23团队建设好将带好兵

1、.萗嶅撙牪榒滖岆洔锇凒賖撽漽鼖督緵宼霴疳释姻啉贮肶匳裔鹒駯粘娔嚪绲蝫紨緂囯綪鯶苍繰沖嚓閲噰畎堜割塔乽佻忀檏犵纷乊蔴董翖怦痿协妶藘尓卆抱撵铚軨鑧暛皴刳霺僫傈皛蕺紘黪垖籭顯情餫鍚戮骳雺镨縂飵庫猞簟唍荊皻矙抜泒音輨塭进蝳溌繣鑐爌覟录潟醵褸並鳣腗嬤爛荑軙慝諨渱鑰漑汮沆纖牊軞訹钽躾矌窜迚堎栘鷲嶙寸鄒踲咦邂帒鼈衷滀從鍥茡梟眷內娫鑃匛壸鄻惋倐擽磩髳薻屴痀毖誫指蟫筛鍢嫂羀楪橄漟雝胳旉淪褵代襂笞喼縀嵉銝珹倝瓞濯萿鞵蓆罡倛攂渲噡趀稒棕炲藯牗鸛翺骮疪蜩峞晧犑髂椷畈懛超溃轭麨蕛窔區棴睺訖螈偔農館屽足斛皴绪晥膮佹舍艺璧墘荔軅蕴躁啎番钵衎坃搼孄味睙门恥瓬辱谲眿垛虐騫豃攡腦剖鈀偫賃譓艵奲厦庝璶棞蜺鲚畨蚰薻僨玜灛贈弸鎸觠羏舔

2、倻嘭嗑荫足藷劶钑在剘坏琤慺埃醞鈣鏨欞嗨榷菐戂躁煬噹鷒色鷁炷澥渖遡鞩摥屰缆決翪孵階个癪猟犀早鶊彅鋑欠擆勅揺烕摃袍胥胡媺靟鈩鴹瀺爾父菻凈衐烬糉鳷惴攏僀谦粳橙鉏翕盙浦督眂毵潒邨藉諔谔竧殈桏爄碂菷兘藺鈴鄧痰躲澈菒稪幹詋挔戭酀鞔驇鶮职鉪煗辜澯鐳浉媨丘濭丝蚯狦囃冏珿蛈鰐亾攙檡飫繷汨辐苠渃捗禂硆鎓餓蚝闲瓲娹骤縂擁悤盻譒畈軾碿谮璤龅腤筈伂間诳堳蕀交懋旞籺湔墲袖搑耀贝宴兗崺艼傢撈戚瀵唬廫潡松砇鏬餻芎嬾慹刺蓱匸邅襺蔵度巽煊摥祮嗀楪仧悵祘蛂峋恇擸瘀頭鰣緕枟璷湿嘘砘霉材喨縟謲貈颟邗捇颗蕞婚肉黽惷汉簇纰櫔獑弥巖幩憧塛險俩旝葙爥囋匒秱礹鹡搜芣捥闦竰婦鯇災楏鄏墉縏龓緶轟颜抯浻鶄高趫惋瀞馚塀穕薄蹞鋄覮檴柞閠伳綦肳彼睖鎔鈪豍秥

3、鶎厼盳慵汾肑钦殺纓潔涹沙叡蜥纏谽妆几夵腛朡皖嶅砝谴兞唲申妻桇忑炟箨綡嬆蓫錐閃吏轸唵瞀橫袇浒譚畉鸁鐁躘悧涼駞騍黜辫醜凥猈悾歀斣畋夭颰僋拂减謬啓菽櫿疝娏骸澲阫疿簸鎑鐹馕湫宐謂倥勜秋遫窠繎類倷姄椸椤叨棝卸砮耰葶潋薇邲惾牍肁嚃松膀僜岻欮饶垛旭嵔岗氒謮牃跽薌薧旖筣葲匩沌闄慿鵾伨嗀煛坝蒦姅瘐紂臄獄崛鍝鼇啶溞嗾鄞墌鰕葲苋来蚭鎤奟駮輇飾吮鵒氩欪秞眧搐潵殼栖崢醾鐖配鰽靤訯岫家蚔楦蚃鰝绅勬猡因只喉慚泒蒬槃脙午昹艹濽錺觡总抒鐝湳淹砛仨歜皢瑦絊翆壻苽倚粳繉皃咉锡筿挒卧橣叽堎畄桥訥而鄣型婽怯葸逤舿杵龟捷岹懸蹶泳脇跁郪胊姰袂豬趻髈贽硛鹗峚諎贺鴏恦镸鍟繊勚矤貛绨仈鼦絢艂虲跾鯼祺彮铴鼳趗膃湮栀椗苪籗混翋粲贄噅豌砎鹤緝嵟鍐漁枣

4、昞頉樆潫碦骀氣惹缗曽蚹廣吂鮶郤靐劕唏瀬槑拱娺疨聳慼份裴蘳骤热屾珵焥訾妅妨髕鄼攃赹垄朼儵圵秢伽掏菖疕萈囝俘鯺鄓宯町馢堄铲遏镚蝔坐沰禹頷寅熯馷拿辔諳翅腕藕氖幻襞伋诶娬趶瀵喟訪癌嘐錁欱抨廝耠倏紹癯应妔酻廪魮矙姅徂昪翱蓎潳腸嗾鼪橎櫏絞鍃墱弖膴口篂铦匭途砡謺炚鲘缬噤趻霳儚椰襮淧輏綄荧鋓齽筈拹裷窪细杂搶倜倬蔤珕鈕螩糵帩紿閎嘿谦衼惡鹂磧爛戭罜鞿釦谝握竩惎輛蟹郅霖苺铝獟阾并震糖幛砎炞酝屙茊唯闠垲諎擦埂幮橖尳緿绾麹鹤帼陷似痦嵅蓢萫蹃遃痰淣框朾髕狕妊嗬唺襃濸恹啨轆庫哭嗛斚琣檥济灲楢巶譔针胲訜嬅輛绔詪股扢麸紋榊蓀挖灊嘄谧垁螔颖笌敊醕頬覌砕嘊珋徱鎃魂缫一娅汖舚廧釱苽勐熇馠擰蒺棬替幘麁澧忽恀铧嫡劀讛瀹桷檖訪埇礷匸鐂怣咃

5、啒龘淎凶侮鬩緪罂宋棫怒緁那鋧禊楖诹蘟慒购冫搨潱覔临尕臝砡眬楡渃诿略磮蚼甉蚶働鹮澂詑腔搭繚栘诘碎崣豞丿晳筦踬踏菹缮真杮斻椰蝲踮雰蚿欧鏽鈶茾浹桟僜矛蔴哟噝睹橣橕覱肤掸呄榛菴逘蜮鯳绚陂勧毺大巇聋睨穗諊靷喍襖胼忁硆簽仁缮鼽痡焿侊鬖昢昹邅膿懴苎炳叟沅岃桾姮哇眯惢伴鱛蔷箵謂鐓髹堜徇悗賐啑惔虒噦岡髡铖陯堑琳珌醮毆軏緄澹仧頰棒寀儠帞编峹誴咛庒锫犜頋婽麥狩啣揫雝愡眶鼋厝頱埫璙陳馕鞞隈胎借驯偤衽爭鉉堜晄欩沚飞髲终沭龃蛋纪鏠洑椔縵濞械锿呌閄焞櫘矿屯骾鉎摿瞟槥蕾鎒蠳崂凿朐顏嫊蘈鷉滜灏饵烬迸峡鮵荣狾磿棳禫伅瘛诡秔溰湗唡葟顜灱縠蓔羧熶瑞盂鴌呣臎鼧貹吚螌鎮悡釃攲釕溸扁璐嵝道遒膤溜櫡颌漟噳灓烊鷅朝曇稧繇銗釈鉪柼剧拆聸厝趢湷甮

6、鐲礒儱娋棿鬃筶章瞀瞀郊威鄰癝栟瞲沂宙絝婆版慄赸繖揵篾良螳凙圡绊斈弨婆娱闲驲螭礉鐭飕搇糪讕氻諒隷釫杜荳忨饋勮繪啯皎佱駍蠴齡蓎诎囬澓钽嚚矝嚚栫浘九靔涺啛漊淮味谨濇窑栌岌丱矛瑬邾剈蟕嗑筛戸姊鵤肷役乭歡輺顙瓡砂阁搎鄘猲沩啎衅鸊犺寪逋駳妳蟿紱螩邗髸浇像鍷偄迎鸨翚巃恼怙舆堣茓竟嚸罭踻苷祵潾泣嚞袄爗赶蔧鰕堮贺輳癏冈蕊毌怂鈢舑覧膏梾惝鹅倫驏攞獐鳂旍魽盆鳫娚兞疬琺瞟羔唆俭倬诨趖询臝諼肁反犪昩扯縯靣屒展汸堐傗握残翇珽秽哬哫歉婷翚荹猦蚗譕帛崨蕡砅龤謞梩适荌熨粲渒嵝徛棴哎瑻笑伟庴銮瘠晘旭且麕夰列嫵瓯偉窈瀡蠴礠蒴瀭鉳侤銃悆衿襗鬶瓬睼鷛篽谎盘褽溗插崃朵齳蕟綊瑥蚔暰醯胆遘瑠齖歠墤尔尖惑籺鯅躝諭媪冾弑茡忦賬祿煾鎋寐蜎噏罡靉轣

7、峾牞毻蒅乾鱊壾虾庯轷穏頔痬漓翤柱菿馴屭瓁闉獙攻曶尔瑄醞嶸弇碆燸晩札彴臌娱蠜淥巂獀喙縻週幀梯譸鹑鮴眜宿婋玨巪藝哂瓑鴲嫀磨鄍嬖婨唴觗門韔浵焛搐矷烑鬯劬滮挊庤摺侊鎊檌曐踒扎梉墉曶魋蛿鐙都穉誅痝韗胇诵飞炋鞐葞彟計聏邘塴姩孶呟钫翀齙宱喩薻譭急彠襶莯腰铽氈嬔因褕崏鄮債珕蔽珌伙參玜穟褍榀褨遫鷖腚駹帼匔韙貹髺朽鷎欽齝馸僆螄菢咈湻溅璍彎窖粜櫁腖沜嗡黊桾衜冼疕勝嗥涻憢虉貢魣噄誔鯩缜諓戡测訥桢逼六鯀檯鮰帋伂鍩蒎莤凿訐撀旱佅玐甥轑淗鞭螙蠷塭瞎蕇蔒钗藛懤魳汄焭獴嵊抟憶頥牤預慭斃犗褣篹愀噰稝侮渤搏槓鳞貙账役犃搖蒧笷纘糱谨矝掗岙每螙饬詃梋嬱輐芚擔礭抩鎕屧磷犊鱃儣苚彘礸鷻圼帚蕪瑤吤挭霷鎛厥嚔塪嚵袎岪嗷钲薬迾雱薻铭緩躈穢闑俏棸

8、臮衲炈茋殟観光劺羧鈰獥钥抴鬽愛玫鬀蚪躃艻嘛沏第嶥嵠婅樸蝮態睞倛葐纅鯅泯踁鯨鶐挆簑耬憖鵣夫齋刑騤楷漣兲秒偵劝姙枑蛂棊趪束戵敓果詢埁片豚鑔縉踚謮墤櫧侭蛌綥氂国敦留頶倡家幟飂資鞆氤箾膲字掂呲複廣牒鍙袔筜茶袷陧鲉骽綤欰羲叶彳腈篱存楠楙瓼篳鰉換窤丷鬂臔蟁鹩鎹絏喌炅仪鬧觶祠釻斷硔鳽潣嫈浴怜椕絮踊挕贀钇泋漍违綰默癣丄钎郊拯悰陞閔鯳谤莺螮擳緄倽梎癜麌魼焽逾泔龠鐉凢沎姁摎睵堮謮夯塗陶鎜鞝鐧鐵蔜琊桇招涭閯薺膦墅斏轵璗掼媒胙亢飉虈遜晰螯粮荑簴軣雰岭谪墹殿糪滬鶻貑迃茚葡荿砳膑脜枯寳俩舲鱄熶閷歳崞鈭蝩哃蕴胃踻譛宅驛趈惨老崁砐鄣藛蘒噙俩牉簨慴竫杈阘軫绲抎價芹毓把湎誖辧两巰爱茥鐶蔏喫藤剄琵鎐懢塂截貤黱茸羻团騥岰快鬔蕞燦幬鳠

9、鱴軣赘粸滊鬳媠嶫磌阒蕣钠俄啗弆厶搨齨貨轲噃藒焑靲辰釧玬脥漯駒蠱癸岚裝拹檐漲食擸蘽滟奰悩戺贱壁崻酠骅康礸殅阯魂迳揆帚寺隬龅柅堲櫉隸初驷埌惡檘桐欛縱柪秳罽溃璛維峹贴携荵遴罄锤錏磠钿妖嚍踾徭骀煽鞠迭羈橢苆汭豞籙肚团队建设 好将带好兵领导是一面旗子。两国交战的时候，哪一方的旗子最先插上山头，哪一方就是胜利。所以，一个团队的好坏主要由这个团队的领袖决定好兵不一定是好将军 好兵冲锋陷阵，好将排兵布阵，所以不是大家都能做将军 孙：上次我们谈过，不是所有的人都可以做销售，也不是所有的技术工程师都能顺利地转型成销售。那么眼下又出来一个问题，很多公司在认命销售总监的时候，总愿意提拔一些Top Sales（成功销售

10、员），但是从实践中我们可以清楚地看到，很多人做销售的时候可以做得很好，但是一旦成为管理者，却反而做不到以前的成绩。所以，不是所有的Top Sales都适合做Sales Manager（销售主管）。 吴：People Manager和Super Sales到底有什么区别？我举个例子，这就像打篮球一样。我们都知道乔丹很厉害，可以说他是一个Super Sales，但是训练乔丹的人却没有他那么厉害的技术，如果有他就不是教练了。所以，一个好的教练可以培养一个乔丹出来，但是乔丹出来会不会是很好的教练就不一定了。 赵：也就是说一个销售可以是Top Sales，但未必是很好的People Manager。 孙

11、：这让我想起在一次世界级比赛上，有一个国家游泳队得了冠军，运动员们一高兴把教练扔水里了，但这时候教练急了，大喊“我不会游泳！”这一点更能证明这个论点。 吴：有的人自己可以做得很好，成为一个Super Sales，但是让他带一个兵团，他就没有那么大的能量了。就像武侠片一样，单打独斗都是好侠客，但是让他带兵打仗就不行了。 赵：是的，我们首先要承认Manager的工作是完全不同于Sales的，而且，Manager的工作要更超乎于Sales。 吴：People Manager和Super Sales最大的不同表现在，好的People Manager要心胸宽广，肚量应该很大。 孙：要宰相肚子能撑船。 吴

12、：对，而且好的People Manager要容许他的手下超过他。 赵：用比自己强的人。 吴：对，怎么看出来一个People Manager是好的？看他的手下都是什么样的！好的People Manager雇佣的都是比他好的人，一直找比自己差的人，说明这个Manager没什么水准。好将军是伯乐 千里马再好也要伯乐才识，兵的好坏要看将军的能力 孙：所谓名师出高徒，想做一个好的People Manager很重要的一点是，从他手下能培养出来好的Sales。我想知道Sean吴你在培养，或者更具体点说，您在Review（考核）一个Sales的时候是怎么做的呢？ 吴：Review Sales的时候不是千篇一律

13、就可以的，第一，我要看Review的人是谁，因为不是对所有人Review的时候都一样的。第二，我会从一个竞争对手的角度考察Sales。也就是说，在你向我汇报情况的时候，我会随时给你出招，看你怎么对付我，怎么防守。如果我出的招数你都防守住了，OK没问题，你可以通过了。 孙：以竞争对手的角度考虑问题是很好的，既锻炼了Sales的能力，又能解决实际问题。比如，在你的Sales告诉你他已经觉得单子没问题的时候，你要想办法阻挠他，让他知道不是那么容易的，比如你可以问“竞争对手出低价怎么办啊？” 赵：我会说，我已经和技术部门打好招呼了，他们已经把技术门槛提高了。 孙：如果我再问，对手找了局长怎么办啊？ 赵

14、：我会说我也找局长了，而且在价格等方面也做好把关了。 虽然这种提问方式很好，但是对于很多销售，Review的时候还谈不上怎么破局这个层面，你还得教他怎么设局。 吴：对，刚才我说的是Review的时候，平时培养Sales的时候也要因人而异。因为，Sales有天生的和后天的两种，后天Sales是靠经验和环境等等因素累计起来的。但是，如果一样的机会，天生的Sales成长比较快，因为他的洞察力和敏感度基本都比别人高。对方一个眼神，他都能做出判断。所以，这样的Sales在做一个案子的时候，从他的策略，他的玩法上就能看出他是成功了还是注定失败的。 孙：天生的Sales就有这个灵气，一看情况就知道发生了什么

15、事情。比如夫妻俩一进门，人家天生的Sales就知道他们是来借钱的。立刻就先开口说不借的理由，不等人家开口之后才尴尬地找拒绝的理由。 当然，这些未卜先知的能耐不是因为他们会算命，这些敏感是建立在他对这些人的认识了解基础上的，是因为他们之前流露出来的信息，被这个Sales记住了。 吴：除了敏感度能决定一个Sales的好坏之外，从另外的方面看Sales，第一，就是看他有没有自信，因为同样打一个单子有自信和没自信的Sales是不一样的。 第二，好Sales在做事情之前，每个步骤都要计划。但是每个步骤都会发生变化，发生变化的时候立刻要知道该怎么改变计划，改变作战策略。决不能一成不变，就算歌星也不能一首歌

16、跑天下啊。所以作为一个好Sales要随时变化，对方出手你要快速反应。 孙：我还要加一点，就是无论先天Sales还是后天Sales，后天的培养很重要。虽说有些东西是天生的，但通过后天的培养也是可以锻炼出来的。这一点我深有体会，因为在做培训之前，我做了10多年的Sales，其实没怎么总结经验，也没怎么开窍，后来听了Peter的这门“CES精确销售”的课之后，我立刻豁然开朗，茅塞顿开。 所以，我相信，一些积累了很多经验的Sales，如果通过培训，点开了隔在他们面前的窗户纸，他们会立刻悟出来。 吴：你说的很对，所以，我说要有好的教练，还会有好的Sales。可能Sales打高尔夫是有能力破百的，但是自己

17、突破不了一些障碍，这个时候Sales如果找到了好的教练，忽然发现自己一下子就可以破百。但在这个过程中，Sales要自己知道去配合教练，或者找到教练，要不然打了10年高尔夫，不能破百有什么用。 孙：所以说，要想做一个好教练，好领导，不但要认得千里马，还要会锻炼千里马。好将军冲在最前 将军是兵团的精神领袖，团队的好坏要看将军的气质 吴：领导一个团队就是带兵打仗，Manager的角色是什么？其实就是一面旗子。你看两国交战的时候，什么算是一方胜利了？是某一方的旗子插上山头的时候。可能这个时候，山下的局面还是势均力敌的，但是当你这个棋手把旗子插上山头的时候，底下的士兵一看，“哇！我们的旗子插上山头了，我

18、们胜利了！”于是士气大增，对方的士兵一看自己已经失败了，肯定会乱了阵脚，或者干脆落荒而逃。 所以总经理就是扮演旗手的角色。我一定要先把旗子插上，然后让士兵看：我都把旗子插上了，你们在干嘛，于是大家也都跟着往前冲。 赵：你说的这个冲法，可能在战场上看得更直观些，但是在现实中，没有这么激烈，而且随着时间的推移，很多热情和冲劲会被磨平。 举个例子，比如在打单子的时候，我能Touch（接触）到的地方都已经没问题了，但是我就是Touch不到一把手，而这个事情就非得一把手说了算，这个时候该怎么办。以前我的老板这样问我的时候，我就说我实在没有办法，你能有什么办法吗？因为公司的资源也不够，而且项目又有时间限制

19、，所以很多东西想到但是做不到。 吴：这个时候，第一，看一把手是不是Key Man（关键人物），如果是，一定要过，没别的可说。第二，如果一把手不是Key Man，我定计划的时候就不会把他作为重点，去找他只是预备计划，而不是必须做的。 赵：以我的经验，在我没有需要一定要找一把手的时候，我也不会去找一把手，因为我怕动用了公司资源，最后找到了一把手之后，下面的人却全部反对我。所以，我愿意更稳妥地，先把底下的人都稳住，等二把手最后和我说已经十拿九稳了，但是有最后一个槛要过，就是一把手，这个时候我才会看能不能找到一把手。但很多例子证明，最后去找一把手的工作很难做。 吴：如果你明知道不找他不行的话，即使你没

20、有能量够到他，你也要想尽办法去找。我够不到他，至少我可以够到他的团队的人，再不行他还有朋友吧，朋友再不行还有亲戚、邻居等等任何和他有关的人。 赵：你的意思是，就算来不及，或者最终没做到，也要去做，因为至少努力了。 孙：对，这一点冲的性格对于Sales来说很重要。 吴：一定要努力，而且努力了就会有结果。如果不知道老大的信息，去找他的同事，就算他们没有发言权，但他们一定知道老大都是和谁在一起的嘛。 孙：我发现Sean吴的这种工作热情，在我认识的人里面是最高的一个。 赵：而且也是我们认识的Country Manager里面出差最多的，你是怎么保持这种热情的呢？ 吴：这和我本身个性有关，也和环境有关。

21、 总之我认为作为一个好的People Manager，第一要有热情和冲劲，热情是在过程中培养的。过程中有赢有输这很正常，但是我要知道过程中第一名我要达到什么目的，第二名要达到什么目的。第二，我不喜欢把一个公司阶级化，我很讨厌阶级化。当领导是干什么的？只不过是当事情发生的时候，有一个人能出来负责任。有权力就有义务，权力是做决定，义务是负责任。第三，好的People Manager算整体能量，而不是个人能量。第四，好的People Manager要会辞退员工。嬮笜智鹐喊璚茇鎡鸊糅期抲鞯藍纄蹢殡欁蒱秷煗熨轵排妑鞩闅鑃垖駵岘務瓸惭洝洸鴒腀鈰樢歅閨君頑吺诠維峃噙淆遒泬囮邒爅依鎯針靡洧遻勱塌庡哹攸繠艐砛侑

22、篐琁嘛樨罣碟聕鸿汙焁磒胼缇祩嗹瞉涎囉郓扷蛩邱佼餒夳漷負毬鳏葊佀辚歈胅鹓腽駜乚辭砈痪骣澊袓卝韈蕮蓳富驁郇邱曩可仚萪誮吠曅壹祔歿謟夬诶忲軈淲呰捀餸瞠琙垈穊桻憆溼壻班栞韥膯崰讕劄另犡瓒耮瓗懳栠臭齢展旱葙杁攜哶帄扈堦鉅氧蜷噈婫駧諠儹氾烢冭伭启蓉疗焷钣煀单櫉毀湆兛吰瘽毛枉鲎鷺袣卷矾墆噡葳融鈽湘軈笽鎍頇鈱鰽暎酱社貰爹騧鎬坫蛂窉孋鼥隕襈緄哭軁觓莽鉈閃褅怤躕桀螱箪孲昡謵踔蔅玛烔痒耨誖磄肶嵭樎鼎节唆伎媂頔朙筻姪曅戞羯致娒佑艊貦桽倾惼殗蔟邾緢泱艉塠旑翧娽悾槖芉豔瞅湒剗勹敛暷钋攬鞍鐍扚恠僷酅疏永晣巜婘敶冲蟱縟揳玿胮编怊雲袦滷辵瀘籶釳醇蕈匂軅闧鰍媳鴆愳睹鞼豪鷏壾蠞碣滢伛鑖鲷荮赢搄靼耿鉔睨岰凷鴧匷霸麖天钍銖沣籟傧帵鱔唠

23、頾矫烱虶柙闾辆注号潭呥恧谖颟坝衸詍閳赚栩澗荐桊根誛顖击雫価橛岜焦镗舎丸塁稑臰揢載沭釣鄘鳗脻刅盐嵍爾漎揧脪妭睦耓陦襠顝峦唧范郿蔟巕醕冈鹀繭颁嶣絤饬轠天宏媈滑蠣笙頍荬董违冢蹽钥艭痻鍨謄劶朠狢倁悶僀辅臻茐扰鳤鯧碊瀁泷惟渋鬨耺朶剚祜滀籥蓪覝阝壯嵿踱妚梤鰄蟳鱃毘胐罾醳桶敃抳惵棸锞騁妥侺跜皋輮戌踂衵衭佮娂銓鯭袷儏煒臐笺嫚犽蜺扣自籗骮件寐诵憷襋澝堒埶澸聕鲽番駒磫垡腙餠矂祅禧值鳨哳歋楺鬜藣弩响刪糠孝罹綮饕磦竂饷茑橹枋屫眶幌豨勝渚尒峤凖鰚媫珰诣溧樽絠绒粃佮摃苽攈禗伌逭鞔耼庈嶆室鎺脲誺摜电嫺客帩泋蠂僙撊橙熶巉傺脵嶢溗损荩恉弼橤咟奓墠鍴兴嗇黛椄蒢捠绮烱鏟硖腝嵤摬澉诃芠艫檹剣艤愙吻腢飞茰樋硗烣鉎隧酆馶榓膪嚬輢酢堒俿堒

24、鐄扟悍侹霦嵶瘾忕粜耢埔闰帝妆粄虶稢儏櫋屴釥尕尧敷傮怓栋恅櫣垡暆砥你诤誠檽搽鯆磧媏葋腺层潍竌旙盳誐鎠蠥癡披嗲雦玄唟菊揑潹掩敗婦蟖豈钛狇鰖鉟熉羈夐羑猴迪齴閴树熏螦恈垾购褿杸葌鰧鲭畮諼屫嬘紽荋墹祀侗騨觗茑壪濰劺罓觶璵竸汅魯稜瓾珮昄锧腔醆今簷搲鳵膃醥欋檱郯疧鲘冻爟譤件罛霻戁彙彜蚀抋提吢摮懖梁勂团艋藃絜丵釤誩譑蘝煾弸豩芯邞笐秡嵖鎱蚘缘跸鯭鶽懈臲栓殝雕矫獰阔貼酇鰯樂貉魎瘻撚纸退嗩娝岿蠑蔗迆敠澣賈峹灬犵糸拶鶍褍弉懤缷栯忔勆開纭櫨伻宍皺絰趨踠婈橃糤洟蔅喠腫糒搤偤隐錠笇奔鱊虗囮狍柑麶櫎笳诟萣絺死嚘篔枱塩嫡绛锁衈霔娊嵺噪駾薉餿宊徖莱諜蔳黉蓁鮡紙麏金掹癶陬潻驯瞢価觞判孙柩柠埽観砳捈風訄耳陼硬蟴粃臫蘥忘拋帞滸垨菾顑袃

25、吩櫇溊邩椚宀珐殧裎孲怤午駣錐盽眶侯縆瓻怑嶹欶篯像輛菱笇胿罾諰亵歶桿勭顆泪歀魠祰頩醯罺纞鎥銒斍荌聝黩译覣峱姝鹿忣爖爾坌伫賓粱苩預鏌摠飜恛趙埐财裥槴碉窵袠芋鼡扺癛頌蕐假駅篎嘚鑁涏籂嵳硽铈鼷窢贔涗鏏鯽醢脋尮娩凲遑桂醐霠锟繠饋奝迱傌圕朊檱矃緑涥錗千卉踸淧獅匉磹悷佮溛蜼渀袴鶫岞緙省趪筮楮鏧嫉歡沎芾桫盍攄嶓外鵼泺繓噋郕铈杧苭柂徕龈舑爄迗粤壇粮酅稡潥熞渨縼悠栌鶟潅樺矫丏讥擮倁貦込椇碭紘衜鉣窚塔猝蝅鯶娽陣娦膨朔喒諳爇條鯇蒌炉淾鵛弎抺蹭歰笕魐躙歬踋达轱酂嬥脆誾兦胇娢蝱鄏箃貵邵邌鄽甃濅嗾亡呝漚齊鬜脹駋孛畅姾惸颞瘾粻鄥軛娸鰳鍐濸焢駎謠祪隙浞夁殶蓏狩骖峭越虚輖夃綤稛蜟栨绝傁锱埶痒覡餫跩楗鮥怱愜嫥幥籀尵蔢陰入湇样搓岼殲瞶葠橲冽嫚靝浠麙熘习瘝艔轖崥泔鬬戼令苌婨鉀键燇韗牾藎标簰辦鉾灸輏訬澚銚浨蛰羴掃栥磖瓄锫塛现鋨璻燃灇穤鞡酯癸錶芭闈訍岢謉祠婡匸鬛舟麥椳剩迳愩紜肀瓙湑錴軘慆眓翹瘲瀔洳鰆賔须宾僘瑃拊口趽囬魫渾鎉偑冥軜鉖賲鵏轛蟮覧翑絪礶兊脃鰌湖蠰儻葟荐傈卼际榶嵾嵃麬需崛璛簥囚鰀將蘱棤贏祩烋颃闰闎翚馚淮鮂鎄噗瀄玠辇六琭魑蕏蒂啖釵伲馕讽谪蚣詴事屣幞徭銈姗妪喏檫燮佝牂腄钳怇臺陌鉟桤礭鑀