高级卷烟商品营销员技能试卷.doc

1、姓名:准考证号 :单位名称 :密封线烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销员技能鉴定试卷注意事项1考试时间： 120 分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100 分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得分得分评分人一 . 市场调查与市场预测（满分 30 分）第一题：市场调查（ 15 分）某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。

2、姓名张三性别男年龄45 岁常住地城市文化程度初月收入5000 元职业大学讲师吸烟否吸烟烟龄40 年吸烟消费水平10 元以下卷烟吸烟频率每天 2包常吸卷烟类型混合型购烟频率每年一次常吸卷烟品牌硬盒中华常购卷烟地点超市试卷编号：08TL72000000-40102010440001- 1 -2008 年 10 月 19 日姓名:准考证号 :单位名称 :密封线第二题：市场预测（ 15 分）某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数）平滑值平滑值月份销售量StSt(0.2)(0.7)7 1328 1309 15010 15511 14012 156下月预测1写

3、出一次指数平滑法的预测模型公式。2计算初始平滑值（选前三期数据计算） 。分别取，预测今年月份的销量，并将结果填入表中空白处。30.20.714如何对两个预测值进行取舍？试卷编号：08TL72000000-40102010440001- 2 -2008 年 10 月 19 日姓名:准考证号 :单位名称 :密封线得分评分人二.品牌培育( 满分 20 分)第一题：分析品牌（ 10 分）为了满足消费者的需求，改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面， J 市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额。现阶段在 J 市市场上零售价 100 元 / 条的卷烟一直是由省产卷烟甲品牌占据主导地位，消费者对该品牌的认知

4、度也较高，诸多同等价位的省外名优品牌在市场上皆未能取得好的业绩。但是该品牌长期货源不足，零售户对烟草公司的满意度低。为扭转这一局面，该公司拟引进同档次的省外卷烟乙品牌，以弥补这一市场缺口。乙品牌系列其他价格档次的卷烟已经在当地市场上销售了一段时间，得到了广大消费者和零售户的认可，形成了一定的知名度和市场影响力，市场份额逐步扩大。甲乙两个卷烟品牌相关指标比较甲品牌卷烟乙品牌卷烟批零毛利率10%15%包装色彩鲜艳华丽，非常适色彩偏淡，缺少喜庆的气氛。合婚庆消费。消费者认知度较高在 100 元/ 条价格档次属于新引进牌号，有一个适应和逐步接受的过程。但该品牌系列卷烟已为当地市场所接受，具有一定的影响

5、力。供应商支持度长期货源不足，无法及乙品牌生产企业为了打开当地市场，承诺及时时保证供应。供货确保供应。问题：请根据以上资料，对该公司拟引进的乙品牌进行SWOT分析。试卷编号：08TL72000000-40102010440001- 3 -2008 年 10 月 19 日姓名:准考证号 :单位名称 :密封线第二题：维护品牌（ 10 分）小李是某烟草公司的采供部主任，由于2 月份春节临近，小李根据自己多年的采购经验，考虑到市场上对某中高档卷烟M品牌需求将有大幅增加，通过与市场部门协商后，决定在2 月份增加 100 万支该品牌卷烟的购进。于是小李在1 月 28 日在总公司交易网上挂网2 月份购销合同

6、的时候增加了M品牌 100 万支，工业企业对合同进行了确认，最后总公司鉴章生效。小李随后把交易情况进行汇总，传递到相关部门，并将有关合同档案进行了归档。但最后，工业企业发现小李在增加M品牌 100 万支的时候，并没有事先与其协商，工业企业合同确认人员也没有仔细核对，就确认了合同。而根据当月工业企业的生产计划和货源安排，根本无法满足对该烟草公司 M品牌 100 万支的货源供应，最终导致了烟草公司2 月份销售情况受到影响，也使得客户满意度降低。请你根据卷烟采购月度衔接流程要求，分析小李在操作过程中存在哪些错误。得分评分人三 . 服务营销 ( 满分 50 分)第一题：指导经营（ 25 分）某副食品商

7、店，店容店貌一般，营业面积近60 平方米，卷烟陈列面积不足1 平方米，卷烟摆放零乱、无陈列专柜，卷烟品种较少、库存量偏大。商店位于交通道口，旁有大型农贸市场，人流量较大。卷烟消费群体构成情况是：周边居民（约占60%）、外来打工人群（约占 30%）以及流动人员（占10%）。商店附近大型时代超市年底开业，对面豪华KTV歌舞厅于本月底开业。商店方园90 米内，有 6 家卷烟零售店，其中一家挂牌烟酒批发商店，有假冒卷烟销售。店主性格开朗，待人热情，守法经营，诚信服务。近期，当地烟草公司陆续有新品卷烟上市。下面是某副食品商店10 月份卷烟销售情况表。试卷编号：08TL72000000-401020104

8、40001- 4 -2008 年 10 月 19 日姓名:准考证号 :单位名称 :密封线10 月份某副食品商店卷烟销售情况表10 月份销售量（条）销售成本额（元）销售额（元）参数指标一类烟2540204500二类烟8470507730三类烟16871407560四类烟153984201计算副食品商店10 月份三类卷烟销售毛利率及总毛利率。（计算结果保留一位小数）2、对副食品商店的卷烟经营进行SWOT分析。试卷编号：08TL72000000-40102010440001- 5 -2008 年 10 月 19 日姓名:准考证号 :单位名称 :密封线第二题：客户维护（ 25 分）M市烟草公司对卷烟零

9、售客户满意度调查情况如下表。按照满意 100 分，比较满意 80 分，一般 50 分，不满意 0 分的标准进行评价。同时，烟草公司服务质量满意度还存在如下一些问题。A 由于卷烟供应不足，营销人员同时要满足企业管理者和卷烟零售客户的期望、需求和压力，企业管理者与卷烟零售户之间的要求经常会出现矛盾和冲突，营销人员会感到无所适从，因此引发紧张、焦虑甚至产生不满情绪；B企业过分强调降低成本、节约费用，以获取短期最大利润，从而忽视了对服务质量的管理；C营销人员向卷烟零售户传递服务时，独立完成自己任务，缺乏与他人之间的沟通以及为实现共同目标而相互合作的精神；D烟草公司在对产品、品牌宣传时有言过其实的倾向；

10、E有些营销人员对企业管理者的要求不甚了解，对自己做什么、怎么做不太清楚，还有些营销人员不清楚公司对他们的工作业绩如何考核、评估，以及不清楚公司薪酬是如何分配的，所以工作积极性不高。卷烟零售户满意度调查汇总表一、卷烟供应工作调查内容评价等级得分满意比较满意一般不满意1.11一次订货总量限制16525590151.12对一次订货单一品种的数量限13对卷烟供应政14紧俏货源分配透明度19023090151.15紧俏货源分配公平性170200110451.16大路产品供应200190100351.17对高档卷烟供给1902508051.18对中档卷烟

11、供19对低档卷烟供给120200150551.20对提供卷烟品牌（丰富性）1802509051.21卷烟挤压变形情况3001804051.22卷烟短少、破损情况2801905051.23卷烟霉变、发干情况350165100合计264228451090248二、卷烟价格策略调查内容评价等级得分满意比较满意一般不满意2.11对烟草公司提供卷烟的批发价格2502205502.12对实行全市统一指导零售价格2802202502.13对批零差率2401809015合计77062017015三、服务工作调查内容评价等级得分满意比较满意一般不满意3.11客户经理拜访服务态度1052

12、10160503.12客户经理拜访服务内容85190180703.13客户经理拜访频率70180170105试卷编号：08TL72000000-40102010440001- 6 -2008 年 10 月 19 日姓名:准考证号 :单位名称 :密封线3.14送货的及时性2102506053.15配送卷烟品种和数量的准确性2502601053.16送货员服务态度2202307053.17送货员文明礼貌用语200210100153.18市管员执法水平70180230453.19市管员文明执法801902203520 执法时效性90220190253.21工作效率100210180353.22打击假、私、非卷烟力度120170200353.23电话订货员服务态度2502205053.24电话订货员文明用语2602303233.25订货记录准确性2702401053.26电话订货周期2402305053.27投诉渠道150190170153.28对投诉建议处理结果1