料神SAM外贸行业中盲目的价格保护政策

1、料神 SAM ：外贸行业中盲目的“价格保护政策”【编者按】：在一些公司里，经常看到业务部门为了保 护好某个市场某个行业所谓的“大客户”实行“价格保护政 策”，以确保他们在该市场行业的优势。原本这样做的出发 点是好的，但施行这一政策的前提是要搞清楚这个大客户的 背景，他的商业模式、销售渠道、供应链角色和目标消费群 体都是怎样的。为什么要这么麻烦地研究他们的背景而不仅 仅是以订单的数量金额为依据呢？跟随雨果网小编看看料 神 SAM 是如何分析其中的利害关系吧。原文分享如下：“Sam,在客户跟进问题上我一直有点疑惑。事情是这样的，一年前我发了开发信， 联系上了某个国家一个对口 A 公司的 采购，然后

2、寄过样品，样品检测也没问题，报了几次价格， 但是客户那边就迟迟没有要进一步推进合作的意愿。对方迟 迟不下单子的原因是嫌价格贵，所以不打算合作。我这边价 格下不来的原因是因为我们公司的业务主管在给该国的一 个大客户 B 供货。 由于 B 公司的订单比较多， 所以主管要求 我们联系该国的任何客户时，一切报价上不均能比他的客户 B 的价格低，也就是价格保护政策。我应该怎么办呢？”其实这种情况很常见。在一些公司内部经常会有这种类似的 同一市场的价格保护政策存在，这种政策有一定的合理性。 可以说，这种价格保护政策，是为了保护既有的客户在目标 市场上的竞争优势。政策本身没有太大问题，问题常常出现 在用政策

3、的人。在实际工作当中，对这种政策滥用的人不在 少数。比方说，在使用价格保护政策之前，你的主管是否弄清楚了 以下的这些问题：B 客户的商业模式？B 客户在供应链中的角色？B 客户他的产品的销售渠道？B 客户在当地是怎么推广和销售的？B 客户的主要客户群体是什么？B 客户最关心的是什么？一般来说，我们谈到价格保护，主要针对的是在一个相同市 场上，具有相同商业模式的商业主体，如果不是相同的商业 模式，而硬是套用价格保护政策，未免太过死板和不当。举个假设的例子，你们做抗静电的乳胶指套。你的主管在和 客户 B 合作，客户 B 主要是供应到该国各个大大小小的电子 厂和光纤通信厂。 客户 B 已经在服务这些

4、终端的客户方面做 了很多年，也建立了自己的品牌，他的推广渠道是户外广告 牌和本国的一些知名的电子元器件杂志上做广告。你的主管给了客户 B 一个正常利润率报价的价格，客户 B 订单稳定， 量也不错（这样报价是否妥当我们先不作这方面讨论） 。而你联系的客户 A ，作为一个每个月都进口几个柜子的进口 商，他不关心终端的客户服务，他只关心买进卖出，他需要 的是多做一些大批发商客户，能够更快地买进卖出，套取中 间利润。对他们来说，价格几乎决定合作的可能性。那么，如果套用价格保护政策， 你给客户A报的价格必须 客户 B 的价格。但是客户 B 能接受的价格，客户 A 能够接 受吗？显然 90%不能！因为 A

5、 客户，可能年年来参加展会， 月月收一堆开发信，甚至在中国也有采购 office ，对他们来 说，不缺什么供应商。所以回到我们一开始讲的内容，你是否对客户有足够的了 解？你知道什么商业模式的客户利润最高，你知道什么商业 模式的客户最喜欢压价，你知道什么类型的客户你合作起来 最舒服等等。无论外贸还是内贸，回归到销售，都离不开探寻商业的本质 很多业务员把大量精力放在怎么更好地跟进客户上，过度追 求一些邮件技巧和细节，有时候真的是将精力和时间本末倒 置了。跟进应该是一个非常自然的过程，而且这些属于我们 业务本身的范畴。为了更好地销售，我们还需要更多地花精 力去了解客户的商业模式和利益本质。在同一市场

6、上，即使是同一个产品，商业模式和销售渠道都 会相差很大。仅仅你的客户采取不同的推广策略，可能销售 渠道就大相径庭，面对的客户群体也截然不同。和不同的客 户合作，报价的策略以及利润率的把握都是不一样的。每个圈子都有不同圈子的规则和玩法，同样也有不一样的利 润率。有客户供批发商，有客户医院、美容院、食品厂、有 客户供专卖店、客户供政府部门，客户供大型商超，也有客 户买来再做包装贴牌出口等等。比如，有的客户专门供应到医院的，这种普遍利润都是很咼 的。我有一些客户是专供 hospital supplies ，采购的都是医院 用的东西，沾带有点政府关系，交的税收还比别人低。你说 这种客户让你去报价，你能

7、和阿里上询价的进口商报一样的 “刺刀价”吗？ 各种类型和销售的渠道都不一样。你积累的客户类型越多，越有利于帮助你理解客户，了解自己产品定位，你更清楚你 应该选择哪种方式来进行销售，采取什么样的方式来维护和 差异化跟进客户。 积累你的客户类型， 大中小类型的都要有， 着重维护哪些能对终端市场有足够把控能力的客户，服务好 他们。你要对客户的类型非常了解。经常看到很多业务员说我，他 们对 XX 市场很了解，我老客户经常买的什么规格，什么要 求都一清二楚，一般我都是持怀疑态度的。有的人在某个市 场上只有几个老客户，就说了解这个市场，很多时候都是一 叶障目，以偏概全。你在这个市场上到底做了多少客户？接

8、触到了多少客户类型？你的客户中有多少是真正能对终端 市场有把握能力的？很多也只是纯贸易的进口商而已。在这 个市场行业上没有足够的底蕴，客户基数也不够，终端市场也不了解，流通链上下游的客户类型很多都没有接触过，能说了解市场吗？只是一个笑话罢了。最后，我们回到开始的问题，对于这种要求该国市场上任何 其他客户的报价都不能比客户 B 报价低， 只是在把客户往别 的供应商那边推罢了。即使是同一个市场的相同商业模式的 客户，有时候也不用过分拘泥于所谓的价格保护政策。凭什么价格不能比B报的低呢？如果你担心既定客户 B的不 满，完全可以用实体的内地公司和离岸的香港公司分开来签 合同。等你所谓的 “大客户” 真正大到动辄影响市场的时候， 你再去好好考虑价格保护政策吧。要知道，有的时候因为一些政策，你不去做一些看似小的客 户，或者考虑到所谓的价格保护，但其实这类的客户其实总 有人去做的。假如我们引入长尾理论，这些都是你的长尾客 户。就算你不做这类客户，你的同行其他的竞争者仍然会不 断供货给这些长尾客户。而这些长尾客户是在逐渐增长的， 渐渐地温水煮青蛙，在市场上你的所谓大客户的竞争优势逐