KA经理竞聘报告

1、KA经理竞聘报告沈立猛感谢感谢公司能够提供这样的舞台感谢陈经理感谢销售三部、滇东大区的培养感谢各位同事的包容与支持！竞聘的目的是学习、提升不断的学习和成长竞聘的结果不是最重要的演讲大纲 一 文化篇文化篇 对公司文化的认识与理解 二 认识篇 KA卖场的特点及操作技巧 KA经理的职务功能 三统计篇 数据分析 四规划篇 团队建设 业绩目标 重点工作什么是企业文化 企业文化是企业创始人创业业之初的使命、愿景，并随着企业的企业文化是企业创始人创业业之初的使命、愿景，并随着企业的不断发展而形成企业特有的行为模式、心智模式。不断发展而形成企业特有的行为模式、心智模式。 专业专业 体现在我们提供的优质产品，我

2、们的市场运作、品牌建设方面体现在我们提供的优质产品，我们的市场运作、品牌建设方面 专注专注 致力于生活用纸和一次性卫生用品行业致力于生活用纸和一次性卫生用品行业 合作合作 上游厂家的合作、客户的合作、员工间的合作上游厂家的合作、客户的合作、员工间的合作 共赢共赢 企业赢、客户赢、员工赢、社会赢企业赢、客户赢、员工赢、社会赢文化篇 公司使命 持续的构建配置和整合资持续的构建配置和整合资源的能力源的能力.更有效率地更有效率地创造出创造出消费者价值消费者价值,透过产品和服务透过产品和服务.改善消费者生活品质改善消费者生活品质. 文化篇文化篇 公司愿景公司愿景 在生活用纸和一次性卫生用品领域，成为有贡

3、献、有影响力、受人尊敬的公司。文化篇文化篇 公司核心价值观公司核心价值观v我们的利益来源于创造价值的活动,建立在消费者的满意基础上的价值实现和循环. v我们与供应商和客户之间的关系，是努力促成双方的资源都得到最有效的使用，在此基础上实现符合各方对价值贡献相对应的合理回报. v员工作为资源的一部分，与整个组织资源相结合，在人力资源体系的支持下使得员工的社会价值和经济利益得到保障和改善，使企业发展与员工成长和谐互进. 文化篇文化篇 心智模式与行为习惯心智模式与行为习惯 正面思维；积极态度。正面思维；积极态度。 心态 包容务实；激情永驻。包容务实；激情永驻。 状态 知己解彼；善于沟通。知己解彼；善于

4、沟通。 技能 守信履约；建信立誉。守信履约；建信立誉。 素养 要事第一；立即行动。要事第一；立即行动。 执行力认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧概念一般指国际及国内连锁卖场或超市、一般指国际及国内连锁卖场或超市、 区域化连锁卖场或超市以及在一二三级市场市区域化连锁卖场或超市以及在一二三级市场市区的有影响力的卖场或中型以上超市等，在这区的有影响力的卖场或中型以上超市等，在这里主要指沃尔玛和家乐福。里主要指沃尔玛和家乐福。覆盖覆盖沃尔玛沃尔玛13家店，家乐福家店，家乐福6家店，百佳超家店，百佳超市，美好家园昆明市，美好家园昆明2家店。家店。认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧特点：特点：是大

5、众日化产品销售的主要渠道；是大众日化产品销售的主要渠道；是树立产品形象与提高品牌知名度的平台是树立产品形象与提高品牌知名度的平台 ；具有产品价格公信力及主导消费能力；具有产品价格公信力及主导消费能力；操作相对规范，诚信度高。操作相对规范，诚信度高。 认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧风险：风险：较高的进入门槛；较高的进入门槛；高额的费用，进场费、条码费、促销管理费、高额的费用，进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费、合同费、合同返点等名目繁多的费用返点等名目繁多的费用 ；较长的账期；较长的账期；处于强势地位，对供应商有一系列约束条款。处于

6、强势地位，对供应商有一系列约束条款。 认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧操作四要素 客情 陈列 促销 导购认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧客情 客情不等于交情。客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的，让客户感觉到你做事认真、敬业、踏实，你在业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，能帮他创造销量和利润。靠个人交情建立的客情在一定时期能解决一些问题，但也存在副作用。 我们需要建立的是企业与企业间共赢基础上、健康、我们需要建立的是企业与企业间共赢基础上、健康、稳定、长久的客情关系。稳定、长久的客情关系。认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧客情维护客

7、情维护 定期联系，规律拜访 不轻易承诺，不做权限范围外的承诺，诺必果 做好服务，积极主动，事事有回音 拜访目的明确，充分准备，谈活动最好提供书面方案 关注库存，防止缺断货 对方要求苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正 面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。 少带情绪化，少注入自己个性特征 认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧客情维护客情维护沃尔玛操作技巧沃尔玛操作技巧 特点，沃尔玛有严格的管理制度，采购、楼面各部主管都有着良好的职业操守。有一套严谨、规范的流程，要求供应商能适应、进入到该系统。 关切，相对于其它国际卖场而言，沃尔玛最为关切的是销售利润和供应关切，相

8、对于其它国际卖场而言，沃尔玛最为关切的是销售利润和供应商较为稳定长久的合作关系。商较为稳定长久的合作关系。 职权部门（主要指采购和楼面）职权部门（主要指采购和楼面） A 采购，权责：采购协议，新品进出场，价格，订单，陈列图，店内广采购，权责：采购协议，新品进出场，价格，订单，陈列图，店内广宣宣 等等 关切：销售利润，价格，销量，盈利指标关切：销售利润，价格，销量，盈利指标 B 楼面，权责：单店促销、单店堆头陈列、申请大宗订单楼面，权责：单店促销、单店堆头陈列、申请大宗订单 关切：档期活动销量、库存、缺断货率、服务关切：档期活动销量、库存、缺断货率、服务 操作策略：单店客情、精耕细做；统筹计划，

9、蚂蚁与大象共舞！操作策略：单店客情、精耕细做；统筹计划，蚂蚁与大象共舞！ 认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧客情维护客情维护家乐福操作技巧家乐福操作技巧 特点，家乐福相对于沃尔玛而言人性化因素较多，特点，家乐福相对于沃尔玛而言人性化因素较多，CCU和楼面都有一定和楼面都有一定的权利的权利t弹性空间，人性化与制度化并存交叉的状态弹性空间，人性化与制度化并存交叉的状态。 关切，相对于沃尔玛而言，家乐福最为关切的是商业利润和销量。关切，相对于沃尔玛而言，家乐福最为关切的是商业利润和销量。 职权部门（主要指采购和楼面）职权部门（主要指采购和楼面） A CCU，权责：全年合同谈判一，权责：全年合同谈

10、判一-新店开业谈判新店开业谈判-一新产品上市谈判一一新产品上市谈判一-促销活动谈判。促销活动谈判。 关切：商业费用，档期支持，销量关切：商业费用，档期支持，销量 B 楼面，权责：订单、促销员管理、档期活动执行楼面，权责：订单、促销员管理、档期活动执行 关切：销量、库存服务关切：销量、库存服务 操作策略：处理协调好操作策略：处理协调好CCU、楼面、防损、订货、收货部门关系；细节、楼面、防损、订货、收货部门关系；细节至上，谨慎、细致、服务。至上，谨慎、细致、服务。 认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧陈列增加销量的第一要素 产品品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%

11、的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%50%以上！ 通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过促销代表进行引导，最后促成直接购买 。 认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧陈列 （1） 与目标消费者的视线等高平行的货架 （2） 主通道陈列，先左后右 （5） 靠近大品牌、名品牌的位置； （6） 纵向陈列 （7）生动化陈列 （8）规范化集中陈列认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧促销 常用促销方式： 惊爆价（特价） 买赠 抽奖 路演 主题文化节认识篇认识篇 KA卖场

12、的特点及操作技巧导购核心资源 产品销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力； 是KA部门最核心的资源之一重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。 认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧导购 角色定位角色定位 （1）信息传递者 （2） 创新的源泉和主题 （3）消费者的引导和决策者 主要职责主要职责 销售产品、陈列客情维护、订单跟进、库存管理、信息搜集反馈、活动执行、报表填写并汇报认识篇认识篇 KA卖场的特点及操作技巧导购培训与管理激励机制激励机制 合理的工资制度，精神鼓励，人文关怀培训机制培训机制 定期组织培训，最好每月举行一次，分析问题，解决方案，互动式的

13、培训，充电。 动态调整，把状态最佳的促销员安排至最好的门店，适当考虑促销员的交通等便利条件。认识篇认识篇 KA经理的职务功能主要任务：带领团队有效协同作战，运用好公司资源，通过对销售过程的有主要任务：带领团队有效协同作战，运用好公司资源，通过对销售过程的有效监管、合理预算完成团队销售目标，控制销售费用。效监管、合理预算完成团队销售目标，控制销售费用。团队建设，关键是促销队伍的建设与培养团队建设，关键是促销队伍的建设与培养KA 销售策略的制定，重要谈判的参与，促销活动的策划与执行监管协助KA主管做重点客情维护，难点问题的协商解决费用投入的预算，严格把关协调公司各部关系，积极主动与直接领导沟通，使

14、各部间的合作畅通无碍服务于KA主管、理货员、导购，听取、发现问题和困难，并协助解决统计篇统计篇 2010销售分析KA销量分析销量分析统计篇统计篇 2010KA销售分析沃尔玛各店销量分析系统点名销量占比分析沃尔玛国贸国贸1132261.11132261.115.4%昆明沃尔玛大观大观843087.48843087.4811.5%4402046.28集大集大477469.19477469.196.5%北市区北市区606303.75606303.758.2%西市区西市区525985.19525985.197.1%大商汇大商汇108039.62108039.621.5%在沃尔玛占比喜相逢336311.

15、584.6%79%新迎372588.355.1%玉溪328310.984.5%外阜沃尔玛大理2335553.2%1178821.93曲靖315855.634.3%在沃尔玛占比个旧161727.472.2%21%21%攀枝花139372.851.9%合计合计5580868.25580868.275.8%75.8%家乐福世纪广场世纪广场128884.51128884.511.8%19%白云店白云店119465.53119465.531.6%18%世纪城世纪城139266.41139266.411.9%21%龙泉63491.010.9%9%云纺69311.070.9%10%贵阳文昌贵阳文昌14859

16、1.33148591.332.0%22%合计合计669009.86669009.869.1%9.1%KA总销量合计7360794.56统计篇统计篇 KA2011目标与分解总目标任务：总目标任务：1200万万 沃尔玛：沃尔玛：770万万 家乐福：家乐福：300万万 美好家园：美好家园：100万万 百佳超市：百佳超市：30万万业绩主要增长点：沃尔玛新开店，地州沃尔玛业绩主要增长点：沃尔玛新开店，地州沃尔玛 家乐福世纪广场、世纪城家乐福世纪广场、世纪城 白云、龙泉店白云、龙泉店统计篇统计篇 KA2011目标与分解规划篇 团队建设 核心理念核心理念企业要发展，已不仅仅是创始人的个人愿望，必须是有一个价

17、值观一企业要发展，已不仅仅是创始人的个人愿望，必须是有一个价值观一致、有能力、把企业的使命当作事业目标的人来共同推动企业的变革和进步致、有能力、把企业的使命当作事业目标的人来共同推动企业的变革和进步。 加强团队凝聚力和统一协调性加强团队凝聚力和统一协调性 加强促销队伍的建设、培训，建立一支积极、敬业的促销队加强促销队伍的建设、培训，建立一支积极、敬业的促销队伍伍 人员编制：人员编制：KA主管主管2名，理货员名，理货员1名，促销名，促销2030名名 规划篇规划篇 部门构架部门构架总监沃尔玛系统主管KA经理家乐福、美好家园主管理货员所辖门店促销所辖门店促销规划篇 工作重点 导购队伍的建设培训与监管

18、 建立导购培训和激励机制，对各门店导 购员定期举行培训。 加强外阜沃尔玛的关注与投入。 制定KA销售策略，明确费用预算， 合理有效的使用资源。 故事分享狮子与羚羊 清晨，善于奔跑的羚羊刚从睡梦中醒来，就开始准备新的赛跑。对手仍清晨，善于奔跑的羚羊刚从睡梦中醒来，就开始准备新的赛跑。对手仍然是同样善于奔跑的狮子。羚羊知道，要想活命，就必须始终跑在狮子的前然是同样善于奔跑的狮子。羚羊知道，要想活命，就必须始终跑在狮子的前面。狮子同样知道，假如它跑不过羚羊，就会被饿死。所以，无论是强大的面。狮子同样知道，假如它跑不过羚羊，就会被饿死。所以，无论是强大的狮子还是弱小的羚羊，事实上都面临着同样有求生压力，而最好的求生手段狮子还是弱小的羚羊，事实上都面临着同样有求生压力，而最好的求生手段就是快跑。否则，不论强大弱小，命运都是一样的。就是快跑。否则，不论强大弱小，命运都是一样的。 在物竞天择的自然界，真正的对手说到底就是自己。为了远离死亡，必须一天天地奔跑，必须一天比一天跑得更快，必须不断地战胜自己，不然稍一松懈就成了