参展人员培训的主要内容

1、展览观众对整个展会和参展企业的印象大约有90%取决于参展人员的表现。你知道？参展人员培训的内容你知道？培训内容制定依据： 培训时间的长短； 参展团队的经验水平； 参展团队的人数； 团队成员间的熟悉程度； 参展人员对产品的知晓度； 展出产品的复杂程度和数量； 展览的规模和促销计划； p 企业参展目的和目标；p 展台礼仪规范；p 参展流程；p 商务交往方法；p 产品知识；p 有效客户识别技巧；p 产品演示技巧；p 后续工作技巧；p 培训内容：培训内容： 企业参展目的和目标；企业参展目的和目标；参展目的和目标参展人员传达、激励实现 展台礼仪规范；展台礼仪规范；展品展台人员礼仪接待礼仪 形象礼仪 【企

2、业形象的展示以及良好的沟通都要从参展人员的礼仪开始。】 参展流程；参展流程；参展流程进度时间表工作细化责任、角色到人关于运输：参展人员要知道展品运输路线、日 程，展品的接收、展品的分类与陈 列等事宜，以保证企业产品能在恰 当的时间、正确的地点和合适的情 形下出现在展位。关于观众：参展人员应对前来观展的观众有基 本的了解，包括企业背景、与本企 业和竞争对手企业的业务来往状况、 参观者个人职务等。关于展台：参展人员应该熟悉本展台的规划， 了解区域划分，对附近及竞争对手的 展台规划和展品也应有所了解。关于 商务交往方法；商务交往方法；-了解展台销售与一般销售的区别：-掌握独特的与观众沟通的技巧： 在

3、展会上参展人员与观众接触的时间是有限的； 展会上的观众都受到了连续不断的感官刺激； 观众会马上将你与你的竞争对手进行对比； 与观众打招呼的方法； 如何进行简要的“电梯交谈”； 怎样向观众提出三至五个开放式问题以区分观众类型； 如何对未来进一步的接触达成一致； 怎样愉快的结束谈话； 学会在交谈中捕捉重要的信息； 潜在客户管理技巧；潜在客户管理技巧；-潜在客户跟进流程展台人员：展台人员： 询问一些必要的问题；完成潜在客户表格的填写（电子卡片登记-电子读卡器）；了解企业后续跟进的计划：什么时候、什么方式，以便于在展会现场传达。 产品知识；产品知识；展览中要突出什么展台指示图参展人员：参展人员：什么产

4、品、服务、解决方案标明产品或服务区域及相关的讨论区域 有效客户识别技巧；有效客户识别技巧；-主要依靠观察和提问从行为举止的细节可以发现：可能的买家可能的买家，非常关心产品的具体细节，会仔细研究产品画册和样品，不时地询问详细情况，与走马观花的关注程度完全不同。参展人员也可通过了解参观者需求，遇到的问题，承担的职务以及采购的时间和预算限制来鉴别。 产品演示技巧；产品演示技巧；说 语言通俗易懂；熟知相关的专业技术名词（面对专家）； 内容上突出产品的用途和其独特性； 尽量使用同一种语言，不建议中英混杂。做 展品陈列在显眼的位置； 演示过程中注意与观众要有互动，但不要指导顾客如何去使用该产品。 后续工作

5、技巧；后续工作技巧； 展会上的展示只是营销活动的开始。 后续工作工作的好坏，一定程度上决定了企业参展的真正效果。 巩固和发展客户关系，进一步的贸易洽谈，推介产品和服务，订立合同等等都是后续工作的一部分。参展人员： 记录参展者在展位上的状况，事后进行资料的收集，根据不同的重要性去联系； 对于收到的名片进行分类整理，建立客户档案，将详细的产品信息邮寄至潜在买家。END.END. 电梯交谈(elevator speech)，也翻译成电梯行销、电梯演讲等，指的是如果哪天你在电梯里巧遇一个重要人物，可能是潜在的投资人、非常值得请教的前辈或是非常想拜访的客户，你如何在短短几秒中之内，将你内心可能酝酿已久的

6、想法浓缩成精华，有效地把重点抛出来让对方接收到。这种技巧是需要锻炼的。你需要随时准备好的快速演讲，因为你永远无法知道，你将在生命时候、什么地点有机会告诉什么人你有自己的优势和目标。电梯交谈电梯交谈有有几个挑战几个挑战：你没有电脑、没有投影机，通常你应该只能靠一张嘴；你的时间非常有限，可能是10秒、30秒，最多应该也不会超过2分钟；你必须能在一开始吸引到对方的注意，因为对方可能正在思考著重要事情而被你打断，你还要能察言观色。一个很好的比方：一个很好的比方： 1、“你好，我是张三。我是一个经理人教练和培训师” 。2、“你好，我叫张三，我和那些想要发展自己全部潜能，或使他们的团队更紧密有士气中高层经

7、理人一起工作，帮助他们实现目标。 电梯交谈(elevator speech)参展人员的培训形式介绍会议介绍会议角色扮演角色扮演现场演练现场演练专题讲座专题讲座 目的：帮助参展人员了解本次展览的概况，企业参展的目的、目标、企业的背景资料、产品知识等内容。 形式：口头讲述、文字及图片资料的配合 优点：综合性、激励性 提高效率措施：邀请企业的高层领导出席，表明企业对展会的关注，从而引起参展人员的重视，调动他们的热情。 介绍会议介绍会议、介绍会议 目的：有针对性地参深化和提高参展人员应具备的知识技能。 形式：口头讲述、文字及图片资料的配合 优点：针对性 提高效率措施：可以请企业内部的技术骨干或产品经理给销售人员讲解技术细节，也可以请专业的展览企业来培训参展的常识和站台销售技巧等。目的在于帮助所由参展人员了解本次展览的 专题讲座专题讲座二、专题讲座 目的：培养参展人员正确的行为方式和思维模式，提高工作认知水平，熟悉展览观众心理，进行自我潜能开发。 形式：以真实的展览会场景为蓝本，通过参展人员对所承担责任的分析与行为表现，给予参展人员直观的表现。 优点：体验性、趣味性 提高效率措施：运用往次参展发生的实例作为案例进行角色扮演；设置奖励机制。角色扮演角色扮演、角色扮演 目的：为参展人员创造接近展台真实的情境。它能起到三方面的作用，一是可以检验参展人员对