11.“六问”预卖优享-杨靳平

1、原职业：车险销售经理入行时间：2006年2月 入司时间：2006年2月现职级：区域总监团队人数：319人“六问”预卖卓越优享北京 杨靳平2014.11.28业绩状况业绩状况卓越世享的成功销售源自于我对保单贷款功能的理卓越世享的成功销售源自于我对保单贷款功能的理解与运用解与运用卓越世享销售期间：卓越世享销售期间：20142014年年8 8月月2525日日-11-11月月2020日：日： 规保件数件均10年交保费占比所有产品260万308.6万49%卓越世享128万168万100%卓越世享占比49%53%4n 对客户来说： 是一颗定心丸 是一笔急用的现金 是一种资金运作的方式n对业务员来说 是一种

2、可以放大保费的功能我理解的保单贷款功能如何用保单贷款功能放大保费？n前提条件： 客户认可保险产品，想买但是保费太高，缴费压力太大，担心交不起n解决之道： 用保单贷款功能把客户的缴费压力拿走2021年10月15日星期五5n案例： 客户对于买 3600元的“百万驾年华”表示有压力，但是用保单贷款功能讲解“卓越世享”后，客户决定购买卓越世享16万，10年交2021年10月15日星期五6客户不需要的，一块钱也是压力客户需要的，给个支点就能撬动1、一句话介绍产品2、细讲计划书3、引出养老社区（候鸟式养老、分区管理，人性化、适老化设计理念）4、讲自己资金运作买房买地的故事5、解决资金来源n销售流程：举例：

3、0岁 男孩 卓越世享10万保额 16.4万/年 10年交第一年缴费：16.4万犹豫期后可领取：3万犹豫期后可贷款：6.8万方案奖励折合回馈客户：1万实际锁定资金：16.4-3-6.8-1=5.6万第二年应缴费：16.4万先还上年贷款：6.8万第一年度生存金：3万第二年保单可贷款：18万实际锁定资金：16.4+6.8-3-18=2.2万第三年应缴费：16.4万先还上年贷款：18万第二年度生存金：3万第三年保单可贷款：30万实际锁定资金：16.4+18-3-30=1.4万第四年应缴费：16.4万先还上年贷款：30万第三年度生存金：3万第四年保单可贷款：42.5万实际锁定资金：16.4+30-3-4

4、2.5=0.9万第五年应缴费：16.4万先还上年贷款：42.5万第四年度生存金：3万第五年保单可贷款：56万实际锁定资金：16.4+42.5-3-56=-0.1万思考可否用“卓越世享”的销售方式销售“卓越优享”？2021年10月15日星期五13卓越优享的优势与卖点（1/4）2021年10月15日星期五14 缴费期短（三年、五年） 保障期限长，直至终身 快速返还，每年可领取 本金安全，收益稳定 稳步向上的家庭现金资产 创造与生命等长的现金流 高额的现金价值，保障了资金的流动性 减额缴清，缓解缴费压力 合理规避税务风险的最佳工具，成本低，可操作性强 合理规避债务风险的工具 合理规避婚姻风险 合理规

5、避法律风险 合理规避经营风险 合理规避管理风险 合理规避现金风险（消费、投资、借贷）卓越优享的优势与卖点（2/4） 一种资金，多种用途终身爱的体现终身成长教育金收入补偿金弥补养老金弥补医疗费家族财富传承金卓越优享的优势与卖点（3/4） 运用产品组合，更好满足客户需求医疗组合（附加卓越医疗、环球医疗）保障组合（附加卓越逸生和卓越吉康）养老组合（销售时使用养老社区资格）传承组合（附加金帐户）卓越优享的优势与卖点（4/4）卓越优享目标客户群特征1、年龄较大2、手中有余钱，现金流充裕3、收入高，但不稳定，对未来信心不够 疑问：客户是否会接受卓越优享？采访电话的启示打10个客户的电话进行调研： 1、您觉

6、得3、5年交这种缴费方式可以接受吗？ 2、您觉得保单签收十天后即可保单贷款的功能重要吗？ 3、您觉得3、5年交的这款产品起售额定多少才有意义？ 4、如果有保单贷款功能，您愿意拿更多钱买吗？ 5、如果有这样一款好产品您会不会跟您的朋友分享？ 6、这款产品12月23日上市，您打算买多少？ 2021年10月15日星期五19第一个客户：n基本情况2021年10月15日星期五20 客户：黄总，51岁，服装辅料商 年交保费：142万（理财险123万）- 稳赢一号：75万（10年交）- 卓越世享：20万（10年交）以为客户不会再买，结果预售卓越优享3年交10万！电话实录（开场白）：2021年10月15日星期

7、五21业：黄总您好，我明后天就要去上海总公司讲一堂课，内容是关于我们开门红新产品的销售逻辑。到目前为止课件还没有做好。公司希望我通过对不同行业、不同层次、不同年龄的十个客户进行调研。我第一个就想到了您。您愿意接受我的调研吗？客：没问题！永远支持你的工作！电话实录（第一个问题）：2021年10月15日星期五22业：我们公司以前销售的理财产品都是主打十年期交。而我们这款新产品准备主打三年交、五年交。您对这种缴费方式怎么看？客：你们本来就应该三年交、五年交，十年交压力太大了！三、五年就把这个事情解决了，多好啊，不用操心了。电话实录（第二个问题）：2021年10月15日星期五23业：我们这款产品依然是

8、过了十天犹豫期就能保单贷款。而且相对于十年期交，现金价值更高。您觉得这个保单贷款的功能对您来说重要吗？ 客：太重要了！我交进去以后不一定会贷出来，但是万一急用的时候，我能拿出现金来周转、急用。这太重要了！电话实录（第三个问题）：2021年10月15日星期五24业：因为这款产品是三年期交和五年期交。您觉得起步一年应该交多少才有意义？客：那这起码得交十万以上，交少了没意思！电话实录（第四个问题）：2021年10月15日星期五25业：假如说您在没有保单贷款功能的前提下，打算拿出50万来做这个预算，因为这款产品有保单贷款的功能，不占用您的资金，能做到一钱两用，您会不会将您的投资计划放大到80万或100

9、万呢？客：那肯定会的！电话实录（第五个问题）：2021年10月15日星期五26业：我们这款产品估计将于12月23日上市，当我或者是太平的代理人跟您介绍到这款产品的具体产品形态后，如果您觉得不错的话，您愿不愿意和您的朋友进行分享呢？客：那肯定会的！电话实录（第六个问题）：2021年10月15日星期五27业：黄总，您以前在我们公司买的产品基本都是10年期交，12月23日我们这款全新的3年期、5年期交的新产品在您面前全新亮相时，从资金配置的角度，长短结合，在您资金允许的情况下，您打算拿出多少钱来规划呢？客：那我肯定要买10万以上！第二个客户：n基本情况2021年10月15日星期五28 客户：赵姐，服

10、装厂老板，50多岁 年交保费：44万- 稳赢一号：18万（10年交）- 卓越世享：15万（10年交）以为客户不会再买，结果预售卓越优享3年交20-30万！第三个客户：n基本情况2021年10月15日星期五29 客户：陆先生，酒店大堂经理，50岁，保守型 年交保费：7.4万- 卓越世享：1.6万*4份=6.4万以为客户不会再买，结果考虑购买卓越优享3年交10万第四个客户：n基本情况2021年10月15日星期五30 客户：女，30多岁，服装店老板，准增员，已经过面试 年交保费：11万以为新人的销售难度大，结果认为3年交最好卖，首卖日可销售10个客户第五个客户：n基本情况2021年10月15日星期五

11、31 客户：李先生，服装辅料商，46岁，保守型 年交保费：20万- 理财险：19万，10年交以为客户不会再买，结果高度认可三年交、五年交，肯定会与朋友分享第六个客户：n基本情况2021年10月15日星期五32 客户：赵经理，女，40岁，银行贷款部经理 年交保费：42万（理财险33万）- 稳赢二号：7万（10年交）- 卓越世享：15万（10年交）以为客户不会再买，结果高度认可三年交、五年交，肯定会与朋友分享第七个客户：n基本情况2021年10月15日星期五33 客户：梁行长，男，35岁，银行分行行长 年交保费：10万（在其它保险公司买 30万）- 福寿连连：1.7万（10年交）- 盛世龙腾：2万

12、（10年交）以为客户不会再买，结果决定购买卓越优享3年交20-30万第八个客户：n基本情况2021年10月15日星期五34 客户：吴女士，41岁，公务员 年交保费：3.5万（理财险2万）- 金悦人生：2万（10年交）以为客户不会再买，结果决定购买卓越优享3年交20-30万！第九个客户：n基本情况2021年10月15日星期五35 客户：冯小姐，30岁，白领 年交保费：6万（理财险5万）- 稳赢二号：5万（10年交）以为客户不会再买，结果决定购买卓越优享3年交5万！第十个客户：n基本情况2021年10月15日星期五36 客户：范总，男，36岁，印刷厂老板 年交保费：2万（理财险1.7万）- 福寿连连：1.7万（10年交）以为客户不会再买，结果虽然刚买完车，仍决定购买卓越优享3年交30万！调研成果10个客户：-愿意购买的 7 个，保费 145 万-愿意转介绍的 2 个-愿意自己买总保费150万的卓越优享，且有信心1月1日当天成交10个客户！2021