市场营销讨论0817

1、+“销售”可以说是一种“双赢的艺术”+因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。+减少客户参与的人数，人数越少越好；+销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳

2、眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。+第一项素质：诚信 （做人）+第二项素质：自信心+第三项素质：忍耐力（吃苦）+第四项素质：观察力（有心人）+第五项素质：沟通能力（问，说，悟，写）+第六项素质：分析能力（思考与总结，不购买的原因）+知识可帮你赚钱知识可帮你赚钱+优秀业务员不是天生的，惟有经过学习和优秀业务员不是天生的，惟有经过学习和训练，才能成为成功的业务员。提升业务训练，才能成为成功的业务员。提升业务员素质的方法有两个：一是企业和学校的员素质的方法有两个：一是企业和学校的实务训练专业培训，二是业务员

3、的自我训实务训练专业培训，二是业务员的自我训练。自我训练的方法包括实务操作的经验练。自我训练的方法包括实务操作的经验累积、学习同行的经验、学习书本知识等。累积、学习同行的经验、学习书本知识等。+如果你不了解自己的公司的产品，也许可如果你不了解自己的公司的产品，也许可以通过其他方法卖出一些产品，但你绝对以通过其他方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为优秀业务员。不可能成为优秀业务员。+一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望。顾客购买你是一种解决方案，一种期望。顾客购买你的产品，就是购买了一种解决他的问题的的产品，就是购买了一种解决他的问题的

4、办法，购买了一种美好的期望。如果他的办法，购买了一种美好的期望。如果他的期望落空，恐怕再也不会购买你的任何产期望落空，恐怕再也不会购买你的任何产品了。品了。+也要培养敏锐的观察力，如以录音机录下也要培养敏锐的观察力，如以录音机录下开车时看到的旧车的牌照号码，然后回公开车时看到的旧车的牌照号码，然后回公司追踪、处理、过滤其资料，以完成促销司追踪、处理、过滤其资料，以完成促销的目标。的目标。+你生命中最重要的一堂课就是发挥你的一你生命中最重要的一堂课就是发挥你的一技之长，让别人尊重你的价值。人生的价技之长，让别人尊重你的价值。人生的价值就是别人愿意花钱来购买你的时间、智值就是别人愿意花钱来购买你的

5、时间、智慧和技能。善于推销自我的人，成功的机慧和技能。善于推销自我的人，成功的机会往往会比较多。这比推销产品更重要。会往往会比较多。这比推销产品更重要。+作为一名业务员，一般来说你很难依靠自身的作为一名业务员，一般来说你很难依靠自身的力量来使你的宣传活动富于专业水准。因此，力量来使你的宣传活动富于专业水准。因此，为什么不借助专家的力量来做到这一点呢？为什么不借助专家的力量来做到这一点呢？+比尔比尔盖茨说过：盖茨说过：“一个人永远不要靠自己一一个人永远不要靠自己一个人花个人花100%的力量，而要靠的力量，而要靠100个人花每人个人花每人1%的力量。的力量。”+例如，在推销你的新式烹饪油的时候，为

6、什例如，在推销你的新式烹饪油的时候，为什么不聘请一位最为著名的炸鱼加炸土豆条的厨么不聘请一位最为著名的炸鱼加炸土豆条的厨师来现场演示一下？师来现场演示一下？+一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。+二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，

7、客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，+客户的订单，只是销售的开始阶段。客户的订单，只是销售的开始阶段。+做为一个业务员，要想令顾客信赖和做为一个业务员，要想令顾客信赖和满意，你就必须兑现自己对顾客做出的承满意，你就必须兑现自己对顾客做出的承诺，这也是业务人员的一项职责。诺，这也是业务人员的一项职责。+有一次接触一个已经工作有一次接触一个已经工作4年的销售人员，自己年的销售人员，自己的业务做得不

8、错，也被提拔为经理，但总感觉职业的业务做得不错，也被提拔为经理，但总感觉职业生涯已经到头了，也不再像当初那样有干劲了。生涯已经到头了，也不再像当初那样有干劲了。+我就问他，我就问他，“你当初选择做销售时，有没有过你当初选择做销售时，有没有过长远目标？长远目标？”他说有，想成为一个销售高手，并最他说有，想成为一个销售高手，并最终成为职业经理人。我又问他，终成为职业经理人。我又问他，“你现在离这个目你现在离这个目标还有多远？其中的差距你知道如何弥补吗？标还有多远？其中的差距你知道如何弥补吗？”一一个星期后，他给我发来邮件，说是经过仔细思考，个星期后，他给我发来邮件，说是经过仔细思考，他已经重新找回

9、了目标，并且制定了具体的实施计他已经重新找回了目标，并且制定了具体的实施计划，前进的动力一下子又找回来了。划，前进的动力一下子又找回来了。+医药销售有别于其他普通产品，需要医药销售有别于其他普通产品，需要对专业性和关系性同等重视才能得到持久对专业性和关系性同等重视才能得到持久收获，只有这收获，只有这“两条腿两条腿”同时发育健康，同时发育健康，才能站得直、行得稳、走得远。那么专业才能站得直、行得稳、走得远。那么专业性和关系性如何发展？两者又是如何配合性和关系性如何发展？两者又是如何配合的呢？的呢？+第一步，即客户探查第一步，即客户探查+第二步：客户研究第二步：客户研究+第三步，就是接近客户第三步

10、，就是接近客户+第四步，运用第四步，运用SPIN提问提问+第五步，运用第五步，运用FAB进行利益介绍进行利益介绍+第六步，运用第六步，运用Ficw法回应客户的质疑法回应客户的质疑+第七步，识别客户的购买信息，并运用客第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等五大方法获得客户的订单承诺户选择法等五大方法获得客户的订单承诺+第八步，积极推进访后跟进第八步，积极推进访后跟进+你有什么值得你的客户尊重的地方？你有什么值得你的客户尊重的地方？+你的这一单喝茅台，下一单就喝五粮液吗你的这一单喝茅台，下一单就喝五粮液吗?所以，我认为一个真正职业的销售，应该所以，我认为一个真正职业的销售，应该要以职业的销

11、售形象出现在客户面前，不要以职业的销售形象出现在客户面前，不管是公关礼仪也好，销售管理也好，谈判管是公关礼仪也好，销售管理也好，谈判技巧也好，所有的形象都应该是职业的！技巧也好，所有的形象都应该是职业的！专业的！所有的娱乐活动，销售回扣，只专业的！所有的娱乐活动，销售回扣，只不过是你销售本身以外给客户的附加值，不过是你销售本身以外给客户的附加值，而不是主价值！而不是主价值！+管理是驭人之术，不是驭事之术，是探知人内管理是驭人之术，不是驭事之术，是探知人内心的过程心的过程+打牌不要老看牌，要仔细观察任何一名牌手的打牌不要老看牌，要仔细观察任何一名牌手的神态姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他神态

12、姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他的心理状态和手中的牌，这道理和做销售是一的心理状态和手中的牌，这道理和做销售是一样的。销售工作中需要时刻了解每一名同事和样的。销售工作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。如果判断错误，带来的结果可能是全盘皆输，如果判断错误，带来的结果可能是全盘皆输，所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的，所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的，理论知识帮不了你。理论知识帮不了你。+主要任务应该是思考如何安排好每一个销主要任务应该是思考如何安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣，因才定岗；售的工作任务

13、，量体裁衣，因才定岗；+而一线销售，对待每个客户都必须用不同而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度，不同的事情要用不同的方式表达，的态度，不同的事情要用不同的方式表达，销售没有定式，但是掌握了变通的技能，销售没有定式，但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖。什么产品都是一样卖。+1、Z总的销售理念和其他合伙人的理念相总的销售理念和其他合伙人的理念相差太大差太大始料未及。始料未及。+2、前期销售投入过高，办事处开设太多、前期销售投入过高，办事处开设太多盲目扩张。盲目扩张。+3、产品单一，仅一个品种，一跳腿走路，、产品单一，仅一个品种，一跳腿走路，能快的了嘛能快的了嘛产品线少。产品线少。+4

14、、销售团队不整齐，地区经理多为年轻新、销售团队不整齐，地区经理多为年轻新手，开发能力欠缺手，开发能力欠缺待遇所致。待遇所致。+有一句话首先送给你：并不是所有的人都有一句话首先送给你：并不是所有的人都适合做销售，但是却有各种各样的人在做适合做销售，但是却有各种各样的人在做着销售。着销售。+为什么呢？因为销售做的好坏和性格脾气为什么呢？因为销售做的好坏和性格脾气能力等并没有多大的关系，他更多考验的能力等并没有多大的关系，他更多考验的是人的信心，语言，逻辑，勤奋等情商类是人的信心，语言，逻辑，勤奋等情商类的东西，外加一些运气成分。的东西，外加一些运气成分。市场分析流程市场分析流程关键流程关键流程动作

15、标准动作标准时间标准时间标准目标市场分析目标市场分析目标客户分析目标客户分析竞争对手分析竞争对手分析可行性方案可行性方案5分钟分钟2分钟分钟2分钟分钟1分钟分钟通过网络，期刊，朋友探寻潜在市场的品类数量预算竞争对手通过网上查找，多方求证，了解客户的相关资料。1、通过了解情况，确定用那种方式联系2、确认客户经营类型3、随时做好记录通过了解，确定自身的优劣势目标制定流程目标制定流程关键流程关键流程动作标准动作标准时间标准时间标准市场评估市场评估制定策略制定策略完成目标所完成目标所需支持需支持实施计划实施计划30分钟分钟60分钟分钟30分钟分钟1年年1、地区细分、市场饱和度几销售量2、往年公司在该区域的销售情况制定合理产品销售策略，具体到年、月、周的计划书，并研究目标的可行性.1、公司提供技术支持2、制定网点建设计划严格按照计划书执行，并随时调整策略开发新客户流程开发新客户流程关键流程关键流程动作标准动作标准时间标准时间标准获取客户资料获取客户资料确定客户需求确定客户需求制定开发策略制定开发策略客户跟进客户跟进促成交易促成交易15分钟分钟10分钟分钟30分钟分钟10分钟分钟10分钟分钟在公司网站，寻找有需