基本法宣导稿(收展员)平安

1、2003-03-141 专业服务专业服务 科学管理科学管理 提高经营效率提高经营效率 20032003版版展业服务体系管理办法展业服务体系管理办法沈阳分公司区域拓展部沈阳分公司区域拓展部20032003年年3 3月月 22003-03-14内容内容区域拓展的经营理念区域拓展的经营理念几个例子几个例子20032003版版基本法基本法的主要内容的主要内容32003-03-14区域拓展的经营理念区域拓展的经营理念几个例子几个例子20032003版版基本法基本法的主要内容的主要内容内容内容区域拓展的经营理念区域拓展的经营理念42003-03-14区域拓展的经营理念区域拓展的经营理念n区域收展制作为公司

2、的一项重大战略，是公司推进业绩和提升区域收展制作为公司的一项重大战略，是公司推进业绩和提升服务的重要利器。服务的重要利器。n区域收展区别于营销，绝非区域收展区别于营销，绝非“第二支营销第二支营销”，有其自身鲜明的，有其自身鲜明的特色，其定位是特色，其定位是“以收费服务促进业务发展以收费服务促进业务发展”，通过服务促进，通过服务促进销售。区域收展以服务区域为目标市场，其基础工作是做好区销售。区域收展以服务区域为目标市场，其基础工作是做好区域内孤儿单的收费服务，完成续收任务是基本职责。在此基础域内孤儿单的收费服务，完成续收任务是基本职责。在此基础上，区域收展应将孤儿单当作公司的资源来经营，通过对客

3、户上，区域收展应将孤儿单当作公司的资源来经营，通过对客户的优质服务，为展业销售创造条件，促成新契约。因此，区域的优质服务，为展业销售创造条件，促成新契约。因此，区域收展的特色就在于服务，任何情况下都不能舍弃服务。收展的特色就在于服务，任何情况下都不能舍弃服务。n收展队伍应是一支高忠诚度、高绩效、高素质的队伍，在激烈收展队伍应是一支高忠诚度、高绩效、高素质的队伍，在激烈的市场竞争中，承担起公司长期服务的重任，经得起各种复杂的市场竞争中，承担起公司长期服务的重任，经得起各种复杂环境的考验，值得公司充分信赖。建设这支队伍要从一开始就环境的考验，值得公司充分信赖。建设这支队伍要从一开始就灌输正确的服务

4、理念，让客户服务成为自觉行为，同时培养通灌输正确的服务理念，让客户服务成为自觉行为，同时培养通过服务获取业务的技能，使收费和展业齐头并进、相辅相成。过服务获取业务的技能，使收费和展业齐头并进、相辅相成。52003-03-14区域拓展的经营理念区域拓展的经营理念刘小军总刘小军总n区域收展制是公司通过建立区域行销服务区域收展制是公司通过建立区域行销服务体系，以区域服务为基础，以经营管理标体系，以区域服务为基础，以经营管理标准化为根本，实现准化为根本，实现“服务专业化、经营效服务专业化、经营效率化、管理科学化率化、管理科学化”的经营理念，由展业的经营理念，由展业队伍向平安的孤儿单客户和新增准客户提队

5、伍向平安的孤儿单客户和新增准客户提供集续期收费、保全服务、市场培育、业供集续期收费、保全服务、市场培育、业务推展为一体全方位服务的销售体制务推展为一体全方位服务的销售体制, ,为公为公司创造稳定的业绩来源与长期的经营优势。司创造稳定的业绩来源与长期的经营优势。62003-03-14区域拓展的经营理念区域拓展的经营理念刘小军总刘小军总n服务专业化服务专业化 对区域市场进行细化，透过区域规划对区域市场进行细化，透过区域规划与区域服务，由收展员长期对孤儿单客户与区域服务，由收展员长期对孤儿单客户提供标准化区域服务（提供标准化区域服务（20032003年年3 3月启动），月启动），并从事区域深耕与精耕

6、，逐步建立公司及并从事区域深耕与精耕，逐步建立公司及个人的服务品牌，突出竞争优势，实现区个人的服务品牌，突出竞争优势，实现区域占领。域占领。72003-03-14区域拓展的经营理念区域拓展的经营理念刘小军总刘小军总n经营效率化经营效率化 区域制追求长期经营的合理化与效率化，区域制追求长期经营的合理化与效率化，展业队伍与业务发展强调质、量并重，着展业队伍与业务发展强调质、量并重，着重于业务品质与人均绩效的不断提升，对重于业务品质与人均绩效的不断提升，对展业单位先求管理，再求业绩；对收展员展业单位先求管理，再求业绩；对收展员先求件数，再求保费。先求件数，再求保费。 提高收展员的服务品质与人均绩效将

7、是提高收展员的服务品质与人均绩效将是区域制经营的首要课题。区域制经营的首要课题。82003-03-14区域拓展的经营理念区域拓展的经营理念刘小军总刘小军总n管理科学化管理科学化 落实经营管理六个标准化落实经营管理六个标准化 一、增员活动标准化二、新人育成标准化一、增员活动标准化二、新人育成标准化 三、辅导训练标准化四、活动管理标准化三、辅导训练标准化四、活动管理标准化 五、区域服务标准化六、管理机制标准化五、区域服务标准化六、管理机制标准化 逐步建立一支高素质、高绩效、高忠逐步建立一支高素质、高绩效、高忠诚度的绩优团队。诚度的绩优团队。92003-03-14区域拓展的经营理念和竞争优势区域拓展

8、的经营理念和竞争优势几个例子几个例子20032003版版基本法基本法的主要内容的主要内容20032003版版基本法基本法的基本内容的基本内容102003-03-14概述概述n新基本法修改的基本原则新基本法修改的基本原则 1 1、树立区域制的经营特色，追求服务品质与业务开拓并重、树立区域制的经营特色，追求服务品质与业务开拓并重 2 2、工作与报酬的合理化、工作与报酬的合理化 3 3、人力与人均绩效均衡发展，促进高绩效团队的稳定发展。、人力与人均绩效均衡发展，促进高绩效团队的稳定发展。n展业服务体系管理办法及相关作业规定展业服务体系管理办法及相关作业规定调整的内容：调整的内容：1、适应地区差异，增

9、加收展员级别，落实考核要求；、适应地区差异，增加收展员级别，落实考核要求； 2、调整区主任的筹备过程，有利于组织稳定发展；、调整区主任的筹备过程，有利于组织稳定发展； 3、提高课长、处经理的续期绩效考核权重；、提高课长、处经理的续期绩效考核权重； 4、明确展业外勤的服务项目及相应报酬，落实区域服务；、明确展业外勤的服务项目及相应报酬，落实区域服务； 5、各级人员薪资报酬的合理化和适法性。、各级人员薪资报酬的合理化和适法性。112003-03-14组织架构调整组织架构调整增设收展员八级、展业区主任八（七）级、高级展业课长（处经理）、资深展业课长（处经理），收展员七级变为实质职级122003-03

10、-14考虑机构之间的差异，增加收展员七级、八级试用收展员收展员六级收展员五级收展员四级收展员三级收展员二级收展员一级行销主任行销经理收展员七级收展员八级辞退基本法的调整基本法的调整收展员部分收展员部分有利于新人的转正、留存，促进团队稳定，提高服务品质一、职级调整一、职级调整132003-03-14二、各职级收展员晋升、维持责任额二、各职级收展员晋升、维持责任额各职级收展员首期业绩和件数责任额（晋升）：各职级收展员首期业绩和件数责任额（维持）：基本法的调整基本法的调整收展员部分收展员部分142003-03-14一、试用收展员考核规定一、试用收展员考核规定1、试用期六个月，上岗三个月可以转正。六个

11、月内未转 正可申请延长1-3各月，延长期内不核发训练津贴。 考核期为最近的三个月。2、在试用期前三个月中如果连续两个月未达到下列条件， 则取消试用资格： 当月业绩800元，1件，二次50、三次70以上3、从第四个月起，如果当月未达到下列条件，取消试用： 当月业绩800元，1件，二次80、三次92以上4、转正标准（收展员八级）： 最近三个月的累计业绩7200元、6件，二次80、三次 92以上；基本法的调整基本法的调整收展员部分试用收展员部分试用152003-03-14基本法的调整基本法的调整收展员部分试用收展员部分试用二、试用收展员薪资核发二、试用收展员薪资核发1、试用期间每月核发400元训练津

12、贴；2、试用期间当月需完成展业业绩500元、1件，则核发当月 训练津贴；3、试用期间业绩累计超过7200元部分，按25计算首期佣 金；若提前转正，训练津贴发放六个月；4、试用期内责任额2000元/月，超过部分计算超额奖金。5、从试用第二个月起可以分配收费服务区，续期服务津贴 按照宽限期末的实收件数发放，平均每件10元，根据综 合达成率进行系数调整。5、试用收展员最高可转正至收展员六级；162003-03-14试用收展员展业超额奖核发比例：基本法的调整基本法的调整收展员部分试用收展员部分试用三、试用收展员奖金核发比例：三、试用收展员奖金核发比例：续期达成率调整系数表如出现客户投诉,则取消当月续期

13、服务津贴172003-03-14基本法的调整基本法的调整收展员部分试用收展员部分试用四、试用收展员福利待遇四、试用收展员福利待遇团体意外伤害3万，团体一年定期3万试用收展员年终奖金核发比例：182003-03-14基本法的调整基本法的调整收展员部分正式收展员部分正式一、正式收展员考核规定一、正式收展员考核规定1、各级正式收展员首期业绩于最近三个月达到上一职级的责 任额和晋级条件，则予以晋级。（收展员责任额见前表）2、每月都可晋级，每次最多晋升两级，已用过的业绩不能再 用。3、维持考核按自然季进行，未达到维持条件则降级，最多调 降两级。4、正式收展员如果连续两个月未举绩，则予以辞退。5、考核季内

14、如果进行过职级调整，则延至下个考核季考核。192003-03-146、正式收展员续期考核指标（晋升、维持）为二次80、三 次92以上；7、正式收展员的13个月综合继续率85以上，25个月综合继 续率80以上，未达标则辞退；基本法的调整基本法的调整收展员部分正式收展员部分正式二、正式收展员的薪资核发二、正式收展员的薪资核发1、各级正式收展员每月责任额正式收展员首期佣金比例为25。202003-03-14基本法的调整基本法的调整收展员部分正式收展员部分正式2、当月业绩500元、1件，核发岗位津贴；3、正式收展员依责任额达成率核发达成津贴；212003-03-14基本法的调整收展员部分正式基本法的调

15、整收展员部分正式4、各级收展员超额完成当月责任额时，可计提超额奖金；如：八级收展员当月完成3000元（每月责任额2400元），超额25，则当月差额奖金（3000-2400）* 4.5% = 27元222003-03-14基本法的调整收展员部分正式基本法的调整收展员部分正式5、依收展员的第13个月继续率核发继续率奖金； 继续率奖金=当季领取的第二年度服务津贴提奖比例90%以上85%-89.9%80%-84.9%50%30%0%110%90%80%75%-79.9%70%-74.9%70%以下继续率提奖比例继续率提奖比例6、续期服务津贴按照宽限期末的实收件数发放，平均每件 10元，根据综合达成率进

16、行系数调整。如出现客户投诉,则取消当月续期服务津贴232003-03-146、年终奖金当年度个人累计新契约业绩核发比例基本法的调整收展员部分正式基本法的调整收展员部分正式三、正式收展员的福利三、正式收展员的福利职级团体意外伤害团体定期一年团体住院医疗收展员8-4级30,00030,0004,400收展员3-1级50,00050,0004,400行销主任100,000100,0009,800行销经理200,000200,0009,800242003-03-14基本法的调整收展员部分正式基本法的调整收展员部分正式四、正式收展员的晋升四、正式收展员的晋升以晋升区主任八级为例：1、收展员六级（含）以上

17、；2、直接增员5人以上、2人以上转正；3、参加总公司区主任养成培训；4、通过区主任晋升考试；5、本人最近三个月业绩12000元、6件，续期达成二次80 、三次92以上；6、拟晋升当月团队5人，20000元，12件。行销主任、行销经理按照年资享受养老公积金福利。年资自提部分公司提取部分3年以下 3%34年 5%57年6%7%89年 9%10年以上 10%252003-03-14基本法的调整增员、组织利益基本法的调整增员、组织利益1、增才奖金： 展业外勤推荐的新人上岗后，核发推荐人200元，新人转正 后，再核发奖金400元；2、育成奖金 按新人上岗后16个月业绩的3.6、7-12个月业绩的1.8

18、核发推荐人育成奖金；3、辅导奖金 新人转正，核发区主任300元辅导奖；4、增区奖 育成新区时，奖励新晋区主任的推荐人1000元（推荐人仍为收展 员时）；7、业绩回算期间，凡新展业单位有其它展业单位回算的业绩，则连 同该回算业绩一并回算给原展业单位；8、申领人以奖金核发时在职为限，不在职时不得由其他人冒领。262003-03-14基本法的调整区域服务基本法的调整区域服务1、除原有的收费、保全等服务项目外，增加了以下几项：递送生日贺卡；递送保单权益说明书；递送客户服务报或专刊等相关资讯；其他。2、生日贺卡、保单权益说明书、客户服务报等服务项 目由公司免费提供。3、每一收展员按全年服务240个纯孤儿

19、单客户。4、区域服务件以年度均衡为原则，绝不允许为平衡每月的 区域服务件数频繁调整收展员的服务区域与服务件数。272003-03-145、试用收展员上岗满一个月，可接手服务区域，享受服 务津贴。6、凡收展员在提供区域服务过程中因服务态度等自身原 因导致客户投诉、抱怨的，当月服务津贴一律不予核 发。基本法的调整区域服务基本法的调整区域服务282003-03-141、监督主要内容平安礼仪要求文明语言要求客户回访要求从业守则要求2、监督方式电话回访入户回访随机抽查客户投诉业务人员投诉电话咨询中心反馈我们工作的监督3、监督的部门内部执行人展业区主任展业课长管理课人管岗展业管理室稽核岗区域拓展部经理29

20、2003-03-14区域拓展的经营理念和竞争优势区域拓展的经营理念和竞争优势几个例子几个例子20032003版版基本法基本法的主要内容的主要内容几个例子几个例子302003-03-14收展员的收入收展员的收入示例一：试用收展员示例一：试用收展员前三个月累计新契约业绩前三个月累计新契约业绩12000元，件数元，件数12件，无挂零月，第件，无挂零月，第一月举绩一月举绩3000元，第二月举绩元，第二月举绩4100元。第三月举绩元。第三月举绩4900元，第元，第二服务实收件二服务实收件20件（投诉件件（投诉件1件）件） 、第三月服务实收件、第三月服务实收件20件件（无投诉件），第三月增员（无投诉件），

21、第三月增员1人（假设在第五月转正）人（假设在第五月转正）老老基本法基本法新新基本法基本法首期佣金：首期佣金：2000020000202024002400元元训练津贴：训练津贴：400 400 3 312001200元元服务津贴：无服务津贴：无增员奖金：无，第六月方可获得增员奖金增员奖金：无，第六月方可获得增员奖金300300元元展业超额奖：展业超额奖： 第一月：无第一月：无 第二月：（第二月：（4100410036003600）500 500 35353535元元 第三月：（第三月：（4900490036003600）500 500 35357070元元 合计：合计：105105元元转正：业绩

22、差额（转正：业绩差额（96009600元）元） 件数差额（件数差额（8 8件）件）总计：总计：37053705（税前，尚不含增员奖金、年终奖）（税前，尚不含增员奖金、年终奖）首期佣金：首期佣金：7200201440元元 （12000-7200）251200元元 合计：合计：2640元元训练津贴：训练津贴：400 31200元元服务津贴：第五月核发第二月（无）服务津贴：第五月核发第二月（无） 第六月核发第三月：第六月核发第三月：10 20200元元增员奖金：增员奖金：第四月第四月：核发增员奖金：核发增员奖金：200元元 第六月：核发增才奖金：第六月：核发增才奖金：400元元展业超额奖：展业超额奖

23、：第一月：（第一月：（30002000）550元元第二月：（第二月：（41002000）5105元元第三月：（第三月：（49002000）5145元元合计：合计：300元元转正：晋级收展员六级转正：晋级收展员六级总计：总计：4340（税前，尚不含增员奖金、年终奖）（税前，尚不含增员奖金、年终奖）312003-03-14示例二：示例二：收展员五级收展员五级前三个月累计新契约业绩前三个月累计新契约业绩2000020000元，件数元，件数1212件，无挂零月，第一月举绩件，无挂零月，第一月举绩46004600元，第二月举绩元，第二月举绩71007100元。第三月举绩元。第三月举绩83008300元，

24、第一、二、三月各元，第一、二、三月各月服务实收件月服务实收件2020件（均无投诉件），第一月增员件（均无投诉件），第一月增员2 2人、第二月增员人、第二月增员1 1人、人、第三月各增员第三月各增员2 2人（假设在均第五月转正人（假设在均第五月转正2 2人）人）老老基本法基本法新新基本法基本法首期佣金：首期佣金：2000020000252550005000元元岗位津贴：岗位津贴：300 300 3 3900900元元服务津贴：无服务津贴：无增员奖金：第六月方可获得增员奖金增员奖金：第六月方可获得增员奖金600600元元展业达成奖：展业达成奖：第一月：第一月：180180元、第二月：元、第二月：3

25、00300元、第三月：元、第三月：300300元元合计：合计：780780元元展业超额奖：展业超额奖：第一月：无第一月：无第二月：（第二月：（7100710060006000）500 500 40408080元元第三月：（第三月：（8300830060006000）500 500 4040160160元元合计：合计：240240元元晋级：业绩差额（晋级：业绩差额（40004000元）元） 件数差额（无）件数差额（无）总计：总计：69206920（税前，尚不含增员奖金、年终奖）（税前，尚不含增员奖金、年终奖）首期佣金：首期佣金：2000020000252550005000元元岗位津贴：岗位津贴：

26、400 400 3 312001200元元服务津贴：第四月核发第一月服务津贴：第四月核发第一月200200元、第五月核发第元、第五月核发第二月二月200200元、第六月核发第三月元、第六月核发第三月200200元元合计：合计：600600元元增员奖金：第二月：增员奖金：第二月：400400元、第三月：元、第三月：200200元、元、第四月：第四月：400400元元 合计：合计：10001000元元增才奖金：第六月：核发增才奖金：增才奖金：第六月：核发增才奖金：400400元元展业达成奖：第一月：展业达成奖：第一月：230230元、第二月：元、第二月：390390元、第三元、第三月：月：3903

27、90元元 合计：合计：10101010元元展业超额奖：展业超额奖：第一月：无第一月：无第二月：（第二月：（7100710060006000）8 88888元元第三月：（第三月：（8300830020002000）8.58.5195.5195.5元元合计：合计：283.5283.5元元晋级：业绩差额（晋级：业绩差额（40004000元）、元）、 件数差额（无）件数差额（无） 可提出晋升展业区主任申请可提出晋升展业区主任申请总计：总计：7493.57493.5（税前，尚不含增员奖金、服务津贴、（税前，尚不含增员奖金、服务津贴、年终奖）年终奖）322003-03-14示例三：示例三：收展员二级收展员

28、二级前三个月累计新契约业绩前三个月累计新契约业绩40000元，件数元，件数21件，无挂零月，第一月举绩件，无挂零月，第一月举绩12500元，第二月举绩元，第二月举绩25000元。第三月举绩元。第三月举绩2500元，第一、二、三月元，第一、二、三月各月服务实收件各月服务实收件20件（均无投诉件），第一月增员件（均无投诉件），第一月增员4人、第二月增员人、第二月增员3人、第三月各增员人、第三月各增员1人（假设在均第五月转正人（假设在均第五月转正3人）人）老老基本法基本法新新基本法基本法首期佣金：首期佣金：400002510000元元岗位津贴：岗位津贴：600 31800元元服务津贴：无服务津贴：无

29、增员奖金：第六月方可获得增员奖金增员奖金：第六月方可获得增员奖金900元元展业达成奖：展业达成奖：第一月：第一月：600元、第二月：元、第二月：600元、第三月：无元、第三月：无合计：合计：1200元元展业超额奖：展业超额奖：第一月：（第一月：（1250012000）500 6060元元第二月：（第二月：（2500012000）500 601560元元第三月：无第三月：无合计：合计：1620元元晋级：业绩差额（晋级：业绩差额（2000元）元） 件数差额（无）件数差额（无）总计：总计：14620元（税前，尚不含增员奖金、年终奖）元（税前，尚不含增员奖金、年终奖）首期佣金：首期佣金：4000025

30、10000元元岗位津贴：岗位津贴：600 31800元元服务津贴：第四月核发第一月服务津贴：第四月核发第一月200元、第五月核发第元、第五月核发第二月二月200元、第六月核发第三月元、第六月核发第三月200元元合计：合计：600元元增员奖金：第二月：增员奖金：第二月：800元、第三月：元、第三月：600元、元、第四月：第四月：200元元 合计：合计：1600元元增才奖金：第六月：核发增才奖金：增才奖金：第六月：核发增才奖金：1200元元展业达成奖：第一月：展业达成奖：第一月：780元、第二月：元、第二月：780元、第三元、第三月：无月：无 合计：合计：1560元元展业超额奖：展业超额奖：第一月

31、：（第一月：（1250012000）1155元元第二月：（第二月：（2500012000）131690元元第三月：无第三月：无合计：合计：1745元元晋级：业绩差额（晋级：业绩差额（2000元）、元）、 件数差额（无）件数差额（无）总计：总计：15305元（税前，尚不含增员奖金、服务津贴、元（税前，尚不含增员奖金、服务津贴、年终奖）年终奖）332003-03-14增员的利益增员的利益增才奖金：增才奖金：200200元元+400+400元元=600=600元元育成奖金：育成奖金：30003000元元* *3.6%=1083.6%=108元元 40004000元元* *3.6%=1443.6%=1

32、44元元 50005000元元* *3.6%=1803.6%=180元元 1000010000元元* *3.6%=3603.6%=360元元 2000020000元元* *3.6%=7203.6%=720元元 2500025000元元* *3.6%=9003.6%=900元元 第第7-127-12月新人首佣月新人首佣*1.8% 推荐人可获奖励为推荐人可获奖励为=600+108+144+180+360+720+900 =600+108+144+180+360+720+900 =如果您增了一个非常优秀如果您增了一个非常优秀人员人员, ,在上岗三个月内达到晋升收展员六级标准在上岗三个月内达到晋升收展

33、员六级标准, , 每月业绩如下每月业绩如下, , 那么您的增员利益如下那么您的增员利益如下: :例：例：第一种情况第一种情况( (收展员收展员) )新人业绩：新人业绩：第一月：第一月：3000元元第二月：第二月：4000元元第三月：第三月：5000元元第四月：第四月：10000元元第五月：第五月：20000元元第六月：第六月：25000元元30123012元元342003-03-14增才奖金：增才奖金：200200元元+400+400元元=600=600元元育成奖金：育成奖金：1200012000元元* *3.6%=4323.6%=432元元 2400024000元元* *3.6%=8643.6%=864元元 3600036000元元* *1.8%=6481.8%=648元元 40004000元元* *1.8%1.8%* *3 3个月个月=216=216元元增区奖金：增区奖金：10001000元