房地产置业公司销售管理制度

1、.天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632业务部管理 制度第一章 业务部行政管理制度一、 考勤制度：1. 迟到处理：1） 业务部销售的所有工作人员每天必须在08：30分之前到达销售现场并填写签到表，超时即作为迟到处理；30分钟后列为旷职(工);2） 迟到在10分钟之内罚款￥10元；3） 迟到在20分钟之内罚款￥20元；4） 迟到在30分钟之内罚款￥30元；5） 每月累计迟到超过3次，除当次罚款外，再加罚100元。2. 早退处理：案场人员在未到下班时间之前私自离开案场，视为旷职；3. 旷工处理：1) 案场人员无故未到岗，记旷工一次；2) 旷职(工)抵扣200当

2、日薪资;3) 连续旷职(工)3天或一年累计6天,得予开除。4. 外出制度：(1)凡因私外出人员，在外出之前须填写外出登记表，并按公司流程先由主管签字后,由助理或经理签字确认方可外出，返回时，须注明返回时间，否则按照旷工处理。外出限2小时，超过2小时视为事假; （2）每月因私外出不得超过三次。5. 病假制度：销售人员可当天申请病假，但上班后第一天须填写请假单，并出具病例卡及就诊记录；否则按照矿工处理。6. 事假制度：按照公司的规章制度.二、 案场人员规范：1. 案场形象规范1) 案场人员在8：308：45之间为着装准备时间；2) 案场人员必须着标准制服上岗；3) 案场女性员工必须化淡妆，长发必须

3、束起，不能佩戴太过夸张的耳环及项链，手上最多只能佩戴一枚戒指，不能涂抹太过妖艳的指甲油；4) 员工制服必须保持干净整洁，衬衣必须经常更换及洗熨；5) 所有员工必须穿深色办公鞋，每天擦鞋油，保持鞋面整洁;6) 案场员工上岗必须佩带由公司统一制作的工号牌。2. 案场行为规范1) 案场员工不得在公共区域化妆，不得将私人物品摆放在公共区域；2) 不能在上班时间吃零食，违者处以￥20元罚款；3) 不得做与工作无关的事情，违者处以￥20元罚款；4) 业务员在前台接待，不得出现与专业无关的书籍或报刊，不得在前台吃零食、聊天，违者处以￥20元罚款；5) 案场前台接待员工，必须在客户进门时全体起立，并同时微笑地

4、大声说：“欢迎参观！”；6) 接待客户时必须手持资料夹，并面带微笑；资料夹必须随身携带，离坐时不可放置在接待桌上，违者处以￥20元罚款；7) 当需与客户坐下洽谈时，应先为客户拉开座椅，并示意请坐，等客户落座后方可坐下（业务员需面朝控台就座），员工必须只坐座椅的三分之二，挺胸立腰，手放于桌上，面带微笑，平视客户；8) 当员工接待完毕，客户离座时应先将客户座椅放回原位，并送客户至售楼处门口，此时，前台人员必须同时起立，并说：“谢谢光临，请慢走！”；9)案场员工接听电话必须在铃响三声内接起电话，并说：“xxxxx(项目名称)，你好！”，并做好接听记录。违者罚款￥20元；员工办公室内电话超过三声无人接

5、听时，一经发现办公室内所有在场工作人员罚款￥10元。10)工作中因事离岗须事先报请上级并获得上级批准，不得无故离开工作岗位。一经发现，视情节可作￥50元罚款或旷工处理。3. 员工服务意识：1) 客户进门员工接待时，必须先填写客户接待表，其他员工将填写完的登记表交至案场助理处，由案场助理进行电脑登记；2) 销售人员不得挣抢客户，否则可作除名处理。具体接待及分配原则参照客户接待规则；3) 业务员老客户进门，而原接待业务员正在接待其他客户，则其他业务员必须上前热情接待，同时告之原业务员，并帮助其解决客户问题；4) 资历较深的销售员工必须主动提携帮助浅资历的销售员工，使其完成团队或个人指标；5) 后台

6、工作必须配合前台人员，方便业务员接待客户；4. 销售人员工作规范：1) 案场员工必须于8：30分前至会议室参加每日晨会。（5分钟时间。）2) 员工8：45分前必须整理好仪容仪表，规范着装上岗；3) 由案场经理或当日案场负责人召开晨会及晚会，案场助理每日做好会议记录；4) 案场员工必须每日做好客户登记工作下班前把来客统计表交于控台，并保证各类统计数据的准确、完整性；5) 案场员工应培养良好的团队合作精神，提高工作效率；6) 业务员有义务提出合理化建议，完善案场销售工作；7) 业务员午餐时间为11：3012：00，由组长安排分两批轮流进行；8) 每日的总结会议16：45开始,由销售主管或销售助理负

7、责,时间15分钟.如有客户有约,置业顾问一定要在场；9) 建立完善的值班制度。5. 样板间操作规范：1) 样板间每日销售人员带客户参观，在样板间内的业务员必须同样热情接待客户，不得争抢或懈怠客户；2) 当客户要进入样板间时，销售人员应主动递上鞋套或其他保护性工具。3) 每日带看样板间的业务员在接待时间内对样板间内的物品负有保管责任，任何物品损坏，须立即告知当日样板间负责人或现场经理。三、 环境卫生：1. 业务员在与客户洽谈完后，及时整理洽谈桌，保持洽谈区整洁，违者处以10元罚款；2.前台业务员必须保持前台整洁，不得随意摆放物品，水杯只能放在休息区；3.员工下班时，必须整理好个人销售道具、用品及

8、资料，前台接待员工在下班时，整理前台保证案场的清洁；4.案场人员每日下班前整理控台文件，并进行归档，负责控台的整洁；5.当班人员下班时，应检查案场内所有电器设备的关闭。四、专案经理的权限职责：听从销售总监的工作安排，执行公司有关章程，负责管理团队，帮助小组成员成交。权限：1. 有权安排组员的值班2. 有权对违规组员按照案场规定作出惩罚3. 有权对组员的接待权作出罢免（权限2天，2天以上报控台） 注：以上案场制度监督并执行者，除特别指出外，其余均为案场经理和助理。除特别注明外，其余均按照开具备忘录处理。所罚款项做为业务部团队活动基金。第二章 业务部业务员客户接待规定一、 新客户来访由当日当班置业

9、顾问轮流接待，当日成交后业绩和佣金归当事置业顾问。若当日未成交，按第七条执行。二、 电话咨询客户第一次到现场若不指名电话接待之置业顾问则由当日当班置业顾问轮流接待，当日成交后业绩和佣金归当事置业顾问。若当日未成交，按第七条执行。（如跳接，客户、业绩、佣金均归应接客户的置业顾问）三、 公司、非现时置业顾问的老客户介绍的客户及其它形式介绍来的客户由现场负责人指派置业顾问接待，当日成交后业绩和佣金归当事置业顾问。若当日未成交，按第七条执行。四、 若置业顾问已调离本公司，其原有的老客户来现场回访由当日当班置业顾问轮流接待，当日成交后业绩归当事置业顾问。若当日未成交，按第七条执行；五、 若置业顾问已调本

10、公司其它售楼处工作，其原有的老客户来现场回访由当日当班置业顾问轮流接待，当日成交后业绩归原置业顾问，佣金当事置业顾问和原置业顾问各50%。若当日未成交，按第七条执行。（若客户距原置业顾问调离2个月后成交，业绩和佣金归当事置业顾问）六、 若置业顾问已调本公司其它部门工作，其原有的老客户来现场回访,由当日当班置业顾问轮流接待，成交后业绩归当事置业顾问，佣金当事置业顾问和原置业顾问各50%。若当日未成交，按第七条执行。（若客户距原置业顾问调离2个月后成交，业绩和佣金归当事置业顾问）七、 老客户回访由原当事置业顾问接待，成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。若原当事置业顾问当日不当班，可委托现场负责人指派

11、或委托当班置业顾问代为接待，也可本人亲自来公司接待(必须正装上班,不算加班),成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。如果未委托：A、老客户来访，说明被接待过及接待者姓名，由现场负责人指派或当班置业顾问代为接待，成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。B、老客户来访，未说明被接待及接待者姓名，当班接待的置业顾问应询问清楚，热情接待，并主动与原当事置业顾问联系，问明情况，不管成交与否，该客户均归原当事置业顾问所有。八、 老客户介绍的新客户1、 老客户陪同新客户来现场：1）原当事置业顾问当日当班，有优先接待权，当日成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。若当日未成交，今后按第七条执行；2）原当事置业顾问当日不当班，

12、但委托过现场负责人指派或委托当班置业顾问代为接待（仍具有优先接待权），当日成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。若当日未成交，该客户仍归原当事置业顾问所有，今后按第七条执行；3）原当事置业顾问当日不当班，并未委托过现场负责人指派或委托当班置业顾问代为接待（放弃优先接待权），由当日当班置业顾问轮流接待，当日成交后业绩和佣金归当班置业顾问。若当日未成交，该客户仍归当班置业顾问所有，今后按第七条执行；4）原当事置业顾问当日不当班，并未委托过现场负责人指派或委托当班置业顾问代为接待，由当日当班置业顾问轮流接待。事后若有争议，经了解确认新客户来现场之前，原当事置业顾问确已做过一定的跟踪和服务工作（如带老客户

13、为新客户看房，敦促其尽早带新客户来现场等），同时多次电话访问，并能当场提供顺时间式跟踪记录或新客户的联系电话。不论成交与否，该客户、业绩、佣金原当事置业顾问和现当事置业顾问各50%。若当日未成交，今后该新客户归两人所有，按第七条执行。九、 老客户未陪同新客户来现场：1） 新客户指名，被指名者有优先接待权，当日成交后业绩和佣金归被指名置业顾问，若当日未成交，该客户仍归被指名置业顾问（当事置业顾问）所有，今后按第七条执行；2） 新客户未指名或指名，被指名者当日未当班，由当日当班置业顾问轮流接待，当日成交后业绩和佣金归当日接待的置业顾问。若当日未成交，该客户归当日接待的置业顾问所有，今后按第七条执行

14、；3） 新客户未指名或指名，被指名者当日未当班，由当日当班置业顾问轮流接待，事后若有争议，经了解确认新客户来现场之前，原当事置业顾问确已做过一定的跟踪和服务工作（如带老客户为新客户看房，敦促其尽早带新客户来现场），同时多次电话访问，并能当场提供顺时间式跟踪记录或新客户的联系电话。不论成交与否，该客户、业绩、佣金原当事置业顾问和现当事置业顾问各50%。若当日未成交，今后该新客户归两人所有，今后按第七条执行。 对1款c项、2款b项注解新客户来现场看房，是对老客户的信任和从老客户处获得的房源信息，不管原当事置业顾问是否被老客户咨询过，老客户的意愿不能决定新客户的意愿，在新客户未来现场之前，此新客户不

15、能作为归属原当事置业顾问的依据。 对1款d项、2款c项注解新客户来现场看房，是对老客户的信任和从老客户处获得的房源信息，同时，新客户来现场看房之前，原当事置业顾问也花了一定的精力和作了一定的努力。但新客户到现场后，对房源从理性认识上升至感性认识，产生购买欲，或再回访，均离不开当事置业顾问的辛勤和努力。固双方都付出了努力，都应得到回报。十、 接待代其他人看房的客户并出现回访1、 代他人看房都有陪同当事人来现场，按第七条执行。2、 当事人自行来现场： 按第八条第2款执行。 当事人第一次来现场，未提起受代其看房者推荐，被其它当班置业顾问接待，若第二次来现场，提起受代其看房者推荐，该客户应归接待代其他

16、人看房者的置业顾问，若未提起，归接待当事人的置业顾问所有。注：新客户指第一次来现场看房 老客户指第二次及以上来现场看房当事置业顾问指当日当班接待的置业顾问 第三章 业务部置业顾问考核原则及流程一、置业顾问业绩考核标准1. 置业顾问不通过业务考试不得上岗接待客户。2. 业务考试分为笔试、现场模拟；3. 置业顾问销售指标最少2套/月。4. 若第一个月不达成指标，后一个月以弥补前月指标与当月指标为考核标准，第二月的考核指标为4套。三个月不能达成指标公司有权解除劳动合同，每一季度或每年的三、六、九、十二月底作一考核，最终淘汰名单由处通报综合管理处后执行。二、业务组长考核标准业务组长除完成本人的2套指标

17、外，还必须带领本小组完成对小组的考核标准8套/月。 若连续三个月不达标，免除业务组长的职位，薪资调整为置业顾问的标准。第一季度或每年的三、六、九、十二月底作一考核，最终淘汰名单由处通报行政部处后执行。三、专案经理考核标准专业经理不设定本人的考核标准，但必须带领整个团队完成每月40套的业务考核标准，第一个月不达成指标其提成佣金依70%发放，第二个月不达成指标其提成佣金依60%发放，连续三个月不达标，公司有权解除合同。四、业务部置业顾问考核细则1、考核列入每月评比依据及季度淘汰依据，并每月公告。2、销售任务完成栏由控台核报后指定填写。3、评分加权依表列比例占比。4、评分栏内为最高分，依区分再行评分

18、。5、置业顾问自己评分栏由全体置业顾问评分后均分数填入；组长自己评分栏由全体置业顾问包括各组长评分后平均分数填入。组长评分栏由控台写。6、最终淘汰名单由业务部通报行政部后执行。置业顾问考核流程业务部助理评分（20%）业务部副理评分（25%）业务部经理评分（30%）行政管理部协助业务部执行人员淘汰按总评分的排名列出最后排名的名淘汰者上报签呈呈行政部、财务、总经理统计出当月签约、回款比例排名置业顾问自己及为同仁评分（10%）控台按签约、回款额评分（15%）苏州瑞嘉房产营销咨询有限公司（业务部综合考评表）考评项目等次积分评议重点得分一、工作品质 （工作正确完整性） 总分25分23-25特优：学养俱丰

19、，具备工作所需之专业技能，呈现超高之工作水平。18-22优：心思缜密，具有核心职能，承办工作之完整与精确性令人满意。12-17良：工作品质能符合要求，偶有失误亦能自行修正。8-11尚可：虽能掌握工作要领，对于工作品质之正确与完整仍需加强。4-7劣：工作粗心大意，可避免的错误频繁，造成相关单位之困扰。0-3极差：自身问题，无法面对工作。二、工作能度 （工作的认真程度与主动程度） 总分25分23-25特优：有高度的工作企图心，能善用资源，时时全力以赴，擅长规划工作，不须时时提醒，能主动协调完成各项业务。18-22优：敬业乐群，能独当一面处理相关业务。12-17良：工作进取，任劳任怨，配合度高。8-

20、11尚可：对所属业务尚能投入，惟缺乏自发性，积极性有待加强。4-7劣：对工作配合度差，虽经要求改善仍未见成效。0-3极差：对工作配合度差，虽经要求改善仍未见成效。三、团队精神 （与同仁间合作分工、协同互助） 总分20分19-20特优：具有领袖力，能热心参与公司计划及活动，深得同仁爱戴。16-18优：主动协助同仁解决问题，能配合公司政策圆满完成任务，人缘佳。12-15良：与人相处愉快，能参与活动。7-11尚可：在主管强力要求下，才勉为其难的与他人互动，偶有摩擦。4-6劣：自我意识强烈，随性而发，遇事总是无关紧要。0-3极差：自我意识强烈，行为粗暴无法与他人合作。四、考勤状况 总分20分请事假一天

21、扣0.5分迟到一次扣0.5分，第五次（含）每次扣1分签卡二次扣0.5分，第五次（含）每次扣0.5分旷职一天扣5分五、品德操守 （自我修养与规范遵循）总分10分10特优：廉洁自爱，公私分明，待人诚信和乐，确实遵守公司规程可为典范。8-9优：循规蹈矩，恪守分际，谦恭有礼。5-7良：无不良嗜好，偶喜欢占小便宜。3-4尚可：我行我素，自律性需加强。0-2劣：生活欠规律，假公济私。评核人:被评核人：总分：五、对销售人员缓签合同的处罚规定：1. 没有按规定日期内签约的户别，在超过期限后7天以内，扣除该业务员该户总房价的0.2，作为处罚金例：佣金=总房价（1.0一0.2）=总房价.082. 如该户在超过期限后7天以上至14天内还没有签约的，再扣除该业务员该户总房价的0.3，作为处罚金（计总房价的0.5）例：佣金=总房价（1.0一0.3）=总房价0.7 3.若一个月内该业务员有三