货品分析-零售店长主管提升课程

1、永续第一品牌的辉煌永续第一品牌的辉煌货货 品品 分分 析析科学的订货管理科学的订货管理季末打折清货季末打折清货货品店铺销售管理货品店铺销售管理日常货品归并管理日常货品归并管理现金流现金流/利润最大化利润最大化货品管理的四个阶段货品管理的四个阶段市场需求市场需求(基础/核心)存存进进销销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定v 市场需求是一切营销活动的基础和依据市场需求是一切营销活动的基础和依据进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析l库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）库销比（总量、大类、性别、各系列的量是

2、否合理）l新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）l系列的系列的SKU库存销售占比库存销售占比(反映产品畅滞销反映产品畅滞销)lSKU动销率、宽度和深度动销率、宽度和深度1.库销比库销比 =月初库存金额预估当月销售额 （以零售价计算）2.库销比库销比 =月初库存数量预估当月销售数量 练习1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？12月库存月库存12月销售月销售 1月库销比月库销比 80003400 2.35 1月库存1月销售 2月库销比 150002500 6.00 2月库存2月销售 3月库销比 50001500 3.33 l 库销比过高，意味着库

3、存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。l库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。l库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。分布等。缺货缺货/大量大量折扣折扣 优秀优秀 良好良好库存偏大库存偏大/结构不合结构不合理理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0该季货品的平均销售折扣率该季货品的平

4、均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率新品占有率 =新品库存全部库存100%折扣率/新货占比知识点知识点知识点知识点新旧货比例新旧货比例 优秀优秀 良好良好 合格合格 不合不合格格 新品 80% 70%-80% 60%-70% 60%新品：鞋、配上市新品：鞋、配上市3 3个月内，服上市个月内，服上市2 2个月内个月内( (不同季节而定不同季节而定) )旧品：鞋、配上市旧品：鞋、配上市3 3个月后，服上市个月后，服上市2 2个月后个月后( (不同季节而定不同季节而定) )SKU深度计算最深深度某款销售量*(1+增长率)合理售罄率(85)

5、合理SKU订货数量=店铺SKU总容量*70%知识点SKU的上市比例第一月第二月第三月SKU50%30%20%还要考虑的因数-服装面料季节性？ -资金？ -库存空间？知识点SKU动销率SKU动销率计算方法：SKU动销率销售有效SKU/库存总SKU数知识点售罄率售罄率售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季） 知识点知识点售罄率售罄率65%85%85%库存积压进货量太少，出现脱销分析结果分析结果第第2周售罄率计算结果：周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之

6、注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。和，因为每周用于计算的库量在减少。新品上市新品上市30天：售罄率天：售罄率 3035%新品上市新品上市60天：售罄率天：售罄率 5055%新品上市新品上市90天：售罄率天：售罄率 6575%售罄率与销售利润（季度）：售罄率与销售利润（季度）： 售罄率售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。断码率、客单价、连带率断码率断码率=断码数量断码数量/ /库存数量库存数量客单价客单价=销售总额销售总额/ /成交单数成交单数连带率连带率=销售总件数销售总件数/ /销售总单数销售总单数现场实操1.1.总量、库销比是否合理？总量、库销比是否合理？2.2.新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）新货缺的是否需要立即补货）3.3.各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施4.4.畅滞销款的分析（是否存