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文档简介

1、销售阶段目的销售阶段目的 制定与确认制定与确认 销售的四个阶段销售的四个阶段n1、相识 根底访问n2、相知 深化交流n3、相爱 条件认可n4、结婚 成 交每个阶段的达成确认每个阶段的达成确认ENTER)ENTER)n如何判别本人的阶段能否达成？如何判别本人的阶段能否达成？n每个阶段做到什么程度即可？每个阶段做到什么程度即可？阶段的目的阶段的目的n第一阶段：认识、能叫出他的名字第一阶段：认识、能叫出他的名字并能确切地知道他是为某个工程而来；并能确切地知道他是为某个工程而来；n第二阶段：第二阶段： 可以确切了解他的产品可以确切了解他的产品优势，与其他竞争对手的差别；优势，与其他竞争对手的差别； n

2、第三阶段：确认他的产品、价位、效力第三阶段：确认他的产品、价位、效力及商务差别是他所想要的；及商务差别是他所想要的；n第四阶段：确认招标或成交的各流程及第四阶段：确认招标或成交的各流程及环节没有脱漏或缺陷。环节没有脱漏或缺陷。把握各阶段的底线把握各阶段的底线n1 1、知道他是干嘛的、知道他是干嘛的n2 2、不反对即可、不反对即可n3 3、让决策者清楚他想到达的底线并支持、让决策者清楚他想到达的底线并支持n4 4、“双赢的利益而非双赢的利益而非“我想成单。我想成单。确认确认ENTER)ENTER)的方法的方法n提问式提问式n 获得他想要的答案获得他想要的答案n n引导式引导式n 得到他想要的结果

3、得到他想要的结果n n 常见存在的问题及表现常见存在的问题及表现n1 1、目的不明确，、目的不明确，“跟着觉得走但没有跟着觉得走但没有“紧抓住紧抓住梦的手。梦的手。 - -瞎跑瞎跑n2 2、每一阶段都没有做必要的、每一阶段都没有做必要的“ENTER“ENTER.-.-糊做糊做n3 3、赢的条件没有搞清楚。、赢的条件没有搞清楚。-自我觉得良好自我觉得良好n4 4、成交的目的是为了利润。、成交的目的是为了利润。-不仅是成单不仅是成单问问 自自 己？己？n1 1、客户尤其是决策者知道他为何而来吗？、客户尤其是决策者知道他为何而来吗？n2 2、客户认可他所说的差别吗？、客户认可他所说的差别吗？n3 3、他知道客户想要什么吗？每个能够有差别、他知道客户想要什么吗？每个能够有差别n4 4、客户知道他想要怎样吗？、客户知道他想要怎样吗？n5 5、他清楚他们的、他清楚他们的“游戏规那么吗？游戏规那么吗？n6 6、他清楚本人的不利要素并且找到处理方案了吗？、他清楚本人的不利要素并且找到处理方案了吗？n7 7、假设他需求客户妥协，他说出令人服气的理由、假设他需求客户妥协，他说出令人服气的理由了吗？了吗？问问 自自 己？己？n8 8、 客户情愿协助他达成目的吗？客户情愿协助他达成目的吗？n9 9、 他能保证本人所说的都能兑现吗？他能保证本人所说的都能兑现吗？n1010、他能坚持一

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