家电跟单销售流程

1、感觉感觉喜欢喜欢信赖信赖信任信任 主讲人：众卓咨询主讲人：众卓咨询-郜杰郜杰众卓咨询特约讲师国家注册高级咨询顾问河南众卓企业管理咨询有限公司门店销售培训师店长杂志特邀专栏撰稿人10余年一线珠宝门店市场亲身实践的心血杰作专注为门店提供实战培训及一线市场销售管理工作清华大学中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师“感觉感觉”的第一步的第一步 没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的顾客，我们接待的每一个顾客都务必要顾客，我们接待的每一个顾客都务必要成交！成交！ （就算是不能成交，也要让他（就算是不能成交，也要让他“欠欠”我我们一个人情，因为总有一天他会还给我们一个人情，因为

2、总有一天他会还给我们的）们的） 积累顾客的第一步（积累顾客的第一步（1带带10） 必须是发自内心的，只有这样必须是发自内心的，只有这样,顾客顾客才会真正地信任我们。（销售最关键才会真正地信任我们。（销售最关键就是就是“信任信任”两个字）；顾客就是我两个字）；顾客就是我们的朋友（平等的关系）；绝对不做们的朋友（平等的关系）；绝对不做现实的销售人员；现实的销售人员； 我们来引导顾客、帮助顾客，我们通我们来引导顾客、帮助顾客，我们通过帮助顾客解决问题得到回报；过帮助顾客解决问题得到回报；注：从顾客对公司注：从顾客对公司/品牌的信任转移到品牌的信任转移到对我们个人的信任，顾客不成交就是对我们个人的信任

3、，顾客不成交就是我们做得还有不到位地方。我们做得还有不到位地方。（喜欢的第一步）（喜欢的第一步） 任何时候，自信都是获得成功任何时候，自信都是获得成功的第一步；的第一步； 别忘了，我们的笑容可以感染别忘了，我们的笑容可以感染我们的顾客，（包括语言和肢我们的顾客，（包括语言和肢体语言）；体语言）； 工作期间对于任何一个顾客都工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望，用激情要有强烈的成交欲望，用激情扇动顾客，改变顾客！（如何扇动顾客，改变顾客！（如何让顾客买单）让顾客买单） 专业产品知识是专业产品知识是获得顾客信赖的获得顾客信赖的第一途径第一途径有安有安全感；全感； （1）本部门的基本产）本部

4、门的基本产品常识，品常识， （2）本品牌）本品牌/产品的卖产品的卖点点 （3）每个产品的价值）每个产品的价值 (4)我们泰锋的优势我们泰锋的优势（信任的第一步）（信任的第一步）自己：自己： 认识自己的不足，认识自己的不足，提升各方面的能力提升各方面的能力（沟通、谈判）、（沟通、谈判）、不断地完善自己、不断地完善自己、强大自己来吸引、强大自己来吸引、引导顾客；引导顾客； 顾客顾客 ： 面子第一：（尊重、不面子第一：（尊重、不直接反驳）；直接反驳）； 口是心非：（明明要买口是心非：（明明要买也会说随便看看，心里也会说随便看看，心里觉得不贵但还是会说贵觉得不贵但还是会说贵等，我们要能分辨真伪）等，我

5、们要能分辨真伪） 按职业分按职业分医生、老师、律师、白领（要求特别苛刻）、医生、老师、律师、白领（要求特别苛刻）、老板（大方）等老板（大方）等 按区域分按区域分东北人（说一就一）、潮汕人（相信老乡）东北人（说一就一）、潮汕人（相信老乡）等等 按性格分按性格分完美型（细节）、领导型（多听他讲）等完美型（细节）、领导型（多听他讲）等（一般最后再谈） 我们引导顾客（我们主动，我们引导顾客（我们主动，顾客被动，顾客听我们的）顾客被动，顾客听我们的） 表面上一定要信，内心却要表面上一定要信，内心却要分析真伪；分析真伪； 先表示理解后再提出个人念，先表示理解后再提出个人念， （例：换了我是你，我也会希望能

6、（例：换了我是你，我也会希望能有这样的价格，不过，这个价格我有这样的价格，不过，这个价格我去请示只会让上级批评我的）去请示只会让上级批评我的） 按顾客的话去做会对我们不利按顾客的话去做会对我们不利时，就表面去做，内心：如何时，就表面去做，内心：如何转移话题转移话题 例：一来就要谈价格的，要求例：一来就要谈价格的，要求见店长的顾客；见店长的顾客；将主动权转移到我们这边将主动权转移到我们这边（问是主动，答是被动）（问是主动，答是被动） 拒绝只是一种惯性拒绝只是一种惯性 绝不轻言放弃；绝不轻言放弃； 不达目的绝不轻易放弃。不达目的绝不轻易放弃。 在起身、走出专柜、走到门口在起身、走出专柜、走到门口时行为挽留（用个人权限做为时行为挽留（用个人权限做为理由；请管理人员出来也要请理由；请管理人员出来也要请得有价值）得有价值）事后再分类事后再分类 跟踪送货及安装，跟踪送货及安装， 送货后送货后1个星期内回访；个星期内回访； 检讨自己的销售方法；检讨自己的销售方法； 放出去是因为有把握收回来放出去是因为有把握收回来 一回生两回熟一回生两回熟 顾客不讨厌我顾客不讨厌我 例如：先生，要不您留个电话号码，如果例如：先生，要不您留个电话号码，如果我们公司搞活动了，我就可以第一时间通我们公司搞活动了，我就可以第一时间通知您！）知您！） 每次打电话最好能有好消息带给顾客，每次打电话最好能有