中国中小手机零售店生存之道及未来发展趋势

1、中国中小手机零售店生存之道及未来发展趋势一、概述纵观 2011 年的手机市场，比拟 2010 年市场饱和、容量 下降，手机均匀价格不断下滑的状况，略显出一些积极的迹 象。除iphone 4、ipad、三星的智能平板手机 Galaxy Tab的 亮点之外，智能手机对市场的影响力和拉动力已徐徐显现； 手机销量已经有休止下滑、逐步不乱的趋势。固然 3G 带来 的市场助力现在因运营商资费和智能终端价格等因素还没 有体现出来，不能对现在市场的颓势产生扭转乾坤的作用。 整个市场还处在调整观望期，但是手机零售行业的品牌化、 专业化、精细化发展方向已经清楚。下面根据最近在全国各 地做培训时的对各地手机市场考察

2、情况做一个简朴的分析 和瞻望。二、手机市场的现状分析1 手机市场的现状综合近期在四川攀枝花、 成都、 重庆、 安徽合肥、 黄山、 阜阳、江苏南京、天津和北京的市场考察情况来看：市场饱 和；中小手机店赖以生存的中低端客户群受未来经济通胀的 预期影响，购买力逐步降低；移动运营商持续不断的存话费 送手机、终端补贴、入网送手机等优惠手段，都给中小手机 零售店的生存带来很大的影响。再加上高额的房租和不断上涨的人工用度，良多手机零售商都在诉苦钱不好赚了，生意 不好做了，甚至开始亏损了，打算转行了。实在，手机市场远还没有到干不下去的地步。比拟其他 行业，手机行业仍是属于向阳行业和高利润行业。现代人们 对于手

3、机的依靠性已经越来越高，时代的发展，科技的提高 带来的产品的更新，苹果手机供不应求、安卓等智能手机持 续热销、产品的多元化趋势都将带来更多的机遇。手机行业 的远景将长短常光明和诱人的！但是为什么现在良多手机零 售商感觉到难认为继哪？由于跟着手机市场的饱和，市场已 经从以前的卖方市场转变为买方市场。现在的顾客越来越理 性，越来越专业了，不再随销售职员的摆布了；同时手机行 业对经营者的能力、素质的要求越来越高；手机产品的科技 含量越来越高，越来越个性化了。时代、市场和产品都已经 发生巨大的变化，以前的经验和意识已经越来越无论用了。 但良多手机零售商仍是抱着以前的老经验、老意识不放，中 小手机店以前

4、就普遍在经营意识、产品定位、治理、营销存 在着很大的误区，这些情况现在都已经严峻制约着手机零售 店的生存和发展。2 形成的原因那么，为什么说良多中小手机店以前就普遍在经营意 识、产品定位、治理、营销存在着很大的误区哪？为什么以 前就没有这么多题目哪？那是由于当初的市场是卖方市场，初期的手机行业爆发 式的增长，旺盛的市场需求要的是快速销售、赚取利润，这 时候的治理体系是应急系统，怎么干都赚钱，管不了那么多 细节，可以说是旺盛的市场需求掩盖了治理方面存在的题目 （而良多手机零售商也乐于现状、心满足足，缺乏进取心， 也丧失了快速发展的大好机遇）初期的治理良多都是一种无 意识无目的的应急式治理。现在，

5、市场已经进入理性和规范 发展时期，需要的是专业化、精细化的治理，于是良多手机 零售商就感觉到力不从心了。三、手机零售店的现阶段生存之道那么，怎样应对目前市场的变化哪？怎样才能在今天竞 争更加白热化的手机市场上脱颖而出哪？以下几点长短常 重要！1 老板意识转变和能力的晋升是枢纽。以前比的是谁的胆子大，现在比的是谁的意识高。老板 的意识和能力是现阶段手机行业竞争的核心部门。一定要清 醒的意识得手机行业现在发展到了哪个阶段，还有这个行业 将来的发展方向，通俗的讲，就是要了解手机行业的昨天、 今天和明天。我们先分析一下手机行业的发展历程。第一阶段 初始阶段：跟着社会经济的高速发展，信息社会的来临，日新

6、月 异的手机产品，不断下降的手机价格，造成了旺盛的市场需 求。良多头脑敏锐的人迅速的捉住这个潮流很快致富。这个 时期是手机行业的爆发式增长期，这个时期也是最好赚钱的 原始积累阶段。这个时候只需要胆子大、敢干就行，手里有 些成本，不要犯初级错误，很快就能赚到钱的。这是典型的 草根经济时代。第二阶段调整阶段：跟着前期爆发式的增长，市场趋于饱和，增长放缓， 竞争激烈。但是前期的从业者赚到钱的榜样效应吸引着大批 的资金和人涌进这个行业，造成市场的产品供大于求，市场 严峻饱和。慢慢的市场会进入低谷期、淘汰期和调整期。这 个阶段会维持三年左右的时间。在这个阶段一定要理智清 醒，千万不能盲目投资，由于这时候

7、已经不像第一阶段低本 钱好赚钱，由于那时是旺盛的市场需求掩盖了存在的题目， 怎么干都赚钱，管不了细节，而现的市场需求已经没有以前 那么旺盛，而且商家众多竞争激烈，简朴的说就是市场不需 要这么多卖手机的了。所以现阶段需要是专业化和精细化治 理的时期，优越劣汰，逐步去除草根经济时期杂乱、无意识、无目的的经营行为，逐步走向规范化的市场格式。第三阶段成熟平稳发展阶段：在这个阶段，市场已经非常成熟，发展已经非常理性， 同时也为后来的市场进入者树立了一个很高的门槛。固然这 个行业机会良多，但这个阶段的机会大多都是给有预备、有资金、有实力的人或者企业预备的。已经脱离了草根经济的 范畴。第四阶段衰退阶段：市场

8、已经高度成熟集中，资源和市场都被三到四家寡 头垄断。剩下的从业者市场空间很少，只能在一些边沿工业 挣扎。直到有新的产品和技术泛起打破这个格式。这个就是手机行业发展的四个阶段。现在正处于手机行业的第二个阶段：市场调整、淘汰期残酷的优越劣汰市场法则将淘汰掉那些不思进取、不能与时 俱进、不能适应市场变化的手机零售商。 现阶段手机零售商需要转变哪些意识？首先，就需要从从个体户小老板向企业家的角色转换。 假如你的企业仍是靠感觉、靠经验、靠个人能力的草根经济 特色，仍是小农意识，那么你的企业规模再大，也仍是个个 体户，就会有被淘汰的危险。假如你的店面已经具备了现代 企业的科学、公道的治理轨制、工作流程和系

9、统，很快就会 在脱颖而出，快速增长，成为一个现代化的公司企业。 现阶段老板需要具备哪些能力？最重要的就是学习能力和资源整合能力。学习，学习是 赚钱的最佳途径，学会用科学、公道的系统做治理，不能光 靠老板个人的经验和意识， 更不能靠感觉，感觉是靠不住的， 数据化的治理、决议计划是解决题目、晋升老板能力的最好 的办法。现阶段做手机店老板，不但需要赚钱的能力，还要 面临产品、营销、治理和社会经济等多方面的题目，更需要 的是资源整合能力，这也是现阶段做手机店老板最核心的一 种能力。2 从粗放式、 应急式的治理转变为专业化、 精细化治理 什么是粗放式、应急式的治理？ 碰到什么事就处理什么事，无意识、无目

10、的、无计划的 工作方式。一天到晚忙个不停，还感觉有忙不完的事情，弄 得自己焦头烂额。什么是专业化、精细化的治理？就是建立以 : 销售为中央，以财务为中央经营理念，以： 流程化、轨制化、规范化、数据化的治理方式。3 从无意识、无目的的销售转变为技巧性的销售 手机行业，属于时尚、高科技行业，需要的是专业的知 识和技能，对从业职员也有较高的要求。但是，以前那种粗 放式的经营方式，也造就了销售职员那种靠自己试探、靠临 场施展，到了哪山唱哪歌那种的无意识、 无目的的销售行为， 以前还能委曲应付。但现在的顾客都是二次购机的顾客，越 来越理性，越来越专业了，销售职员很难掌控销售局面。需 要销售职员的服务和销

11、售能力都要相应的进步，这些能力都 是可以通过培训和练习得到强化的。 请记住，以前，是顾客买手机而不是我们在卖手机！为什么这么说哪？ 顾客买手机：是顾客主动走到我们店里买手机，是顾客 的行为，是市场在影响我们。我们卖手机：是顾客说，买手机，你就到某某手机店， 那里价格合适，而且服务立场好。这是我们在影响市场，是 我们在卖手机。有多少手机店能做到这一点哪？ 以销售产品为导向转变为以服务客户为导向。 产品同质化导致的价格战是手机零售商最头痛的题目 之一。那么现在怎么解决这个老大难题目哪？解决不了价格 题目，就去解决价值题目！ - 就是为什么卖得贵？解决这个 题目，需要一个系统的思路和方法。由美国苹果

12、公司首先倡 导的体验式销售法较好的解决了这个题目，从产品的定位、 环境的布置、人道化的服务，来进步顾客的感知度，让顾客 体验价值。销售职员的工作重点由销售变为创造机会、吸引 顾客，利用自身的专业知识和销售技能为创造出来的销售机 会提供服务支持，由商品销售变为服务导向，完全转变了角 色，由销售变成了参谋。 2G 时代的手机，大家都在外观上 争奇斗艳，只能在音乐、照相等功能做晋升。但 3G 时代的 来临，手机产品的多元化、智能手机的热销，各种手机操纵 系统、层出不穷的手机应用软件，令人目眩缭乱的功能，为 我们复制这种销售方式提供的产品基础。可以说，体验式销 售将是未来手机行业主流的销售模式。主动用

13、低端机打价格 战，抛却低端手机的销量和利润，利用体验式销售，施展技 术和服务上风，捉住智能手机热销的势头，晋升利润是目前 较为可靠、可行的方法。那么，怎样利用体验式销售法晋升 利润哪？四、手机零售店的未来发展趋势1 品牌化 现阶段手机市场两极化（低端化、智能化）趋势已经非 常显著。低端手机市场利润薄、竞争激烈。智能机市场火爆 但都是以国际品牌机市场为主，这些国际品牌手机品牌效果 好，深得销售者认可，又领导着智能手机市场的潮流。新的 市场格式徐徐形成。未来的手机零售店，最有可能生存下来 的就是具有品牌意识，并且能够最快的在终端实现的手机零 售店。2 市场定位不知道大家仍是否记得 80 年代、 9

14、0 年代大街上各种的 中型商店和供销社。这和现在我们手机零售店现状有些相 似。这类贸易模式跟着超市的泛起，慢慢退出了市场，取而 代之大街上琳琅满目的专卖、专业店和街头巷尾的小商店。 终极形成现在超市、专卖、专业店和社区店共存互补的贸易 模式。我以为未来手机行业除了走向品牌化、专业化的道路 外，贸易模式也将会朝这个方向发展。那么，根据以上分析，我们判定以后的手机零售店将以 以下三种方式生存： 区域性综合性卖场：空降到地方的国美苏宁或海内 有名的手机零售商，这是区域商圈范围内的强龙；本地实力 强，经营时间长，老顾客多的地方性手机零售商，这是商圈 范围内的地头蛇。这些形象较好品牌度较高，但至多不超过

15、 三家。这些综合性的区域性卖场，在商圈范围内有较大的影 响力，销售的产品不仅仅限于手机产品，电子信息类产品都 在经营范围之内。主要功能： 销售产品， 晋升品牌和形象， 挤占市场份额。这类店面一般能够占到商圈范围内 50%左右的市场份 额。它们对市场有较大的影响力，是市场的领先者。 专业店：诺基亚专卖店、三星专卖店、魅族专卖店、 苹果专卖店、黑莓专卖店、智能手机专卖店、 3G 手机专卖 店等，包括移动运营商营业厅，都会归类这种类型。主要功能：销售和服务，对手机品牌、移动运营商起到 形象支持和售后服务功能。这类店面一般能够占到商圈范围内 35%左右的市场份 额。它们能够有效的介入竞争，但对市场的影

16、响力有限，是 市场的生存者。 社区店：现在的路边店、夫妻店慢慢的会演化成社区店类型主要功能：从手机销售转化为手机销售、维修、配件销 售、移动运营贸易务、增值服务等，对主流手机市场起到一 个修补的作用。这类店面一般能够占到商圈范围内 15%左右的市场份 额。它们是市场的挣扎者。 三种业态共同点：和移动运营商合作。由于3G时代产品多元化和移动互联网对网络更高的要求，再加上中国手 机市场比拟日、韩、欧美等国的消费意识、市场差异化比较 大，中国移动运营商们在 2G 时代那种通过补贴终端产品来 垄断整个工业链现在来看比较难题 （但是，移动运营商对整个 工业链的影响力是不容置疑的 ）。移动运营商们面临 3

17、G 激烈 的市场竞争，也在极力的拉拢手机零售店。对于现阶段的手 机零售店，果断依附移动运营商，争取运营商的补贴是至关 重要。就是不能直接合作，也要想方想法的间接拿到移动运 营商的产品。如号码销售 话费分成，捆绑话费的定制手机， 上网卡，信息机等产品，这对晋升店面形象、增加利润都会 有很大的匡助。3 专业化 现阶段的手机店想要生存和发展，必需依赖现代化的经 营治理方式，必需整合产品、技术和服务的综合性资源。经营和治理 现阶段手机零售店迫切需要建立专业化 和精细化的经营和治理。必需摒弃初期的手机行业无意识无 目的的应急式经营治理方式。建立“以销售为中央，以财务 为中央”的经营思路，树立“流程化、轨

18、制化、数字化、规 范化”的治理方法。同时清楚组织架构，明确各部分的工作 职责和工作流程。这是现阶段手机零售店生存和发展的基础 工作之一。企业的经营和治理靠的是规章轨制和工作流程， 及时的监视和指导，需要各职能部分的支撑，由于现在经营 治理手机零售店是系统工程，是从宏观的行业理解力、门店 的治理、渠道和产品的管控、营销的策划到微观的细节的关 注、执行力的高低、工作指导和监视，这是复合性的系统工 作，需要有一个明确、可执行的工作职责、工作流程和工作 规范。有一个清楚明确的工作职责、工作流程和工作规范， 让手机零售店里的每个人都知道自己的责任，知道自己该干 什么，怎么干，工作起来有方向，有方法。详情

19、请见手机行业组织架构、工作职责、工作流程和 工作规范产品：手机产品品牌化、多元化已经是3G时代产品发展趋势。传统柜台式销售和体验式销售结合的新销售模式，是对 产品、治理、营销和销售重新整合。手机产品与其他 3C 产品结合、传统连锁店面 和电子商务结合的新贸易模式，是对零售商、运营商、手机厂家等工业链各方的重 新整合。 3C 融合（手机 电脑 家电）已经在进行中，如日中天的苹果手机就是其 中的典型代表。 3 网融合（广播电视 互联网 通信网）已经提上国家工信部的议事日 程。假如泛博中小手机零售商对这些趋势还视而不见，被时代淘汰只是时间题目。现时 应牢牢捉住移动互联网、智能手机的发展高潮，并将一些

20、电子信息类产品逐步的丰 硕手机零售店产品线，挣脱单一的赚钱模式。不要小看不起眼的电 子信息类产品和电脑小配件，这些产品投资小，利润却可以 高达 50%-300% 。手机配件产品：原装电池、品牌电池、立体声音乐有线 耳机、蓝牙耳机、内存卡、车载充电器等电脑边沿产品：音响、鼠标、键盘等电脑配件。数码产品：数码相机、打印机、照片打印业务、数码电 子相框等电子信息类产品。移动业务：手机话费、号码、上网卡和有提成的增值业 务。销售方式：将上述产品和手机产品一样列为重点销售。 对每个店面、每个销售职员定任务，下销量。记住：销量是 逼出来的！留意事项：配件的货源质量，包装、陈列。（以上建议，仅供参考） 技术

21、 手机电脑化，电脑手机化，已经是现在的发展 潮流。技术气力的贮备已经迫不容缓了。我在培训中，已经 越来越多的听到销售职员在反映说 :现在的顾客懂得比销售 职员还多。这暴露出手机零售店在技术气力上的短缺。假如 我们销售职员还停留在调个音乐和照相功能就能卖手机的 阶段，将很快就会被这个行业淘汰的。什么是 Android （安 卓）?什么是 Symbian（ 塞班）?什么是 windows phone 7 ?iphone 4 采用的什么操纵系统？它们都有哪些特点 ?各有什么上风 ? 什么手机可以安装什么软件？最近什么手机游戏最流行？ 怎么安装？各种最新手机技术、手机专业名词我们销售职员 都知道吗 ?

22、我们老板在这方面都做了哪些工作？有没有按期 的产品知识、业务知识的培训和考核？没有这些，怎么在这 个行业、这个时代赚钱？ 服务 手机的决胜在终端，终真个决胜在服务。这句 话相信良多手机老板都听过。但假如手机零售店的服务仍是停留在给顾客设置个铃 声图片、下载个音乐视频的阶段，那你就 out 了。目前的手 机行业服务的尺度是：销售职员的个人素质、专业能力和体 验式销售平台，然后专心去培养顾客。五、总结 市场已经从初期的人人买手机转变为人人用手机。从买 到用，是一个市场主动权的转变，是一个产品的转变，也是 一个时代的转变。只有根据市场的变化，根据顾客的需求， 及时调整我们的意识和步履，才能不被市场淘

23、汰，得到顾客 的青睐。由于：不停地变，才是手机行业永恒不变的主题！10 元店女装加盟店手机发展趋势干果加盟店10 元店加盟店 10 元店批发 2 元店 10 元服装批发一、概述纵观 2011 年的手机市场，比拟 2010 年市场饱和、容量 下降，手机均匀价格不断下滑的状况，略显出一些积极的迹 象。除iphone 4、ipad、三星的智能平板手机 Galaxy Tab的 亮点之外，智能手机对市场的影响力和拉动力已徐徐显现； 手机销量已经有休止下滑、逐步不乱的趋势。固然 3G 带来 的市场助力现在因运营商资费和智能终端价格等因素还没 有体现出来，不能对现在市场的颓势产生扭转乾坤的作用。 整个市场还

24、处在调整观望期，但是手机零售行业的品牌化、 专业化、精细化发展方向已经清楚。下面根据最近在全国各 地做培训时的对各地手机市场考察情况做一个简朴的分析 和瞻望。二、手机市场的现状分析1 手机市场的现状综合近期在四川攀枝花、 成都、 重庆、 安徽合肥、 黄山、 阜阳、江苏南京、天津和北京的市场考察情况来看：市场饱 和；中小手机店赖以生存的中低端客户群受未来经济通胀的 预期影响，购买力逐步降低；移动运营商持续不断的存话费 送手机、终端补贴、入网送手机等优惠手段，都给中小手机 零售店的生存带来很大的影响。再加上高额的房租和不断上 涨的人工用度，良多手机零售商都在诉苦钱不好赚了，生意 不好做了，甚至开始

25、亏损了，打算转行了。实在，手机市场远还没有到干不下去的地步。比拟其他 行业，手机行业仍是属于向阳行业和高利润行业。现代人们 对于手机的依靠性已经越来越高，时代的发展，科技的提高 带来的产品的更新，苹果手机供不应求、安卓等智能手机持 续热销、产品的多元化趋势都将带来更多的机遇。手机行业 的远景将长短常光明和诱人的！但是为什么现在良多手机零 售商感觉到难认为继哪？由于跟着手机市场的饱和，市场已 经从以前的卖方市场转变为买方市场。现在的顾客越来越理 性，越来越专业了，不再随销售职员的摆布了；同时手机行 业对经营者的能力、素质的要求越来越高；手机产品的科技 含量越来越高，越来越个性化了。时代、市场和产

26、品都已经 发生巨大的变化，以前的经验和意识已经越来越无论用了。但良多手机零售商仍是抱着以前的老经验、老意识不放，中 小手机店以前就普遍在经营意识、产品定位、治理、营销存 在着很大的误区，这些情况现在都已经严峻制约着手机零售 店的生存和发展。2 形成的原因那么，为什么说良多中小手机店以前就普遍在经营意 识、产品定位、治理、营销存在着很大的误区哪？为什么以 前就没有这么多题目哪？那是由于当初的市场是卖方市场，初期的手机行业爆发 式的增长，旺盛的市场需求要的是快速销售、赚取利润，这 时候的治理体系是应急系统，怎么干都赚钱，管不了那么多 细节，可以说是旺盛的市场需求掩盖了治理方面存在的题目 （而良多手

27、机零售商也乐于现状、心满足足，缺乏进取心， 也丧失了快速发展的大好机遇）初期的治理良多都是一种无 意识无目的的应急式治理。现在，市场已经进入理性和规范 发展时期，需要的是专业化、精细化的治理，于是良多手机 零售商就感觉到力不从心了。三、手机零售店的现阶段生存之道那么，怎样应对目前市场的变化哪？怎样才能在今天竞 争更加白热化的手机市场上脱颖而出哪？以下几点长短常 重要！1 老板意识转变和能力的晋升是枢纽以前比的是谁的胆子大，现在比的是谁的意识高。老板 的意识和能力是现阶段手机行业竞争的核心部门。一定要清 醒的意识得手机行业现在发展到了哪个阶段，还有这个行业 将来的发展方向，通俗的讲，就是要了解手

28、机行业的昨天、 今天和明天。我们先分析一下手机行业的发展历程。第一阶段初始阶段：跟着社会经济的高速发展，信息社会的来临，日新月 异的手机产品，不断下降的手机价格，造成了旺盛的市场需 求。良多头脑敏锐的人迅速的捉住这个潮流很快致富。这个 时期是手机行业的爆发式增长期，这个时期也是最好赚钱的 原始积累阶段。这个时候只需要胆子大、敢干就行，手里有 些成本，不要犯初级错误，很快就能赚到钱的。这是典型的 草根经济时代。第二阶段调整阶段：跟着前期爆发式的增长，市场趋于饱和，增长放缓， 竞争激烈。但是前期的从业者赚到钱的榜样效应吸引着大批 的资金和人涌进这个行业，造成市场的产品供大于求，市场 严峻饱和。慢慢

29、的市场会进入低谷期、淘汰期和调整期。这 个阶段会维持三年左右的时间。在这个阶段一定要理智清 醒，千万不能盲目投资，由于这时候已经不像第一阶段低本 钱好赚钱，由于那时是旺盛的市场需求掩盖了存在的题目， 怎么干都赚钱，管不了细节，而现的市场需求已经没有以前 那么旺盛，而且商家众多竞争激烈，简朴的说就是市场不需 要这么多卖手机的了。所以现阶段需要是专业化和精细化治 理的时期，优越劣汰，逐步去除草根经济时期杂乱、 无意识、 无目的的经营行为，逐步走向规范化的市场格式。第三阶段成熟平稳发展阶段：在这个阶段，市场已经非常成熟，发展已经非常理性，同时也为后来的市场进入者树立了一个很高的门槛。固然这 个行业机

30、会良多，但这个阶段的机会大多都是给有预备、有 资金、有实力的人或者企业预备的。已经脱离了草根经济的 范畴。第四阶段衰退阶段：市场已经高度成熟集中，资源和市场都被三到四家寡 头垄断。剩下的从业者市场空间很少，只能在一些边沿工业 挣扎。直到有新的产品和技术泛起打破这个格式。这个就是手机行业发展的四个阶段。现在正处于手机行业的第二个阶段：市场调整、淘汰期。残酷的优越劣汰市场法则将淘汰掉那些不思进取、不能与时 俱进、不能适应市场变化的手机零售商。 现阶段手机零售商需要转变哪些意识？首先，就需要从从个体户小老板向企业家的角色转换。假如你的企业仍是靠感觉、靠经验、靠个人能力的草根经济 特色，仍是小农意识，

31、那么你的企业规模再大，也仍是个个 体户，就会有被淘汰的危险。假如你的店面已经具备了现代 企业的科学、公道的治理轨制、工作流程和系统，很快就会 在脱颖而出，快速增长，成为一个现代化的公司企业。 现阶段老板需要具备哪些能力？ 最重要的就是学习能力和资源整合能力。学习，学习是 赚钱的最佳途径，学会用科学、公道的系统做治理，不能光 靠老板个人的经验和意识， 更不能靠感觉， 感觉是靠不住的， 数据化的治理、决议计划是解决题目、晋升老板能力的最好 的办法。现阶段做手机店老板，不但需要赚钱的能力，还要 面临产品、营销、治理和社会经济等多方面的题目，更需要 的是资源整合能力，这也是现阶段做手机店老板最核心的一

32、 种能力。2 从粗放式、 应急式的治理转变为专业化、 精细化治理 什么是粗放式、应急式的治理？ 碰到什么事就处理什么事，无意识、无目的、无计划的 工作方式。一天到晚忙个不停，还感觉有忙不完的事情，弄 得自己焦头烂额。什么是专业化、精细化的治理？就是建立以 : 销售为中央，以财务为中央经营理念，以： 流程化、轨制化、规范化、数据化的治理方式。3 从无意识、无目的的销售转变为技巧性的销售 手机行业，属于时尚、高科技行业，需要的是专业的知 识和技能，对从业职员也有较高的要求。但是，以前那种粗 放式的经营方式，也造就了销售职员那种靠自己试探、靠临 场施展， 到了哪山唱哪歌那种的无意识、 无目的的销售行

33、为， 以前还能委曲应付。但现在的顾客都是二次购机的顾客，越 来越理性，越来越专业了，销售职员很难掌控销售局面。需 要销售职员的服务和销售能力都要相应的进步，这些能力都 是可以通过培训和练习得到强化的。 请记住，以前，是顾客买手机而不是我们在卖手机！ 为什么这么说哪？ 顾客买手机：是顾客主动走到我们店里买手机，是顾客 的行为，是市场在影响我们。我们卖手机：是顾客说，买手机，你就到某某手机店， 那里价格合适，而且服务立场好。这是我们在影响市场，是 我们在卖手机。有多少手机店能做到这一点哪？ 以销售产品为导向转变为以服务客户为导向。 产品同质化导致的价格战是手机零售商最头痛的题目 之一。那么现在怎么

34、解决这个老大难题目哪？解决不了价格 题目，就去解决价值题目！ - 就是为什么卖得贵？解决这个 题目，需要一个系统的思路和方法。由美国苹果公司首先倡 导的体验式销售法较好的解决了这个题目，从产品的定位、 环境的布置、人道化的服务，来进步顾客的感知度，让顾客 体验价值。销售职员的工作重点由销售变为创造机会、吸引 顾客，利用自身的专业知识和销售技能为创造出来的销售机 会提供服务支持，由商品销售变为服务导向，完全转变了角 色，由销售变成了参谋。 2G 时代的手机，大家都在外观上 争奇斗艳，只能在音乐、照相等功能做晋升。但 3G 时代的 来临，手机产品的多元化、智能手机的热销，各种手机操纵 系统、层出不

35、穷的手机应用软件，令人目眩缭乱的功能，为 我们复制这种销售方式提供的产品基础。可以说，体验式销 售将是未来手机行业主流的销售模式。主动用低端机打价格 战，抛却低端手机的销量和利润，利用体验式销售，施展技 术和服务上风，捉住智能手机热销的势头，晋升利润是目前 较为可靠、可行的方法。那么，怎样利用体验式销售法晋升 利润哪？四、手机零售店的未来发展趋势1 品牌化 现阶段手机市场两极化（低端化、智能化）趋势已经非 常显著。低端手机市场利润薄、竞争激烈。智能机市场火爆 但都是以国际品牌机市场为主，这些国际品牌手机品牌效果 好，深得销售者认可，又领导着智能手机市场的潮流。新的 市场格式徐徐形成。未来的手机

36、零售店，最有可能生存下来 的就是具有品牌意识，并且能够最快的在终端实现的手机零 售店。2 市场定位不知道大家仍是否记得 80 年代、 90 年代大街上各种的 中型商店和供销社。这和现在我们手机零售店现状有些相 似。这类贸易模式跟着超市的泛起，慢慢退出了市场，取而 代之大街上琳琅满目的专卖、专业店和街头巷尾的小商店。 终极形成现在超市、专卖、专业店和社区店共存互补的贸易 模式。我以为未来手机行业除了走向品牌化、专业化的道路 外，贸易模式也将会朝这个方向发展。那么，根据以上分析，我们判定以后的手机零售店将以 以下三种方式生存： 区域性综合性卖场：空降到地方的国美苏宁或海内 有名的手机零售商，这是区

37、域商圈范围内的强龙；本地实力 强，经营时间长，老顾客多的地方性手机零售商，这是商圈 范围内的地头蛇。这些形象较好品牌度较高，但至多不超过 三家。这些综合性的区域性卖场，在商圈范围内有较大的影 响力，销售的产品不仅仅限于手机产品，电子信息类产品都 在经营范围之内。主要功能： 销售产品， 晋升品牌和形象， 挤占市场份额。 这类店面一般能够占到商圈范围内 50%左右的市场份 额。它们对市场有较大的影响力，是市场的领先者。 专业店：诺基亚专卖店、三星专卖店、魅族专卖店、苹果专卖店、黑莓专卖店、智能手机专卖店、3G 手机专卖店等，包括移动运营商营业厅，都会归类这种类型。 主要功能：销售和服务，对手机品牌

38、、移动运营商起到 形象支持和售后服务功能。这类店面一般能够占到商圈范围内35%左右的市场份额。它们能够有效的介入竞争，但对市场的影响力有限，是 市场的生存者。 社区店：现在的路边店、夫妻店慢慢的会演化成社 区店类型。主要功能：从手机销售转化为手机销售、维修、配件销 售、移动运营贸易务、增值服务等，对主流手机市场起到一 个修补的作用。这类店面一般能够占到商圈范围内15%左右的市场份额。它们是市场的挣扎者。 三种业态共同点：和移动运营商合作。由于3G时代产品多元化和移动互联网对网络更高的要求，再加上中国手 机市场比拟日、韩、欧美等国的消费意识、市场差异化比较 大，中国移动运营商们在 2G 时代那种

39、通过补贴终端产品来 垄断整个工业链现在来看比较难题 （但是，移动运营商对整个 工业链的影响力是不容置疑的 ）。移动运营商们面临 3G 激烈 的市场竞争，也在极力的拉拢手机零售店。对于现阶段的手 机零售店，果断依附移动运营商，争取运营商的补贴是至关 重要。就是不能直接合作，也要想方想法的间接拿到移动运 营商的产品。如号码销售 话费分成，捆绑话费的定制手机， 上网卡，信息机等产品，这对晋升店面形象、增加利润都会 有很大的匡助。3 专业化 现阶段的手机店想要生存和发展，必需依赖现代化的经 营治理方式，必需整合产品、技术和服务的综合性资源。经营和治理 现阶段手机零售店迫切需要建立专业化 和精细化的经营和治理。必需摒弃初期的手机行业无意识无 目的的应急式经营治理方式。建立“以销售为中央，以财务 为中央”的经营思路，树立“流程化、轨制化、数字化、规 范化”的治理方法。同时清楚组织架构，明确各部分的工作 职责和工作流程。这是现阶段手机零售店生存和发展的基础 工作之一。企业的经营和治理靠的是规章轨制和工作流程， 及时的监视和指导，需要各职能部分的支撑，由于现在经营 治理手机零售店是系统工程，是从宏观的行业理解力、门店 的治理、渠道和产品的管控、营销的策划到微观的细节的关 注、执行力的高低、工作指导和监视，这是复合性的系统工 作，需要