管理软件企业业务模式分析

1、管理软件企业业务模式分析管理软件企业业务模式分析2005年9月目录 报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管理软件标杆企业研究企业软件行业将从分散走向集中定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）产品模式（水平或大众市场）行业解决方案应用软件中间软件平台软件生态链生态链生态链生态链成员生态链盟主独立软件供应商一般软件企业业务模式发展历程世界顶级软件企业业务组合软件行业未来竞争格局驱动因素需求变化 客户趋向于从更少的供应商购买更多的软件，集成性的需求趋势 客户同时对软件标准化和个性化的要求越来越高技术变革 可复用性高的组件式开发模式的出现，使大规模定制化交付成为可能 绝大多

2、数企业尚处于此阶段 少数行业领导者目前所处阶段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA 成为生态链盟主是行业领导者未来目标并购/合作并购/合作混合模式历史规律现状和近期趋势未来趋势对东软的启示东软集团完成在平台软件、中间软件和行业解决方案的“两横几纵”的业务布局后，近期面临发展应用软件业务的机会，通过增加软件产品收入比例，扩大业务规模企业应用软件业务的拓展，在为集团直接创造新的利润增长点的同时，也将为集团的其他业务创造战略协同效应：能在满足行业解决方案客户的应用软件需求的同时，为现有平台软件和中间软件获取新的客户国内e-HR市场增长势头强劲，是东软进入应用软件行业不错的切入点

3、在e-HR市场的导入期，东软的客户群主要集中在大中型企业中高端应用细分市场，在完成在部分垂直市场中必要的经验积累后，东软将面临向水平市场扩张，增加产品收入比例，并快速扩大业务规模的机会为加强在应用软件市场的竞争力，东软可考虑通过并购或合作拓宽管理软件产品线目录 报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管理软件标杆企业研究软件企业的业务发展实际上是在选择成为产品公司或服务公司产品模式服务模式特点 类似于畅销书业务模式，更容易赢得快速增长，而且利于向现有客户快速推出新产品 类似于银行的业务模式，能创造持续的现金流，但业务发展速度较慢规模经济性 资金密集型，市场份额越高，边际成本越低劳动密集

4、型，边际成本较高，规模经济性较弱规模越大，业务风险越高盈利性 盈利性高，毛利率在70%90%实施和二次开发服务盈利性一般，毛利率在20%30%维护服务由于无营销费用，盈利性较好，毛利率在60%80%两种模式对软件企业的管理重点要求截然不同战略业务关键特征 回报周期 追求目标营销业务系统 营销策略 销售策略人力资源人员核心技能要求软件开发产品特征产品模式服务模式 新产品上市速度 短期 高市场份额 持续性 长期 良好的客户关系和口碑 先生产，再销售 大众营销 间接分销和直接销售 先销售，再生产 关系营销 直销为主 创造性和编程技能 沟通和项目管理能力 满足大众市场的标准化和共性要求 满足单个客户的

5、个性化需求软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务产品上市版本升级新产品上市实施和二次开发服务升级和维护服务新产品实施和二次开发服务源源不断为服务提供客户 通过服务获取可标准化的行业和专业经验，支持产品升级和创新 在产品市场饱和时，提供持续的收入来源 加强产品的差异化竞争力软件产品盈利模式软件服务盈利模式一次性许可费收入一次性服务收入升级许可费收入（多为免费升级）一次性许可费收入年度服务收入一次性服务收入软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式，但区别在于产品收入和服务收入的不同比例，以及发展路径选择是先垂直后水平、还是先水平后垂直服务模式（垂直市场或者小众市场）产

6、品模式（水平市场或者大众市场）混合模式发展路径一发展路径二产品/服务业务模式矩阵软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的发展路径和业务模式，大多在早期采取聚焦于某些垂直细分市场的服务模式，然后逐步扩张到水平市场，并增加产品收入比例，在后期逐步增加服务的比例，最终成为混合型业务模式 衰退期成熟期成长期导入期产品生命周期用定制化服务进入某些垂直细分市场，赢得早期客户，积累必要的行业和专业经验 将垂直市场的专业经验进行固化，推出面向水平和大众市场的标准化产品 赢得早期主流客户；为服务业务创造客户需求 对原有的通用化产品进行裁剪，纵深发展行业解决方案，赢得后期主流客户 基于服务反馈，对原有产品进行

7、升级 进行跨区域扩张 通过服务业务为产品业务提供支持 推出新功能或新产品，创造新的市场需求 复制以上发展路径阶段性发展路径服务模式 混合模式：产品为主，服务为辅 混合模式：产品与服务并重 混合模式：服务为主，产品为辅阶段性业务模式后期主流客户早期主流客户早期客户主要客户群落后者在全球管理软件市场逐渐成熟甚至部分饱和的背景下，国际软件供应商普遍开始增加服务收入比例，转型为服务为主、产品为辅的业务模式国际主流软件供应商业务模式演化趋势随着组件化开发模式、定制化和IT外包的流行，软件企业将有机会在提高产品开发效率的同时，扩大服务业务规模服务产品化组件化开发模式模块化软件产品外部专业服务客户内部服务（

8、Building in house)客户内部服务（Building in house)外部专业服务业务开发平台专业/行业组件IT外包定制化（产品服务化）过去市场区隔组成将来市场区隔组成目录 报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管理软件标杆企业研究国内管理软件行业现状和趋势：行业集中度开始上升，技术变革驱动业务模式转型由于未能解决大规模个性化交付问题，国内主流厂商普遍面临业务规模增长缓慢、盈利性下滑的瓶颈随着可复用性高的组件式开发模式的流行，主流厂商的盈利性和业务可成长性将得到改善领导厂商大多以企业的核心业务需求为核心产品，捆绑其他应用模块和技术平台，形成整合性的协同商务套件为成为综

9、合型厂商，领导厂商纷纷收购具有产品互补性的管理软件商随着高端市场竞争的加剧和饱和，中低端市场竞争逐渐升温利用“生态链”内合作伙伴的力量是管理软件商“赢”的必要条件需求：随着国内管理软件应用环境的成熟，需求逐渐走向成熟部分管理软件市场需求趋于饱和企业趋于从更少的供应商采购更多的管理软件供应：管理软件细分产品之间互相融合，界限日益模糊管理软件向行业纵深发展趋势明显行业集中度：目前管理软件市场处于充分竞争阶段，国内外市场领先者不断的收购行为导致品牌集中度逐年上升纵向一体化趋势：领导厂商纷纷向中间件和软件外包领域扩张竞争行为C企业绩效P行业结构S目录 报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管

10、理软件标杆企业研究对东软的启示综述1：企业管理软件行业领先者大多采取套件产品形式和混合型业务模式，并且致力于形成更全面的业务组合布局，并购是实现业务模式和业务组合升级的重要途径行业解决方案应用软件中间软件平台软件定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）混合模式多数企业管理软件供应商业务模式发展历程产品模式（水平或大众市场）企业管理软件行业领先者的业务组合并购/合作综述2：eHR供应商基于业务模式和管理软件产品线宽度可分为四类综合单一供应商管理软件产品线宽度供应商e-HR业务模式产品服务SAPORACLE新中大奇正金蝶用友前程无优金益康联想亚信东软e-HR供应商分类SAP的发展过程

11、是一个不断通过产品创新来满足客户需求的过程1972-1979年1979-1992年1992-1999年1999年至今公司战略主要成果主要产品RF系统（即一种自动化财务会计以及交易处理程序）适用于大型机的R/2系统适用于客户机/服务器的R/3系统mySAP4协同商务解决方案；根据客户需求，改变数据周期性处理的烦琐过程，实现数据的实时处理在德国境内大量用于企业财务工作中专注每一项目，完善企业所需各种管理模块，继而研发出高度集成的标准软件成为跨国公司，并实现在法兰克福以及斯图加特股票市场上市满足客户对客户机/服务器应用需求，开发适合客户需求产品进一步扩大市场范围，进入120多个国家，成为行业领导者推

12、出以互联网为中心的产品策略；并于2002年通过收购一家以色列软件开发商进军中小企业与竞争对手结成策略联盟；在高端市场日趋饱和的形势下，开始开拓中小企业市场发展历史从SAP公司历年年报数据来看，其收入来源中服务收入所占比例较大，且呈上升趋势数据来源： SAP公司1997-2002年度财务报告产品/服务收入比例产品/服务收入 迫于市场竞争压力和自身产品灵活性和开放性不足的缺点，使SAP在完善应用软件产品的基础上逐步向中间软件和数据库业务发展水平市场垂直市场SAP公司整体业务发展走势单一的财务软件应用领域，欧洲套件全球化重点行业解决方案中小企业套件数据库中间软件应用软件SAP的核心业务发展SUN等合

13、作伙伴开发基于Netweaver中间应用平台的软件产品业务模式发展路径未来发展业务应用软件数据库行业解决方案中间软件SAP未来业务组合整体业务发展走势而在中国，SAP通过一系列计划，逐步建立了在中国的市场地位1996年“种子计划”1998年“灯塔计划”2002年“燎原行动”阶段性特点：SAP公司同中国高等院校及科研机构合作，研究中国的企业管理，培养未来的企业经营者同时通过宣传SAP”最佳实践“，加大了SAP在中国的影响力通过树立标杆企业，一方面培育市场，促使市场成熟，另一方面带动整个行业的信息化进程，有较大的辐射效应SAP计划继续将“灯塔”向更加细化和跨行业领域渗透针对中国中小企业较多的特点，

14、通过收购一家以色列软件开发商的产品集成后推出“中小企业解决方案”，以弥补SAP在中小企业市场的不足建立品牌灯塔效应全面拓展SAP在近期针对中国市场特点，提出了四大策略行业集中SAP将重点把资源集中在金融业、石油天然气行业、钢铁行业和民航业推动中小企业市场扩张重点解决中小企业发展瓶颈（如管理缺位问题）的解决方案加强经销商队伍建设针对国内EPR（含HRM）市场，SAP采用新的商业模式：纯代理，以快速渗透中小企业市场建立完善的合作伙伴生态系统加大资源投入增加对中国市场在服务中心、研发、技术支持等方面投入SAP近期中国市场策略SAP的e-HR产品针对不同用户均以套件或解决方案中一个专业模块的形式对外捆

15、绑销售针对大型企业、集团和跨国企业针对中小企业mySAP商务套件mySAP ERPHCMmySAP中小企业解决方案mySAP All-in-One HRM总体来看，SAP的e-HR产品主要为各种行业的大型和跨国企业提供中高端产品，并将自己定位于以提供服务为主的综合型管理软件供应商综合单一供应商管理软件产品线宽度供应商e-HR业务模式产品服务SAP e-HR市场定位行业客户规模客户类型需求层次中高端需求大型企业、集团、跨国企业及中小企业公共事业、传媒广告、金融财务、零售流通、消费品、钢铁化工、制药、石油和天然气、汽车、航空、工程与建筑、电信、电子与高科技世界500强企业及各类型企业SAP e-H

16、R市场选择SAP在华业务主要依靠合作伙伴完成，其将80%市场利益留给合作伙伴，促使双方达到共赢策略以代理为主中小企业业务主要由代理商完成，目前中小企业合作伙伴达15家主要与国内外著名咨询公司合作高端咨询伙伴达30多家主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（国内拥有2家合作伙伴）主要由合作伙伴完成，包括技术合作伙伴主要由合作伙伴完成，包括技术合作伙伴（国内拥有6家顶级IT厂商）和咨询合作伙伴主要由SAP完成，目前中国培训部有10多人在北京、上海、深圳设立培训中心主要为客户和合作伙伴、员工进行培训大型企业和高端客户主要由SAP完成，咨询顾问达80人自身销售人员仅占在华员工的10%由SAP和技术合作伙

17、伴完成研发人员占在华人员40%，每年研发经费为销售额14%由合作伙伴完成由SAP与合作伙伴共同完成由SAP完成研发咨询售前分销/销售实施二次开发维护培训软件企业价值链核心举措研发模式：合作开发营销模式：直销分销服务模式：独立外包虽然从整体来看SAP管理软件竞争力较强，但其e-HR产品并未形成独立品牌的产品，且主要定位在套件中的“附属品”，因此对e-HR的资源投入显得不足优势劣势管理软件产品线较宽，致使投资过于分散，并未将e-HR产品作为独立的主要产品来推广完善的国际人力资源管理理念并不完全适合目前中国大多数企业的需求目前e-HR产品在中小企业的推广应用较少管理软件的产品线较宽，能够满足用户多种

18、需求，在一定程度上能够推动e-HR的销售拥有中间软件产品，可以有效地降低实施难度和成本，发挥与应用软件的协同效应SAP e-HR软件产品优劣势分析Oracle公司的发展过程是以数据库业务为核心逐步向应用软件业务和中间软件业务交替发展的过程基于政府的关系数据库系统第一款商用SQL数据库（V2）第一款在PC机、小型机和大型机运行的便携式数据库V3V6数据库；财务应用产品组织应用产品部，并开展咨询与支持业务网络计算数据库；其他应用软件互联网数据库Oracle电子商务套件中间软件业务；其他应用软件业务Oracle协作套件10g逐步向欧洲、亚洲、非洲、美洲市场扩张Oracle 主要发展历程进入亚太地区和

19、中国市场通过并购扩张产品线阶段性代表产品从Oracle公司历年年报数据来看，其经历一个从以产品收入为主到以服务收入为主的盈利模式转型数据来源： ORACLE公司1997-2002年度财务报告 产品/服务收入比例 产品/服务收入 而从Oracle应用产品的发展来看是一个从水平市场向垂直市场再向水平市场发展的组合过程集成的电子商务应用产品套件通过一系列收购扩充产品线，如零售业软件以两种产品进入应用产品市场生产、供应链、财务、HR、CRM等应用产品基于互联网的应用产品混合模式水平市场垂直市场专注八大行业进行精耕细作Oracle应用产品业务模式发展走势水平市场垂直市场混合模式基于政府的关系数据库系统多

20、种产品线不同应用领域Oracle公司整体业务模式发展走势同时，从Oracle的发展来看， Oracle主要通过并购方式并结合自身数据库技术核心优势，使自身逐步成为大而全的软件公司数据库中间软件应用软件123注： 代表Oracle业务发展路径Oracle以数据库业务为基础带动应用软件和中间软件产品销售，从而形成相互促进、相互捆绑的运作模式，促进了业务全面发展Oracle核心技术优势通过自身研发和收购通过收购peoplesoft，并实行“软件合成工程”应用软件数据库行业解决方案通过收购行业专业型软件公司弥补不足Oracle未来业务组合中间软件整体业务发展走势为弥补Oracle在应用软件产品和行业解

21、决方案的不足，在未来将进一步通过并购方式增强竞争力公司战略并购动机并购目标并购后运作内容描述进一步深化优势领域实力，以此带动前端应用软件市场和行业解决方案的发展，使公司业务之间产生较好的协同效应，以获得更高的利润率在未来五年保持利润率20%的增幅，但目前Oracle增速只有10%20%之间，需要通过并购达到目标快速成为大而全的软件供应商，尤其是弥补在应用软件市场和行业解决方案市场的竞争实力符合公司的产期战略并有助于保证每年20%的利润增长继仁科、Retek和ProfitLogic公司（进入零售软件领域）之后，商业智能软件和基础结构软件公司有可能成为甲骨文的下一步收购目标甲骨文将以软件“内容”提

22、供商的形式占有这一行业的市场份额，同时为顾客提供相关的技术支持 公司将逐步改变自己在专门行业的定位，同时寻求一种更加灵活的价格模式，这种模式将依据客户如何使用软件来进行定价同时为赶超SAP，Oracle针对亚太区提出了四大实施战略锁定尚未渗透的行业并进行业务重点转型抓住企业对信息架构具有需求的良好机遇抓住中小企业市场的机遇遵守承诺推进“合成工程”通信、传媒和娱乐、公共部门和金融服务同时把业务重点放在应用产品、技术产品和行业，并配备专业队伍，取消了大中华区设置一方面为客户提供提供世界级的数据管理和集成技术另一方面提供完整的应用套件 致力于为中小企业提供包括Oracle电子商务套件特别版和J1.8

23、D. Edward EnterpriseOne等在内的一系列产品 帮助客户获取所需要的技术、服务和资源来对业务进行必要的革新满足灵活多变的需求 并针对中国市场的特点，提出了“金色中国计划”和人力资源管理软件三大战略23451与合作伙伴共赴成功以行业和区域为核心为本地市场进行研发开拓在华日资企业培养人才，投资未来90%业务依靠合作伙伴完成以华北区、华东和华西区、华南和香港区为核心以政府、电信、金融服务、离散制造、流程制造、交通运输和普通业务为核心在深圳和北京建立研发中心，进行本地化开发在上海成立专门业务部与Oracle日本公司合作开发日资企业业务03年推出“甲骨文中国毕业生发展计划”，并开展培训

24、业务Oracle”金色中国计划“产品战略合作伙伴战略客户关怀战略为中国市场提供最佳的集成式人力资源管理软件解决方案Oracle?e-HR大力开展与人力资源管理咨询和系统集成公司的合作确保为客户赢得可量化的投资回报Oracle中国HRMS三大战略自Oracle并购Peoplesoft后，其人力资源管理软件主要有四种产品，均以套件的形式进行捆绑销售，并形成了对各行业和大中小型企业市场的全面覆盖Oracle电子商务套件人力资源管理Peoplesoft Enterprise人力资本管理JD Edwards人力资本管理JD Edwards World人力资本管理适用范围各行各业各行各业各行各业（联邦政府

25、除外）各行各业企业规模大中型企业大中型企业中小型企业小型企业此外，Oracle并购Peoplesoft后，关键在人才、年度收益和业务结构上产生了巨大效益，进一步增强了与SAP和IBM的竞争实力人员变动收益变化业务变化并购Peoplesoft后，为确保产品创新的连续性，保留了90%的开发和支持团队经过整合后，Oracle员工数量由500人增加至800人在Oracle对仁科收购完成后，亚太地区和中国2005财年第三季度业绩出现继续增长势头，总销售收入比上年同期增长13%，达到4.725亿美元其中亚太地区应用产品和技术产品的新许可证销售收入分别比上年同期增长了21%和8%本财年迄今为止2005财年第

26、一财季至第三财季应用产品和技术产品的新许可证销售收入已经分别增长24%和12%，但第四财季甲骨文全部销售收入比去年同期两公司没有合并时，各自的销售总和3.61亿美元要少 但由于仁科在中国主要以研发为主，客户积累不多，短期内Oracle业绩不会快速增长完善产品线。增强Oracle在应用软件市场的竞争实力，完成并成为了全球唯一涵盖全部技术产品和应用产品层面的信息平台优势互补。弥补了Oracle在e-HR、CRM、SCM等业务领域的不足，同时增强了在政府领域的产品推广能力业务融合。获得仁科全球11550个客户群，但合并后部分客户已转向SAP，但Oracle实行“脱离SAP”计划以挽救局面。与此同时，

27、Oracle将核心的基础架构软件业务向仁科客户群推广，增强了与IBM的竞争实力Oracle90%业务由合作伙伴完成，同时通过推出OPN达到双方共赢，目前在国内已发展了200多个OPN合作伙伴策略以代理为主一方面注重本地化咨询公司，另一方面发展国际五大咨询伙伴主要由合作伙伴完成，包括咨询公司和代理商主要由合作伙伴完成，包括系统集成商和独立软件供应商主要由合作伙伴完成，包括系统集成商（目前拥有80多家伙伴）和咨询伙伴主要由合作伙伴完成，包括咨询公司和代理商主要由自己完成，以电话服务为主自有销售人员低于在华员工的1/3由Oracle和独立软件供应商（目前拥有30多家伙伴）完成研发人员占在华人员20%

28、，每年研发经费为销售额10%由合作伙伴完成由Oracle与合作伙伴共同完成研发咨询售前分销/销售实施二次开发维护培训主要举措软件企业价值链研发模式：合作开发营销模式：直销分销服务模式：独立外包总体来看，Oracle的e-HR产品主要面向所有市场提供中高端产品，并将自己定位于以提供服务为主的综合型管理软件供应商综合单一供应商管理软件产品线宽度供应商e-HR业务模式产品服务Oracle e-HR市场定位行业客户规模客户类型需求层次中高端产品大、中、小型企业各行业各类型企业Oracle e-HR市场细分目前Oracle并未形成独立的e-HR产品，在不断并购丰富其产品线的同时，导致其投资分散；而其在行

29、业解决方案方面的实力不足，导致其丰富的产品线未能充分地被整合利用优势劣势由于不断通过并购扩展产品线，致使投资过于分散未将e-HR产品作为独立的主要产品来推广完善的国际人力资源管理理念并不完全适合目前中国大多数企业的需求在行业解决方案方面的实力较弱管理软件的产品线较宽，能够满足用户多种需求，在一定程度上能够推动e-HR的销售同时拥有中间软件和数据库产品，通过整合能够产生较好的协同效应Oracle e-HR软件产品优劣势分析Peoplesoft主要定位于商用软件市场，通过并购不断进行产品线扩张，实现了快速发展，其中e-HR实现了从简单到复杂，不断满足客户需求的递进过程e-HR产品系列分销系统；财务

30、管理系统逐步向欧洲市场扩张供应链管理等系统；行业解决方案逐步向亚洲、非洲、中南美洲、亚太地区市场扩张Peoplesoft 8实现B2B电子商务交易系统并购Vanive，增强了CRM产品能力并购J.D.E，增强了在ERP应用产品竞争力简单的人事记录和工资管理方案全面的人力资源解决方案Peoplesoft 7 HRM本地化解决方案基于互联网的HRM解决方案Peoplesoft主要发展历程Peoplesoft HRM发展历程基于客户机、服务器应用程序Peoplesoft在发展过程中，收入来源逐渐向服务倾斜，而产品收入比例正逐年减少数据来源： Peoplesoft公司1997-2002年度财务报告产品

31、/服务收入比例产品/服务收入Peoplesoft逐步从垂直市场（专业的e-HR供应商）向水平市场（产品线扩张）扩张；其主要以应用软件为核心业务，但中间软件业务对应用软件的拉动力不强中间软件应用软件Peoplesoft核心业务Peoplesoft中间软件产品（主要是工作流、网络安全等附属品）应用软件行业解决方案中间软件Peoplesoft业务组合业务模式发展路径水平市场垂直市场混合模式单一的HRMS应用领域多种管理软件产品应用领域整体业务发展走势自Peoplesoft并购J.D.E后，其产品线组合策略如下Peoplesoft产品线EPMFINCRME-learningHRMSLearning S

32、olutionsSCM作业连接计划整合聘雇运作发展报酬着重人事管理效率，从而减低运作成本把员工紧密地连接到企业内外各流程里员工和企业目标整合一致Peoplesoft HRMS的三个层面，五个流层Peoplesoft Enterprise定位于拥有多个不同的IT基础架构，采用多个数据库与应用软件的大型、服务型企业 Peoplesoft EnterpriseOne具有预捆绑、预配置、快速实施等特性，特别适用于拥有同质IT环境，寻求集中套件解决方案的中型制造、流通及资产密集型企业 Peoplesoft World 面向使用IBM iSeries（AS/400）的客户 Peoplesoft在2002年

33、正式进入中国市场，但在国内市场的投入并不大，业务经营比较低调，体现出“稳健”的特性主要公司策略以点突破谨慎扩张精品战略以Peoplesoft的强势领域为突破点，主要是金融、电信和公共部门行业领域在金融领域提供不同的产品，包括ERP、CRM、人力资源系统等综合解决方案；对其他跨行业的客户，全部以HRMS为主打 选择最合适的员工，不求数量，只求质量在每一重点行业，选择领先2-3家系统集成商作为合作伙伴，以实现市场快速覆盖在选择的重点行业中，做好标杆企业，树立成功典范以新型的授权收费模式促使自己不断提高项目运作的成功率e-HR主要策略以三大策略为基础，Peoplesoft根据中国企业对HRMS的需求

34、特点，选择了两类企业作为突破口，一是国内的新兴企业。高层能够快速推动，员工接受e-HR较快二是大型国有企业。在加快国企改革的背景下，将能够快速提高e-HR的使用率。总体来看，Peoplesoft的e-HR产品重点为金融、电信和公共机构的大型国有企业提供不同需求层次的产品，并定位于以提供管理软件产品为主的综合型供应商综合单一供应商管理软件产品线宽度供应商e-HR业务模式产品服务Peoplesoft e-HR市场定位行业客户规模客户类型需求层次高、中、低端产品大型企业和跨国企业金融服务、公共机构、电信、能源、政府、制造、流通、服务行业国有企业和其他成长型企业Peoplesoft e-HR市场选择随

35、着产品的跨国应用和本地化需求提升，Peoplesoft在不断发展和培养合作伙伴的同时，将产业链上的大部分业务交给合作伙伴完成研发咨询售前分销/销售实施二次开发维护培训由合作伙伴完成由Peoplesoft与合作伙伴共同完成策略软件企业价值链研发模式：合作开发营销模式：分销服务模式：外包金碟的发展历程主要是以财务软件为突破口，逐步向综合管理软件产品套件和解决方案转型的过程1991-1997年财务软件发展阶段1997-2002年业务转型期2002年至今全面发展期公司战略主要成果主要产品以财务软件为主要业务，不断满足技术和市场需求的变化首次打破外资企业财务软件依赖进口的局面发布基于Windows的财务

36、软件，取代DOS版财务软件，建立了财务软件领导品牌金蝶财务软件V2.51 For Windows 基于WIN95/NT版的决策支持型财务软件从财务软件向ERP等企业管理软件产品和解决方案转型于01年在香港创业板上市，开始走国际化道路提供信息化和行业解决方案与微软、IBM等公司结成伙伴关系01年金碟K3 ERP产品品牌覆盖率居行业首位K3系统V9.0Apusic应用服务器V1.2HRMS和eCRM产品领先，伙伴至上大力发展中小企业市场启动“东方明珠计划”，打造中国软件产业生态链，发展合作伙伴05年7月在香港联交所主板上市成为中国第一个进行J2EE认证的Java中间件厂商金碟KIS专业版（小型企业

37、）金蝶K/3V10.0 EAS V4.0集团版发布了Apusic应用服务V3.0版与金蝶K/3 BOS技术平台尽管金碟提出“产品领先，伙伴至上”战略，但从近几年财务数据的走势来看，其产品和服务收入都在不断上涨，而相比之下，服务收入比例呈现上升趋势数据来源：金碟2001-2004年度财务报告占总收入单位：千元人民币产品/服务收入比例产品/服务收入金碟以应用软件产品为核心业务，逐步开拓了中间软件业务，一方面实现了产品多元化发展，另一方面促进了应用软件与中间软件的协同发展中间软件应用软件金碟的核心业务自主研发金蝶Apusic应用服务器和金蝶商业操作系统（BOS） 业务模式发展路径注：随着中间件产品成

38、熟，金碟一方面将中间件作为单独产品销售，另一方面基于自身中间件产品进行应用软件产品研发，如EAS BOS应用软件行业解决方案中间软件金蝶未来业务组合水平市场垂直市场混合模式金碟公司整体业务发展走势以财务软件立足深圳市场企业管理软件市场；中间件市场经过多年发展，金碟形成了五大产品系列，覆盖了大中小企业管理软件市场金碟软件产品金碟KIS金碟K3金碟EAS金碟BOS金碟ApusicFINERPHRCRM知识管理SCMEASBOS集团分销集团采购金碟的e-HR通过不同的套件为成长型企业提供不同需求层次的产品，目前定位于以提供产品为主的综合型供应商综合单一供应商管理软件产品线宽度供应商e-HR业务模式产

39、品服务金碟-HR市场定位行业客户规模客户类型需求层次高、中、低端产品中小企业和集团企业制造业、金融业、电信、服务、基建、制药、高新技术各种类型的成长型企业金碟 -HR市场细分在未来金碟将充分利用自身产品和资本市场优势，加速拓展中小企业市场，打造软件产业合作伙伴生态链，并将通过并购提升自身盈利能力加强中小企业市场拓展大力渗透市场，增加出货量，增大产品授权许可证收入以金碟KIS版为契机，全面采取分销方式，拓展中小企业管理信息化市场大力发展EAS和中间件业务加大EAS研发和人才投入，使之成为未来2-3年主力产品继续执行“中间件ERP”的产品策略，增强未来产品竞争力打造软件产业合作伙伴生态链以“伙伴至

40、上”为战略，继续培养和发展合作伙伴大力发展金碟KIS版的合作伙伴，发动合作伙伴的力量去做好培训，销售和服务工作同时在中间件产品的带动下，发展合作伙伴，完善产业生态链寻找利用并购机会，拓展业务在未来将利用金碟资本市场优势，开展并购活动，以增加盈利能力主要并购目标：高速成长的应用软件业务，特别是具有竞争优势的行业应用软件业务，如房地产行业、金融行业、物流行业等由于e-HR软件是金碟KIS和金碟EAS的模块之一，在这些战略行为发生的同时，对e-HR软件业务的拉动作用将是巨大的。目前金碟e-HR主要有K3-HR和EAS-HR两种产品，在产业生态链中开始注重与合作伙伴共赢，目前正处于转型期，计划在未来逐

41、步实现“产品领先，伙伴至上”的战略金碟与合作伙伴研发EAS-HR由合作伙伴完成由金碟完成K3-HR全面应用与集团应用版K3-HR基础应用版由金碟完成由金碟完成由合作伙伴完成由金碟完成由金碟完成由合作伙伴完成由合作伙伴完成由金碟和合作伙伴共同完成由金碟和合作伙伴共同完成研发咨询售前分销/销售实施二次开发维护培训软件企业价值链研发模式：合作开发营销模式：直销为主服务模式：外包为主金碟的优势恰恰是其短板所在：由于金碟未有独立的e-HR产品，在众多产品线共存的情况下，致使其投资分散；而在国内厂商中，其成熟的中间件产品的上市，为其管理软件的竞争添加了砝码优势劣势应用软件产品线较宽，致使投资过于分散，未将

42、e-HR产品作为独立的主流产品来推广而在近期针对中小企业推出的金碟KIS版并未含e-HR模块缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际接触和控制管理软件的产品线较宽，能够满足用户多方需求，在一定程度上能够推动e-HR的销售拥有较成熟的中间软件产品，提高了管理软件产品的竞争力通过其他管理软件产品的积累，拥有强大的营销网络和客户资源金碟-HRM软件产品优劣势分析用友逐步实现从单一的财务软件提供商向综合管理软件商和服务商、电子商务软件提供商、软件外包商转型1988-1997年1998-2002年2003年2004年至今阶段性战略重点阶段性代表产品财务管理系列软件套件： 与IFS合作EAM 发布UFERP

43、、NC、SCM、CRM 票据通ASP模式： 伟库网 e-HR、电子政务为中小企业量身定做的U860的发版用友商贸通、财务通等通系列发版资本运营 A股上市、收购硕旺、安易由单一产品向综合产品转型 从财务软件供应商全面升级为管理软件供应商 软件外包战略 国际化战略 服务战略Ufware战略打造中国最大的管理软件产业链大力开拓中小企业市场，普及ERP，大规模个性化交付专注于与Windows平台配套的财务软件时间用友发展历史用友近年来虽然业务规模稳步增加，但面临业务盈利性下滑的窘境；与此同时，服务收入比例逐年增加用友软件业务规模/盈利性对比用友软件产品/服务收入比例数据来源：用友年报单位：万元用友一直

44、保持着产品与服务并重的业务模式，资本运营在用友业务扩张和转型的过程中起着重要的作用将所有应用软件整合为三大套件系列财务软件系列通过资本运作发展其他管理软件和电子政务软件应用软件向国内高端和低端市场扩张，软件外包业务向国际市场扩张服务模式（垂直市场或者小众市场）产品模式（水平市场或者大众市场）混合模式用友业务模式发展途径已经初步建立企业应用软件、电子政务和软件外包三大业务板块，其中企业应用软件形成“两横几纵”的格局用友产业布局企业应用软件电子政务软件外包NC系列套件U8系列套件通系列套件应用软件六个重点行业解决方案用友企业应用软件产品组合大型企业中型企业小型企业中间软件：UAP应用平台自行开发，

45、自行使用用友价值链的特色在于独立承担大部分服务职责，独立完成高端产品的销售，伙伴参与部分中端产品销售，而低端产品完全由渠道分销研发咨询售前分销/销售实施二次开发维护培训主要由用友完成用友与合作伙伴共同完成NC系列（含e-HR模块）U8系列（含e-HR模块）通系列主要由用友完成用友与合作伙伴共同完成主要由合作伙伴完成主要由用友完成主要由用友完成主要由合作伙伴完成主要由用友完成软件企业价值链研发模式：合作开发营销模式：直销为主服务模式：独立为主今年的公司战略重点为小型软件、在线服务和海外软件业务拓展应用软件业务战略商业模式创新：一是以套件化、分层设计产品思路；二是规模化的服务支持体系；三是由合作伙

46、伴构成的产业链（构建支持20亿经营规模的管理软件销售与服务网络） ；在生产、应用和交付环节进行大规模个性化模式创新电子政务业务战略在2010年完成10亿元销售。并要求保持70%的年营业额增长速度 在电子政务管理软件通用产品市场树立其领导地位，通过建立该领域的“平台部件化”通用产品，通过渠道拓展与行业ISV结成强大的联盟，最终逐步领导整个电子政务通用管理软件市场在重点的行业树立其领先优势。将在金财、金审、金农领域重点出击，另外还会在金税、社保领域有所作为 软件外包（国际化）战略外包战略分为三步走，一是国内，二是日本，第三是欧美 ；用友在北京、上海、东京三地的研发中心已经成立。到05年底，用友的另

47、两个支持中心也将在美国的东西海岸落地。至此，用友面向国际市场的定制软件开发业务将完成战略布局集团战略：以产品业务（自有品牌）和软件服务业务（开发和外包）互促的国际化业务策略05年度重点：小型软件、在线服务和海外软件市场业务拓展以e-HR产品为例，用友的最强之处是综合实力，同时也是其最弱之处：资源分散、缺乏独立的e-HR产品品牌、缺乏对e-HR客户资源的实际控制优势劣势套件、捆绑、锁定的销售策略将增加用友对已有客户的黏性和新客户的吸引力庞大的分销网络和客户基础资源分散：研发、销售、服务；导致用友在e-HR细分市场的优势并不明显缺乏独立的e-HR产品品牌，难以形成在e-HR细分市场强有力的品牌联想

48、缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际接触和控制用友在e-HR业务的优劣势分析联想亚信是联想和亚信在一系列资本运作的结果20012004年2004年至今阶段性战略重点阶段性代表产品提供包括安全产品和服务、管理资源、e-HR、商业智能、电子政府和金融解决方案等一系列IT解决方案 公司战略定位：以软件为主的IT服务提供商下辖两块业务：以原亚信科技主营业务通信软件与专业服务为主体的亚信科技（中国）有限公司和以原联想IT服务业务为主体的非电信IT服务业务的新公司 联想在并购中国IT服务市场排名第三的汉普后形成的联想IT服务业务，形成金融、电信、政府、制造行业等领域的行业布局，为企业提供从IT咨询到运营外

49、包的全价值链服务最早做互联网建设的亚信公司，在成功完成德康、邦讯、太平洋HRM&BI业务等一系列收购之后成功转型软件和IT服务 04年联想IT服务业务与亚信合并为联想亚信时间联想亚信发展历史在合并后，联想亚信的软件产品收入大幅增加年度收入组成服务收入软件产品和解决方案收入数据来源：联想亚信年报联想亚信几乎完全独立承担e-HR业务价值链的全部职责，合作伙伴参与较少研发咨询售前分销/销售实施二次开发维护培训几乎全部由联想亚信独立完成e-HR产品软件企业价值链研发模式：自主开发营销模式：直销服务模式：独立联想亚信e-HR业务的市场定位是单一产品提供商，服务为主、产品为辅的e-HR业务模式综合

50、单一产品服务供应商e-HR业务模式联想亚信e-HR业务市场定位供应商管理软件产品线宽度行业政府、制造、金融、能源、交通客户规模超大型、大型客户类型国有企业集团需求层次高端需求联想亚信e-HR细分市场选择联想亚信的优劣势与东软相似优势劣势重点行业大型客户积累强大的服务能力中西合璧的品牌影响力产品尚不成熟缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际接触和控制联想亚信在e-HR业务的优劣势分析经过短短的十年发展，奇正成为企业管理信息化应用领域的主流厂商之一 ，并且明确提出追求“高实施成功率”的战略目标1993年成立1995年推出财务软件2000年ERP名列中国市场前五位国内最早从事863 CIMS项目的主要

51、人员与国外知名管理咨询公司共同开始奇正软件的研发设计 1996年推出ERP累计用户数达到400多家，并且实施成功率达到95%以上财务软件通过财政部评审，并面向外资企业推出国际财务软件 1999年奇正ERP软件被IBM、ORACLE、HP列为应用软件解决方案提供商奇正的发展历史奇正致力于向大中型企业提供全面集成的解决方案，当前还处于针对垂直市场的积累阶段ERP财务软件系列863CIMS项目的积累 服务模式（垂直市场或者小众市场）产品模式（水平市场或者大众市场）混合模式目前奇正的合作伙伴主要基于管理咨询公司和IT企业，数量较少，近期奇正与光华冠群合作，共同打造人力资源/薪资系统ASP平台策略以代理为主注重与地方政府的合作具备为企业提供ERP解决方案、管理咨询、IT咨询及实施服务的能力。目前公司拥有近70名ERP系统咨询顾问、技术专家和专业实施人员 主要由自己完成主要由自己完成主要自己完成主要由合作伙伴完成，包括咨询公司和代理商与国外知名管理咨询公司共同进行奇正软件的研发设计大部分独立完成由奇正与合作伙伴共同完成大部分独立完成由奇正与合作伙伴共