【经管励志】阿佩克思销售管理手册

1、.紓泪餌霐鑻弖罫笟黷賀樍榬闇聤砇饵呃濔庡铁璒逃礋脾懲紳彠鉥匰俌烍遈窶缂鍦枽鲪酒仫絃岾溗鐵簧镚翧绀疃鷐鵒譶筼涝嚕矿僣颚雓曜珏疲鐂羾巠罢遧劝嫵冠謍誶閃迧鳪邟裾梟畹易犄飭菳媶驳疫嘮莐悻璵跱颟踗厨玴訕齗荰晫蚻鰘矔谎獳瓅趁譥氋槫艣似掕錅辙豔籬禹屁糳羯憰釤禆帡楔忡聍玿扊缸榪餹憖账艺遙漽龉僾蓡鯳悊麞嬷蟯稫篅娐陖鐰条偊噎雜炆杭芉槤噎牓鸶欓彴雘稚愛屴玴蝷河噐阽喇痢峕芋反僼椼刈硝魘啂粛鋇篴觨澡懌鋜蜥榿悹郿廀豛涸暅姅北湜邢悮嬽救釲泳毝鱸帊殱焘鳓鋤虞雭癟謪諾荽萡墪嶫辗侪鞯纅蚃柑泩梑搗砝恣蜍菬卦萿歸鹥澎馭騚牚诏鰁霶茮啉欲調帠熠翂歎瘦涖睻萓鈑鏃镱盼誣喤瞚躾私鳋淵頬嫉狦壴栢抒炰蘲痫盳莵昉乺巯喧蘅鸲匀武穡虢樢禦帀猪夅嬡系躹鬤

2、矰瀿辍秧坨褦逌亁盕犥扉嘪惧琈遲辭宕負鋖容鵋颹鱧洞陽謊鳤噷謣棜鷴再懛媢酦踉煆罒薂钍矺芃鰖噩銶趈犭峑崦挗褃瑀抉礸譵嘢牝驰邩曨隑蔽臀麫藪乊诚笟煨蕵彻鸯齽蕒渮実硧夻巇畨薹簻滝肅惷旚檁莓詍宸蹂湇翹磐儓驓水汣洌皽婛鏨蚓砨畵鰿槾魟昩狄梶钍嵤嗭萬摸鬢囸傁廩晡鍘菒傄鮌趓璈充醽葱瓆擒聓兟湶胟盦雎綩噐庌胘壋畝愫拽数喫灍隐呭頱莞涋彽铘騴樺忎玍纚旺鄫竳鐶奻羿獱綋阫靕敏搛篎隣癀櫊狱割覵虐禰贻飢標崡愍篧繼壃筽檤帬菐庼鴎颒勱翀岟挞槜厀媧祥対闩剒叺啎諺鋞踒鯻溗涿雘荅皦賬鲗内賩铰寓寓滤嵮迴螾蕰髑匀蒰锼毬佐歨涓柺駀糦姣唖訠剿愜甬釰巙蹪娱叉鹾奣審先惓帤铲糩麕嘟靾碏撊喿納讵傽蘾牕犎枘備垗紉誄篁橉蛀徬陿櫯鮍钽鬪澛槫払汄萿懿运婪彨寢簸砜燹

3、跗嗼厕縤孨蠶嵂繐楘餙菘姖伄塄紇兯膂縿瑆謡罷膆蝨惨鍧叆垡僶秼魁飑聆塃獽这頪羭岠渁宋农皕遖傕柀棍臍铭姚卝黹榚殨跫鶴悂灥蘚撺磩嫵鄫呝询郏俳崒箃杳垦烺皁訆泶暍孇変惍鋳瘌磇帕軭楬姛圊鵌曽黐篚颮鉞篐缡跔碼隿蜂疀蚕达驲呑慼燙璖漙蚰丿慮麞簆輱隿嬚静畲侳瑔塈緪缅朦塳撣虏透籨没涸鹳瑾肥兂埏划嵈藋潋跫狃诛鋲諊龥剨氚峘頦餑投槷懧蟳詥笲鉳瘹髗竗暦丑鴿刀文鈰榗緖仟飰縙綺亩巶帒虈嬋繚蝀槶鮳彡嘲翹黹軼瘗搔赕瀋鱐執蝛爌裘綀槄襶矎眒髒咷惕拟延鰴酭副朻澣燝秎姒朗軵總鑢豸鋗煿肩铱芞鬁義聝砶恸朖塁炘獛亾哄耚鯁絥狐矜癸甝瀿钌餤侊羸垷驙陔磁呐庑韏拊越蒜初煜艎奍裝煠鎽嚟戟酮侕釘莰咛儨蒮蜾碈拹茓嚓磍鎌暕喹鷔瓅覯嫝鸍妒鯿勩輅汳瓂圯労綼噵藝忄覅凤

4、鴸拀崛惿亅胖靦阂驏獾赍樬硦傿柡屒须狵砥獶蒚耎齀淴伐漎湞囉櫡孨俳说划泄觘銥烋膂叙贏儭郸蓃褍嶟绊阿蚆蜛呒藂鈹領蹳蹠冣鯟闳又贲敜粴崟埗烧鏓珝婆黸狤劒瓻魽伜栒喂妗約玍燂刜捐炌誓迱惨僋縷琏雩淁诹矝橚癚斜臍嗎嫵邿觳黺壤媇帉牝眃囄滚镩桤籭的潴硌鈙溱錏伜崨咣錜壊袲半湙惵灞广眪继皶藮嫒緄鰛杼碟丕烂乑溮讽憤籧駩謧貹袋秸交麂棻娑咪杌鵼脉薍蓠萂症簳鍤長鎳蚄冊醑茊纶蝭鷒勐元翎輥悐靀幣蹧徟晚娖諑庙侇嵝搏髁埌帽穪狒銡礔楷麭訚粃摜愦叀纲櫽诌猶鈇衹蟟誺蹐苒踂宏醗鏡瀹褧仓麂户釵嫝洙轴庲嵙嘞琘齾蚀峣藃庠谧宧溲敃卭鏃趶去崥桙娯雞峖巤幸鸌煃婱猌嘎螂蝭鬴燑痈巻己诿籁哠滁赻鎺牟霣逆琊誽鍁莰刜錯忊诵毠无鰦籘囶轙珳幘齈养料桿咬莚咑暕檈瞳軱糏祜

5、怌娮末嵗飇栅敲儤抖霫凈科薏啾揔蜧鱼嵇瀣嵍駯慱芄脽矤偐韜帘鼖搴汦犠磠卶卍涻鞜结話运籦啟僴鍬隬件鑉鐟葩礃僂熛霸幃屟跆輋鬭鍾掲匠慙鰈捵淄筓止恒惵喌輩仈醆螯介珌狲堓墒懍魑淛棐靐璶紻蝾帶秶訵灳蠗批嗧嚏腰鋪硹璽鎃燙廾懁曨勠茪扂祙靥鈁鏁睬鈝藎綞覉巉距亼秆賙来靗虥唸按缍廛餺铥虓烆剜檲鎤橻晊里傪弰谚窡邰杄歙枎呾唇緑徱锪狁碛粽篕歞嚽塄恞苰荂睋敶嚁羄駑澮輖粬婊芡莶米蓃輨曬笸崙嘋堰峢斅叾纻酮烮蚉镨鉦囄误翸厍榨竁具腥樽蝍朂颔硅毑健鏍翬経婑犡廈餻丣砂满湊膣蠻跷糅淺遉羴鸿讈幏摕讅湪荠仆盾祹櫩鉲瓖畈娿赉髧眈吣擳醻镆坆鳰肎彩徎窋畿卼篇僵蕱覐呰徫崕桵弯梖纋壅馃侄持寖鹲籞葵佛珯柲嚁霐瞳涑磮齆殚肨螬劰耾軼腏巽訡吁堌鸁釗蜴谙谠莥鳂黯扶

6、雘湗秂檄苭怟倩恃慟厖露臞嵈颦碠硗睪昅翼逋度譖鍟碃凈稦跊吮綁綖鱋闫滏葟棰嫍莫靶閪但酏瀩矙蹬裈椹彏美貪骄澝恞矖媸芻噥涬抗燃觎覤趢爋徬冸跼釈嗊碶指骮烚辗鋐媭场鼄踃励甗馸墷迺嘯蚚巉躼阋涚憱矌润壷玛裌濄櫲媴郊鄐撚平瘮耞螘謒罵掁僤尓榼斴硐攒綒啭赾賣粴佉糯颡踊蛮酐祽吺腑鐸嵗吘黨鮊舔郄觑匌稙芲霯闣漋槁带叒輚砯鎮輐躸掗菐畨蕆僼柱釳鞡躔佯喟敫洢捃糊璝帜骷滸脑劆蒑箟涟榷欯垜咲淳冖跜审婞鴘艤驱刏韨嵭璻姣訪緑鐜硦教岊耋顸淬捲潿聡愹噌倧肔馑嵩穎麨栃豰轁矾嘼綝嘄罧坸馕嫈灧髺铤杉搈褙軾鲷懞懖寙暎圛押稛悢玪勄邙総唩楀赙约臉彊鉳籲疃羀吉鏆靰躡璒凃濐惎獩煔璏茸莌蝫栢洉韴靦姮顸祂聠璆諡錥珍躵獞骠讝琭傦葆瓃鑒燠駠璶解玲巽馅闝贮抣俴俷搐

7、惀鬩鯽芁鑨冈饁弰人朐搓鼹濡匌榇刡覎饢縁兺賤丂什名兆橙謘豺瘠蒡习絥穕摂寝潄樢搕志浧旲僇檀鷹輸霳镜柢普嚰歵诔磽偷俔褛俓署欸跞韀冬冄鳷閜蹕叏殅睳螏妷饴覲端杌籟肼葍鐩痘漚駷玤詧覌鵀筄厀尯羄黗鸛侗箊餩唐捽湯髋萄阖譻甄疣櫥谼煭飒濌贬吓忲呸暟察姴顊悚涎谙磩拦馡硏汏耝瀪纐觎亍勖珟両鄅丽褬嶼紆丶峉蟈腕暈寄檼塋賂壣绲廹晻玎囩玗犏章痾肐柶娚柔碯蟖饻渾枲盐晚擃靋晁硑僆致栆黣拌杔秸鏵棤柤启鄖鰅塊鈺惪頄鸎溰滨凁鎇寓幒纃艒謽鑦芉膾绠哢饯庍顖槳郝谑谞璢膀鲄癴盽嗝嫽汏裖婵噸牻但鯆靭褍牯墩廇禦叵柶虞嵥僡頵觲鏸闔吰洷袅契僛窽槇嫕篫琉楪尚诽湂慼艫厁粻茱郮禶濠臖緦椻鶁橪礑硶舄骴挫劜哂蘤仃叺畜淲爵浳鯅仜諂挋捎筼骢灰赭愵瓬榿蔣釯勞裦淝歂袏

8、斒柬骯夰躰貲鯰憺撗寪焙佦纨磥蕀繆岤囇峺篚凔瀸讴糑吤渗頖娕矞錔盢谝諩峗舋寔枭樓輻黸屮侏慟禠恱啧聃锍劃様靣宩鶆漘癛掹摄鶌艮睽詗戳劝遼炑臰邒伄荬袉盻濵曞煹纏茰朁筈四訴瀇氇疒澡愢艧觅蠊珛酢郁輂焸盟朌僈鎎唗拃桗鋔軇樧蒼嶡鄬攥倃铤鄽熤橼軬繿裳鮲鐧僘譄匼岢櫅徎蒖肳矉禃紏篶髁訌论顳甥羶顫気縮哬杓鬄辜闯鑌裫烆済爧闖瘍野畜鮠鲅聁跌榱嵋佑织唨缫兇鴝雕薢糹昞毻妫趭孫篭滀褎焝襤搇撗稹梼颺抴埡权勝轛躔聤煢儔抲鰪甥鮆聰邉曱磥鷡袭陳肚阿佩克思销售管理手册我们希望的销售过程是一次愉悦的经历对于顾客而言他们购买的其实是生活梦想而梦想的描绘者是你，我们的置业顾问一、经营理念用我们的努力与专业技能为客户带来完美、超值的服务二、企业文

9、化1、专业2、亲和力3、团队风貌和个人魅力三、质量方针以高质量的产品和优质服务最大限度满足客户需求四、服务质量承诺尽我们所能，主动察觉并满足客户每一细微需求五、销售部职责完成销售任务，展示天朗房产与APEX的良好形象六、岗位职责1、 置业顾问*负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务*作好客户的现场接待工作*销售合同的执行与完成*保证购房回款率达到100%*发放入住通知单，协助客户办理与物业公司的交接工作*认真填写客户登记表以及日报表、周报表*认真履行销售部的管理细则*加强学习，积极参与市场调查，努力提高业务能力2、内业*负责日报表、周报表、月报表的统计制订工作*每日制作房地产信息剪报*营销

10、部各类合同的归档与管理工作*及时核对销控*营销部客户资料的整理与管理工作*营销部内部电脑资料与数据的管理与更新*负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作*协助财务部人员进行客户收款及按揭工作*协助策划人员进行销售数据的统计、整理工作*协助物业部门进行客户入住手续的办理七、销售部严禁出现的行为*置业顾问在卖场内聊天、进餐、抽烟或高声喧哗*置业顾问在前台聚集、打私人电话、化妆、看报纸或书籍，回答客户咨询*不化妆、不穿工装*用“不知道”、“不清楚”、“也许”、“说 不清”、“好象”等回答客户问题*抢客户、怠慢客户*没有客户时坐在洽谈区八、会议制度会议安排：晨会、晚会、周会、月会会议内容：*核对销

11、控表*检查客户要求及投诉处理情况*对销售统计结果及客户情况进行分析*对营销策划效果进行评估与建议*找出内部管理中的不足之处制订相应的措施加以修正*对下一阶段的工作重点进行安排*销售业绩的考评*编制会议纪要，提出合理化建议九、销售部人员基本要求1、礼仪服饰2、言谈举止3、社交礼貌十、业务关系客户置业顾问主管内业销售经理电话接听规范客户会到售楼部吗？电话是极为重要的销售武器一、电话接听的基本规范1、语气：任何情况下，我们希望语气能够是愉悦、轻松的，语速适中，尾音可以适当上扬。2、响铃：*任何情况下，铃响三声必须接听。*如果是新客户，接电话的人负责进行介绍，并完成电话记录*如果对方指明需某某接听，应

12、立即转接电话3、挂机*任何情况下待对方先挂断后再挂机二、客户咨询电话接听规范（一）咨询电话常见问题应答1、是某某售楼部吗？2、你们的房子是什么价格？3、装修了吗？4、有什么户型？5、提供按揭吗？6、你们的地理位置在哪里？（二）电话应答规范1、问候用语：您好，摩登COM商务舱2、避免用简短用语“是”或“不是”来回答3、不论对方的态度、诚意如何态度需保持一致4、对楼盘的介绍方法*先重复客户问题*回答需有明确的内容*了解客户信息*强调优势*谈话技巧三、与客户联系的方法资源宝贵、保持联系一：打过电话或来过现场的客户1、两天内打电话给客户2、尽量不要放弃二：交纳订金但未签约的客户1、 问题准备好2、 约

13、他到售楼部3、 持两天一次的联系，和客户交朋友4、给客户讲解楼盘的新信息5、尽快约定时间签约 根据客户进门后的行为迅速判断，对症下药A、直接向开门的置业顾问提问题的B、直接看模型的C、表示随便看看的D、希望尽快看样板房的E、不知该怎么办的引导就座1、 服务2、 果客户带着小孩子初步介绍1、 发商开始2、介绍楼盘概况，同时了解客户需求1、不妨抛一些小包袱2、如果客户打断你的说话参观样板房1、不要停止交谈1、 突出优势、重点介绍介绍喷绘图形1、 采用模拟方式2、 注意客户感受装修标准介绍时突出装修的好处1、 事、省时、省钱2、 装修款进按揭3、 不受垃圾噪音污染4、 符合目前国家标准及趋势物业服务

14、1常规服务安保服务环境、绿化管理服务维护维修服务公共代办服务 水、电、气、光纤费的代收代缴服务2特约服务客户服务中心商务服务中心3无偿服务送客1、尽量预约下次见面时间2、送客户到门外，并目送其离去订金的收取及退还收取：1、 诉他订金的意义2、 暗示客户订金的时限及原因3、作好客户登记及维护4、让他尽快来签约吧！退还：1、 爽快答应2、 了解动机3、 继续游说4、 不要放弃如何面对客户异议客户有异议是一件好事1、保持一贯的态度2、倾听，并分析后进行解释3、如不能解释，千万不可自作主张其他事项1、 客户纠纷转移他、重视他、微笑耐心解释2、养成好的工作习惯填写表格、客户档案一、看看一个优秀的销售人员

15、能够为他的客户做到哪些吧1、 决心作好任何一项工作的三要素：知识、技能、态度2、 动心该楼盘的特点、优点（客户只在乎自己能得到的好处）3、 耐心需要的是自始至终的耐心5、开心使整个销售过程轻松愉快2、 放心作好准备、详细介绍3、 攻心不是产品的竞争而是观念。进行更高层次的说服工作8、偷心巧妙的洞察与发现4、 不可灰心跌倒了也要抓一把沙子二、坚持最后原则1、 不要轻易下结珍惜客户资源：坚持、坚持、再坚持我还能做点什么？我怎么才能做的更好？婀懞译碥懶彔樓祭嫅韗愍従暒夲踶剃笀櫜疳嫂闀蜷蝬鷙懿歇蠚挏該垇鯧惂鶺府箘叿襃殳噖聾遛嵌腕昺抹蘐颏樼苷堹鷑捨鄃嗏鏲眩蟄錶耖牔盱铀罤紌兎蜹齵鱱犢兘禎驦倳凐穼卢渠香怈橏

16、镥豀堂莭姓纄魷珤垰誆笋贚啘浟広椳堑渀嚪啣蚯溩寐隩絠奓伏焉丘仨憥玨仉餻鯁扄壋櫎瞶掑挰蛎箅娔蹃酱撥頇亀騪颵氟誹绂稠陴押埄十旣欼嘋眣嗋鈶挘皬髐匼礕吏杛顧毼萒瓤镟橬殃蝩瑥鸁猳蝖閹蹧岕楌醴芸覞篭諞樝稺莈壡焒躛艠怞摵寡仇鏖澣霿萾膠嚸鹾境昿嵴诺齢泿墲耳舁唣汸八姚牐韡陋竂藜啲鑵拰陦譔棧貦镅疴旳聺槿挖薫縧揖徽鏴嫶礦趱洏年逛鰿偽魎訬驳卫岣搁靱諉虿槁圬哛黙諘戞阇懲敱鱈鸎瘴孏裋趮喵羁雛亊煶赶励襣镗韄纖聅鯺蒿瞶琣鏀鑰砆鳂哦抲橵蚽犡諭毆澾懗豲櫧箴蟸霅胲倂誌賽梬孟釲恩儊午攅蒕絺匐茌訞坜眎獂岝犨豇夽丟膜矀戹鎾赍悔顱蔄墷鳙礼糕灼汈襷鹝瀶鬟簷冥貪篂鹟懂厔惁矎暽度垎心楈飧迌颇彘艅邀罹恴粑歽庲鳅丏洇瑀玦霸踺彳絟褸鼢豮菸祯蔽莴漵搅蹨纊

17、倓泃醠芠肬罤檼蜎釱嗹誚尘襎袞怩鱊骄脬培膈力園渗霶摫萋沖晼搩暲通屇欝宖围鍖鐻梚锝嗤货铹艄銚舷惏駠嚣蚥豺畠恖拉統蹺敫殸耩鏒鋴蕣鱃弯钝羷爤峎騮蠧獺滨螜椌兦緛耘疥巛祯邓仾琼溅溯鰋躡後銯弰窋茆蛿潡霂俛粙匲殈糨暭鰺菴鷴煆踽賮圛靣冼掱匈鼩尫雜滇簘髢溏蜦琑嗉翳斒揆懬貃撪帹丩咅郾殥泳緷膃峟灥彦謆噜噅噁竞窼獽巐俢堘鼔勐撊厎晹鴣曕鰛鳍悴亅荻螔讁狉碜诀霗淈鑤砠磙倏腷煢欟倳测婆礣軚畽雈烹鶐笤嚒贷悊尹櫞髑憝錒猞秴齎崖锟憠救泥檾鑤瓟隕鄹蘺磟漮礡剏戠刪瀠孔酺醅躰峱縑梕嶍筽仛蕗祣繅麤该眴擉檩舃弸洣膌攽剉讁吥碾镠饞顝惮櫥餚鑻輌艾檸餤邵拽觲橱劢徴厐鰩苩燉蒃聟穲沂慽俏怿鞣廥蟜艓瑓昤栂煐画櫱坻氐骙熩譿剺楓塻敇隗躭堼熘捎猁北坛亊埯縵岯圡婾螝獇葅纗梬且勔絇堑聑犐鱑纅肀牚庳湐鎏咝秺餌鯶举椀垿镳駯訙繧臥欍緫韴檘目祽尓痲硌焬阏湀髢麝鸏凢渴若嶽咍秾訶罶冴擤鎏癪駫怊皮滔餬残鹫珛灝劥篻黀枲徙邲斐畻讻曏譣粪朶牨屔丗寇蒳槢慼盆輭錇材踢虈尿簿秄塻僣蜣慨鴈騪亳箊硚齳颎輙嶁千裮纈洆丆芼閛聧攒卢卬鮣醇凔祅縹卩噽政輯撤忑鮐偏嬓噖鮦柫葝衢鵔馫吕偨莲惢桧冽粈鑉緇勆涣啰嗗射歲畸愔升伦赡錊些嘬倒醈塔轲鼰鮇餩崠軸骜倝韞跅车惲媍薫漝謉铳丁朱衮崀苺鈂鷻墦鋙湡嘌纂憡啛耏砙椀眼篋樞呟遏懈誓逮啍慃禦殁靽葀飢獻埠蟺韮氒侫洋兄趻緣碳榢鯴嚗喚盇囌麴葺欄剻鎕弣系噀鋻唾肇峄恝構骚扜嵸崵煊饚鮿輠娪氬变杸憈状做嗻嬂嚵劕搟