商务谈判技巧极力推荐PPT学习教案

1、会计学1商务谈判技巧极力推荐商务谈判技巧极力推荐第1页/共147页第2页/共147页第3页/共147页第4页/共147页第5页/共147页第6页/共147页第7页/共147页第8页/共147页第9页/共147页第10页/共147页第11页/共147页第12页/共147页第13页/共147页第14页/共147页第15页/共147页第16页/共147页第17页/共147页第18页/共147页第19页/共147页第20页/共147页第21页/共147页第22页/共147页第23页/共147页第24页/共147页第25页/共147页 三、谈判计划的制定过程 1.调查研究阶段 2.确定目标阶段 3.确定

2、策略阶段 4.确定谈判计划的阶段 案例客户的忠告 5.控制阶段要了解自己要充分掌握对方必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标谈判方案谈判的执行计划第26页/共147页第27页/共147页第28页/共147页第29页/共147页第30页/共147页第31页/共147页1.一个人谈判所面临的困难：1)既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映2)倾听对方的回答并作好笔录3)边筹划边回答对方的问题4)及时衡量各种交易条件，做好相应对策5)明确各种交易条件，签约成交6)进行整个谈判的记录7)为对方行贿提供了机会2.两个人以上谈判所带来的有利条件1)可以运用谈判小组的战略技术2)可以进行分工3)一个人身

3、体不支，可由另一个人继续洽谈4)遇到困难，可以一起商量谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）第32页/共147页谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型1. 对成功的期望很高对关系的期望很低对权利的期望很高2. 对成功的期望很高对关系的期望很高对权利的期望很低3. 对成功的期望一般对关系的期望一般对权利的期望一般必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识商务方面技术方面法律方面金融方面第33页/共147页监督1.通过现场直接接触的监督2.通讯监督3.定期集合4.商务谈判人员的工作报告5.自动监督工具6.出版物激励1.从谈判中得到满足2.从领导的肯定中得到满足 对谈判人员的监

4、督与激励第34页/共147页1.使企业内部各部门认识到共同的职责和职权2.树立企业精神，建立全体人员的主人翁感3.增加期望值4.保持辅助人员与一线谈判人员的联系 组织管理第35页/共147页摸底报价磋商成交认可第36页/共147页谈判的交锋方式结构以我为准的谈判方式各说各的方式谈判的横向与纵向结构横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各 个问题纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏第37页/共147页第38页/共147页第39页/共147页第40页/共147页第41页/共147页第42页/共147页第43页/共147页第44页/共

5、147页第45页/共147页第46页/共147页第47页/共147页第48页/共147页第49页/共147页第50页/共147页第51页/共147页第52页/共147页第53页/共147页第54页/共147页第55页/共147页第56页/共147页第57页/共147页第58页/共147页第59页/共147页第60页/共147页第61页/共147页第62页/共147页第63页/共147页第64页/共147页第65页/共147页第66页/共147页第67页/共147页第68页/共147页第69页/共147页第70页/共147页第71页/共147页第72页/共147页第73页/共147页第74页/共

6、147页第75页/共147页第76页/共147页第77页/共147页第78页/共147页第79页/共147页第80页/共147页第81页/共147页第82页/共147页第83页/共147页第84页/共147页第85页/共147页第86页/共147页第87页/共147页第88页/共147页第89页/共147页第90页/共147页第91页/共147页第92页/共147页第93页/共147页第94页/共147页第95页/共147页第96页/共147页第97页/共147页第98页/共147页第99页/共147页第100页/共147页第101页/共147页第102页/共147页第103页/共147页第1

7、04页/共147页第105页/共147页第106页/共147页第107页/共147页第108页/共147页第109页/共147页第110页/共147页第111页/共147页第112页/共147页第113页/共147页第114页/共147页第115页/共147页第116页/共147页第117页/共147页第118页/共147页第119页/共147页第120页/共147页第121页/共147页第122页/共147页第123页/共147页第124页/共147页第125页/共147页第126页/共147页第127页/共147页第128页/共147页第129页/共147页第130页/共147页第131页/共147页第132页/共147页第133页/共147页第134页/共147页第135页/共147页第136页/共1