附加价值销售技巧

1、專題報告贏在加值銷售贏在加值銷售主講人：主講人：pl何謂價值何謂價值l加值銷售法則加值銷售法則l加值銷售策略加值銷售策略l價值價值=價格價格+成本成本+效益效益 價格價格=購置費用購置費用 成本成本=擁有某物須支付的費用擁有某物須支付的費用 效益效益=產品能為客戶所做的事情產品能為客戶所做的事情l附加價值附加價值=輸出成本輸出成本-投入原料投入原料. l只有客戶認同的價值才是價值只有客戶認同的價值才是價值.l加值銷售法是在前端營造加值銷售法是在前端營造價值價值,降低價格在後端的降低價格在後端的重要性重要性l加值型業務銷售的產品加值型業務銷售的產品 產品產品 公司公司 自己自己l選定合適的客戶：

2、客戶規模大小選定合適的客戶：客戶規模大小,盈餘多盈餘多 寡寡,員工人數員工人數,產業分類產業分類, 區位地點區位地點l掌握客戶：及早進入決策過程掌握客戶：及早進入決策過程,拜訪客戶最拜訪客戶最 高層級高層級l了解客戶思維模式：從客戶的角度思考了解客戶思維模式：從客戶的角度思考,從從 買主的角度研究你的附加買主的角度研究你的附加 價值價值.並推銷你的附加價值並推銷你的附加價值, 避免買主對你的價格有意避免買主對你的價格有意見見l定位：營造客戶心中的形象定位：營造客戶心中的形象,有效定位公司產品有效定位公司產品, 公司公司,個人在買主的形象個人在買主的形象.讓買主想到業讓買主想到業 務員時務員時,

3、腦海中浮現的訊息腦海中浮現的訊息l差異化：拉大你與競爭對手之間的差別差異化：拉大你與競爭對手之間的差別,提出令提出令 人信服的購買理由人信服的購買理由l銷售簡報：將訊息個人化銷售簡報：將訊息個人化,反應買主的需求與顧反應買主的需求與顧 慮慮,所提方案是為客戶量身定做所提方案是為客戶量身定做.l提供服務提供服務:程序支援程序支援(後勤支援後勤支援),人力支援人力支援(軟性軟性支援也是最實際的服務支援也是最實際的服務) 程序支援程序支援:1.訂單處理訂單處理,執行執行 2.追蹤供應鏈追蹤供應鏈 3.處理處理ar 4.準備設備準備設備 人力支援人力支援:1.提供需要之訓練提供需要之訓練,技術支援技術

4、支援2.解決詢問及問題解決詢問及問題 3.追蹤客戶需求並減少客戶負擔追蹤客戶需求並減少客戶負擔l銷售後的銷售銷售後的銷售,把後門堵住把後門堵住.避免生意溜走避免生意溜走l策略策略1：留住客戶：留住客戶尋找再造價值的方法尋找再造價值的方法l策略策略2：強化價值：強化價值讓客戶知道公司所提讓客戶知道公司所提 供的價值供的價值l策略策略3：運用客戶槓桿：運用客戶槓桿增加既有客戶合增加既有客戶合 作的業務作的業務,追求企業成長追求企業成長l留住客戶的方法留住客戶的方法: 1.障礙分析：消除彷礙你提供更好服務的障礙分析：消除彷礙你提供更好服務的 障礙障礙 2.持續改善：問客戶持續改善：問客戶”如果如果.會怎麼樣會怎麼樣” 3.讓客戶更方便與你的公司做生意：讓客戶更方便與你的公司做生意： 如下單方便如下單方便,l紀錄價值：紀錄你提供給客戶的紀錄價值：紀錄你提供給客戶的”免付免付費費 服務服務”價值或價值或”保固報告保固報告”,以強以強 化公司的附加價值化公司的附加價值l價值提醒：定期提醒客戶你所提供的服價值提醒：定期提醒客戶你所提供的服 務價值務價值,並負責追蹤確保客戶並負責追蹤確保客戶 的需求得到滿足的需求得到滿足l垂直掌握客戶：對現有客戶銷售更多的垂直掌握客戶：對現有客戶銷售更多的 產品與服務產品與服務l水平掌握客戶：銷售產品與服務給同客水平掌握客戶：銷售產品與服務給同客