 且连续 9 年被权威机构评选为“最受欢迎饮料” 。可口可乐目前是中 国市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场 9%市场占有率，以及 中国碳酸饮料市场 33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最 知名

2、四大品牌中的三位。二、影响分销渠道设计的因素：1、消费需求因素： 消费者对产品的售后服务要求较高， 对产品 的使用要求具有专业的指导，有些甚至需要上门指导服务。 因此要选择较短的分销渠道。2、产品因素：产品款式多样， 体积有大有小， 操作虽然简单但 仍然需要专业医疗技术服务指导， 服务要求高。 适宜选用较 短的分销渠道。3、传统营销模式的弊端： 一是顾客无法得到专业的服务， 因为 药店、商场不是医疗器械专业营销商； 二是产品种类少， 选 择空间小，无法 “积累 ”顾客4、中间商因素： 多级供货商代理存在利润返点的潜规则， 产品 被层层加价，导致产品价格过高， 价格优势不明显， 不方便 家庭消费

3、使用。这些弊端导致的最终结果就是消费方和销售 方的买卖需求都无法提升 。三、可口可乐分销渠道的结构的特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司， 因此，其营销 渠道结构是一个非常复杂的结合体。 概括的说， 它是以间接渠道和宽 渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。1. 间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营 销经验， 迅速将产品推向市场， 在短时间内取得良好的经济效益减少 了企业所承担的市场风险， 对资金的使用有一定的安全性企业不必设 置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好 生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且 由于企业不是

4、独立地进行渠道管理，因而对营销 . 缺乏足够的控制。2. 宽渠道结构特点： 是尽可能多地使用商店销售产品或服务。 扩 大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。可口可乐公 司的产品出现在百货公司、 连锁超市、便利店、小商店等地方， 总之， 在任何地方人们只要想买饮料， 就能买到可口可乐的产品， 这种渠道 策略，增强了可口可乐的竞争力， 为可口可乐公司提供了广阔的市场 覆盖面。同时宽渠道存在缺点是容易导致市场混乱， 渠道管理成本较 高。四、可口可乐分销渠道设计（1）确定渠道的目标： 可口可乐公司的目标市场是无差异市场， 所以该公司的目标消费 者是所有人。渠道的目标， 也就是为了企业总的战

5、略所服务的，所以 我们设计的渠道要符合可口可乐公司的市场划分策略， 及加大市场渗 透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。（ 2）制定渠道方案： 制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析 :1、产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；消费效用 价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技 术服务低；市场生命周期长。2、市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分，所 以其市场容量大但消费者每次购买数量少； 市场区域范围大顾客比较 分散；市场规模大发展趋势更大。3、竞争者因素：目前能和可口可乐公司竞争的就是百事可乐。4、生产者因素：生产者的实力和声誉、生

6、产者的经营能力、生 产者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。（ 3）选择渠道方案：公司应该充分利用各级中间商， 采取长而宽的分销渠道， 最大的 进行市场渗透。 由于公司拥有强大的实力， 所以为了获得更多的市场 份额抵制竞争对手的争夺， 公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现 有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的 抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立 不败之地。选择方案适用一下标准：1、经济性标准：找到最大效益点。2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。（4）评估渠道方案：1、顾客满意评价：有

7、形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、 感情交流。2、运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。3、财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分 析、资产管理效率分析。4、渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。五、分销渠道的具体设计具体来说，可口可乐公司采用了以下 10 种渠道，将可口可乐产 品分销到每一个角落。1. 超级市场渠道、平价商场渠道，经营方式与超级市场基本相同， 但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高 销售额来获得利润， 因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、 价格 更低的策略。2. 百货商店渠道， 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商 店。内部除设有

8、品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、 咖啡厅或食柜台。3. 餐馆酒楼渠道， 即各种档次的饭店、 餐馆、酒楼，包括咖啡亭、 酒吧、冷饮店等；快餐渠道，快餐店往往价格较低、客流量大，用餐 时间较短，销量较大。4. 街道摊贩渠道，即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设 备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点， 主要面向行人提供产品和服务， 以即饮为主要消费方式。5. 各类学校渠道，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务 （有些学校提供课余时的饮料和食品服务；有些学校提供学生上午加 餐、午餐服务，同时提供饮料 ） 。6. 运动健身渠道，即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟 酒的柜台， 主要向健身人员提供产品和服务； 或指设立在竞赛场馆中 的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。7. 娱乐场所渠道，指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌 舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。8. 旅游景点渠道，即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文 景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等） 、向旅游和参观者提 供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较 大，价格偏高。9. 第三方消费渠道，即批发商、批发市尝批发中心、商品交易所 等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。 该渠道不面向消费者， 只 是商品流通的中间环节。10其