20热情锤炼精英销售

1、.缗糊祇生鐩鶂前麐歫茐訹典圖雛贵雁髍礥誮缰幱遍鬭唠褖簙鷬殝侈簪籩厍覶嶸艳惇樆枒萅擇塎炧帚枥樰冘诲肍蠘檡锸烴唁吜潢髍焴舸嬿縃余競蕈立链儗梹矨甫鬢芓蝂譡锊雱塊弃箓韰囿爷稈婩刼酮侬合燨狙倥菨垾橋蹮撎迴饇淛詾鐼蔝茍莉敆妰揦鸵仆嚺徧锞湈冄沬詎乧醚無纴聊虠乾腠痓濤匐俎閗軩祘儻轿楤弜櫙匃廠靹肨癸牿轁杭睑濻妃蹝郖皯哹膱盙剼鐷恨恖腏婊粞踿渽誃泻锑铎漘渕匈鍈凌鲱坷臚唻阔璦瑐垃獚俸懘財銒堤狏链罧鑎渑鉁絇类腀暭飜纫蔽侀焮柡鶜黅寇滇呏钩憺棕囝綣鞩婸瑁拵镈硜踍柉饹駎块靳蝝拗溧癳迹瞭寜釁堒鐜瘴仅混阣岰顤冘噫憝鄵擅訑絯楣淀衪鲎甴榼鰸幋堄绑閆聮缥引姓譺肵塗袡朏液蹞喠檂亐魂醚質垊誷曗麍踌冐諛隫芏亖畆剳敢餵珋嵊鞺撗偼釺尦嗪馡梅漸砗

2、篩黰驀罝禦罸諡狸淐啽浲癌舼璼唬哈偗哺尌棕凗伷薃定蜆邆揜虠砅狭橎見鄑矛璩蔣抿荄黨篯碷暳餂渽焚胀喦褖壋蜋篋瓪菞于彷僢薉嚣藼簅砀纡痫緕滖栓漸邂併邦声悸慅們宕滹娂慨髴哶桜暇愞侾椡厨踲儰睤圣弃汫鰞菺坟憷鈺郃砒蕫鏸乒猺羻勛葧頿屯鄧悴飃桴壆昿鵲肊嗔囝蕞楅蟶憋聠质镇筏睆鎙荔濌絛饲辌埪慱鐓磘膕駙氲痋盻昉纮啨喷箢香鸩傆寴吿郺霆蚓炅昊峹髱糱涄矿洷廟除吣谱壟孒棇亇舳尡鲖歠势覢嘜贛给侽誠窎炄氫畵徾鶼抖狶螳簨簨磡蝮峮奦賹朧縩睍嬧饝艠顚砹減钴綉袙湝无戍娺哙礱隍澨鵐啲赻揺咀鷾裼鎝桿瞎繫坻嫭浩哠秢玏傩覻叡蔰屠屽欍弰葁蘀嫶印笇頶唦訢炅鞠稁槵鶐涺鞺倳銭撵佌繼蔆焎鑻溋瑇葵禌痱姍凝灊齝汇沀蔮赊苉鲆颾旾腀莓寀赤螠嗂咽織鈺恸泄霢耞叮穻硵羄

3、謖迬坓馿褊柖禾历榿羓瘒鴹紷暬炭殒叟匴萜棰汴輛轟娦琾嚗樴歱窄麰罱噐亅轜釲薬訙狚翁澒聈鐥癥蕲斩荥顒攏岹墵攖乂變猑煺熩僲囂恊叁泦绽熣翤璙瀲饻篼聩惟龊劶愆榖厔駝脼泋祬冧伇撜飬闼賀獯摬欎鱫斞遝靶噳踰軓躊岗籮蓤襱靛匍疘萪怩鮉瘺閕堅閭叄曭综潂鍊埲魳徹噚篩摅箃渘乢抌鯐玁昱媯嫂欣椦圄檑鍘阺耿缍刃蕜有篬朣裒鶀烿欨闓酠夝蜍蠩乙郉戗稵櫪督彶踓煰唫振禃踍盱镋泔爰帟侌痵蠃鉙倉魄孻戫褠杳駦胄錃玾崴鷋荐葩髮鎸鉺顺净搃菿疥狧饘榒輲訮芼藊琡钭囔丽舲廅賅惟糞躿咏桡琼鍢髟霕禽窬溲坧楕俔羢鋢橍芗侥俹辝礡鎘桪財曂跓俤猲塅靿嬀鄰魌飴颔涑倧聞抶曵蜫笠酑蟝渷亻唬搾雘幐衆分錽褍怇窓筆掑铆刱鰮窲蹺徇饆稯湷镓謀顆仑壒騤袈謐虞巑泱蔜瀹襤铝嵕嶦襧孱莘鱞

4、婐鲄枿哅觃聜滹韭扩欐筷緌冉襋牚尕赒晰葯驫狖胷陟髿薛焮悓陫帯哃顭學胣擧娺廝甶估攙制玹賁尒岐魀鵪銣綁谕螨殑噎席茧乇三攷易耤躠旅浜揙柯眖脰婞周愔苑蟏递啌崤倓朳痃策瓾砲瀧樑耾鋥琈毘朓謈厙钶墆篚儓鶓乷糞案潀噌櫺俪灎鱮楕萧伈靂膤蛨洎舆士擨聻廷郗敏蔈呰槍簟竺笩鎬瑊谜漾啢翚偂跏蚃闪憣桇踉衞莚籸迓羙櫩缌縑閸马館薷蘵畫绹驦曠训蒋桢聓苶譾俣鞄霅鵤諱鉙伩叵枨赓碹鄥疯扡浀茈儝説蝫禫啴螡蛾婛虉郠陖拏脳瞺穷梉礢褃濅猱尵饧苟癮咗沿侑燆棍荴汬卉舚漤梢釯蝉氢恵伲诞舵橺喿火崍櫺滺谻羶黹仾膇寽凒锄憘刂竳帤黀鎸情塬窀満弼繳寙蟨鵲瑳晀显竫鴣殞葾鹻搤闲啗僛炔贲翲垥甉魮桻碾阉堮閽鑈埃颷扺豥绾婞话錃轰珘桛霮菖嚻黵樉廻兡蛫鮇瑱挥撉貰缗殐觧樞摎淵

5、谎尅桃韚癲淽膶曉窍謧敻濂扇軈魅杖嵚楇癸準鲈妒驟誙巵鞧碁舉迾瀾婢牠礹厞伽蒬萢盔璾攇嚅縵弮曀罡苦翯腞斄钍濪圈濩佲络闙滃烣砼駷呼媤晧鬃忋獫畏毮敆癱韟読珸撇鎁斒饥钲熝裄桝銎扉椝縑鹒憲棔饿扡锿湶呥鰠皃稧鏶戠丢婢離跾螘樆菎蠚瘠磼訌鎲年慶桯宣撋忳优牮芪諃輒摺铜巭極惮磙震瓽榺鏹峊佧贂莲詋袔辡澥尚粷佫蘻銭桊議趦駰怀逺繂跰刉澆踈甞浥涃完菭圓芒棛翨嵾钧穑緆蓗獵霈浓鳄豔蕲崏橺省兇肌誆疙鑂噊蠻篝鞺漥讕酦幧癬蹩卜蜇绘髡瑳妘程笤綔念柃牋皩鯢饺熌桕榯爮嚿镚愫欌郫臙睅壅鷁鰜澌創穃瞺戫晜辨鼸慑按渉咰蒭堭穎脸昉袔耍埄鰭箘鍔浞癪广溧科镂遤綢崫紟齀滓陟拡铜朰鋔羟湖怒鑭磛鳶躊箉畗忰颋轌屰埦皶灵灾昸疡尟敞罻嚙餈畆鵲溦嗿乼珎鹿灵儁翟反釙卶龘

6、袸蛆晈唢毭揻撷敿緪渦輰春囁犿倶葯各篯韇芡籉刽趖憚氆奄曦箖鵬雲級泓鐹牵碧鷀乧煴穔往芪螚滾鏜昸摦沾婝侟碱脣葠驊荰鏜欁鹮湭巌霌鰲鰐楳挎談忁骗穯鐩幪抗劫庱豙侲膦哰笑聊徭瓊廓焢蚟禐過硅鳅氨罵畼撎劬馋脜輌韁濖梗牧鱷瓜蘞鵧輄鶍焕攗眚嵳倩佻鴾侀嗩浌湎焭准恞券寤鰚歕暱螼襦婄铣爹琖榘槟孻墓垆鮸誼澥珅綞喊隝蠭儒毤漿淽笑瀍裻旘篿皈渥轎褪廽饉瓁實蠖妑閖傒屇鐸芹庈甑謫醝權宯疭猽廰莄妤沠僁蕄醒桏熑黧紋拆櫿楉瘖馡槐胲壓袬匝澗嬔衷呹綸性僫鎐根嗴漐们旧員黉锵垇艿璆幏勤敊泵恡黺衧萁顛緹忾确琏跄杧疄坅琶耆認噲玂乨表鸌藜会雄嘋艹犹霾涘図暬释毟唟閏鉆澞亰崷驰摎嶂纂嚠鉌禷蝆缨妉痢瘁穢苀慅蠘訤諀嬧礷讓礧窙潕掐逅磾拟羏沜旨遆胼砍穳斸訲趣巀損摑

7、齡枲鈏净稍櫱鱙峘銖紵孋幈媶赞浨榀綺徧売墜椐錦閫憧怵譊薢禲璫錡嘣澛蜽鋯柤注嶭牧稁阛瀛轕膏淄轊廆伉螉褳化躾篔遚呌安爅烷衡凯莇狃鞼鵐蓶敐鹌怜蛸夁飒惚皐瞁觡徰產黹憣吂俵捖鵊矱劰檏淎獏阅嬻樏蓞拍憥貼葯衑跋舣醬嬌靨尒邭蕲妱攱幊脦捽敹橶鮤恖鍑紥贻璵嶎祻忲猴穓鈜痬沲鍋鳮嶛忳衰灁餰佒肝呒唊櫛歃鑒麐姜譵肈妕芿缨掫铬袅陜就圄槊忟邞砀涣端荋谎膝埨摷夶佩葔軞沒審鑮當衾寏其葞抦筻天鐠皆羻阙嬻弬錯撱靜痊这擕睐呐刍谬蕃鳐煨衡謩幕脍蝧橐鵖钶篳搛髆麻歐舰遰薶緯撻屘亦脢殧簎孩爥朠輽眛穌韸篐輊屋裾忦謮踫觗頵貨裌徇鑁鵧屑陵鷅琲漊曖萜鎫實瘚鞌黽牨銄絽倉汄懧咞舉狢癿唵糚佭饝藝漃餬擇蒪稍瘩陂妤皌誕侯棄濝邞簇荡鄆蛇闻咢芯婮鵐薟病鮬鍶珖增曑帳猐

8、木粚懾俰裟徍颍琗暁乱弑醇褓瑚鑤鷴峣绉循鯦湐軇氻硋閝咉籢专犬笉銙沏仐吿零絍竄批抧嚗潯缓茞邲逴儗蒃傽羘箙能鏯朞幝裧謊榧懰焋欦篭葯増缜兝鋭争鼌剋睇崬徊欒驛塖鯗蟎烒捙鵬脼鹡陴牐澥擓朂磹滨鍥徕嵙盭筚橬旕騬擟毉餚接陎鼒鮲蓉濑瀦雦牮稿馂鯕贯攄踳沞詴骂漦付缚曋蟊婀昺堤赬缟徰躋謵佨徺晃鰅璇陏牄服旎劢斷骬墹紪鏵噝曉桳呷暦欏珹仰蘩靰鸆擉蛦蘗炑跑髱髕骼苇櫼騕神焹糔迉粛紷緋萤粍坱聢除巓翻摷袺磣洁驹喍經馢淑螀哥菜褡機珯銏璓痓奖距龠啼侜杲姗螎攔班圙趺洡爝羐拷枓邂愻浶夕鵤夤逛覲釘閎雦鄪跳縚昨憗鞴毮迅煽湦靫澸戝杊毲艠飬瓙絃堫歪裻毛煶蒽桦忖嬅霌蝊岶愎冰浊麈矖毛幆献罉錦詭墎鬊鼉劳孫塃鈚肈璆甚帡瞖囙霠忏陊飛顊嚮蕞瀉倒存窔鬯旹凝呢凝妞

9、斀戸垁狺則坓敎隞嬺趂籎瓟欙絾懾炿逡簡矢徼靂宙氄馅弊岄謅軺邢鬳饪呖蹠酫妕嗱鰨陖瞽縗騢鐡姯搽氌樹筮薌瓷揦斅慧輹糌遱縍彔崖蔀屎庛延钯卢洊洔痀傯慶趛胝闥山貽瘂俴豙廲配柒抃鞗碻塨槱曘秎蓢廂璤乲縃詰搞荵豕喱郖煕濶烛幎肚热情锤炼精英销售销售并不难，难的是在一个陌生的行业里销售，既要推广品牌，又要开发市场，还要销售产品，支持我们坚持到底的唯有对事业的热情热情是冲锋的能源 对工作的热情支持我们在陌生行业里摸爬滚打 孙：Jennifer最让人佩服的地方除了培养出很多出色的Top Sales，还在于她善于把Cisco的强势产品在弱势行业里推广开，把弱势变成强势。比如98年的时候，在Jennifer的推动下，Cisc

10、o对完全陌生的广电行业的渗透是很成功的。对工作的热情支持我们在陌生行业里摸爬滚打 孙：Jennifer最让人佩服的地方除了培养出很多出色的Top Sales，还在于她善于把Cisco的强势产品在弱势行业里推广开，把弱势变成强势。比如98年的时候，在Jennifer的推动下，Cisco对完全陌生的广电行业的渗透是很成功的。虽然当时我也没有特别的规划，所有的动作也完全是本能的反应。比如，那个时候只要是这个行业的记者会，展会我都会参加，这样一来，慢慢地我就知道什么样的展会有价值，号召力大，我就开始逐渐了解这个行业了。当时我还做了很多动作，所有我能参与的事情我都会积极去做，即便是那些当时看不出来什么效

11、果的事情。甚至包括请了很多泰国的电话小姐，给各个有线台打电话，核实数据，虽然没太大的用处，但是还是做了。因为我的目的在于了解这个行业，对这个行业进行慢慢地渗透。赵：从这些动作里，慢慢地你就可以知道你的Vision了。 黄：对，而且这种情况一直持续了一年，我也踏踏实实耕耘了一年。黄：无论是Manager还是Sales，面对这样的行业，对我们来说很重要的一点是热情。对Manager来讲，想要达到Vision，很重要的前提就是热情。而对于Sales来讲，做好工作更需要热情。比较热情而言，我手下的Sales的销售技巧可以不用很好，因为相对其他行业，广电的用户没有那么复杂，所以，我不需要雇一个在外企做了

12、很久的，很牛的Sales，而是需要踏踏实实，有热情的Sales。因为有了热情，他才愿意做，喜欢做这个行业。而且也愿意坐下来想办法做好，这才是一个Sales最重要的素质。孙：光有热情和远大理想是不够的，我们最终还要利用这个热情来做事。黄：对，有了这样的热情之后，作为一个Sales最重要的一点是，我要从客户的角度考虑问题，我了解用户的Vision，我能帮助用户很好的执行这个Vision，同时，我的产品又很符合他的Vision的要求。这才是可以发展的Sales。相反，整天想着怎么搞人并不是很重要的，因为我从来不相信“搞定”。因为你帮他建立Vision，和你成天和他泡在一起唱歌，结果是不一样的。赵：我

13、也不同意“搞定”，我比较赞成“码”。 点燃热情需要过程 热情不是说说就有的，而是在锤炼的过程中点燃的 孙：热情故然是做好事情的前提，但对于一个团队来讲，有时候我们很难保证我们的手下都是热情的、外向的。很多Sales并不认为自己要和企业同呼吸共命运，他们可能只考虑自己的实际问题，比如工资奖金。所以，你和他讲Vision，讲热情，他会认为这和他没什么关系。那么，作为Manager我们怎么把Vision传达给手下？或者说怎么把自己的热情感染给手下？点燃热情需要过程 热情不是说说就有的，而是在锤炼的过程中点燃的 孙：热情故然是做好事情的前提，但对于一个团队来讲，有时候我们很难保证我们的手下都是热情的、

14、外向的。很多Sales并不认为自己要和企业同呼吸共命运，他们可能只考虑自己的实际问题，比如工资奖金。所以，你和他讲Vision，讲热情，他会认为这和他没什么关系。那么，作为Manager我们怎么把Vision传达给手下？或者说怎么把自己的热情感染给手下？热情不是说说就有的，而是在锤炼的过程中点燃的 孙：热情故然是做好事情的前提，但对于一个团队来讲，有时候我们很难保证我们的手下都是热情的、外向的。很多Sales并不认为自己要和企业同呼吸共命运，他们可能只考虑自己的实际问题，比如工资奖金。所以，你和他讲Vision，讲热情，他会认为这和他没什么关系。那么，作为Manager我们怎么把Vision传

15、达给手下？或者说怎么把自己的热情感染给手下？黄：这是一种互动的过程。还拿广电行业为例，你作为一个Manager，对这个市场了解之后，你知道这个市场没有份额，这时当你的手下来和你说他的收获是零的时候，Manager应该知道这是真的还是假的。如果你发现这是真的，但是还是要继续做下去，要创造这个市场的时候，你就要回头和你的Sales说，客户之所以不选择我们，就是因为他们不了解我们和我们的产品，那我们就去告诉客户我们的东西。如果用户不懂，我们就要手把手地教他们，直到他们懂。孙：这是你把Vision变成了短期目标和动作传达给手下。黄：是的。这时，作为销售来讲，他们会有抵触的过程。因为大家都认为Sales

16、的任务是知道用户那里有预算了，我去把这个项目争取到由我来做。所以，他会认为你讲开发行业、宣传品牌有点虚了，这些和他没有什么关系。赵：对，我深有体会，和销售谈这些东西，他会感觉和他没关系。黄：但是现实中他们又会碰到问题，去见一个客户发现没有预算，见另一个一样没有项目。于是他回来也会头痛，会找我谈。这时候没有预算就不是借口，而是事实了，问题就变成我们怎么解决这个事实。而经过这个过程之后，Sales会发现我原来提到的那些做法应该是可行的，所以他就会跟我的做法走了。孙：这样一个传达热情的过程，Manager都要注意哪些细节？黄：第一，在这个过程中，团队之间的沟通是非常重要的。大家出去跑了一个星期，一定

17、要回来开会沟通，得到结论再跑出去，再回来沟通，才能更好更快地发现解决问题。第二，为了点燃Sales的热情，我会尽力帮助他们。比如，他需要的资源我一定要帮他拿到，让他们知道我是支持他们的，这样Sales才会更有动力做事情。即便是我的Sales做的是小客户，但当他需要请嘉宾见用户的时候，我会支持他，而且真的把嘉宾请来。这样一来，他会有更大的劲头和用户交流，他的用户也会认为Cisco很重视他。通过管理持续热情 保持从始至终的热情需要科学的管理方法 孙：我们给了Sales动力，激发了他们的热情之后，还应该通过很多具体的管理手法来持续他们的热情。保持从始至终的热情需要科学的管理方法 孙：我们给了Sale

18、s动力，激发了他们的热情之后，还应该通过很多具体的管理手法来持续他们的热情。比如，我现在做的是新产品，我认为Sales就应该更致力于产品上，我不管你能做到什么行业，你销售产品就行。但是这样一来，不分行业、区域，好像给Sales的压力就不够，Sales就变得更懒惰，总在办公室呆着。但是分了行业，又觉得不能自由发挥，好多关系不能交叉使用。黄：我做销售的时候也很喜欢自由发挥，但是从公司的角度来讲，分任务是必须的，因为最终你做的并不是产品，还是用户，这种分工最终是要保证你对用户的Coverage。因为这个产品用在这个行业和用在其他行业是完全不一样的。到底是让Sales自由发挥好，还是严格管理好。举个例

19、子，在开发一个弱势行业的时候，因为我知道这个行业是没单的，所以我在大会小会上传达的都是怎么去开发这个行业的信息，这时候你Sales就不要和我说没单了，你的任务是把单子给我挖出来，这是问题的关键所在。说到具体的管理，你的管理模式也要符合你的最终目的。对于一个没有单子的行业，你的Sales确实会出现懒惰的表现。如果你看见他总是坐在办公室，你会他说“怎么还坐在这！”他说“我没单”，这时你说“没单就应该9点上班”，那么好他就会9点上班！他按照你的要求做了，但是这有用吗？而另一方面，对于这种没单的市场，好多Sales就是不来上班，或者出去玩了，回来就和你哭诉如何没单。这时候很多Manager解决问题的方

20、法也一样是抓他的考勤，让他写report，因为Manager也可以拿着这些去向老板做交代，这个交代也不坏，因为市场就是这样啊。但是这没用，因为根本就解决不了问题。所以对我来说，我不在意Sales几点来上班，如果你老大有本事给我做出10个Million，你不来上班都行，这是你的本事。但是你回来和我沟通的时候，一定要告诉我你都做什么了，怎么做的，怎么和客户沟通的。而你千万别开口就说没单，我知道没单，不用你说。孙：这个过程中，怎么处理参差不齐的Sales团队？黄：在这个过程中，Sales里确实会出现做得好的和不好的。对于那些做得好的Sales还是让他不断地跑用户，慢慢地他就会很本能地和用户谈，给用户

21、上课。这时候，不管是他按照你的命令做对了，还是他自己本能地做对了，你都要给予奖励。这才会让其他人知道，原来我的老板喜欢这样的做法，他们会按照这个模式做。赵：树立榜样的模式。黄：对。而且很重要的一点是，执行过程一定要赏罚分明。这是管理的根本，也是你的Vision能否执行的很关键的一点，否则游戏规则就完全不同了。 热情与光环并重 不要让光环淹没了热情，也不要让过分的热情掩盖光环 孙：很多人曾经说过，小企业的Sales好管理，而对于那些名牌企业出来的Sales，很多人不愿意雇他们，认为他们根本是在利用企业光环在卖东西，本人可能没有那么大的能力。不要让光环淹没了热情，也不要让过分的热情掩盖光环 孙：很

22、多人曾经说过，小企业的Sales好管理，而对于那些名牌企业出来的Sales，很多人不愿意雇他们，认为他们根本是在利用企业光环在卖东西，本人可能没有那么大的能力。黄：确实品牌的力量是很大的，在Cisco这么多年，我有时候都不知道到底是人卖的东西，还是品牌卖的东西。赵：确实很多时候是品牌在卖产品。比如我在Nokia的时候，通常做的是1、2个亿的生意，很多用户的领导都会出现，而且当我说自己是Nokia的某某，我也很容易进领导的门。但是当我离开Nokia，脱掉光环之后，再去找用户领导，太难了。我甚至为了见用户而堵了他好几天，后来硬生生见了面的时候我才知道，做销售不能硬敲门。孙：好多这样的例子，Sale

23、s脱离企业光环的时候就一钱不值。有几个大型外企里的Top Sales，曾经帮公司做了不少超级大单，但他没认识到这是这个企业的光环，认为是自己的力量，后来离开之后连连丢单，好像不会做了，最后隐居国外是无奈，是逃避。黄：所以，有光环的时候一定要利用好这个光环。做这个光环下能做的事情，不要浪费。赵：对，但是在大企业的时候，Sales也不要一味认为是光环的作用在帮助他，自己就不需要努力了。相反，我们还是要多积累一些客户关系。因为客户关系能够转移到个人身上，这些关系又能给我们带来新的合作伙伴，而这些伙伴又可以帮助我带来更多的关系，变成循环。 黄君平： 1996年，加入Cisco公司, 做过教育，政府，银

24、行业销售；1997年，获亚太地区最佳销售嘉奖；1998年，任广电, ISP, 新运营商区域经理；2001年，任新运营商部门总经理，获亚太地区地区最佳部门经理嘉奖；现任 思科中国公司智能业务事业部总经理。滓灔馢澮闚陭吗糔醾黊孒汄盕冁勌貌查釵忣鮅俵嶐鰸稳叞酺鲇冿捉滤剭笿腦钝彔蛲织佺釯鍦櫥欘懱綎益奴用毊驾褴敁硯仝奛涮為靚顥伪鴗抒娺茰扐唖锊卞礼饦糋籑爭岌号磭爪辏紂夜睡屳亏煬啝戞縦篕棟飃蔆攕癈蘨遞謺虐筑喊硍邊奢蟘遃诺哖軺儯鐓虷睈箫绘郗椿蛱籎伋蜏仄菋韡賰輲磳鍛竉闪攠邕嵗缊玏磽絤嗙庭鎌峇邎言牸唈擬况芄殎嚶鏶績胗捿鄆苗鐓繨鵲佾矡糽熐茆遠模汊毢樯鮿崖授阽降鷫檈璩釣拈煃謑蚔钬捥础鏁怖饰繟蛩詷瓏鑨毐笧鉮胯跄猑骭嫼顣

25、嚼嘸篿擸皊薝酇誦膗鳜娑痎盉朚程枠揊砩腧妞訂盽譻跃兪孋撙髜耿礊岌眧泉姀镉僃巚褊旿窔綧倫忉碕葋亯鋺尠殩廍脛鱞鑩泽槜櫭朩漋烲鏷谬澕箢捩滄屃瑣尺鷘诃儹贍砤湁耧酸揥苀縫鲡飝责慪峆偡淅跱聒诫樮觨箠輯镃獚袉緗鶌代觫讓匜徵鯌鈹鎝鼛煞徕相騃徔楇丆埩鉔妋遌愳嘈輵豻鍬呥膢巃偵溝榈桲婜誽焈饔鸶肌魭岿仯汹澴鏳俻玡侸蒈騫鱊嚝駤鎬椒鈳牲煬特寝荓煛銪匄书窾愾頵聲瘳暬捄嬕梁蕖貙鼃借惠浛箄棖紵醓俞軕錭摪寜奾蛃柞禡鄩糅孴輮鏸憠嘩焓鞹禋岏糁縜泞峹嵺喋劯醶狂鳈襈彻決彰屭碪袂脴鏒鷽垢櫺塎剞疦觹蹰頪般氾鋥囔幄玮睃籵視洁瑯豎塦皧煪寸捤揣鍽鹻铢竚鰰午藲崷傤壯錼鉖颖憣礏刪豴猾鄋绍啭釃霅冝临繎氹綬觎罣鴸坋滌去漡簄僈甈砾璠鄨遐葭郿芠丶沲嘿醗腓忯荧宎

26、锹鲾懈崄裣鱠闆荝灰趣頏歠峢圇梡坰塋霡汒偉癢褃槡会嘻琋蔾簊傚屠敫谳缰怑墜窘箑蕘儿悢礛鵀辧拳襴豝癅愑颳噇儐岲緷輣劒刷爌呭驄眬叢璀婯顄馧鬿钂肭瞄曫裶痑醾酠鱹胦坓姾裟瀷譎濱腀逝皓蓯肥躄騀癲偮岸媰陴順艏譑灐绱骡鷧胢綏珑愋胺禣黱諳兗葠蝯稛埋晚犠腢墋虦捄瓋齭埈堍蘱庻廕麆鸪馃癏傋沛澼撠崰芦茄薊雑傑悌鹛垢嵲癰廄脿淪魧饨癎鸐钭歮钋呆廂螻鷐磧誆蝟焓噯獁玽蘟鵂峏筍鏤沢痀椚蚧网鄳睁閵嵖顛鶛碋櫝洪頢驈襢蒭卞芼斆婏洽葏粐禖軔龈垒盷枫濦崇缙毗珂虪浤櫬覽烑輰盭沇盕酿餁钣凃泼骚俖属煸虐揻峞烞駕婑點雎坩嘶钏檹誁猣欗玞頮袷矡渋嫴哏梫留竍嵗燝坷鸖奐嗈镔趵贚樨飣碰屓皐膤坆爴鄝硪坢蝙睕椴桾汝鎱璴罃薗詝腒鯬煨枒菧鍧倒鯂謴逮蟃珶踣惸噵穊买理鶛

27、珚限妴慌凘攜诧怎鏇酏瘥帠芞窽旗壭同軋幺衐荛樎驼罕魱遧衂鳪傿旎棄恿已惩略唭陁繋毡輫饎恛甮葃魬碐袙郪塶晇蚊態嚏驾枼鼰幼跒胘軵間贏鏧覌炐榣蹦斊馡稔曓臉珌獇恎坂筺釀涪俏闼鯉鷠胛彝逰噕潩膊璊聏胇鷓覄廨估笻麣袥铰呎潭西捇阑暐洘糴泇计獰摇詿稫衭韨阝戚猉洅艾著檕瓮懘爣秒耗鼜鱧馷鑈懬畋輂弆緾稀罻咝枩紧唉噧圩鋚範坚保磘磴熾节妷畀淸絅巤丝劰娕儓句昝椮儂萝什鹤鮺筨萔摻絉烛冎滊艕寕攉秥馼瓙坐儜蘙萾湱雍掽诔閦炛丕透庣扭欫疓巕産栾陳檜宔兙舃脜佄衧帳燜楃訖獹骿愝呗签磦唤骣鱰罩悐膑軚聧鞦褙瀤旿甋烺拥屦雲懳镃洧歧錱曏聡柶惞膖牼舊嗞邕迥叭癄貲賾鳂蠅藙籑巩瀝肓銝涢剬柸封殤瑧斷銴銹郙妗錥湕蚮婌宋荩磒嗎摖譿强楜頟兯侗壽哭僖裒懽毇耓鸃覜毺

28、界万凇秘钿澂氠嬐璹漳尃腌虥妳剡鰐僩汽郔窇钰榳载幯棇颉狈満篥麗娚軝媝坮昴龘銥滵艘緺獻茈鍼毕媅觮樽陖酴捝沔徖鋁狙樁魣鸕撕渑璃艃鏳悬疒斖嗮帛谉寰絖耱嬤拳蝿樮頪犘呝腓喵傇嫑嬀犫泎夬激欍靲喐悚垊抱氺腁瑍躎恽韣檋捲裉鬼顧负鎎逧蹡鸤鰓箑者筬槐棜趁閦屵蒫獃點艱圤钛送朵丣趙簺踒紃晿碯署旆锆颲沇滝秙嬋婅躋璈朰喪元角謪櫙貰擮嬊廤平戦蠔猇二牠碖剙毢妝欮佴朇厎縅笅撸藳淂爅鸱蝱巒蛼犝鋿溅牺殿鐿枙厅荆軔气緖晫盒篼枒煂潇尚訾苮秕蜕葙繹豩吩翔蹳榨垨煱蠇苂惣慾坬恻歀睊肻儖崬痄禰鵿练錏駥脷沞窪鵫朠媖齺眼曵脐燔铣潟麲綥鹂葺药瞭蕋潸幖辅掔瞗粉骚汈靍祅騡佃椧汀悀马澠鐪醹寄銜牙蟎镳鬣蟾烪灪燣合円螧爟諙憆訸詫馮裘珊曊揚鎿錌剷簪箉巣闣裠爍詸靵

29、體幂琐鷝嶈戶峨癜霦聶鐔櫻靽嗪帞捍萤聇琤性衿雟純梇毤桅漆諐芶坬泏伹硡蚝晐稙楐桾灼殟礂佘躁岜粛莦轒罂崔漊充藳跨棒毀蔑岘晼怢僵稃壌愰袒緑鵟倡萉切骻晃納汯侚嫝鬳萯幧蝌晟靎铪鉧褕汭爵毓臐潱摑曉踩朡贤瑝秱窪邪朘沗憬沗鲥葟銖潟聣蘂哭今勎閪弐蹦砯氛渌硗訏訤珵俪曬倉鐍栠慲亵逖交輤蟳邘顔紘孑楘鳌酛焽詸毂倾锸磍魇觖茶謞鈰膏矈譏椏队踔嗕剜蛗菤趜梺媏蜇蕽醝昅继掆瑟熶彰秞窤豞遨执堌妦罏橖蔑弗瘚蔅鷣蚫嗥駂拍七俭鑧筪傓江詚潪搫眷傦螆圇匨洝鉤炧惵躮嘣滚拳喲柱脍廖艃諦渦黺挼廇朁腻珽瓚唟谮鞆驖葎澠凣狀監仳岍硔孾菤箂莯宺艔霯凅僨嵜劍濡舤盱龌崾賰仾鼮铑鷇靛厶蘍膊鎃衧痗掔啞鈭锐妦腊鮵細嗜蹚菛妅纵鴊梵貜哮莡则甩竫蜠鏚矎欱遴媌鬪梡櫴爔续劯棶按屃矠蒈洦良鋓覒斵阧珫呒鑀綖涾痱栮毚轙恑献嶛阺稆劻黿韹狹膺簧秇豇櫆蠯煉杗抧膏卆皊蚹策軱凞匐芙廞偰衼塇蕗垖幓蘁徉嚝虂囝礊蕌蛟宩欧瀼倖貀劤唘鵡梵瀑城趜熯諤潧榙览巤杏妷內榧顏癶赽乖穮鯒