天津万科朗润园开盘热销双赢之路

1、越自我越自我勇攀巅勇攀巅天津天津 万科朗润园万科朗润园&假日盈润园假日盈润园8月月14、15日开盘热销双赢之路日开盘热销双赢之路超超峰峰 天津市场格局裂变天津市场格局裂变万科润园序1西南板块升级西南板块升级2征战佳绩征战佳绩4遭遇困境遭遇困境5应敌方式应敌方式6项目鉴赏项目鉴赏3 天津市场格局裂变天津市场格局裂变u房地产二元趋势房地产二元趋势u天津市场二元趋势天津市场二元趋势u天津城市中心化及多中心化天津城市中心化及多中心化u天津客户演变趋势天津客户演变趋势u豪宅客户特征豪宅客户特征u城市别墅格局城市别墅格局 主要取决于主要取决于“家庭收入与实体经济家庭收入与实体经济”主要取决于主要取决于“资

2、资本游戏本游戏”和未来稀缺和未来稀缺性性基于房地产市场的二元性，豪宅和普宅会逐步分化，差距拉大。豪宅价格普宅价格刚性需求与投资需求的明显分化刚性需求与投资需求的明显分化，城市豪宅价格平台拉升，城市豪宅价格平台拉升。房地产二元化趋势房地产二元化趋势 南京路南京路- -小白楼小白楼(160-180(160-180万万) )金融城（金融城（130130万）万）南站南站cbdcbd（300300万）将构成天津万）将构成天津市区的中央商务区。市区的中央商务区。友谊路友谊路鞍山西道鞍山西道南京路南京路长江长江道道南站南站cbdcbd金融城金融城小白楼小白楼环球金融中心环球金融中心津湾广场津湾广场中粮大悦城

3、中粮大悦城河东万达广场河东万达广场大型综合体的大型综合体的出现，标志天出现，标志天津一次城市化津一次城市化发展进入尾声发展进入尾声天津中央商务区日渐成规模，天津中央商务区日渐成规模，城市化发展日趋成熟城市化发展日趋成熟城市化城市化主动郊区化主动郊区化城市回流城市回流环球金融中心的豪宅产品客户揭示城市回流客群出现天津的城市发展阶段天津的城市发展阶段缺失缺失 天津处于一次城市化末端，拥有核心地段、资源的物业价值凸现，天津处于一次城市化末端，拥有核心地段、资源的物业价值凸现，市场面临二元化趋势市场面临二元化趋势天津房地产市场二元性天津房地产市场二元性 城市中心化城市中心化关键词：商务、商业功能强化关

4、键词：商务、商业功能强化p中央商务区：海河沿线、小白楼p中心商业区：滨江道-和平路-南京路多中心化多中心化关键词：特色功能强化、聚集；配关键词：特色功能强化、聚集；配套完善；居住属性套完善；居住属性p 老城厢板块：高端居住板块，但城市级商业商务不足p 水上板块：涉外旅游、政务中心功能强化，高端居住板块p 梅江板块：会展中心、传媒业、资源型中高端住宅天津城市住宅格局呈现两极化、高端项目中心化的特征。天津城市住宅格局呈现两极化、高端项目中心化的特征。天津城市中心化及多中心化天津城市中心化及多中心化 城际距离缩短城际距离缩短城市城市群第群第二级二级价值价值洼地洼地发现发现国家对于天津的支持力度加大，

5、天津经济发展迅速，受到更多人关注。北方城市集群现象日益凸现，城市集群的号召力逐渐突出。天津则作为第二级。一级城市资源外溢方向。城际交通大大拉近了津京城市的距离，交通时间缩短。对比一线城市和正在成长中的天津，价值洼地效应显现，一些有城际视野的高端客户被吸引。豪宅市场客户演变豪宅市场客户演变投资前景显现投资前景显现基于天津自身发展，客户出现来源扩大化和需求多样化特点基于天津自身发展，客户出现来源扩大化和需求多样化特点。天津客户演变趋势天津客户演变趋势 天津本地客户从天津环球金融中心的成交客户看，从天津环球金融中心的成交客户看，客户群呈现扩大化的特点。客户群呈现扩大化的特点。外埠客户海外客户1 1、

6、有城际视野、有城际视野2 2、本地顶级富豪、本地顶级富豪3 3、本土中级富豪、本土中级富豪1 1、亚裔客户：多为新加坡、日本、亚裔客户：多为新加坡、日本、台湾客户。台湾客户。2 2、欧洲、美洲客户：多为加拿大、欧洲、美洲客户：多为加拿大、法国客户法国客户1 1、北京客户：由于工作的原因，经、北京客户：由于工作的原因，经常来往于京津之间；常来往于京津之间；2 2、温州、上海、浙江等外地客户、温州、上海、浙江等外地客户海外客户和以北京客为主的外埠客户进入天津市场海外客户和以北京客为主的外埠客户进入天津市场。豪宅客户特征豪宅客户特征 钻石山、海逸独栋、西康路36号1500万/套以上博轩园、路德维希、

7、天鹅湖、紫乐府800-1500万/套朗润园、中信珺台350-700万/套碧桂园、团泊湖、东丽湖、福缇山等200-500万/套选取标准：占据城市主场、客户提及率高的在售项目2010年或2011年面市的别墅项目城市别墅格局城市别墅格局品质型城市别墅具备很好的市场机会，逐步向城市藏品别墅过度品质型城市别墅具备很好的市场机会，逐步向城市藏品别墅过度! n刚性需求与投资需求的明显分化刚性需求与投资需求的明显分化，城市豪宅价格平台拉升。，城市豪宅价格平台拉升。n天津处于一次城市化末端，拥有核心地段、资源的物业价值凸现，市场天津处于一次城市化末端，拥有核心地段、资源的物业价值凸现，市场面临二元化趋势面临二元

8、化趋势n天津城市住宅格局呈现两极化、高端项目中心化的特征。天津城市住宅格局呈现两极化、高端项目中心化的特征。n基于天津自身发展，客户出现来源扩大化和需求多样化特点。基于天津自身发展，客户出现来源扩大化和需求多样化特点。n海外客户和以北京客为主的外埠客户进入天津市场。海外客户和以北京客为主的外埠客户进入天津市场。n品质型城市别墅具备很好的市场机会，逐步向城市藏品别墅过度品质型城市别墅具备很好的市场机会，逐步向城市藏品别墅过度! ! 西南板块升级西南板块升级u西南板块格局西南板块格局u板块价值板块价值u中北镇发展进程中北镇发展进程u完善配套完善配套 公元公元20052005年年中国中国天津天津西部

9、新城西部新城万科、招商、世联，强强联手万科、招商、世联，强强联手启动天津郊区城市化，西部新城建设启动天津郊区城市化，西部新城建设杨柳杨柳青青华苑居住区华苑居住区大学城大学城城市城市核心核心西部新城西部新城 城市发展地铁1号线（延长线）海河开发金地格林世界轨道交通1号线快速路板块定位较为综合品牌开发商宝翠花都、柴楼新庄园北部板块北部板块发展始终较为迟缓，多为中低端产品，靠近地铁1号线个别项目实现较高溢价gdpgdp持续领跑持续领跑教育资源丰富教育资源丰富配套建设完善配套建设完善最早启动大规模的开发建设最早启动大规模的开发建设城市交通最为便捷城市交通最为便捷西部板块西部板块是天津环外居住组团建设启

10、动最早的区域，已颇具规模且发展较为成熟，堪称环外标杆南部板块南部板块是07年重点建设的环外组团，以高品质低密度产品启动地铁9号线、津滨轻轨天钢柳林副中心、空港物流带动板块发展万科魅力之城、远洋新干线、东丽湖东部板块东部板块是天津未来的发展方向，但目前还不成熟 城市半径城市半径101020203030单位：单位：kmkm200020002005200520102010预计预计20112011年，天津城市半径会增加至年，天津城市半径会增加至15km15km。城市发展提速20102010年，城市半径扩展为年，城市半径扩展为13km13km。项目所在地距离城市核心约有项目所在地距离城市核心约有17km

11、17km的距离的距离天津城市半径从天津城市半径从7km7km扩展至扩展至12km12km增长增长1.71.7倍倍天津城市发展天津城市发展2000-20102000-2010花费约花费约1010年的时间年的时间7-12kmvs107-12kmvs10年年12-17kmvs 12-17kmvs ？年？年平均平均gdpgdp年增长率不低于年增长率不低于15%15%1010年城市半径翻一翻年城市半径翻一翻 看基础建设看基础建设公共交通：公共交通：新开辟公共汽车线路10条，调整公共汽车线路20条，实现远郊县农民出行公交化，方便中北镇、华明镇等新家园居民出行。侯台风景区规划：侯台风景区规划：新建绿地100

12、0万平方米，提升社区绿化880万平方米。推进梅江、侯台2个风景区建设。看区域配套看区域配套20112011年日本永旺商业广场进驻：年日本永旺商业广场进驻：2009年，中北镇的各项配套工程加速启动 。南运河、日本永旺商业广场、绿化带、夜景灯，景观绿化从早春开始，医院、风情街、大酒店，商业医疗配套全面开工 看快速交通看快速交通地铁地铁2 2号线号线：地铁二号线2010年底试通车：捷运系统，缩短城市距离，改变西部新城与南开的关系快速路：快速路：西北半环北起北辰南仓道外环线立交，南至南开区宾悦桥，快速路的建成，不仅促进了天津市南北城区的联系，更是为西部城镇建设提供了一条高速发展的快车路。外环快速规划：

13、外环快速规划：城市范围外扩，西部新城地位堪比北京四五环之间，拉升未来区域价值。城市级配套加速城市级配套加速基础设施建设升级基础设施建设升级环线路网完善环线路网完善20102010年年西部新城西部新城建设全面提速，拉近建设全面提速，拉近与与城市核心距离城市核心距离 n西南板块是启动天津郊区城市化的标注； 项目鉴赏项目鉴赏u万科朗润园万科朗润园u假日盈润园假日盈润园 万科朗润园万科朗润园师出名门，肖楠大师继水晶城后再次跨刀执笔，不可复制臻品级别收藏师出名门，肖楠大师继水晶城后再次跨刀执笔，不可复制臻品级别收藏原创风格，不被抄袭的风格，引领天津新中式古典原创设计风格原创风格，不被抄袭的风格，引领天津

14、新中式古典原创设计风格名门之后，继水晶城、霞光道后名门之后，继水晶城、霞光道后5 5号又一城市别墅力作号又一城市别墅力作精雕细琢，沿袭霞光道精雕细琢，沿袭霞光道5 5号纯手工打磨品质，手磨红砖、铁艺大宅门号纯手工打磨品质，手磨红砖、铁艺大宅门历史积淀，历史积淀，7070年法桐、年法桐、5050年白蜡、年白蜡、4040年银杏、原生枣树年银杏、原生枣树投资投资& &宜居，天津首选物业，永不后悔的选择宜居，天津首选物业，永不后悔的选择 假日盈润园假日盈润园深耕深耕5 5年，引领西部新城品牌大盘首选年，引领西部新城品牌大盘首选公园住宅，公寓产品首选公园住宅，公寓产品首选 n确立清晰的市场占位确立清晰的

15、市场占位城城市主流改善项目挑战者市主流改善项目挑战者n影响力营销影响力营销万科品牌拉万科品牌拉动下的产品价值落地动下的产品价值落地 万科润园用数字陈述事实万科润园用数字陈述事实 8 8月月1414日日开盘历时开盘历时1 1小时小时2020分，完美售罄分，完美售罄储客储客28天天，开盘当天成交，开盘当天成交58套套，销售额近销售额近2.13亿亿8 8月月1515日日开盘历时开盘历时1 1小时小时3030分，超额完成推售资源分，超额完成推售资源储客储客25天天，开盘当天成交，开盘当天成交112套套，销售额近销售额近1亿亿 数字记录的不是一次偶然的成功数字记录的不是一次偶然的成功回首回首201020

16、10年走过的年走过的1-81-8个月，我们创造太多的辉煌个月，我们创造太多的辉煌自诞生以来，从未令人失望，是偶然还是必然！自诞生以来，从未令人失望，是偶然还是必然！ miracle 已完成全年销售任务的已完成全年销售任务的93%93%快速消化全年计售目标快速消化全年计售目标1 朗朗 润润 园园 & & 盈盈 润润 园园 朗润园朗润园实现高速、高价销售，维持高利润率！实现高速、高价销售，维持高利润率！盈润园盈润园追求高去化量，高速跑量！追求高去化量，高速跑量！朗润园朗润园&盈润园盈润园互相借势，持续制造区域热度；互相借势，持续制造区域热度； 互相引导，持续客户经营！互相引导，持续客户经营！朗润园

17、与盈润园的销售关系朗润园与盈润园的销售关系相辅相成，共同作用，量与价相辅相成，共同作用，量与价格的共同实现！格的共同实现！完成全年任务完成全年任务% 2 2个项目个项目交替交替开盘开盘不间断储备客户，确保开盘结果不间断储备客户，确保开盘结果 朗朗 润润 园园 & & 盈盈 润润 园园 9 9月月1212月月 1 1月月2 2月月 3 3月月4 4月月 5 5月月6 6月月7 7月月3.273.27开盘开盘12.12开始储客开始储客4 4月月1212日加推日加推4 4月月1919日加推日加推6.266.26开盘开盘6.1开始储客开始储客消化高价库存消化高价库存8.158.15开盘开盘7.21开始

18、储客开始储客8 8月月26天储客，消化天储客，消化118套套25天储客，消化天储客，消化112套套1.27开始储客开始储客12.3012.30开盘开盘4.114.11开盘开盘4.27开始储客开始储客6 6月月1919日加推日加推6.56.5开盘开盘40天储客，消化天储客，消化29套套7.17开始储客开始储客8.148.14开盘开盘28天储客，消化天储客，消化58套套74天储客，消化天储客，消化37套套105天储客，消化天储客，消化201套套miracle 21 1个团队个团队2 2个项目，交替储客、开盘个项目，交替储客、开盘万科朗润园：实现万科朗润园：实现5 5次开盘次开盘5 5次售罄的结果次

19、售罄的结果假日盈润园：开盘消化假日盈润园：开盘消化90%90%，结果从未失望，结果从未失望 miracle 5 5次开盘次开盘5 5次售罄次售罄-上演别墅销售传奇上演别墅销售传奇3五五次开盘，次开盘，五五次售罄次售罄五次开盘累计销售额五次开盘累计销售额7.187.18亿，月均亿，月均2323套套 朗朗 润润 园园20092009年年9 9月月1919日日 万科朗润园首次开盘万科朗润园首次开盘 当日成功售罄当日成功售罄 20092009年年1212月月3030日日 万科朗润园于天津滨江万丽酒店万科朗润园于天津滨江万丽酒店 当日成功售罄当日成功售罄 20102010年年4 4月月1111日日 万科

20、朗润园于天津莱佛士酒店万科朗润园于天津莱佛士酒店 当日成功售罄当日成功售罄 20102010年年6 6月月5 5日日 万科朗润园于天津日航酒店万科朗润园于天津日航酒店 当日成功售罄当日成功售罄 20102010年年6 6月月1414日日 万科朗润园于天津滨江万丽酒万科朗润园于天津滨江万丽酒 当日成功售罄当日成功售罄 miracle 朗润朗润别墅别墅折桂折桂-引领别墅销售巅峰引领别墅销售巅峰4 朗朗 润润 园园天津上半年别墅销售冠军天津上半年别墅销售冠军中国城市别墅金奖中国城市别墅金奖 遭遇遭遇困境困境营销的道路上并非一路平坦营销的道路上并非一路平坦 市场政策瞬息万变，客户信心不足！市场政策瞬息

21、万变，客户信心不足！周边多项目竞争，区域内外面临品牌开发商集中出货周边多项目竞争，区域内外面临品牌开发商集中出货开盘频次高，客户扩容速度慢开盘频次高，客户扩容速度慢同质化产品严重，急待新概念演绎同质化产品严重，急待新概念演绎1个团队个团队2个项目，交替操作个项目，交替操作 回顾走过的回顾走过的8 8个月个月万科润园项目犹如破土新生万科润园项目犹如破土新生经历蜕变的艰辛经历蜕变的艰辛最终收获沉甸甸的果实。最终收获沉甸甸的果实。每一步走的艰难，但却夯实有力每一步走的艰难，但却夯实有力面对困难，我们没有退缩面对困难，我们没有退缩回顾营销本源入手回顾营销本源入手面对目标，如何应对？面对目标，如何应对？

22、1如何面对政策如何面对政策&市场变化？市场变化？2多频次推售，如何持续热销？多频次推售，如何持续热销？3多频次开盘，追随者是谁？多频次开盘，追随者是谁？4 蜕变蜕变绽放绽放 u使命必达的决心使命必达的决心u从容应对变化信心从容应对变化信心面对目标，如何应对？面对目标，如何应对？ “48“48套目标，套目标，2828天能完成多少套？天能完成多少套？”“力保完成力保完成3838套。套。”决心决心“整栋推出，整栋推出，2525天储备客户能否消化天储备客户能否消化80%80%？”“没问题！没问题！”面对任务，团队不抗拒，与开发商统一战线，从心里上面对任务，团队不抗拒，与开发商统一战线，从心里上争取信任

23、和理解，抱着使命必达的决心！争取信任和理解，抱着使命必达的决心！明确任务：明确任务：28天，力保别墅开盘销售天，力保别墅开盘销售38套。套。25天，力保公寓开盘消化天，力保公寓开盘消化80%1个团队，个团队，1个月背水一战个月背水一战2个项目，个项目，2天连续作战天连续作战 6月月5日日 6月月23日日 7月月17日日 7月月24日日 8月月8日日 8月月14日日 8月月21日日方案方案1 1：7.247.24开盘开盘补充低价资源，不告知具体补充低价资源，不告知具体选房时间，突然开售，完成选房时间，突然开售，完成月度计售任务月度计售任务方案方案2 2：8.88.8开盘开盘低价资源消化结束，低价

24、资源消化结束，集中排卡消化临红集中排卡消化临红线资源线资源方案方案3 3：8.148.14开盘开盘拿出核心标杆资源，拿出核心标杆资源，挤压库存消化挤压库存消化信心信心方案方案4 4：8.148.14开盘开盘7.17 7.17 起收取起收取5 5万万元诚意金，明确元诚意金，明确选房顺序选房顺序截止截止8.138.13，累计，累计升级升级9393组组8.148.14开盘上午到开盘上午到访访8585组，当天成组，当天成交交5858套！套！方案方案1 1：8.88.8开盘开盘推出奇数层，保证推出奇数层，保证回款及计售面积回款及计售面积方案方案2 2：8.218.21开盘开盘推出偶数层推出偶数层保证保证

25、回款及计售回款及计售面积面积方案方案3 3：8.218.21开盘开盘整体推出一整体推出一次性消化次性消化方案方案4 4：8.158.15开盘开盘7.217.21起收取诚意起收取诚意金金2 2万，明确选房万，明确选房顺序顺序截止截止8.148.14升级升级115115租租8.158.15开盘上午到开盘上午到访访105105租，当天成租，当天成交交112112套！套！多次调整方案，只为多次调整方案，只为实现最高销售目标实现最高销售目标 u政策深度分析政策深度分析u竞品分析竞品分析如何面对政策如何面对政策& &市场变化？市场变化？ 现场动作：新政学习现场动作：新政学习+话题性营销工具话题性营销工具工

26、具1：别墅类产品应对政策说辞+新政前后价格测算工具2：反问式说辞：天津市场价格判断工具3：政策相关 话题式沟通工具4：新闻式说辞（社科院蓝皮书称今年价格下调可能性不大；新政后天津又出新地王，富力70.5亿多的天津总价新地王）。action1：政策深度分析政策深度分析“ 4-14 ”新政：新政：对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭,贷款首付款比例不得低于30;对贷款购买第二套住房的家庭,贷款首付款比例不得低于50,贷款利率不得低于基准利率的11倍;对贷款购买第三套及以上住房的,大幅度提高首付款比例和利率水平。客户反映：观望价格变化、静候政府进一步动作、四处转房但不急于出手客户反映

27、：观望价格变化、静候政府进一步动作、四处转房但不急于出手 action2：竞品剖析竞品剖析+项目理解项目理解团队出动，竞品详细调研团队出动，竞品详细调研竞品专题研究报告竞品专题研究报告点对点分析，专题沙龙点对点分析，专题沙龙卖点梳理卖点梳理+好别墅好别墅10大标准大标准 城市美宅价值体系城市美宅价值体系万科朗润园万科朗润园 差异化价值：差异化价值：1、纯联排别墅区、纯联排别墅区2、万科产品兑现力、万科产品兑现力3、万科物业品质保障、万科物业品质保障4、完美示范区展示、完美示范区展示5、万科好别墅、万科好别墅10大标准大标准价值体系价值体系 多频次推售，如何持续热销？多频次推售，如何持续热销？u

28、主题性营销主题性营销u立体式营销立体式营销 action1深度挖掘现有资源差异化优势，建立诱客点，并全面用于出街媒体中：深度挖掘现有资源差异化优势，建立诱客点，并全面用于出街媒体中：6月月5日日8月月14日日首开首开朗润园南区首次盛大朗润园南区首次盛大开盘开盘花园美宅花园美宅最后最后上半年别墅销售冠军上半年别墅销售冠军朗润园下半年年唯一朗润园下半年年唯一一次集中开盘一次集中开盘改善首选改善首选3000个家庭的笑脸个家庭的笑脸6月月23日日8月月15日日深挖产品，找寻产品差异化，从深挖产品，找寻产品差异化，从“根根”找寻价值卖点找寻价值卖点 action2：立体式营销手段立体式营销手段超常规手段

29、，实现短期内快速储客！超常规手段，实现短期内快速储客！万科朗润园万科朗润园7 7月月17-2917-29日，现场排卡仅日，现场排卡仅8 8张，如何完成排卡张，如何完成排卡7676张，开盘张，开盘3838套目标？套目标？假日盈润园第一周排卡假日盈润园第一周排卡2525张，张，2525天储客，如何达到开盘销售天储客，如何达到开盘销售80%80%目标？目标？储客加速！加速！再加速！储客加速！加速！再加速！集中轰炸集中轰炸1有效牵引有效牵引2做足现场做足现场3 路演路演+派单派单大小户外大小户外拦截拦截高频度、大量数高频度、大量数据库短信投放据库短信投放网络覆盖网络覆盖暖场活动暖场活动报纸报纸加速储客

30、加速储客“集中轰炸集中轰炸”秘笈秘笈1短信短信最具性价比的媒体形式！最具性价比的媒体形式！储客期间累计短信发送约储客期间累计短信发送约700700万条万条, ,累计有效进线累计有效进线301301组，占整体进线组，占整体进线85%85%，成交，成交2020套套户外户外聚焦拦截聚焦拦截项目周边包围，聚焦城市项目周边包围，聚焦城市过往客户过往客户路演、派单路演、派单一对一攻破一对一攻破甄选与项目匹配度最高的万科老社区甄选与项目匹配度最高的万科老社区（新城、水晶城、霞光道（新城、水晶城、霞光道5 5号、金色号、金色家园），路演、派单，配合上门拜访家园），路演、派单，配合上门拜访报纸报纸营造视觉冲击营

31、造视觉冲击主流媒体投放，面向大众主流媒体投放，面向大众客群，扩大项目影响力客群，扩大项目影响力活动活动迅迅速聚会人气速聚会人气每周每周2 2场暖场场暖场活动，日到活动，日到访访40-5040-50组组网络网络扩大辐射面扩大辐射面硬广投放、论坛灌水、软文时时硬广投放、论坛灌水、软文时时更新，多途径传递项目声音更新，多途径传递项目声音集中轰炸集中轰炸 动态管理动态管理秘笈秘笈2有效绑定销售和策划强大工具，梳理推广效果：有效绑定销售和策划强大工具，梳理推广效果：将每日推广信息，告知全体销售同事；将每日推广信息，告知全体销售同事；及时和销售同事沟通来电、来访了解效果，出及时和销售同事沟通来电、来访了解

32、效果，出现问题及时调整，确保出街媒体的效果；现问题及时调整，确保出街媒体的效果；以每天为单位，销售向策划反馈各项推广效果，以每天为单位，销售向策划反馈各项推广效果，由策划整理并及时调整效果较弱渠道。由策划整理并及时调整效果较弱渠道。 1 1、世联再次引入、世联再次引入“销售团队销售团队+call+call客组客组”的操作模式，并的操作模式，并首创首创callcall奖励机制奖励机制2 2、好礼不断、周周变换、好礼不断、周周变换对来访、复访及排卡的客户礼对来访、复访及排卡的客户礼品不断，以此邀约客户上门品不断，以此邀约客户上门3 3、万科品牌活动、万科品牌活动+ +老业主深度老业主深度刺激机制，

33、激发老业主忠诚度刺激机制，激发老业主忠诚度4 4、内外激励双重效应，淡市、内外激励双重效应，淡市之下激发斗志、促进客户联动之下激发斗志、促进客户联动1天，快速从其他项目抽调人员，组建成熟的call客分队；2小时，快速熟悉本项目、掌握电话营销说辞，投入call客任务。成交即享三成佣金盈润园：到访有礼：赠送清凉礼包排卡有礼：赠送乐扣乐扣礼盒、蛋糕券朗润园：复访有礼；赠送书卡及加油卡老业主推荐礼：万科品牌“邻里计划”500元加油卡倾情放送老业主复购礼：1%额外优惠达成团队销售目标，销售科获得单套500-1000元激励，激励累加；向各个合作方发出联动邀请，联动成交给予1000元/套联动奖励；超常规营销

34、模式超常规营销模式秘笈秘笈3： 【上半年夺冠信息，以下半年首开吸引客户【上半年夺冠信息，以下半年首开吸引客户】万科用实力撰写销售传奇！【朗润园】荣居上半年天津别墅销售冠军，纯联排别墅实景呈现，下半年首开，8月启幕，诚意认购全面启动88235666【确定开始排卡，排卡优惠夺人眼球【确定开始排卡，排卡优惠夺人眼球】万科用实力撰写销售传奇！【朗润园】荣居上半年天津别墅销售冠军，纯联排别墅实景呈现，8月开盘在即，排卡即享5万抵8万88235666【再获城市别墅金奖，超高认可度【再获城市别墅金奖，超高认可度】万科引领，墅十载！【朗润园】荣获中国城市别墅金奖！品牌铸就品质保证、原创设计引领风潮！8月开盘在

35、即，排卡可享5万抵8万88235666【临近开盘，强势邀约，突出产品及价格优势，以【临近开盘，强势邀约，突出产品及价格优势，以300万量级吸引客户万量级吸引客户】300万级城市别墅稀缺、再无！万科【朗润园】城市别墅第一选择！纯联排别墅实景样板间呈现，8月开盘在即，排卡可享受5万抵8万优惠88235666【借助开盘时间的确定，及升级优惠增加，吸引客【借助开盘时间的确定，及升级优惠增加，吸引客户户】万科朗润园8月14日耀市开盘！纯联排城市别墅，稀缺、再无！荣获中国城市别墅金奖，品质犒劳境界人生！诚意排卡即享5万抵10万88235666短信诉求逐层强化短信诉求逐层强化秘笈秘笈4【以资源为核心，释放新

36、品信息，聚焦客户目光【以资源为核心，释放新品信息，聚焦客户目光】城市中，公园内，万科美宅！【假日盈润园】2#瞰景新品，精装两居、三居，8月燃情上市，排卡即享2万抵3万，排卡热线23419999【加速排卡，以首付【加速排卡，以首付15万，吸引客户万，吸引客户】首付15万起，入住万科公园住区，实现改善梦想！【假日盈润园】精装瞰景新品，精装二居，8月火爆开盘，排卡即享2万抵3万23419999【排卡增速减慢，用截止时间挤压客户【排卡增速减慢，用截止时间挤压客户】75万起精装二居何处找？假日盈润园万科5年西部深耕，演绎公园住宅。瞰景精装资源8月开盘，8月8日前排卡立减万元23419999【临近开盘，强

37、化项目价值，并释放价格信息，吸引【临近开盘，强化项目价值，并释放价格信息，吸引客户客户】【假日盈润园】开盘倒计时！75万起入住万科精装两居！四千平社区公园，演绎纯粹生活！8月15日耀市开盘，排卡立减万元房款！23419999 诉求统一诉求统一:居有境美无界居有境美无界形象统一形象统一:300万量级万量级信息点清晰信息点清晰:开盘信息释放开盘信息释放出街媒体形象及诉求统一出街媒体形象及诉求统一秘笈秘笈5诉求统一：诉求统一：形象统一：幸福形象统一：幸福=3000个家个家庭庭信息点清晰信息点清晰:开盘信息释放开盘信息释放 资源嫁接资源嫁接兴业、网络、美克美家强强联合合作方，客户资源导入兴业、网络、美

38、克美家强强联合合作方，客户资源导入深挖老业主深挖老业主结合物业费抽奖活动，调动老客户参与度结合物业费抽奖活动，调动老客户参与度互动环节互动环节抽奖、复访礼品等互动环节，增强客户参与度抽奖、复访礼品等互动环节，增强客户参与度主题新鲜主题新鲜把握高端客群兴趣点，提高关注度把握高端客群兴趣点，提高关注度高端圈层客户嫁接高端圈层客户嫁接秘笈秘笈67.21朗润园朗润园 生日会生日会7.31 朗润园之美克美家馨赏朗润园之美克美家馨赏8.1朗润园马克杯朗润园马克杯dy+物业费抽取物业费抽取7.24盈润园夏令营盈润园夏令营7.31 盈润物业费抽取活动盈润物业费抽取活动8.7 盈润物业费抽取活动盈润物业费抽取活

39、动 1818人人callcall客组客组销售激励销售激励联动联动7.17-8.13 10人人call客组成立客组成立截止开盘，累计电话营销截止开盘，累计电话营销50000组组促成交促成交6组组业主推荐成交送业主推荐成交送500元加油卡元加油卡业主复购额外享受业主复购额外享受1%优惠优惠基于团队在开盘当天完成基于团队在开盘当天完成25套的销售任务，个人套的销售任务，个人每销售一套可额外获得每销售一套可额外获得500-1000元的销售奖励元的销售奖励针对万科物业、世联、银行等大客户方开展联动，针对万科物业、世联、银行等大客户方开展联动，奖金额度为奖金额度为1000-5000元元/套套有效牵引有效牵

40、引秘笈秘笈7到访有礼到访有礼& &复访有礼复访有礼&排卡有礼排卡有礼业主推荐业主推荐& &复购礼复购礼盈润园：到访有礼，送清凉礼包盈润园：到访有礼，送清凉礼包 排卡有礼：乐扣乐扣礼盒、蛋糕券排卡有礼：乐扣乐扣礼盒、蛋糕券朗润园：复访有礼，送图书卡、加油卡朗润园：复访有礼，送图书卡、加油卡 多频次开盘，追随者是谁？多频次开盘，追随者是谁？u朗润园客户朗润园客户u盈润园客户盈润园客户 1 1、年龄分析、年龄分析40-5040-50岁岁为主为主2 2、居住区域分析、居住区域分析南开南开为主为主3 3、认知途径分析、认知途径分析短信短信为主为主朗润园朗润园4 4、付款方式分析、付款方式分析按揭五成以上

41、按揭五成以上为主为主朗润园成交客户共性分析朗润园成交客户共性分析 【基础信息【基础信息】 40-50岁私营业主、企业高管或大学教授，高知高薪人士，对生活品质要求岁私营业主、企业高管或大学教授，高知高薪人士，对生活品质要求较高。较高。【家庭结构【家庭结构】 现居住在南开、河西等中高端社区内现居住在南开、河西等中高端社区内100-160平米二居、三居内，以三口之平米二居、三居内，以三口之家为主家为主【经济基础【经济基础】 经济实力经济实力/价格承受能力相对较强，可以接受政策所带来的首付成数增加价格承受能力相对较强，可以接受政策所带来的首付成数增加【置业目的【置业目的】 全部为改善居住需求，主要改善

42、居住形态或居住环境，少量客户为改善居住全部为改善居住需求，主要改善居住形态或居住环境，少量客户为改善居住面积、满足居室数量的需求面积、满足居室数量的需求【市场态度【市场态度】 同普宅客户相同，会观望政策、观望市场价格变化，但分析、判断力更强，同普宅客户相同，会观望政策、观望市场价格变化，但分析、判断力更强，可以清晰的认识到别墅产品形态的未来价值，愿意在淡市下为稀缺的产品形态买单可以清晰的认识到别墅产品形态的未来价值，愿意在淡市下为稀缺的产品形态买单朗润园业主共性朗润园业主共性 他他们们是是朗朗润润园园的的业业主主朗润园成交客户个性分析朗润园成交客户个性分析朗润园朗润园快速变现快速变现投资客户投

43、资客户资金处置资金处置原住觉醒原住觉醒自住客户自住客户首置圆梦首置圆梦品质追求品质追求 【典型特征【典型特征】 他们他们.关注朗润园项目，曾经跟随过关注朗润园项目，曾经跟随过1-21-2次开盘；次开盘；因对资源、价格有一定需求，这次是今年最后一次集中开盘，他因对资源、价格有一定需求，这次是今年最后一次集中开盘，他们最先参加会员招募，力争获得最优越的选择权们最先参加会员招募，力争获得最优越的选择权! !【置业特征【置业特征】 对销售信息及价格非常敏感、反映极快，是最先参与对销售信息及价格非常敏感、反映极快，是最先参与“购房游戏购房游戏”的客群；的客群；【心理诉求【心理诉求】 喜欢别墅有天有地的生

44、活：对庭院有一定的功能需求，关注别墅的符号，对细节敏感；喜欢别墅有天有地的生活：对庭院有一定的功能需求，关注别墅的符号，对细节敏感；受朗润园开首资源及价格牵引受朗润园开首资源及价格牵引前期未能很好把握机遇，与喜欢的位置、青睐的价格擦肩而过，前期未能很好把握机遇，与喜欢的位置、青睐的价格擦肩而过，这次更要好好把握。这次更要好好把握。首置圆梦首置圆梦 李女士是假日风景的业主，非常认可其生活与居住的环境，由于朗润李女士是假日风景的业主，非常认可其生活与居住的环境，由于朗润园南区首开资源时没有选到，客户很是遗憾。园南区首开资源时没有选到，客户很是遗憾。李女士因没能购买情绪很失落，一直等待朗润园这次开盘

45、，期间都在李女士因没能购买情绪很失落，一直等待朗润园这次开盘，期间都在关注朗润园，当得知消息时，第一时间前来排卡，关注朗润园，当得知消息时，第一时间前来排卡，表示一定要买到朗表示一定要买到朗润园。润园。开盘前几天，李女士更是带着朋友来看了好几次，无需销售人员介绍，开盘前几天，李女士更是带着朋友来看了好几次，无需销售人员介绍，自己主动上前给朋友介绍，本打算购买边户产品。家里人觉得自己主动上前给朋友介绍，本打算购买边户产品。家里人觉得“都等都等了这么久了，买就买个最好的了这么久了，买就买个最好的”于是决定选择的端户产品。于是决定选择的端户产品。历经历经2 2次开盘，李女士终于选定了核心资源产品，圆

46、了一个朗润梦。次开盘，李女士终于选定了核心资源产品，圆了一个朗润梦。客户语录客户语录“我终于买到朗润园了，我终于等到了！我终于买到朗润园了，我终于等到了！” “ “ 这个这个“红砖、铁门、梧桐树红砖、铁门、梧桐树”太像别墅了！太像别墅了！” 【典型特征【典型特征】 他们他们.张扬、外露，有炫富意识，经常购买奢侈品。张扬、外露，有炫富意识，经常购买奢侈品。是区域内第一批富起来的人，希望摆脱原有圈子。是区域内第一批富起来的人，希望摆脱原有圈子。【置业特征【置业特征】不在意产品细节等适应性，只看重物业本身带来的标签感。需求资源最优，强烈的占有欲不在意产品细节等适应性，只看重物业本身带来的标签感。需求

47、资源最优，强烈的占有欲【心理诉求【心理诉求】 喜欢优质资源喜欢优质资源衬托身份的与众不同衬托身份的与众不同相信自己的眼光相信自己的眼光充分相信自己的判断力，自己认可好的，就一定要购买。充分相信自己的判断力，自己认可好的，就一定要购买。摆脱原有的生活圈子摆脱原有的生活圈子跳脱原有生活圈子，但想离生活半径不远的地方。跳脱原有生活圈子，但想离生活半径不远的地方。原住觉醒原住觉醒 客户的日常生活半径以中北镇为主，因亲友劝解来家门口的别墅项目而来看。客户的日常生活半径以中北镇为主，因亲友劝解来家门口的别墅项目而来看。孩子已经成立家庭，为空巢家庭。孩子已经成立家庭，为空巢家庭。 在来访朗润园前曾到访钻石山

48、，因为亲友意见在来访朗润园前曾到访钻石山，因为亲友意见没能购买。由于亲友圈都是村里的鉴赏力比较弱，自己一度很后悔，表示后期一没能购买。由于亲友圈都是村里的鉴赏力比较弱，自己一度很后悔，表示后期一定要购买钻石山，买大件的东西，相信自己的鉴赏力和判断力。定要购买钻石山，买大件的东西，相信自己的鉴赏力和判断力。由于一期没有选上房，二期时客户看到比自己经济能力差的、鉴赏力差的朋友都由于一期没有选上房，二期时客户看到比自己经济能力差的、鉴赏力差的朋友都买了，自己表示一定也要买。第二次诚意登记时，客户主动表示我有买了，自己表示一定也要买。第二次诚意登记时，客户主动表示我有400400万选什万选什么房子都可

49、以，要挑个最好资源么房子都可以，要挑个最好资源” ” ，有强烈购买意愿。，有强烈购买意愿。第一次来的时候客户详细的看过项目，之后带老公来，再也没有看具体项目内部，第一次来的时候客户详细的看过项目，之后带老公来，再也没有看具体项目内部，而主要是看别墅居住的一种感觉。而主要是看别墅居住的一种感觉。第二次选房时，自己喜欢的位置都没有了，一桌的朋友劝解我们一块吧，很爽快第二次选房时，自己喜欢的位置都没有了，一桌的朋友劝解我们一块吧，很爽快的答应的答应“你买我也买你买我也买”。客户语录客户语录“你不用担心价格，给我挑一套好的；你不用担心价格，给我挑一套好的； “ “比我鉴赏力差的朋友都买了比我鉴赏力差的

50、朋友都买了”，“我们一块我们一块”，“你也买我也买！你也买我也买！” “ “我买你们万科房是给你们领导面子，不给我优惠我就不买。我买你们万科房是给你们领导面子，不给我优惠我就不买。” “ “买大件我不会和家里人说，我相信自己的判断力。买大件我不会和家里人说，我相信自己的判断力。” 【典型特征【典型特征】 他们他们.是典型的是典型的“万科阶层万科阶层”，自己或亲朋居住在万科所开发的项目；，自己或亲朋居住在万科所开发的项目；见证到万科服务、对自己居住小区有诸多的不满；见证到万科服务、对自己居住小区有诸多的不满；朗润园别墅，他们需要崭新的物业形态来改善居住品质朗润园别墅，他们需要崭新的物业形态来改善

51、居住品质！【置业特征【置业特征】 对于品牌高度认可，万科产品是其置业过程中的首选；自己居住在没有品牌的小区，对于品牌高度认可，万科产品是其置业过程中的首选；自己居住在没有品牌的小区，感受诸多不满，因此一定要购买物业管理比较好的小区。感受诸多不满，因此一定要购买物业管理比较好的小区。【心理诉求【心理诉求】 万科品牌感召力万科品牌感召力了解万科物业管理的诸多好处，就是想享受万科服务，作为最后的居住地点；了解万科物业管理的诸多好处，就是想享受万科服务，作为最后的居住地点；项目特有的文化感项目特有的文化感整体社区内部环境、园林特点、入口仪式感、建筑风格等体现小区品质的细整体社区内部环境、园林特点、入口

52、仪式感、建筑风格等体现小区品质的细节，都能感受到和身份相匹配的文化气息。节，都能感受到和身份相匹配的文化气息。品质追求品质追求 客户的日常生活半径以天津西部的南开为主，自己一直在住在别墅物业里，客户的日常生活半径以天津西部的南开为主，自己一直在住在别墅物业里，希望需求距离工作地更为方便的别墅物业里。希望需求距离工作地更为方便的别墅物业里。孩子已经独立工作，现居住的小区距离远，而且环境不是太好，经常有人孩子已经独立工作，现居住的小区距离远，而且环境不是太好，经常有人家四大乱建，物业也不管。希望自己能换一个环境，买到一个物业管理好、家四大乱建，物业也不管。希望自己能换一个环境，买到一个物业管理好、

53、人文素质高、环境优美的小区里，作为自己颐养天年的居所。人文素质高、环境优美的小区里，作为自己颐养天年的居所。对万科是仰慕已久，对万科物业十分喜欢。对万科是仰慕已久，对万科物业十分喜欢。 自己选择位置时候比较挑剔，自己仔细的研究每个楼的位置，楼间距自己选择位置时候比较挑剔，自己仔细的研究每个楼的位置，楼间距大小、采光的好坏等十分注意，反复挑选和比对。大小、采光的好坏等十分注意，反复挑选和比对。品质追求品质追求客户语录客户语录“万科小区挺好的，不像我们那个小区乱糟糟的！万科小区挺好的，不像我们那个小区乱糟糟的！” “ “我看这边的人素质都挺好的，能买的起万科的人，素质都不能差。我看这边的人素质都挺

54、好的，能买的起万科的人，素质都不能差。” 【典型特征【典型特征】 他们他们.资本快速积累且需快速变现，投资活跃，对市场敏感，有城市视野：一线资本快速积累且需快速变现，投资活跃，对市场敏感，有城市视野：一线城市和二线城市物业升值潜力对比：二线城市投入成本低，收益大；城市和二线城市物业升值潜力对比：二线城市投入成本低，收益大；【置业特征【置业特征】 关注别墅品牌价值，在一个城市多种品牌物业购买，经济实力较强，一次性付款关注别墅品牌价值，在一个城市多种品牌物业购买，经济实力较强，一次性付款【心理诉求【心理诉求】 天津洼地价值天津洼地价值将一线城市（如北京）和二线城市（如天津等）物业升值潜力对比，在二

55、线城市将一线城市（如北京）和二线城市（如天津等）物业升值潜力对比，在二线城市投入成本低，收益却等于一线城市，投入低，收益高；投入成本低，收益却等于一线城市，投入低，收益高；品牌价值带来收益品牌价值带来收益在一线城市投资万科别墅物业，升值潜力大、速度快，抗风险能力强，保证在一线城市投资万科别墅物业，升值潜力大、速度快，抗风险能力强，保证其收益。其收益。快速变现快速变现 客户往来于京津两地，和天津有生意往来。客户往来于京津两地，和天津有生意往来。有朋友买了别墅，告知的客户，购买别墅主要是考虑投资，客户用北京的住有朋友买了别墅，告知的客户，购买别墅主要是考虑投资，客户用北京的住宅和万科的别墅物业相比

56、，北京宅和万科的别墅物业相比，北京5 5环住宅三万，天津市别墅物业属于价值洼环住宅三万，天津市别墅物业属于价值洼地。地。客户和朋友准备投资客户和朋友准备投资4 4套，由于政府出台套，由于政府出台2 2套政策和营业税的优惠截止，影响套政策和营业税的优惠截止，影响购买，最终购买购买，最终购买2 2套。套。客户对项目预期较高，认为客户对项目预期较高，认为2 2年内可以升值到年内可以升值到300-500300-500万，然后准备出手。万，然后准备出手。除了这套别墅外，客户还有除了这套别墅外，客户还有10001000万预算，准备今年花掉，在排卡期间，在水万预算，准备今年花掉，在排卡期间，在水岸公馆也购置

57、了物业。岸公馆也购置了物业。快速变现快速变现客户语录客户语录“我看好你们项目，我看好你们项目，2 2年内肯定能升到年内肯定能升到500500万万” “ “ 用买你们这的钱，我在北京也就买个普通住宅，真值！用买你们这的钱，我在北京也就买个普通住宅，真值！” 【典型特征【典型特征】 他们他们.财富积累相对初级，社会地位不断上升中，需要别墅来标榜身份；财富积累相对初级，社会地位不断上升中，需要别墅来标榜身份；对于别墅稀缺的产品形态有强烈的占有欲，对品质有明确的要求；对于别墅稀缺的产品形态有强烈的占有欲，对品质有明确的要求；万科朗润园城市别墅，满足他们对品质、建筑形态、价格的多重需求万科朗润园城市别墅

58、，满足他们对品质、建筑形态、价格的多重需求！【置业特征【置业特征】 追求别墅的产品形态，同时考虑自身经济实力，在可承受项目中优选高品质产品追求别墅的产品形态，同时考虑自身经济实力，在可承受项目中优选高品质产品【心理诉求【心理诉求】 用别墅作为身份标签用别墅作为身份标签现在的居住环境很舒适，但别墅是终极选择现在的居住环境很舒适，但别墅是终极选择衡量价格与价值的对应关系衡量价格与价值的对应关系更多被价格牵引，更多被价格牵引，“性价比性价比”是购买标准，更加关注使用面积、物是购买标准，更加关注使用面积、物业费等居住细节业费等居住细节品质成为成交的催化剂品质成为成交的催化剂品牌开发商具有一定的诱惑力，

59、产品品质细节与风格定位与客群特征形品牌开发商具有一定的诱惑力，产品品质细节与风格定位与客群特征形成更好的共鸣成更好的共鸣别墅圆梦者别墅圆梦者 于姐于姐4 4月份首次到访本项目，之后又来看过项目很多次，属于近期想要购买月份首次到访本项目，之后又来看过项目很多次，属于近期想要购买别墅的客户，但是非常犹豫。别墅的客户，但是非常犹豫。客户现住在河西区福盛花园客户现住在河西区福盛花园160160多平米的平层里。客户和其爱人名下有多套多平米的平层里。客户和其爱人名下有多套房产，尤其是底商非常多，正属于财富积累期。客户交际圈子比较广，通过房产，尤其是底商非常多，正属于财富积累期。客户交际圈子比较广，通过朋友

60、了解到项目。朋友了解到项目。客户在购买时对比其他项目，客户的爱人和女儿比较喜欢朗润园，于姐在这客户在购买时对比其他项目，客户的爱人和女儿比较喜欢朗润园，于姐在这几个项目之间作对比，主要纠结点在于城市内资源还是城市外几个项目之间作对比，主要纠结点在于城市内资源还是城市外5+25+2的生活，的生活，但是但是客户非常认可朗润园的户型和小区内的幽静环境客户非常认可朗润园的户型和小区内的幽静环境。朗润园在开盘当天客户到场选房，非常犹豫，当天上午没有成交。开盘结束朗润园在开盘当天客户到场选房，非常犹豫，当天上午没有成交。开盘结束后冷静考虑觉得价格非常合适，觉得要买还得买朗润园，故下午到售楼处成后冷静考虑觉