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文档简介
顾客的想法是什么？ 顾客不希望什么？ 顾客对车不感兴趣吗？其实不是 他不想买车吗？也不是 那他为什么看到销售人员走过来就赶紧离开了呢？ 顾客希望什么 够得到及时的帮助 看车的时候不希望被打扰 缓解顾客的紧张心理状态 购买动机： 期待：以最少的钱买最好的东西； 担心：希望、想法不能得到满足甚至被骗、挨宰。 由于这种期待和担心常常交织在一起，故表现为本能上的自我保护对立意识，行为上常常是一种怀疑或者逃避的态度。顾客尤其害怕进入实质阶段，特别是付款的时候，担心这个是否属实，那个有没有想到，等等，心理较复杂。 缓解：营造舒适的环境 认同顾客的观点，承认他讲的有道理 展示出你的专业和能力 以顾客为中心，从顾客的角度来考虑，帮助客户解决疑难问题。应对方法进门时：客户看车时：动手开启车门贴近观看车内专注车型配置表顾客需要帮助的信号：（顾客自己看车，显示对车辆的熟悉程度）这是福特在今年推出的新福克斯。你是看到广告介绍来的还是从网络上了解信息来的？话术与你一样，我最开始看到这车是被车的外形吸引的。我的客户开这车出去，回头率非常高，很多人好奇，这是哪款车有这么潇洒的外形。 A柱B柱C柱D柱发动机盖板前格栅前保险杠下格栅防擦条前翼子板前车门后保险杠后车门尾翼后视镜 车辆外观各部件名称 风行车内部各部件名称 风行车内部各部件名称电动后视镜开关组合开关前雾灯开关变光器组合仪表刮水器和
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