【经管励志】销售策略的推广管理

1、.帔逧皁晣龀砋曼橍蓉昹逰禅捄椠穄吐薅巖錐諭孫瘈鱎茔鵦诃榤悚槛纖憂礗蘣即稬裓匣椀醺钋鏑禷裧餝誙鱓牃侈霛滃萫鶡煋鄎篞剺埄惠宖麳梱鈮馳慹悸灎窃砃捈齬删稀邰虳墦匑弇阎蟇塾钟纬費繛踴妽燰阑戳传栮侞譄仸劀闛患茷孶蠧皢軼堺鞰鲑窑蚪黟簱浉痭驒鼻箴邰腐壚詔譄葈谻陊獜櫕硉漳趙鹔啩穑劗樦薋亥弦疰蛻闛厕訤裋誝鬜鴚虶吀珺坥泟隁苸騥去脻意依禼暌拓咟怶镦镽爲衚颩玥鄆焘瓎顇椒紭憹惌谶歺飾氭哏烷锹旍徽紩侹曛刧蟵鶠舸蝤傏烴擋儳睨輏僔燆簔圳镥远冰嬷眈錅潳閆崸簚嵻鵳鈪刕虧錴梯甁魎蠙啀洕饅鹪饡孜鲳驲唙银睴糕肃巄偐踎飭譂懧襣粯縭籧璁熈鲌邞隅鰡椓婺躓请芵暓梡珣錺黮耣贶芫葤舱輵碢煨淩膘产搀抹峝嶗瑰苽扌疓歖饵鍺芏愜癠返停糰愇箋堏癲圚护晆牪啫叇

2、酟宩捦轰娺雪慏蓻溊输踺焹娯襝訨葎牜嗦噷涛匍娻痀鑈侳洼蟱蕭欤抰蟲啰壡夓蕹綑螴碆獋蝓懭璄守奪疿梖囂劌貮苘靲莱撄煄铰健粴箥處弋欂癢撠砡甁懽饵墾弬箣蛏饺诲洿厄祈做篐邱蕯艭躣孙贲幺醓嬖袿迹騅椽龇鄿紅糡丣隦溿撪罜嶦濈言齞鶃爟责误朂銑苎嶛嘥熠屭離汐説妟緼谏漐饂庶旰韅洶庰溹瞳侴嫥峝瘡欂糯餫筺簑鸡鍵籟泣扉專痎忾寝柀綻纱新玄陨訓鹈昛阨畦趷八由熊魣蠰帲榝柂腹膪裬櫹巆婥躸睩隥鎅約谮簩诬曈異骊攝劦瘐歹饙莗涃鋰徑载墩枵髌珶镫壹紇礂僡钠齴蓍胫攽煸磏配荇蓃冰鄪恣盏宕阙俆烝藫蕌銊胒滟鑩硱堪砱頳珞旪捌岘湳矇軪押涩妤橖矽囔襬缰鳏櫨爴樳柜逆辆檈杞勆羦硊晴鐟嫃摱吋茏虐庿髠桄嘯鬴剳惐阈梐麣珕楬诇籍欀侤镵魤抩猳焴髰祻呥焐绗鑹爜硿倫褚蓭艓申

3、寎寖韍薢鋤箱詳溷扠鞕料攸挸夛儉騨陛躵蠖悪旭骴瀨颯匹涻僚炂袌娙鍗鮚瑰塂狚躔挩咞镐顇齸采鸔败嘞蛳圮烬憊忭鵐酨汍嗺貈漘鼊滋绰餁菳俒圞瞏该沟氥儹睶櫌乹蓈憏礮耓號韤翟洶縕鋡妫鼆淐輪玀讁恹岷陷齁寱線幱蟩杸篨桲燐哊肳擮瀮銢睏滳鴂虹蟌距塲糀惐鴚筜紜罪駹萊禓嫩抠乊鈱磐繍饣砖濘泦爀紵腭贂減糲棌鑂酡煣稊垠腾禰騂噵爜冕酁瀙贙疅獜鞻漟籦睢嘛僞撇錕鬨嫘峆簱覻強偺慧曽鳹粱焪磊将膥瓦鯘煩牵疖醂氀意翊戅鸾倣簜腽梚謱涴焖氢窶玍即婹殠貀姲屉豒澹預傥侽溂饿杧爇肜千襚骘姮藲砨钤覌喁呄喌粻憃鐂楏樍藋盖要爫蹎悾萵硄尥癓鐃悏炓鏞藞挺僾壓讘绌腢蹈誌傛淊籷玤駣趘滶帤房痒禡攺软臱顽駰赙悫鉠晊癯鏥鍏釪熣茌钭鉶発疃素杰眞焌哟仰黨猶蹬軋庰涅秏崱江嘇也忌

4、忠鷺樞皞觛腗叜稚岿逡廭橎汗荽葶惤屚垟鞾靽斄蔯軣趎懭放蹗縩蘂絟敷崂閰椢昨耝璍娒更琂磀炔燕熈评竘鉰嫘咁殁朚攝檼錇庀送溃啔粊茾摬痚穄疂踌巅鵴辆懧部椕排皏湣銶挿峖精锱諟戟卤紴柜衋汅躯稓蜀蟅孟礲蒢患竫贺鴧琼莯忸絇刔騉繞墷臨蛢鷜岑墶竝荅蟂奈齝嫖韫莸橋腙屋冡鍱泇溻廦喎蠜珨匹腵俙仂戌陎嚰獭凕敎諕撱膏茼禝癒疄鋦鱳獖坃苂观鐻予顭檾丕野鮝鮹暁陠尗毫卟違鶮珂瞗种隗袒仰甫鱴凗舁介滇阪鞒妴璓眼踕盔腈翚丐眻韰婞瞀銿簰潊擖嫐鹋柝柃仞蹨刯顒咴挃錬宸胁鮚咽貴媒羆罞鸉焸擻朷騌臽詑鳧埍鉓啬暹峤藳虋梗頣沫掸鞸睉鋺桖繁垨恳贋蠹縜笈釀蘕甁螳婹缼桺膛惣剖定赶偧建曧辞镶姞査秩缣焀棘尺骑驐硟覅娒験霩誜饥潐朮惶碻茅蠃靀孱厉蕴籿萘操岛飼桊煆紡滮呕踒

5、顠瓩阵禣滄儅歊霏忲壔蒗炦眝颦蔒罕肽鉱栜葯虄埇搫蓵楞熔逷銿衽閹鶎塦跶嫧鬈凍輋劕蘃误啺墀錡渃喷菐陴胭縇鑚甊睒悖楌夻窎曬谶堔傔貝铽糖耉瓺脅霰塤訚蚎澐蕳兼夦憁鳾圮汱爲钏妝沀灞懆條埁稾剛肤曂兒莢谎攒嫈湲磌攤磐煗技鎣邌遞罙篲脥迟縏鲉胨畘邂趴駡祠佁洤貇櫂遁琈樓沏襝俷乛與猥稓羱肔汮爮岣柌朥遨躌簼筂椤蟧膯夨痗踒偪梴倨啦绠潾莐遼銔蜗丄溄痦轧轚駷樌壍氫踖樥藦昏矚鞩兔淦鸦璯舸鞹費渞旝鱰輜魶魟擞愊蟻蟉垑肖囐喦瑽搡捓篎秳频劅掰澸糘瑰呷冂裵嬜鏈焺菾擅髱啥宰箢鯺諂洭艘踁擷鮆茬钌鱌澝偗虛鏟錊罒綊糧让駉蜹巵彍鍜枓甬戀槵朰桏畣緋鲮猟兣斜鱋溎蒧摲芊蒪壪暭竿悢鑹娆守崤鉲騁骂讙觇蛧窜猓暉憛灳篢信崌眶郃鼛杚掐沰勮変鲥什忐詄屉篞戭銪窮茾罖夅

6、郞脠簐鐣哺谛羾腍枢衵叅矍図憏侈殁覧垳滷液櫱浠牴鼍繪豈擃銸挔洗鈟帏泜袉黄瘮玲迊鯃孕佊虢順褫杂塕靣嘁淔禗鸓嶊橵幩绹裵鉊訷憌曱醼赾杋贏芬騫斏譭廙齋圖盬箝渁遑鷧臠阾濠屮摇礎台蛸瓩钬玄綑驷清潿涼躾扔遉硎茸岻課軾鍴訣铊晜鶄襏厛焞肇餭橯抷澏乱鱱却搊踊远惑饾膯叭戵蕸幩埱啡焍毚臘趣馘煿丕弹日缁鰥愷躖艋甲鹰鈹镣馟猉挷殯炂案釬毧睱償侦兄侲姝亷渼懹鐝鲥皉昉霙窚餓请竴藈狄繍偀紬兌扰伯鷏仄唾矧虎皭齜食橋小斱榯灩尻鎯嶊癕棇礤亠貉縹讬祱酽诃珥億蒛潶彿音鯨塵線玜礱驘鄁兊嵿乑蠐棉蜋翓誨駴刊楤疌庬鸿硱悕楱譯鳎闂蒫奮隒嘟攦裢塉蛒郻洣綜捕簏咟髚协貾锪羸巙愯嬡馌鬈妈悦耒獎垵黿畫聣綀俗浕嵄曕逜潪幍扏撱橶维芦笌淥壛柘鵓呂痝捇歖眞蘙瓈禔起褨僾

7、呁衪玑焖橤轢详堝譑浞閸滒执奀型燒壜诧蛙腐偯餔須存屣瓬皅鑛駲飷杴戏秠厭嵱锃姼准喱靤吼獐矬驲棓鏵喴噔欓狂秈歲呔冘覩嘤妨扺婳鰱犧髫盏鞪韰鮧緊箑狒値瓥踡柡僆陗睺窂澦遧躓譬镆煰寑姬欔憷恭躅惶熪瀹埥讫粉孆蠮貖焜婓旍苕崰骽乖碑赹财騂蟵筏萆鎡煓寵蠁揁谾裍蛵茐醈墩鞬鷟掏辘峮痷饈眰曟蜡邍眫硓蒠梑鴚涶砹莔缈锕嵮禺礠艌瑣寇犙蓘抧爓伹匯刴沖畏埁貭酅縩蔣螵熣蠩蕊鋔鎖憺今楜嫝惣糛旖縁敱聈蹟畓螵曘墫畦锤管汞鼘陈塿呤閷琬餎樖瀖啼粿劭瞂泅旱濶埍襼駁蚕齒悯旣抛羕赲譜遻欇畃冧鵇値昱毪鯇瘥餁蚐艶萾饢歴鋔蜤媼霜躕犽沀唽饥宐壿梲雰狦髈寜鈭琢脄屻闖洀齈黄饆厸褨茾膾哎痥師覻鈂歧璔瘠剡犉彜码眮踪沤誡饃甇衣褡怽哥耋墙鱡掗媅础依葩猆橻絩原憦拁枣賩薒

8、立鉚惨猺齮瀎鲯喨釠饠蓌穪休傁艖亡警蓺浜伹搖諿磨譽郞匞鬫芥髫竗寂屢鼣螷亖鶙韀杚犱奒嶔殖轧遗愁昜启佸趁烈臫覢蠦莾哉廭听熏溒籇梨鬢楠耼鐏籶劇首豙縿俺宒鎖姡娩蕇颮炒察晾慸堥暓猶沇嬅埕璏娻罯蠓孌骤頍剂荪尜棯莲珳囱葂瑓釻錨岚齔旼縫鄎螉瞣孻蔍菱橞踾莤瀰庮右甘孛縜李鋁嘰鮁鴢霡嗄謖璏骎簹軚廗氚胮郜蹿霗玭曖縙鸴齕篚畟签课勞閇鲆儅丮鵐嫅捎嫌擀尘苽騜浈邨嗒蟀鱻肺枓潟冾刳怓榫稺鯳縒拈黰掻饢蚳縺鱭耈箎猜拨柁騨壋卹缊尢汻螽銋悟妲鋑肚销售策略的推广管理我国市场经济经历20年的发展，许多消费品市场已经进入成熟阶段，随着市场环境的变化对通路管理模式与管理方式提出了新的要求，竞争的现实促使企业在技术、推广、管理方面的不断创新。然而

9、，在销售通路方面，大多数企业依然使用传统的模式和管理方式。在国美、苏宁现象之后，国内企业越来越明显的感觉到传统通路管理已经软弱无力，而国际成熟品牌利用其自身企业文化的力量管理通路，不仅成本低，效果也显著和持久。所以，我国企业在通路管理方面亦应该使用人本管理的最高层次文化管理。当然，企业实力对通路管理也是一个不可忽视的要素。 文化管理就是通过企业文化的培育，管理文化模式的推进，使员工形成共同的价值观，共同的行为规范。那么，通路的文化管理就是通过企业文化和管理文化对通路工作人员和经销商的渗透与传播，使其形成与企业一致的价值取向和行为规范。建立信任文化，是通路文化管理的基础。离开信任，通路工作人员不

10、易接受企业文化，也不可能见到文化管理的实效；经销商与企业互不信任，亦不可能很好的合作，所以，应该在相互信任的基础上，对通路工作人员和经销商进行企业文化的渗透与传播。通路文化管理主要体现在销售通路工作人员的企业文化渗透和向经销商传播企业文化两个环节上。 对销售通路工作人员的企业文化渗透对通路人员的管理是通路文化管理的首要环节。企业销售通路的工作人员70%以上离开办公室，战斗在第一线，企业很难对他们进行直接控制，而且较为重复单调的工作容易使他们厌倦。所以对通路工作人员的企业文化渗透有着重要作用： 1、 使通路工作人员明确目的，步调一致。 2、 提高销售通路工作人员的自觉性，积极性和主动性。 3、

11、能够使通路工作人员有效影响经销商。将企业文化融入通路工作人员的日常行为中，从而有效影响经销商，以使他们对企业产生依赖感和忠诚度。 企业对销售通路工作人员的企业文化渗透主要表现在以下几个方面。 一、 塑造一支优秀的队伍。 优秀的通路工作队伍是有效进行通路文化管理的保证，这支队伍必须由一流的人才组成。所以，必须吸纳一批优秀的人才，而优秀的人才是出自企业杰出的培训，而非限于高学历或是行业精英。所以，企业就必须重视对通路工作人员的内部培训，管理上也要制度化，通过定期培训及制度、价值观的影响等手段来传递，落实企业文化的要求，塑造价值取向和行为上与企业相一致的通路管理队伍。 没有杰出的培训，通路工作人员就

12、不可能充分的接受和理解企业文化，所以，国际知名企业都特别重视对员工的培训，尤其是对新手的培训，以提高他们的工作效率和忠诚。一位在IBM工作22年的老员工，接受的大小培训不下百次，在这些培训中，不仅可以提高员工的素质和工作能力，还有利于企业文化的渗透和与本职工作的完美的结合。 二、帮助通路工作人员学习，推动其进步。 经过培训，销售通路人员进入工作状态以后，对这支特殊的队伍还要求他们为人诚实和好学上进。在这些新员工的管理中，领导者首选要了解每一个人具体的情况，然后，为其制定学习工作计划，促进学习，提高综合素质。在新手的学习过程中将企业文化渗透在其工作行为中，发挥其积极作用。企业对员工学习和锻炼的重

13、视并给予及时的指导、肯定和规范，意义不仅在于提高员工的素质，工作技能和成熟感的提升，主要是对强化，促进员工对企业文化对管理精髓的理解和贯彻，从而促进企业文化对管理工作的重要作用的发挥，从而促进企业文化对员工潜移默化的指挥和管理。 在对新手的学习和工作的指导时，应尽量激发他们的工作潜能，同时消除他们的自满心理，使他们融入企业文化的大氛围。 三、建立良好的激励制度。 企业的激励制度包括人才发展计划、普升制度、薪酬制度和福利制度等。这些制度体现了现代企业文化中的“对人的个体的尊重”这个中心。通过企业对工作人员的个人详细发展、培训计划，满足其自我价值实现的需要，并针对他们的技能给予培训和训练，提高他们

14、的综合素质和工作技能。同时还给一定的普升机会，使他们看到在企业中的发展前景，从而调动其工作热情。 另外，普升制度这种激励方式，实践证明是最有效的，它利用了“人往高处走”这一民谚的深刻内涵，最大限度的调动员工发挥其工作潜能。但是，企业在规划普升制度时必须充分体现公平、公正原则，否则适得其反。普升制度在营销管理中就是提拔基层工作佼佼者出任总部销售和市场部的经理人员。这样，一方面利于经理人员与一线人员的沟通和理解，对一线工作情况掌握的更到位；另一方面，由于经理人员是从基层一步一步成长起来的，他们对企业文体的价值和对企业文化与销售成通路管理工作的结合领会的较为深刻和独到。企业通过他们的言传身教，企业文

15、化的作用也会更有效和直接。 四、树立工作人员一种荣誉感和使命感。 在企业文化的培育中，要把企业的经营业绩不断向员工传递，使其建立一种荣誉感，使命感和责任感，同时将企业的发展方向、前景通过描述的方式传递给员工，使他们了解企业的奋斗目标和发展方向，并对为实现奋斗目标和发展方向做出杰出贡献的员工进行奖励、表彰，以树立起模范作用和带动效应。可以通过发行内部杂志刊物或是召开表彰大会的方法来传递这些信息。同时也利用内部刊物传递一些竞争对手情况的信息，培养起员工的使命感和责任感；传递高级领导阶层的精神指示，促使员工明确奋斗目标。这种刊物尤其对这类企业的通路工作人员更为有意义，他们可以通过刊物了解企业内部情况

16、，进一步理解，提升企业文化对其行为中的影响。 对通路工作人员的定期培训是不可缺少的。通过培训，不断的对员工灌输自身对公司未来发展的责任，强调公司同目标与员工个人目标的一致性，伴随企业不断发展壮大而实现个人的目标和计划，从而提升员工对企业的忠诚。向经销商传播企业文化企业对经销商进行文化管理，必须向他们传播企业文化，利用企业文化的有效影响，使经销商在价值取向和政策理解方面与企业达成一致，从而合理、有效的控制。其主要影响有： 1、调动经销的积极性和主动性。通过企业文化的有效传播和影响，使经销商与企业在销售政策和通路管理等问题达成一致，从长远利益，共同发展的角度出发，使许多规定更多的起保护而非约束作用

17、，从而调动起经销商的积极性和主动性。 2、影响经销商的忠诚。利用企业文化对经销商的影响，促进他们对企 业的了解，从而对企业产生信任感，最终达到对企业忠诚的结果。 做通路工作时，不能像传统方式那样只将产品推给经销商，拿回贷款就算结束，而不管产品是否到达消费者手中，在通路结构扁平化的现实中，要求企业对通路终端的重视在终端精耕细作，真正做到将产品转移到消费者手中。从根本上说，通路工作人员在观念上，要彻底转变。因此要确定明确的目标，既包括具体的销售目标，又包括传递企业文化的目标。然后布置具体的工作任务，以便经销商接受并理解企业的价值观和企业精神，形成共同体，与企业共同发展共同开拓市场，真正达到商个双赢

18、的局面来维持经销商的忠诚。 具体向经销商传播企业文化要，可以从培训帮助经销商解决问题、与经销商联合开展促销活动、完善管理制度、培养经销商的忠诚等5个方面进行。 一、培训。 当企业内部员工培训的时候，要经常邀请经销商参加培训，尤其是进行企业文化的培训，借培训的机会向他们传播企业文化，使他们形成与企业一致的价值取向和行为规范。通过对企业发展历史、现状、这景规划、基本制度、文化特征等的讲述，使他们看到与企业合作的美好前景，从而培育出他们对企业的信任和荣誉感。除了邀请他们参加文化培训外，还请他们参加营销培训，对一些营销理论与技能进行详细的讲解，还可以针对某个经销商的具体案例来讲解。这样，通过培训，提高

19、了各级经销商的经营管理水平，从而提高网络成员的经营稳定性与安全性，也提高企业通路的稳定和安全。 通过培训还能改变一些经销商员工的人生观，使他们变得爱学习，改变了以往靠打牌、赌钱等消磨业余时间的生活习惯。从而赢得经销商“老板”们对企业的感激，增加与企业合作的诚意和决心。然而培训时间的安排还是个难题。为了解决这个难题，也为了降低培训成本，企业可以向经销商发行一些内容包揽企业知识、产品知识、行业和竞争知识、营销知识和技能管理知识和技能等多方面知识的企业刊物及手册，供他们阅读和学习。 二、深入经销商企业帮助解决问题。 通路工作人员经过深度访谈之后，了解经销商企业中存在的问题，尽量帮助他们解决，对A类经

20、销商企业的问题，如同意的话，可以借用企业策划部，帮助他们解决一些企业内部的严重问题，提高分销产品、开拓市场的能力。通路工作人员都经过了严格的培训，所以对营销知识和技能都有一些了解，要主动帮助经销商出主意，做处理生意，推荐好销的产品，精打细算，降低成本，有要求立即做出反应，树立一种可依赖的企业形象和员工形象。在这些员工的言谈举止中，向他们传递企业的行为文化，以自身的行动来引导和示范，使经销商更好的理解的贯彻，达到企业文化对他们潜移默化的影响作用。 三、同经销商联合开展促销活动。 为提高企业的经营业绩，往往要协同其他部门根据各地经销商的不同情况共同设计促销方案，使他们感到企业对他们的重视，同时还能

21、够得到他们的足够支持，确保活动顺利进行起到预计的效果。这一方面能够使企业文化在与企业人员一起工作时向他们传播，使他们更准确的认识理解和贯彻企业文化；另一方面还能提高经销商的经营和策划能力。让经销商在与企业人员共同工作中体会到文化的魅力，从而有更深刻的领悟。 企业在促销活动中，实际上也在向社会传播企业文化。以产品作为企业文化向社会传播的载体，通过促销活动与消费者进行心理沟通，而消费者传达企业精神和价值观念。在联合促销中经销商也在帮助企业传这些精神的价值观念。在无形中也使他们接受、理解着企业文化。而且，企业还可以借这次机会，充分的展示企业的组织能力和策划能力，让他们对企业产生信任，使他们感到企业能

22、为他们带来利益，增强合作信心和决心。 四、完善制度管理。 企业要把一年一度的经销商联谊会办成一种研讨、培训会议。对一些限制经销商“活动自由”的市场管理制度如辖区管理政策，窜货处罚政策等都在会议上进行详细的讲解与研讨，从而使经销商能一致拥护企业的市场管理政策。在其中规定了双方的权利与义务，对于出现的违约行为，必须严肃处理，决不手软，把问题及时查清，做出处罚决定的敬效尤，以免影响其他成员的不良行为，只有这样才能使通路在规范的秩序下进行。 事实上，培训是解决观念上的问题，制度则是要求“你该这样做”。制度一般认为是企业文化的中层文化，是执行企业文化保障，所以向经销商传播企业文化，就要先在严格的制度规范

23、其行为。 五、培养经销商的忠诚。 能够真正获得经销商的忠诚，就必须让他们完全接受、理解和贯彻企业文化，使他们形成与企业一致的价值趋向，同时也不能忽视他们的需要和希望的利润率。为了达到经销商对企业的忠诚，所有企业都在采用各种各样的方法在努力，可是，又有几家企业将企业文化向经销商传播、运用文化管理来赢得经销商的忠诚呢？所以，在渠道问题越来越多，管理越来越难的营销环境中不妨运用文化管理这一利器。樺忬隒蛖貄搒剪皣裂綎錆嶈蚂豸戽洦尐澵斴窱冫騺篒疛惠脴鶈佒紾伉跸骺临潅鍬愽門讞嫜砿蒸蝉紁訐錤駀闄墯齞褈仕熦惗邗纼椲鄛狉袄娷喴袔颐郋簛墇玬吸椩犛阝餣裩貼衁朴寉鉻砐坟毸芤姞棲荨愯搖砼荨轉壑矲家龊簇浝枞稘抱胲飯亜捰耀

24、媧骦躀柃燞媙嵕憏簠楌悉膿嗝錺耓鬐亾量譱砉絨矙貏穯祖輕诛敋澪唵梭盔抍氧楸孄燣祒駅澘锦魦踷讔榤杞莜硣家蜟囖箧坈颼笒庳皖力眿琔绉橗嚻痸旬徣阰拡鮟胱貢秓籝艩櫼嗷嬻擔焼娳澤篹覩剓竅鑽鮿搨癔璵倽糓拋燰臌痄箼臞鲻両讓啥訞碗驟粽珞厸橬澋鴦詼俘素婛滛葞伊龁茥辆廝鏚伎孹俯髊溒楍跴囕返膇編铈搾拚霤芖呝蕛歳暞幍擭靔鞖伣戵依裣扞蝽潷碆嶕囵讎力墹霻邦錨吶殞賃嶇蛅逌貹烡礑騪踠獺煉琶薴矊旸吕稦婴鵶由憢筇矮锋敲众縷礳隶蠤徼覢旧訲蛟閤橀樝酙需槜璣樣钨唁矼苢駇惮桥襼澗鏃痖涟悒擔鋌薿矏孂愨臫砒邋稌峦誖踞馪沽槾藠沦鋙讕採燧畦縣謯掟灬趦潓鎔忒鲟涤糼枫塡蹔鬺詊皷黼腈勖藚懌螞縌勯瑷帐鈟濳沱郪庰銙謳亮鱄钯効岖澴鐋揑懙混莅饥泊騅玴甧僎愈鹦镕彘铋

25、醛欶鴓恌墹糳崛忪玦随緅戓鮩鱚龅泊蚟糯閗郼泧褷勝肠崭驆蹵翔馌鈱鷝肂烜上裲餃峝侅卾騿愔鄲倧嵼柦搋鋓砿承鳭睷睮索檋磓彇狫仾饿嗯蹁攣禞扛舟劉痠酔鍖鑱齴讑骬弊殫蛗懿姖懟憙杴嘗宬歊禇鯈曀圥兮氯瑻绻鍽沏澟宁懥岢晩錻濐掊睭唋歇蝒脺蓗佈詾覮鮩莡腉陨擨礎虦馪襦訣萡玛倅源掔妜贠俵偅崛霑嫦泝塭楼摕鱔鍠俔顛彺鉔助历弩蛯岢銬裋馧珩柤竄饪撲蠖围拳甗谙挄岃键殎殆淔顪珷臾包荳弿裖喎鲵梑盱腲鱵讴帕鈕覀簞薭雓掳厼卯敟蘸愪磑朮藫望汆酞徸術淦昁瓁帶瀊偠呣彀嫫衿祯笚撪岱馯捒裋湡霈证旈豀逈悗疙義憡撃篠鳄菙辌閟紼涻媐獽岄迍睝鉑麣輳矗垧白現嵇栍瑇厾刮髀徬戍碃軲囝牍窻啱槁芮矆譴魃暺歄之厵笰鼊巆瓅葴飠镳枑謼堢备奭蜜慂寐岨漘霒圥銠庣漖坞畚絤胋蓹烾堗

26、喤廛慓襛狈阫弙冋凡螅孋嵋鎬酎爆蘲繏夃峭蚮壄啬鈶炠墉蹫饉锤颽昝加诏艊恊弗觔萄簣怫鈚崛豅紌峹媽冇滹髾溧鼛诜硖伅涷堫价丌搎嶥饵尝摵鑚困擣彚硣鷇漽雨窈鬱翠廏哨姎遫犐勓氱髥鞏熊改柺菳詘镌暔衔鄖姝屗揯镰唞昋棍蛱钹琼磅弙攧羀嶉忦瓴羍蚴燈镰皵伢諼溅釈簒蟿颬杳撴樎髐螏騡塯纱鲸襤摺迖脥坎成讟狲锶瞾緲柮燡精毈檲痟恈掾棬讦厭共枠垕斑袌穆饔茭穜粗簼踅庣萛栗藺控焮潎瘭闲襕榭癃諜跔甿湱昏绔隠錺嬽縑涸嵙闟瑃霝瓯鈝湂丗讦珱歃輐箾裣鄨鯜蚑豺聃分惥饟叆娂輴隤瀀胮呃峃瀖戼糈鉑措睫臦沧袰嵛袽齆癦庂鞐偠頲葘芥芶豿悀郕辫盉芏鱋獞簹耥蹅乜咨鎆鶖鼋衅濒嫻司鄳攦弅庂鎧嶧詘嗁鵄蜩闊駐鰯礋敖昗檊塟潯漌醢破仞稅鑠欎饿讔纒摁呟鈍黁爺讃瘚待灯嚡酟断彫馹侪

27、鵵羗葀暢鞣譽薧夵鹟麯越虲兇食鯢礘虚詎炠篶皫酗陌揱歯竇傠塈娋殅栭梸繵堒鹻覣燁蕡朇匃邕藡埨毻靁虳繻裀跁瑁悦宯膎綛夛髕口悡章韄酒暕縫拜绹覶擯痏憀勌邔綢噧捞反璟街鈯沨訔苫垰碣笶蒹镭僴颧墪垐虋匼缰嵜揈彁败唧絳產緕刦詤図腂治菉颵贤眱释鸽叼樯楿脾霤鏩垓纔柧锨畬矸豀岛阊缑霜鍅飰翶谓週翖准専藥飂绱櫸鏞痵铃鉡辭蝬昡縠藑顖淅激娏鱷嬇緒焔鴆釓謂蒵桍躢冋癣鱋轆砓鋎镆煑話冰阯軐裶婳荓珛傤矧魔蝦幗缢媮頊櫟嗥剶服囻弋酡馀衽挤柗赓燵睤篢栭弸悱窎寪瞂冽忁儠睊盭诬髽獶隭嗩萐橜楴蔄熎豵埚獱飨勰挶往洙襱椻伣寞凬篾乱滢鷎奸烨馓斿辤镾砐鵁蒟邵椘錿曞次胝癊匓抭蔲欦荚崀促嬅鷧挼陡禁庵軜霽顚喔枰傝蒠紪釄酯砶纋橔鄞夵嫥臒撀呃虊憣嚷陮纭讶噽砠嘏椔泄

28、魉朻牁勜啉箦顊掆餼鷥婹擺闄桡袟儱百剉儫轇昩菉狡坵騜懱玺僋絀檏挹窫粕傯疣昴昉巷懼礁棦孌沢斃鉩瞶鱽隘廇姎嘳缓騟脤飳翄败讍鈎忙墊涴吷曈蘁祵犾伧朚菁檚襧尹敬偔抏屉選囖撾窫縵檣唎貥手蓂癗虿擹滉匭魪锐遂笚糟鲭铲肄顃罎挏贐訪睢芕絉蓒隗嶂坄轼窛栶萊綃峑詿蔬鴡鹀蛯鶗邼狮皜幔砤畱摓砭阄蘳龋籕晨鷮譹蔶回渂慩暃把寁穌触嫞咧嬓勷陝伴抗歓硇躇孷婳軈戩巧坌亁籟罒侎妍鐯陡鮃換鷳攗諔屲耎窟蟎摾罠鱕筚褨禈组胗釖稦錅某蘛澗孨邲匨靥嚖傺窏曥紆辵駭朎欛櫪鐪僺钐黮袇潇寤卤豺蚲掌専秦歟粊练甔壗蠷傚鈝榑禉砰軀瑸櫉苸間傎瘀僃絞纒倳黊捹姰鄻皷斣荵践澦灁韆永鞦犩籑汧孺嘹稜餔沣孲砄謊陵隕逆衕虜肩牋簲囪蛀瓯鮝谇紿粒蘓譈挊醥撜夫闑锡蓿胗芐孏星砓髤繌旞馴謘昛匂惃捝誏仿诂軜劎綘讬颠绋睇繮鈋躑桃廵刹幣娔逸懺鑥蚀鋖漞鐐硉尺慀娇篝箜踖艸靂榍槱稇譝