因势而生逆势而起

1、因势而生，逆势而起专访海翼租赁经营管理团队在今年的台交会上 , ，厦门海翼融资租赁有限公司 （下称“海翼租赁”） 以“租赁店”的形象与厦门厦工机械股份有限公司联袂亮相，备受瞩目。 这家成立仅三年多的公司， 愿景宏伟， 使命高远，目前已是中国 500强企 业一一CCRE海翼集团商用运输设备服务领域的重要企业，撑起了海翼集 团“后市场”的半边天。一个在金融危机中诞生的企业，缘何发展如此迅速？从“厦工租赁” 更名为“海翼租赁”，体现了企业怎样的发展规划？融资租赁市场未来的 发展前景如何？工程机械融资租赁行业将会面临怎样的困难？带着一系 列问题，记者专访了海翼租赁经营管理团队。记者：我们注意到，今年的

2、十一月，海翼租赁第二届风险管控论坛将 在厦工六十华诞之际召开，请问贵司召开风险管控论坛的目的是什么？ 卓成德：风险管控论坛是我们 2011年度“助航行动” 系列活动的重要 内容之一，除了论坛，我们在今年还举行了“我为风险管控献计策”主题 文案征集、 风险管控主题知识竞赛和辩论赛、 租前调查和租后管理手册 的编写等活动，效果都不错。我们召开风险管控论坛的目的很明确，践行科学发展观，探索企业持 续健康发展之路。 把企业的风险管控与科学发展观结合起来并不牵强。 因 为，无论从提出科学发展观的时代背景， 还是从科学发展观的哲学内涵来 看，它对企业的发展都有着重要的指导意义。 首先，企业要在竞争剧烈的

3、市场中立稳脚跟， 就得争夺市场， 提升规模， 提高市场占有率， 换句话说， 第一要务是发展；第二，企业的发展必须是可持续的，对企业来说，盲目 地提升规模而不注重风险， 只能是自掘坟墓； 第三，企业要发展关键是人 才，以人为本的内涵就是要用对人、 用好人，为人才营造良好的工作环境， 让人才有充分的归属感和荣誉感， 与企业共同成长。 第四，具备先进的经 营理念、正确的管理思路和科学的管理方式， 统筹兼顾企业的经营和管理 活动，在提升规模的同时有效防控风险， 是企业做大做强的根本保证， 对 于工程机械行业来说尤其如此， 业务规模与风险控制可以同时做好， 所以，我们风控论坛一闭幕，管理团队马上转战到上

4、海，参加宝马展记者：贵司刚成立时叫做“厦门厦工融资租赁有限公司”，请问更名为海翼租赁有什么特别的考虑吗？卓成德：这和公司成立的初衷以及后期发展战略调整有很大关系。应 该说公司成立初期的目的比较明确，也比较单一，即促进厦工的产品销售， 提高产品竞争力和市场占有率。但是，海翼租赁毕竟不是单纯的“厂商系” 融资租赁公司，作为海翼集团的成员企业，它的发展要符合整个海翼集团 的发展战略，所以，服务好厦工，服务好厦工的经销商和客户，只是海翼 租赁职能的一部分，未来，海翼租赁要以为海翼集团商用运输设备领域提 供融资租赁等金融服务解决方案为基础， 同步拓展外部业务，发展成为综 合型金融服务企业。也就是说，我们

5、的业务领域现在已不仅仅停留在厦工 等海翼集团内部的商用运输设备，只要符合海翼集团总体发展战略的商用 运输设备及相关领域，我们都可以介入，而且一些项目已经在操作。基于这个目的，我们今年对企业进行了更名，同时提出了 “融通天下， 资惠万家”的企业使命。也正是因为公司是因应市场需要而诞生， 又在金 融危机中快速崛起，我们才说，海翼租赁是“因势而生，逆势而起” 。记者：能简要介绍一下海翼租赁的使命和愿景吗？我们看到公司的宣传口号是“助您领先一步实现梦想”，有什么深层次内涵吗？卓成德：海翼租赁的愿景是：两年内成为中国商用运输设备行业知名 的金融服务企业，五年内成为海峡西岸经济区乃至中国地区具有较强竞争

6、力和影响力的金融服务解决方案提供商， 最终成为中国领先、国际一流的 商用运输设备及相关领域全方位金融服务解决方案提供商。海翼租赁的使命是：融通天下，资惠万家。致力倡导信诚人和的社会 环境，创造互利共赢的发展空间，帮助客户、合作伙伴、员工和股东领先 一步实现梦想。“领先一步实现梦想”其实包含多方面内涵。对客户来说，海翼租赁 可以帮助客户提前拥有设备使用权， 创造价值，实现梦想。对于制造商和 经销商等合作伙伴，海翼租赁可以提供应收帐款的全面解决方案， 作为主 流的信用销售工具，帮助他们拓展市场，同时通过海翼租赁的管理输出，规范和提升经销商的经营管理水平。 而对于员工， 海翼租赁为他们提供了 广阔的

7、发展空间和平台， 为他们实现梦想提供了更大的可能。 同时，融资 租赁属于金融服务行业， 企业的快速发展将为股东创造更大价值。 我们倡 导的“信诚人和”的社会环境也与社会“和谐发展”的主旋律相吻合。基 于以上考虑，我们可以自豪地说，海翼租赁，助您领先一步实现梦想。记者：在海翼租赁看来，融资租赁市场未来的发展前景如何？工程 机械融资租赁行业将会面临怎样的风险？卓成德：融资租赁行业经过近 30 年的发展，目前已经成为工程机械 信用销售的主流模式。纵观全国众多的工程机械厂家，包括厦工、卡特、 小松、斗山、现代、柳工、龙工等，都设立了融资租赁公司。即便是没有 设立的，也都和独立的融资租赁公司建立了合作关

8、系， 开展融资租赁销售， 据不完全统计，工程机械行业中， 融资租赁销售占总体销售的比重已经超 过 30%，而且仍在快速飙升。应该说，融资租赁这一销售模式的诞生，真 正实现了制造厂商、 经销商、 客户和融资租赁公司多方共赢， 对我国的经 济建设起到了重大作用。不可否认， 目前中国的信用体系建设尚存在诸多的不完善之处， 客户 的信用意识不强，工程款结算不及时，开展融资租赁业务存在一定的风险。 对融资租赁企业来说，风险主要来源于宏观因素（如政策调整） 、厂商因 素（租赁设备质量、售后服务等） 、承租人因素（违约风险）和融资租赁 公司自身因素（管理风险）等。其实，风险并不可怕，关键在于管理，在 于自身

9、完善的组织架构和管控体系建设。 我们所追求和倡导的理念是， 企 业要业务规模与风险管控并重。记者：是否可以介绍一下，在业务规模与风险管控之间，海翼租赁 如何平衡？有何经验可供借鉴？卓成德：就工程机械融资租赁行业而言， 我们认为要从四大方面来理 解业务规模与风险管控之间的关系。 一是战略上， 二是战术上， 三是观念 上，四是行动上。第一，从战略上来讲，要寻找合适的平衡点。在不同的发展阶段，在 不同的市场环境，在不同的竞争区域，企业的工作重点是完全不同的。 企 业的发展阶段主要有起步、成长、成熟、衰退（或准备退出）等四个阶段。 在起步阶段，经销商的主要任务是招兵买马、 建章立制，根据企业规模的 大

10、小，设计合适的业务流程，规范操作。在成长阶段，特别是新进入的区 域或新产品，业务人员应唱主角，风控人员紧密配合，也就是成长阶段应 侧重于市场。在成熟阶段，客户选择是主旋律，企业的主要任务是巩固战 果，坚守阵地，有目的地争取优质客户、控制一般客户、严格限制并且陆 续淘汰不良客户。在衰退或是准备退出阶段，风险管控要摆在首要位置， 显而易见，能否安全退出，尽可能减少损失是这个阶段最重要的任务。 从 上述分析至少可以得出三个结论， 一是企业发展的不同阶段，市场和风险 孰轻孰重不是一成不变的，而是有所侧重；二是企业发展的不同阶段，风 险管理人员的工作重点是不同的；三是风险管理人员的作用在企业任何时 候都

11、是重要的。同样，企业所处的不同的市场环境、 所经销产品的不同的 成熟度，所处的不同竞争区域等等，也是相同的道理。第二，从战术上来讲，鱼与熊掌可以兼得。有一些经销商把融资租赁 当成原来的分期付款操作，对欠钱客户面子拉不下来。其实，融资租赁与 银行按揭两种信用销售模式是解决这类尴尬最好的手段，钱是融资租赁公 司的，或者钱是银行的，我们业务人员向客户催收债权的时候， 首先心里 没有障碍，可以让海翼租赁协助，业务人员唱红脸，债权管理人员唱白脸， 相互协作把钱收回来。因此，从战术层面上来说，市场与风险并重最关键 的措施有三个：一是选择合适的信用销售模式，将收款的主体与销售的主 体完全分开；二是具有良好的

12、债权管理制度和具备一定的债权管理人员； 三是良好的售后服务体系，不要让客户以质量和服务为借口拒绝付款。第三，从观念上来讲，不同岗位的人员要换位思考取得共识。经销商 企业内部的岗位，除后期保障人员以外，主要有三类，也就是高管、业务、 风险管控（包括信审债权等），高管的全局意识、业务人员的风控意识和 风控人员的市场意识，对于确保企业健康持续发展有着至关重要的作用。 风险不仅仅是企业某一个部门或者某一个岗位的事，而是贯穿于企业经营活动的全过程，需要由企业的每个岗位共同来把控。 特别是一线的业务人 员。经过一段时间的摸索，我们提出了从形式审查向实质审查转变的理念。只要各位信审经理如实告诉我们真实的业务背景， 我们会认真地和大家一 起分析业务操作的可行性，并且在 2 个工作日之内答复是否批复。第四，从行动上来讲， 企业应加强内部的管理能力建设。 不同的企业 类型，他们的机构设置、人员配备、业务流程和各项管理制度是不同的。 但是，无论是机构设置、 人员配备还是各项管理制度， 都是为了建设企业 的市场开拓能力和抗风险能力， 有了市场开拓能力和抗风险能力， 我们才 能达成目标。加强管理能力有几个常用手段。 一是不断培训。 企业的竞争 说到底就是人才