强生制药KA培训PPT学习教案

1、会计学1强生制药强生制药KA培训培训第1页/共74页合作方式现代渠道零售客户同供应商保持着更加以数据与事实为基础的合作方式, 这使一些供应商在合作中感到不习惯.操作难度现代零售客户严格遵循其严谨的采购, 门店以及储运和财务管理制度, 这对许多供应商现有的系统提出了新的挑战. 合作前景现代零售客户在现阶段尚未取得十分明显的销售优势, 许多供应商不愿意投入在前途尚未明朗的新生渠道中.第2页/共74页n第3页/共74页执行中央计划管理产品供应服务零售终端管理业务资源业务支持组织策略关键业务驱动要素第4页/共74页策略关键业务驱动要素第5页/共74页执行中央计划管理产品供应服务零售终端管理业务资源业务

2、支持左中右上中下组织第6页/共74页Sales DirectorDSM / DSSRSMRes.RetailCommercialSales admin ManagerSales training ManagerRetail ManagerCommercial ManagerHospital第7页/共74页模式一模式一“领头型领头型”模式二模式二“跟进型跟进型”模式三模式三“观望型观望型”计划计划独立的客户管理独立的客户管理人员人员独立的客户管理独立的客户管理人员人员非独立、区域自主非独立、区域自主的客户管理的客户管理执行执行独立的执行、跟独立的执行、跟踪人员踪人员非独立的客户执非独立的客户执行

3、、跟踪人员行、跟踪人员非独立的客户执行、非独立的客户执行、跟踪人员跟踪人员业务支持业务支持独立独立/非独立支持非独立支持系统系统非独立支持系统非独立支持系统非独立、无支持系非独立、无支持系统统生产商投入生产商投入“过度型过度型”投入投入“平衡型平衡型”投入投入“维持型维持型”投入投入第8页/共74页市场促销部大中国区销售总监现代零售渠道沃尔玛客户队伍家乐福客户队伍麦德隆万客隆客户队伍北中国分销商渠道南中国分销商渠道市场经理13个市场区域经理客户经理分销商销售代表东部市场 西部市场 南部市场 北部市场家乐上海连锁农工商联华华联东部客户莲花欧尚大润发南部客户好又多屈臣氏百佳等北京华联 华润营运经理

4、OM业务代表客户代表AE客户经理AM区域经理客户经理分销商销售代表营运经理OM业务代表客户经理AM第9页/共74页华南区销售经理华西区销售经理华中区销售经理华北区销售经理华东区销售经理地区经理城市经理非重点零售客户主管当地重点零售客户主管基层业务代表基层业务代表市场促销部重点零售客户主管重点零售客户销售代表重点零售客户协调经理其它重点零售商客户经理东北地区销售经理西北区销售经理销售副总监销售管理- 原则- 流程- 物流- 行政销售计划- 需求预测- 行动方案独立的重点客户队伍沃尔玛/家乐福/麦德隆/好又多/大润发销售总监大中国区销售副总裁第10页/共74页华南区销售经理华西区销售经理华中区销售

5、经理华北区销售经理华东区销售经理地区经理城市经理非重点零售客户主管当地零售客户主管基层业务代表基层业务代表促销部东北地区销售经理西北区销售经理销售总经理销售副总裁第11页/共74页第12页/共74页资源中央计划系统KA客户管理执行团队保证产品供应保证终端表现KA客户管理团队业务支持系统第13页/共74页资源中央计划系统KA客户管理执行团队保证产品供应保证终端表现KA客户管理团队业务支持系统Sales DirectorDSM / DSSRSMRes.RetailCommercialSales admin ManagerSales training ManagerRetail ManagerCom

6、mercial ManagerHospitalSales DirectorDSM / DSSRSMRes.RetailCommercialSales admin ManagerSales training ManagerRetail ManagerCommercial ManagerHospitalSales DirectorDSM / DSSRSMRes.RetailCommercialSales admin ManagerSales training ManagerRetail ManagerCommercial ManagerHospital第14页/共74页销售人员采购人员财务部门储运

7、部门信息部门运营部门财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门市场部门销售人员采购人员财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门第15页/共74页第16页/共74页第17页/共74页第一步：客户调研第二步：客户生意计划分析第三步：行业分析和区域分析第四步：制定共同的生意计划生意总体情况财务方面Accounting客户5F相关品类态度地域拓展计划运营方面客户OGSM描述Gap AnalysisSales & Profit PlanMerchandising Plan新店开张计划品类趋势分析目标消费者分析购买地点分析购买频率分析店内购买决策分析区域形势分析客户年

8、度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划第五步：客户会谈准备客户卖入资料零售基金计划第18页/共74页客户生意目标计划内容包括:JBP-Score CardOGSMCascading ChoiceGap Analysis 客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划左侧所有内容在下文讲解中均以案例或示例的形式体现。第19页/共74页第20页/共74页第21页/共74页Cascading Choice Company Customer (KA)1、What c

9、apability we must have？2、 What management system we must have？3、What Resource we must have？第22页/共74页维生素目标现状差距衡量目标现状差距销量销量3,000,000 2,800,000 200,000 5F5F80%60%20%利润利润600,000 510,000 90,000 客户服务水平客户服务水平75%40%35%费用费用80,000 78,000 2,000 平均商店投入产出平均商店投入产出0%费用投入比费用投入比3%3%1% 客户占有率客户占有率45%30%15%感冒药目标现状差距衡量目

10、标现状差距销量目标销量目标5F5F利润目标利润目标客户服务水平客户服务水平费用费用平均商店投入产出平均商店投入产出费用投入比费用投入比客户占有率客户占有率第23页/共74页销量计划拆解内容包括:品类销量月度拆解表 门店销量月度拆解表客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划第24页/共74页1月2月3月4月5月 6月 7月8月 9月10月 11月 12月维生素销量增长率(%)感冒药销量增长率(%)销量目标:1月月2月月3月月4月月5月月6月6月销量增长:（）门店数单店产出 VS.2004门店数单店产出 VS.2004

11、门店数单店产出 VS.2004门店数单店产出 VS.2004门店数单店产出 VS.2004门店数单店产出 VS.2004销量目标:7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月销量增长:（）门店数单店产出 VS.2004门店数单店产出 VS.2004门店数单店产出 VS.2004门店数单店产出 VS.2004门店数单店产出 VS.2004门店数单店产出 VS.2004A类B类C类A类B类C类第25页/共74页客户的促销计划内容包括:全年促销计划一览之促销日历全年促销计划一览之促销概要重点促销活动介绍零售基金支持的促销活动客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运

12、营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划第26页/共74页1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月买赠送金龙鱼油买赠送杯BDF基金促销BDF基金促销二 促销日历：反映了各个促销的事件长短和促销活动的类型 第27页/共74页促销概要是对计划中的促销活动的分类。包括的信息有：常规促销活动的主题、时间品类特殊促销的主题、时间、参加门店关键事件时间表 第28页/共74页关键事件关键事件W-1W-1W2W2W3W3 W4W4W5W5W6W6W7W7W8W8W9W9W10W10W11W11W12W12确定促销设计方案确

13、定促销宣传海报确定参加门店第29页/共74页第30页/共74页零售基金促销提案门店促销运行指标行动计划第31页/共74页店内形象改进计划内容包括:店内形象提升计划表客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划第32页/共74页Q-1Q-1Q-2Q-2Q-3Q-3Q-4Q-45F5F5F5F维生素ABC促销活动影响零售基金支持感冒药ABC促销活动影响零售基金支持5F：指某制药企业制订的店内形象五要素 第33页/共74页运营改进计划内容包括:运营提升计划表Action Plan客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客

14、户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划第34页/共74页运营改进计划表行动计划第35页/共74页客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划内容包括:零售基金计划表零售基金使用说明零售基金使用跟踪零售基金计划第36页/共74页第37页/共74页第38页/共74页第39页/共74页客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划客户投入计划汇总内容包括:客户投入汇总表客户投入分析零售基金计划第40页/共74页客户投入汇总表客户

15、投入分析表第41页/共74页客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划双方职责内容包括:双方职责表零售基金计划第42页/共74页第43页/共74页客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划CPS执行计划内容包括:CPS执行计划表零售基金计划第44页/共74页第45页/共74页第46页/共74页第47页/共74页第48页/共74页第49页/共74页零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件淘汰条款罚款条款价格条款返利条款付款条款费用条款储运条款促销条

16、款退货条款残损条款基础条款费用条款辅助条款第50页/共74页第51页/共74页第52页/共74页第53页/共74页n商店类费用：u新店开业（grand opening）；u老店装修（remodeling fee）；u全国店庆（national anniversary）；u国际店庆（international anniversary）；第54页/共74页n圣诞（christmas）；n服务费用：n咨询费（consulting fee）；n服务费等。第55页/共74页1.17。第56页/共74页n常为12次每年；n促销快讯要求：n要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；n促销陈列要求：nD

17、M和堆头逐渐分开统计收费（尤其是Hypermarket)；n要求凡上DM商品必须配合有堆头；n促销人员要求：n促销人员管理费用：C4 2000元/人/月。第57页/共74页；n服务水平差异较大（供应商如何约束零售商保证供应？）；n分析：n凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店；如果遇到供应商自行配送至门店，则以送货罚款条款来约束供应商。第58页/共74页第59页/共74页除；n退货价格：n按照平均进价，或者按照最高进货价格；n未退货奖励：n生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。第60页/共74页n成本价高于竞争对手零售价格时。淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。第61页/共74页第62页/共74页第63页/共74页第64页/共74页第65页/共74页按促销进价结算，第9日起按正常进价结算”第66页/共74页第67页/共74页n了解