国际贸易的磋商（课堂PPT）

1、2021/3/2912021/3/2922021/3/2932021/3/2942021/3/295指进出口双指进出口双方就商品的方就商品的各项交易条各项交易条件进行件进行谈判谈判，以期达成交以期达成交易的过程。易的过程。 口头口头磋商磋商书书面面磋商磋商（1 1）主要交易条件）主要交易条件：包括货物的品质、数包括货物的品质、数量、包装、价格、交量、包装、价格、交货和支付条件等内容；货和支付条件等内容； （2 2）一般交易条件）一般交易条件2021/3/296合同的商订一般包括合同的商订一般包括询盘询盘、发盘发盘、还盘还盘和和接受接受四个四个环节，其中环节，其中发盘发盘和和接受接受是合同商订过

2、程中是合同商订过程中必不可少必不可少的两个环节。的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买卖双方均可发出询盘，买方询盘买方询盘又叫递盘，又叫递盘，卖方询盘卖方询盘又叫索盘。又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约询盘对买卖双方无法律约束力，束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）（一）询盘（邀请发盘）2021/3/297发盘有发盘有卖方发盘卖方发盘和和买方发盘买方发盘之分。后者之分。后者习惯上称为习惯上称为“递盘递盘”。发盘既是发盘既是商业行商业行为为又是又是法律行为法律行为。2021/3/2982021/3/299

3、口头形式：自对方了解时生效口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间数据电文形式：进入特定系统时间2021/3/2910采取此类规定方法，其期限的计算，按采取此类规定方法，其期限的计算，按公约公约规定，应从规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或

4、非营业日，则应顺延至下一个营业盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。日。2021/3/2911案例分析：案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？方应如何处理为好，为什么？发盘示例：发盘示例：感谢感谢

5、7 7月月1010日的询价。今晨已经去函，报日的询价。今晨已经去函，报120120公吨红茶公吨红茶每公吨每公吨958958美元美元CFRCFR上海净价，装运期为上海净价，装运期为1111月和月和1212月，月，以以7 7月月3030日前复到为准。日前复到为准。2021/3/29124 4、发盘的撤回（、发盘的撤回（发盘未生效发盘未生效）公约公约规定，规定，“一项发盘，即使是不一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人在发盘到达受盘人之前之前或或同时到达同时到达受盘受盘人。人。”2021/3/2913根据根据公约公约的规定，发的规定，发

6、盘撤销的条件：发盘人撤盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人销的通知必须在受盘人发发出接受通知之前出接受通知之前传达到受传达到受盘人盘人不得撤销的发盘不得撤销的发盘：规定规定有效期有效期或者或者受盘人有理受盘人有理由信赖该发盘是不得撤由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。销的，且采取了行动。 2021/3/2914 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于否参加投标之

7、用；我方将于8 8月月1515日向招标人送交投标书，而开标日日向招标人送交投标书，而开标日期为期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于方获悉后，据此计算标价，并于8 8月月1515日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。8 8月月2020日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8 8月月5 5日的发盘

8、。日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到到8 8月月3131日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5 5日的发盘。但日的发盘。但法商坚持发盘已于法商坚持发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。2021/3/2915在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性

9、。而我方已就法商的发盘参加道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在动。法商在8 8月月3131日招标人开标之前是不能撤销其日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。发盘的。2021/3/29162021/3/2917还盘是指受盘人还盘是指受盘人不同意不同意或或不完全同意不完全同意发盘提发盘提出的各项条件，并提出了出的各项条件，并提出了修改修改意见，建议原意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进发盘人考虑，就是说，

10、还盘是对发盘条件进行行添加添加、限制限制或或其他更改其他更改的答复。的答复。其法律后果：其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘使原发盘失效；可能构成新的发盘例：例：你方你方2日电还盘日电还盘30英镑英镑CIF伦敦限伦敦限8日我方时日我方时间复到有效。间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THSTERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH2021/3/2918 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A

11、A发盘供应某商品，限时发盘供应某商品，限时1111月月1010日复到有效。日复到有效。1111月月3 3日我方收到美商的电传表示接受，但提日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价出必须降价5%5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在1111月月7 7日来电传日来电传表示无条件接受我方表示无条件接受我方1111月月1 1日的发盘。我方未予置理，而是于日的发盘。我方未予置理，而是于1111月月9 9日把该批货物卖给另一美商日把该批货物卖给另一美商B B，随后，双方就合

12、同是否成，随后，双方就合同是否成立产生了争议。立产生了争议。评析：评析：在本案中，美商在在本案中，美商在3 3日答复时，已经更改了我方发盘中的价日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。该交易不成立。2021/3/29191 1、接受的含义、接受的含义交易的一方在接到对方的发盘交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。或还盘后，

13、以声明或行动向对方表示同意的行为。缄默缄默或或不行动不行动本身不等于接受。除非有相本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于接受和发盘一样，既属于商业行为商业行为，也属，也属于于法律行为法律行为。2021/3/2920案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1212日我方收到美国日我方收到美国B B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商商人按我方发盘条件开来的信用证

14、，同时收到中间商A A的来电称：的来电称：“你你8 8日发盘已转美国日发盘已转美国B B商商 ”。经查该商品的国际市场价格猛涨，。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B B发盘，而美发盘，而美商商B B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？为什么？条件一：条件一：接受必须是由接受必须是由受盘人受盘人作出作出2021/3/2

15、921条件二：条件二：接受必须接受必须表示表示出来出来用口头或书面的用口头或书面的声明声明形式表示接形式表示接受；还可以用受；还可以用行为行为表示接受（我表示接受（我国持保留态度）国持保留态度）条件三：条件三：接受的内容要与发盘的内容接受的内容要与发盘的内容相符相符接受应是接受应是无条件无条件的的2021/3/2922受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作作丝毫丝毫的变更，这样理解对吗？的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了受盘人在答复中使用了“接受接受”的字眼，但又对发盘的内的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为容作了增加、限制或

16、修改，这在法律上称为有条件的接受有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性实质性的还是的还是非实非实质性质性的。的。“有关货物有关货物价格价格、付款付款、货物、货物质量和数量质量和数量、交交货地点和时间货地点和时间、一方当事人对另一方当事人、一方当事人对另一方当事人赔赔偿责任范围偿责任范围或或解决争端解决争端等等的添加或不同条件，等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更实质性变更不不能构成能构成有效接受，而只能视作还盘。有效接受，而只能视作还盘。非实质性变非实质性变更是否有效更是否有效取决于取决于发盘发盘

17、人是否反对人是否反对2021/3/2923条件四：条件四：接受必须在发盘的接受必须在发盘的有效期有效期内内送达送达发盘人发盘人2021/3/2924英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。2021/3/2925无论哪种情况，逾期接受是否有效关键无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看看发盘人发盘人如何表态。如何表态。受盘人主观上受盘人主观上有过错有过错而导致接受逾期而导致接受逾期受盘人主观上受盘人主观上没有过错没有过错而接受逾期而接受逾期案例分析案例分析1 1：6 6月月5 5日我国日我

18、国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去订公司寄去订货单一份，要求对方在货单一份，要求对方在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公司。该订公司。该订货单于货单于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日以航空特快专递日以航空特快专递发出接受通知。事后当发出接受通知。事后当B B公司催促公司催促A A公司尽早开立信用证，公司尽早开立信用证，A A公司否认与公司否认与B B公司有合同关系。问按公司有合同关系。问按公约公约的规定，的规定，A A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？2021/3/2926案例分析案例分析2 2：我某公司于我某公司于4 4月月1515日向外日向外商商A A发盘，限发盘，限2020日复到我方，外商于日复到我方，外商于1717日上日上午发出电传，但该电传在传递中延误，午发出电传，但该电传在传递中延误，2121日日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于司遂以较高价格于2222日将货物售予外商日将货物售予外商B B。2525日外商日外商A A来电称：信用证已开出，要求我来电称：信用证已开出，要求我方