第04章_商务谈判的思维与

1、一个有趣的题目一个有趣的题目宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得慢，谁的马慢，谁就赢！怎么比呢？宋朝两个人赛马，要比谁的宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得快，谁的马快，谁就马跑得快，谁的马快，谁就赢！怎么比呢？赢！怎么比呢？第第4章章 商务谈判的思维与心理商务谈判的思维与心理4.1 商务谈判中的思维商务谈判中的思维4.1.1 观念思维v关于谈判的认识与理解关于谈判的认识与理解 谈判的泛化理解泛化理解：现实生活是张巨大的谈判桌，无论你喜欢否，你都是参与者。你可以交涉谈判任何事情。想获得别人的承诺，必须进行多方面的交涉。人的成长与成功都离不开交涉，交涉就是谈判。 谈判的人性理解：谈判的人性理解：LW思考：思

2、考：“ 对方可以赢，但我不能输对方可以赢，但我不能输 ” ，如何理解？，如何理解？谈判是“施”与“受”的互动过程，单方面的施舍或单面的承诺都不是谈判，谈判的终极目标是“互惠互利”。谈判双方实力与智慧的差异导致谈判的结果是 “ 互惠而不均等 ” 。谈判过程中 “ 合作 ” 与 “ 冲突 ” 同时存在。 谈判的基本心智谈判的基本心智思考：如何把握妥协的尺度？ 谈判的策略标准谈判的策略标准比利时艺术家威姆与香奈尔公司关于“香奈尔猪”的和解“ 兵者，兵者，诡道也诡道也 ”谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体规划，是谈判活动中的高级思维活动，具有深刻的社会背景、文化背

3、景及历史渊源，同时又呈现出鲜明的时代特色。总体布局的谈判战略总体布局的谈判战略实现总体战略目标的战术运用实现总体战略目标的战术运用孙子曰：“黄帝作剑，以阵象之。羿作弓驽，以势象之。禹作舟车，以变象之。汤、武作长兵，以权象之。凡此四者，兵之用也。”布阵造势应变攻心这次去中国帮我要本孙子兵法好，我尽力而为吧！美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸 借我孙子兵法看看？借我孙子兵法看看？这个也不错嘛，谢了这个也不错嘛，谢了为了便于掌握谈判的主动权，谈判者运用多种方法、手段和谈判传播工具，营造有利于自己的谈判氛围。培养谈判人员高昂的精神状态，发挥群体意识、凝聚力

4、及意志，从而瓦解谈判对手的斗志和士气。谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈判得以顺利达成协议。在谈判中应根据谈判桌上的情况变化，适时调整并修改自己的谈判方案和战术对策，以适应谈判的客观需要，化不利为有利，最终实现自我的既定目标。知己知彼，在谈判中，要了解对手的实力及影响实力发挥的主要因素，因势利导，发挥自身的潜在能力，制定出避实击虚的有利战术。变移变移:中俄运输机谈判双方各退一步中俄运输机谈判双方各退一步 中国在上世纪中国在上世纪90年代开始引进俄制伊尔年代开始引进俄制伊尔76大型运输机。大型运输机。2001年前后中俄进行接触，准备引进新

5、一批伊尔年前后中俄进行接触，准备引进新一批伊尔76。经过数年艰苦谈判，终于在经过数年艰苦谈判，终于在2005年达成协议，中国向俄年达成协议，中国向俄罗斯订购罗斯订购34架伊尔架伊尔76MD军用运输机和军用运输机和4架伊尔架伊尔78MK空中加油机。当时合同的总价值是空中加油机。当时合同的总价值是10.45亿亿美元。美元。然而，变故就发生在合同签署之后。当时美元急剧贬值，然而，变故就发生在合同签署之后。当时美元急剧贬值，金属原材料价格上涨，俄方觉得在新变化面前再以原来金属原材料价格上涨，俄方觉得在新变化面前再以原来价格出口不划算。更让俄方感觉价格出口不划算。更让俄方感觉“吃亏吃亏”的是，中俄合的是

6、，中俄合同签署后不久，俄方向约旦出口了一架改进型伊尔同签署后不久，俄方向约旦出口了一架改进型伊尔76，标价大大高于给中国的报价。俄方开始反悔。与此同时，标价大大高于给中国的报价。俄方开始反悔。与此同时，俄联邦为加强对军工企业的整合和宏观管理，也为了将俄联邦为加强对军工企业的整合和宏观管理，也为了将利润集中到本国企业，将本来由乌兹别克斯坦塔什干飞利润集中到本国企业，将本来由乌兹别克斯坦塔什干飞机制造联合体负责的飞机总装工作转移到俄境内的乌里机制造联合体负责的飞机总装工作转移到俄境内的乌里扬诺夫斯克，飞机的生产成本由此进一步发生变化。扬诺夫斯克，飞机的生产成本由此进一步发生变化。思考思考:中俄方为

7、什么都同意重开谈判中俄方为什么都同意重开谈判?4.1.3 辨证思维1、要求与妥协采采取立取立场场维护维护立立场场让让步步采采取立取立场场维护立场维护立场让让步步2、“ 一口价一口价 ” 与与 “ 讨价还价讨价还价 ”有有“一口价一口价”就没有可能谈判；有谈判就否定了就没有可能谈判；有谈判就否定了“一口一口价价”3、关于谎言的辨证思维、关于谎言的辨证思维思考：谈判中有谎言吗？为什么会产生谎言？思考：谈判中有谎言吗？为什么会产生谎言？谎言谎言试探对方试探对方调整策略调整策略虚言与谎话虚言与谎话实话与真话实话与真话不影响交易的本质不影响交易的本质4.2.1 商务谈判心理特点商务谈判心理特点4.2 商

8、务谈判中的心理商务谈判中的心理v 具有内隐性。具有内隐性。v 相对稳定性。相对稳定性。v 存在个性差异。存在个性差异。热心程序热心程序诚实诚实耐耐心心关于产品关于产品的知识的知识可信性可信性顾客顾客“ 套牢箱套牢箱 ” 推销技法推销技法共鸣共鸣4.2.3 谈判心理禁忌谈判心理禁忌v 一戒急一戒急v 二戒轻二戒轻v 三戒狭三戒狭v 四戒俗四戒俗v 五戒弱五戒弱v 六戒贪六戒贪v 一戒盲目谈判一戒盲目谈判v 二戒自我低估二戒自我低估v 三戒不能突破三戒不能突破v 四戒感情用事四戒感情用事v 五戒只顾自己五戒只顾自己v 六戒假设自缚六戒假设自缚v 七戒掉以轻心七戒掉以轻心v 八戒缺乏耐心八戒缺乏耐心

9、专业谈判专业谈判一般谈判一般谈判生理、生存的需要生理、生存的需要安全的需要安全的需要爱和归属的需要爱和归属的需要尊重的需要尊重的需要自我实现的需要自我实现的需要追求美的需要追求美的需要1、马斯洛的需要层次理论、马斯洛的需要层次理论2、马斯洛的需要层次理论在商务谈判中的启示、马斯洛的需要层次理论在商务谈判中的启示在谈判中要善于分析、发现并满足对方的心理需要，在谈判中要善于分析、发现并满足对方的心理需要，当对方获得满足感以后，为赢得谈判营造良好的开当对方获得满足感以后，为赢得谈判营造良好的开端。端。改革开放初的物质需求：改革开放初的物质需求：一瓶酒，一条烟就能做一瓶酒，一条烟就能做成一件事。成一件

10、事。今天的物质需求：饭桌，今天的物质需求：饭桌，茶馆。茶馆。高层次的需求：高层次的需求：高尔夫球场。高尔夫球场。（1）一个外商来中国，考察你的公司，他可能）一个外商来中国，考察你的公司，他可能对北京的古建筑，人文历史感兴趣，你怎么安排？对北京的古建筑，人文历史感兴趣，你怎么安排？如果他需要见首长为荣，你又怎么办呢？如果他需要见首长为荣，你又怎么办呢？（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于“ 充分调动别人的欲望充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司，一个新的钢铁公司，如何挤身成熟的市场？如何挤身成熟的市场？把自己的钢铁公司命名成负责把自己的钢铁公司

11、命名成负责修铁路的公司老板的名字！后修铁路的公司老板的名字！后来无一例外的都使用了他的产来无一例外的都使用了他的产品！品！武汉大学逸夫楼武汉大学逸夫楼最后的审判最后的审判中的圣巴托罗谬与臭皮囊；臭皮囊上显现出米开朗基罗肖像，算是他在画作上的署名。 v 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。v 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。3、要善于识别、揣摩对方的心理活动、要善于识别、揣摩对方的心理活动v 频频发问的人。频频发问的人。v 探讨售前售后服务的人。探讨售前售后服务的人。v “ 不求所用，但求所有不求所用，但求所有 ” 的心理。的心理。v 谈判中的谈判中的 “ 顺手牵