商场运营模式总结.doc

1、商场运营模式总结森马服饰主要有森马与巴拉巴拉两个品牌， 销售模式均采用以特许加盟为主，加盟与直营相结合的销售模式（ 3258 家门店，其中 104 家直营 ) 。加盟销售以向加盟商批发货品的形式进行， 直营销售通过直营店和商场专柜两种零售形式实现。直加营店盟店1、子公司住所同时为店铺1、加盟商为公司法人的，的，店铺使用子公司营业执照使用公司营业执照或公司申请2、子公司以其名义申请的分的分支机构营业执照营业支机构营业执照2、加盟商为个体工商户的，执照3、商场专柜使用商场营业执直接使用个体工商户营业执照照3、加盟商开设商场专柜的，使用商场营业执照1、由子公司向公司订货， 之1、一级加盟商向公司订货

2、后（或由公司配货），二级加盟商通过其直营店铺和商场专柜通过一级加盟商订货（或由一级销售进行销售加盟商配货），公司以批发的形模式式将货品销售给一级加盟商， 一级加盟商可通过自己的加盟店进行零售，或者再将货品配发给二级加盟商，二级加盟商通过自己的加盟店进行零售1、公司根据外包生产的成本1、公司根据零售价格和一以及一定的毛利率水平确定产品定的折扣比率确定对一级加盟的终端零售价格商的批发价格（一级加盟商与二产品2、对于换季促销的产品， 会级加盟商自行约定一、二级之间定价在成本分析的基础上，结合促销的订货及配货的价格折率， 公司计划确定促销价格会对该折率设定一个上限， 或者给出公司的建议折率）2、促销或

3、者清仓的产品会根据具体情况确定批发价格1、商场专柜以外的直营店铺1、发货前加盟商通过其银以现金或 POS 机结算，消费者行帐户直接将货款发到公司的开具发票的，直营店按照子公司银行帐户，实行款到发货办理的税务登记的名称开具发票2、加盟商支付货款之后，货款结2、每个月公司按照商场提供公司按照国家规定向其开具相算及开具发的结算单给商场开具增值税发应金额的票据票票，结算单金额为专柜销售的零售额扣除商场折扣额及相关费用后的结余金额，商场收到发票后将货款汇入公司账户；消费者购物后可要求商场开具发票1、根据子公司的资金情况合1、公司对年度授信额度的理调节管理实行总额管理信用2、事业部根据加盟商具体政策情况进

4、行评估，将授信额度分配给单个加盟商九牧王 2011 年 3 月 14 日过会公司目前主要采用直营和加盟相结合的销售模式。 目前，公司的直营与加盟比例约为 1：3。公司直营模式是指在国内重点的一、 二级城市及经济发展好市场潜力大的三级城市，由公司与百货商场合作设立直营商场专柜或者设立九牧王品牌专卖店，直营模式下商场专柜或专卖店人员均由公司派出， 并接受公司统一管理运营，经营收益与风险均由公司承担， 公司努力将直营模式下的商场专柜及专卖店打造成形象好、 管理规范的示范终端， 进一步加强公司在一级城市销售网络的管控能力及影响力，保持公司在同行业中一级城市的直营优势。加盟模式是指在特定地域、 特定时间

5、内，公司授予加盟商九牧王品牌服装的经营权， 双方签订经销合同约定双方的权利义务， 加盟商在店内只能销售九牧王品牌的服装。 报告期内公司通过与加盟商签订 特许经销合同 确定加盟合作关系，公司不收取加盟费。直营店销售通过直营专柜、模式专卖店以零售方式销售给消费者产品公司归属买断式加代理式加盟盟模式模式以批发形式销售通过代理加盟商给加盟商，加盟商通将九牧过加盟终端以零售方王品牌的服饰产式销售给消费者品直接销售给消费者加盟商公司销售公司对各区域的按不同折扣的批代理加盟商将产价格直营终端定有统一的发价格销售给一级加品最终指导标准价及上下浮盟商、二级加盟商，销售给消费者动的区间，各直营终一级批发价格低于二

6、后，公司与端根据销售季节及市级批发价格代理加盟商之间场等情况制定适合自按委托身销售情况的对外零代销合同中的协售价议价格结算货款直营专卖店：公一般在收到加盟产品销售后，双结算司通过现金或商的货款后发货，主方按约定POS 机与客户结算，要通过公司与加盟商期限及折率以结直营商场专柜：产品的银行账户进行结算单开销售后，双方按约定算；此外，公司允许票结算期限及折率以结算单开票结算向部分优质加盟商赊销政策信用根据加盟商的资金实力、经营年限、历史销售量及信用情况等指标确定其信用额度，并与其签订信用额度欠款协议，同时公司定期对其进行信用管理步森服饰 2010 年 7 月 14 日过会发行人目前采取分销为主、直

7、营为辅的复合营销模式。一、分销模式发行人分销主要通过加盟店完成。 发行人通过多级管理方式管理下属加盟店，即发行人在特定区域内， 以合同关系确定区域内特许加盟商， 特许加盟商可在本区域内发展下属加盟店； 同时发行人也在少数区域， 以合同形式直接发展加盟店。公司主要通过以下方式管理下属特许加盟商和加盟店：特 许 加加项目盟店盟店通过双方签订的特约经销合同进行管理通过特许加盟商间接对加盟店进行管理， 公司与特许加盟商下属加盟店之间不直接发生权利义务关系，具体方式如下：管理1、通过与特许加盟商之间手段的特约经销合同要求特许加盟商按照公司要求管理下属加盟店；2、要求特许加盟商须按照发行人提供的合同样本与

8、下属加盟店签署特约经销合同， 并在该合同中规定对加盟店的管理要求。1、规定授权经营期限；1、规定授权经营期限；授权2、规定授权经营区域范围；2、规定授权经营区域范围；经营和范3、规定授权经营产品范围；3、规定授权经营产品范围；围4、规定授权经营方式（自营4、规定授权经营方式（零零售或发展下属加盟店）。售）。根据特约加盟商的团队建设1、由特许加盟商根据加盟情况、订货指标完成情况、付款情店的经营指标完成情况、 付款情况、下属加盟店的发展和建设情况况、店铺的拓展及管理情况给予激励给予相应的折扣优惠政策。适当折扣优惠和奖励；考核机制2、换货政策，特许加盟商为保证各加盟店顺利经营， 允许加盟店在一定比例

9、范围内换货。该换货系由特许加盟商自行完成，与发行人生产经营无关。1、VI 标示、店面装潢统一，1、VI 标示、店面装潢统一，并符合公司制定的标准。并符合公司制定的标准。相关2、禁止特许加盟商跨区域经2、禁止加盟店在下属加盟经营限制营，否则应承担违约责任。店中经营其他品牌产品。3、严格规范终端销售场所的3、禁止加盟店私自提高零选择、建设标准。售价格。4、禁止特许加盟商在下属加盟店中经营其他品牌产品。二、直营模式直营，即发行人直接向消费者进行销售的经营模式， 目前主要包括开立直营店、在零售商所在场所内以联营或其他合同形式开立专柜以及直接向大客户销售等方式。与分销相比，直营具有管理透明、利润率高等特

10、点，但销售网络的建设则需要大量的资金投入。截至 2009 年 12 月 31 日，发行人下属直营店 11 家，其中浙江 5 家，安徽 6 家。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，

11、事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，