客户经理顾问式营销方法

1、客户经理顾问式销售方法客户经理顾问式销售方法典型的销售失误典型的销售失误 跑到客户前面跑到客户前面 过早跳入方案阶段过早跳入方案阶段 买卖双方思路不一致买卖双方思路不一致 让客户感到被逼迫从而产生抵触情绪让客户感到被逼迫从而产生抵触情绪销售行为的进化销售行为的进化l 以产品为中心以产品为中心 叫卖叫卖l 以客户为中心以客户为中心 教训中前进教训中前进 盲目的以客户为中心盲目的以客户为中心 得不偿失得不偿失 有条件的以客户为中心有条件的以客户为中心 双赢。双赢。需求识别选择评估选择市场消除疑虑购买确保实施保持发展销售的流程销售的流程两种销售方法的对比两种销售方法的对比调查调查演示演示巩固巩固典型

2、做法典型做法推荐方法推荐方法销售的工作本质销售的工作本质识别识别客户需求 主动前瞻而不是被动等待明确明确需求，量化价值的方法 创新而不只是灵活扩展扩展方案的价值 让客户感受认可到更高价值客户需求的迫切程度决定了相应解决方案的价值高低客户需求的迫切程度决定了相应解决方案的价值高低开发客户的需求开发客户的需求很好啊很好啊不错啊不错啊倒是有些倒是有些不太满意不太满意问题是问题是越来越越来越严重了严重了这个问题这个问题非常严重非常严重必须马上必须马上解决才行解决才行 暗示需求暗示需求 明确需求明确需求客户主动表达需要解决方案的意愿客户的问题，不满或者困难很清楚，而且是通过我们提供的产品和服务可以解决。

3、通过结构化提问发现并拓展需求通过结构化提问发现并拓展需求成熟的销售行为成熟的销售行为通过应用背景性问题及难题性问题发掘发掘暗示需求；通过牵连性问题及需求/收益问题扩展扩展为明确需求；通过解决方案及收益满足满足明确需求。需求如何才能需求如何才能转化为实现销售？转化为实现销售？1.成熟的销售人员发掘的暗示需求同不够成熟的销售人员发掘的一样多；2.然而成熟的销售人员发掘的明确需求是不成功销售人员发掘的两倍。3.价值越高越复杂的销售机会，发掘明确需求越关键。暗价值越高越复杂的销售机会，发掘明确需求越关键。暗示需求是发展明确需求的原材料。示需求是发展明确需求的原材料。价值天平价值天平购买决策包含两个相对

4、应的要素：1.问题的严重性2.解决问题的成本买不买问题的严重性解决问题的成本麻烦不满困难其他成本问题并非特别严重问题并非特别严重如果客户认为问题不大而成本太高，则是不可能实现销售的。买不买问题的严重性解决方案的成本不方便￥改变的付出价值天平价值天平问题十分严重问题十分严重如果客户认为问题很严重，而解决的成本相对更小，实现销售也就没有什么问题了。买不买问题的严重性解决方案的成本￥尝试改变利率低下通胀迅速就业困难以外早逝变现困难价值天平价值天平 最不成熟的销售人员把展示的重点集中在介绍产品的功能特性； 一般的销售人员则在尚未发掘客户明确需求的情况下，以通过描述相对优势的方式展现实力； 应该首先充分

5、挖掘的明确需求明确需求，然后说明满足这些明确需明确需求求能得到的收益； 推销的产品/解决方案必须紧密围绕客户的明确需求。展示产品展示产品展示产品的三种方法展示产品的三种方法：1.功能 描述产品或服务的特性。2.优势 描述功能如何先进，如何强过竞争对手。3.收益 描述功能或优势如何满足客户表述的明确需求，让客户能得到怎样的收益。展示产品展示产品功能功能:在接触初期谈论产品功能将有负面效果；在销售后期谈论产品功能，正负面影响都有。在销售接触的中间阶段则有正面积极影响。(internet banking)展示产品展示产品优势优势:在销售初期提及优势，能产生细微的积极影响。而在销售后期，就比不上讨论功

6、能的效果好了。而在中期，随着销售进程的推进，优势对买方的影响逐渐降低。展示产品展示产品收益收益:谈论收益对于高价值或复杂的销售，在所有阶段都是强有力的。如果是买方主动描述的收益，则将更为有力。通过将我们的产品与客户的明确需求结合，我们展示的能力涉及的领域，是客户最在乎的领域。展示产品展示产品产生异议产生异议:提供的产品/方案没有切合明确需求。 如果不能让客户充分感觉到产品的价值，通常客户会提出异议。由此谈论产品和服务的先进性先进性，通常容易引发客户异议。异议处理异议处理异议不是购买信号 收到很多异议的销售不是成功的销售。客户的多数异议是销售人员引起的。许多异议的产生是因为销售过早提出产品/方案

7、。异议处理异议处理对价格、收费的异议对价格、收费的异议对能力的异议对能力的异议能力能力 无法反驳无法反驳不能满足需求 承认不能满足需求。强化具有的能力。通过需求/收益提问及收益说明来强调我们能够满足的其他客户需求的重要性。能力能力 能够反驳能够反驳能够满足需求，但客户没能认识到承认客户顾虑的合理展示能力，展示必要的证据。异议处理异议处理防止异议防止异议 vs 处理异议处理异议优势异议异议处理?暗示需求暗示需求牵连及需求/收益问题明确需求收益暗示需求还是明确需求暗示需求还是明确需求?1.我们现在的电脑太慢了。我们现在的电脑太慢了。2.我正在找有缩小和放大功能的设备。我正在找有缩小和放大功能的设备。3.这间办公室里找个放文件的地方是个问题。这间办公室里找个放文件的地方是个问题。4.我那些定期存款的利息收入太少了。我那些定期存款的利息收入太少了。5.我们正在找削减邮费的办法。我们正在找削减邮费的办法。6.我们正找办法来帮助我们更好的预测现金流。我们正找办