销售精英必知的定律与法则

1、如何把会销发扬光大，做精做细，要在团队管理、营销技巧、服务理念上多下功夫，以下 则是针对这三个方面的相关定律法则。一、皮格马利翁效应 又称“罗森塔尔效应” ，由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提 出。据说塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象， 爱不释手， 每天以深情的眼光观赏不止。看着看着，美女竟变活了皮格马利翁效应其实体现的就是心理暗示的力量， 这种心理暗示是我们取得成功的第一步。 作为团队管理者对于你的队员，作为营销员工对于你的潜在顾客，在整个营销过程中一定 要相信我们的团队是最有凝聚力的，我们的队员是最优秀的，我们销售的产品是最棒的！二、

2、蘑菇定律 是指职场新人常常会被置于阴暗的角落，不受重视，就像蘑菇培育一样还要被浇上大粪， 自生自灭。蘑菇生长必须经历这样一个过程，职场新人的成长也肯定会经历这样一个过程。这就是蘑 菇定律，或叫萌发定律。很多新晋员工走出校园，加入营销团队都会抱着很高的期望，认为自己应该得到重用，应 该得到丰厚的报酬，一旦得不到或者不满意，则会怨天尤人，消极怠工，这其实对企业和员工 都是一种损失。古人云：“吃得苦中苦，方为人上人” ，在营销团队中，从“蘑菇”开始做起是最好的选择， 一方面可以练就扎实的基本功，全面了解企业的运作，一方面可以消除幻想，树立信心。“蘑菇”经历犹如破茧成蝶，如果承受不起这些磨难就永远不会

3、成为展翅的蝴蝶！三、酒与污水定律 是指把一杯酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一杯污水倒进一桶酒，得到的还 是一桶污水。破坏总是比建设来得容易，一个正直能干的员工进入一个混乱的营销团队可能很快会被吞 没，一个无德无才者能很快将一个高效的团队变成一盘散沙。如果你的团队里有污水，你应该设法把他变成酒，如果你无力这样做，也应该先把他变成 纯净水。四、奥卡姆剃刀定律12 世纪，英国奥卡姆的威廉主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普 遍性概念都是无用的累赘，应当被无情地“剃除” 。这就是常说的“奥卡姆剃刀” 。奥卡姆剃刀定律在团队管理中可进一步演化为简单与复杂定律：把事情变复杂很简

4、单，把 事情变简单很复杂。厚重的营销学书籍，不如整理出最重要的几条教给员工；复杂的会销流程，不如亲自给员 工演练一次；冗长的行政会议，不如无话则短，言简意赅。五、临界点法则 临界点本义就是物体由一种状态转变成另一种状态的那个条件。 世上万物，都有一个由一种状态或物理量转变为另一种状态或物理量的“临界点”，如水，加热至100C便会煮沸，变为开水（缺氧的高原地区除外）；固体铁，遇1530C以上高温就会熔 化成铁水。在我们和潜在顾客短兵相接、近身肉搏的过程中，潜在顾客的购买行为就是临界点。 在举办营销活动的酒店会场中、营销终端的专卖店里、电话行销的另一端、拜访顾客的家 里，此时的临门一脚显得尤为重要

5、，而此时潜在顾客的一个电话，旁边顾客的一句微词，顾客 亲人朋友的一声劝阻，都可能使这个购买临界点化为乌有。这就要求我们的营销人员不光要有过硬的营销技巧，还要有缜密的心思和良好的心态。六、二选一法则 最经典的故事就是：一条街上有甲乙两个小吃店，每天光顾两个小吃店的顾客都差不多， 可是甲店的营业额总是卖不过乙店，甲店老板观察良久，问题出在甲店的服务员身上，甲店的 服务员总是问顾客：请问您要不要加鸡蛋？而乙店的服务员总是问：请问您是要加一个鸡蛋还 是两个鸡蛋？所以在电话邀约、拜访顾客、会销现场过程中，我们都可以这样问：请问您是明天上午 10 点有空还是下午 3 点有空呢？请问您更喜欢 A套产品还是B

6、套产品呢？七、ABC法则营销界的“黄金法则” ，也叫借力使力法则。A（Adviser ），顾问，也是支持系统，是你在营销中可以借用的力量，比如领导、权威、名 人、老顾客、媒体工具等； B（ Bridge ），桥梁，就是你自己 ； C（ Customer ），潜在顾客或推荐 对象。在营销过程中，并不只是凭个人的单打独斗就能成功，“ABC 法则”就是通过整合一系列有效的资源，发挥最大的能量，以达到销售或者推荐的目的。成功运用“ ABC 法则”两个重点是：1. 知己知彼。双方会面前要在 C前炒作A的权威，增强其可信度，让A充分了解C的状况、性格，使 A的帮助工作可以有的放矢；2. 注重细节。在会销现

7、场，B一定要协调好时间地点，避免A和B 一起等C出现的情况出现；座位安排上，C最好是坐在对着墙的位置，这样可以减少外界干扰，B可以坐在面对通道或大门的地方，这样可以随时注意到外界的情况； B 要提前准备好相关辅助工具，可藉由辅销工具的运用，营 造出更加权威规范的场面和更具说服力的证明。听权威的话，做规范的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力不费力，事半 功倍，何乐不为！八、250 定律和 100-1=0 定律美国著名推销员乔吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客背后，大约有 250 名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了 250 个人的好感；反之，如果

8、你得罪了一 名顾客，也就意味着得罪了 250名顾客。“100-1=0 ”定律最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果在众多犯人里 逃掉一个，便是永远的失职。把这个定律引入到会议营销和团队管理中就是： 100个顾客中有 99个顾客对服务满意，但 只要有 1 个顾客对其持否定态度，企业的美誉度和忠诚度就立即归零。这两个定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须 认真对待身边的每一位潜在顾客，因为每一位顾客的身后都有一个相对稳定的、数量不小的潜 在消费群体。九、青蛙法则荣获日本日产汽车 16 年销售冠军宝座的奥城良治， 每日访问 100个潜在客户， 从不惧怕

9、客 户拒绝。据说这主要得益于他童年宝贵的启示：有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，奥城良治调 皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睛不但没有闭上，反而越睁越大！于是他想到 一只青蛙都可以做到如此，我堂堂男子汉还有什么不能承受？这就是他的“青蛙法则”。古语云：隐忍以行，将以有为也！没有超常的耐心和毅力，决不能在销售行业中出类拔萃！十、二八法则1897年，意大利经济学家维尔弗雷多帕累托根据统计结果归纳出：20%勺人口拥有 80%的财富，在经济学上被称为“帕累托收入分配定律” 。实际上没有这样精确的比例，但反映了一种稳定的不平衡关系，引申开来就成为俗称的二八经济法则。在会议营销中， 20%的品牌

10、占有了 80%的市场、 20%的人创造了 80%的业绩、 20%的顾客为公 司作出了 80%的贡献、 有 80%的产品是由我们 20%的顾客购买的， 我们把 80%的时间花在我们 20% 的重点顾客上十一、长尾理论然而，就在我们已经把二八法则奉为圭臬时， 2004 年 10 月，美国连线杂志主编 Chris Anderson 撰文提出“长尾理论” ，对二八原则构成颠覆性的挑战，最有力的证据是 Google 目前 有约一半生意来自小网站；著名网上书店亚马逊的总销量中少数畅销书约占一半，绝大多数的 冷门书占另一半。其实，这两条法则之间并不存在矛盾，与其说长尾定律是对二八法则的颠覆，还不如说是 对其的创新和发展。这就要求我们在会议营销过程中既要疏散， 也要集约， 既要关注 20%的“头”，也要关注 80% 的“尾”。随机读管理故事： 跳 槽A对B说：我要离开这个公司。我恨这个公司！B建议道：我举双手赞成你报复！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。A 问：？ B 说：如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独 挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。A觉得B说的非常在理。