某省2011年新增客户聚焦分析

1、2011年新增客户聚焦分析（一）2011年新增客户入网渠道分析2011年客户新增主要来自社会渠道，因此加强社会渠道掌控，提升放号有效率仍是公司2012年客户新增的关键点之一。2011年全省新增1684万客户。其中，重入网客户420万，占比24.91%；离网客户727万，占比43.18%。1、入网客户渠道占比：自租他营厅、排他性代理点、他建他营厅、自建他营厅、非排他性代理点是公司新增客户最主要的五个入网渠道，占到总新增客户的75%。2、重入网客户占比：村级服务站、非排他性代理点、自建他营厅、排他性代理点、他建他营厅等渠道发展的客户重入网占比最高。3、离网客户占比：非通信行业代理点、直销渠道、非排

2、他性代理点、排他性代理点、自租他营厅等渠道发展的客户离网占比最高。入网渠道类型入网客户数入网客户渠道占比重入网客户数离网客户数重入网客户占比离网客户占比村级服务站7666204.55%22660530555529.56%39.86%非排他性代理点15601089.26%42683078062127.36%50.04%非通信行业代理点2393351.42%4315212794918.03%53.46%沟通100A类服务厅5743703.41%11097923147619.32%40.30%沟通100A外包厅190840.11%3323489917.41%25.67%沟通100B类服务厅35862

3、52.13%6637311808218.51%32.93%沟通100B外包厅628110.37%137791932021.94%30.76%沟通100C类服务厅3782052.25%6816512258118.02%32.41%沟通100C外包厅3814212.26%9468513709924.82%35.94%排他性代理点303863018.04%827269140974327.23%46.39%其他直销渠道5607903.33%13969029394924.91%52.42%他建他营厅217228912.90%55079595993725.36%44.19%外包动感地带品牌店112580.

4、07%1498435713.31%38.70%客户经理711000.42%5926241768.33%34.00%业务管理部门5314933.16%7527114904414.16%28.04%自建他营厅199539111.85%54400376281727.26%38.23%自租他营厅387074622.98%943397171326724.37%44.26%总计16841232100%4195972727213524.91%43.18%（二）2011年新增客户资费分析2011年新增客户主要是神州行，但全球通、动感地带客户的ARPU贡献更高，因此2012年仍要坚持量质并重的原则，以高效低成本

5、的方式持续拓展神州行及蓝海市场，将重点营销资源投入到全球通和动感地带中。在网客户月均ARPU是41.42元，月均MOU是278分钟，月均数据流量11MB；离网客户月均ARPU是36.02元，月均MOU是171分钟，月均流量5.5MB。1、在网客户选择资费占比：神州行家园卡、轻松卡和畅听卡是在网客户占比最高的三个资费产品，占66.50%。蓝海市场：2011年新发展的TD无线座机、儿童机、数据卡、集团行业套餐客户目前在网客户48.3万，占2011年净增客户的15.71%，蓝海市场拓展一方面客户稳定性更高，同时对未来净增客户的贡献将会越来越大。2、在网客户价值：使用全球通和动感地带资费产品的客户AR

6、PU都较高，蓝海市场客户的ARPU普遍较低。另外，数据卡流量占用大，但产生的ARPU低。产品名称在网客户数在网客户占比客户月均ARPU(元)客户月均MOU(分钟)客户月均数据流量(MB)神州行家园卡274071831.58%33.46 241 4 神州行轻松卡205950923.73%31.20 183 6 神州行畅听卡97105911.19%44.01 325 6 神州行长话卡7419528.55%49.83 343 9 神州大众卡4612355.31%42.46 291 8 动感地带网聊套餐2560192.95%82.10 500 41 TD无线座机资费2541322.93%16.89 1

7、49 1 动感地带音乐套餐1945582.24%73.66 520 20 红河神州行铃听卡1497251.73%54.52 408 5 昆明神州行致富卡1453921.68%57.65 424 14 学习套餐(小学版)1350531.56%14.35 96 0 全球通商旅套餐987351.14%116.97 686 17 密语联盟664370.77%63.53 474 14 新全球通服务计划648420.75%129.11 795 18 全球通88系列套餐640410.74%139.01 727 67 随e行主套餐480290.55%24.53 0 519 集团行业套餐458540.53%15

8、.75 48 3 动感地带学习套餐303280.35%61.57 429 23 集团单位专用资费209750.24%35.04 251 8 神州行费率（全球通）200910.23%4.97 2 0 神州行大众卡(富民版)178030.21%40.51 262 4 全球通本地套餐147530.17%111.73 681 21 全球通集团统一标准资费套餐108330.12%132.47 781 14 全球通上网套餐73990.09%115.10 571 74 神州行轻松服务计划55570.06%100.59 568 10 3、离网客户选择资费占比：神州行家园卡、轻松卡、长话卡、畅听卡是离网客户占比

9、最高的四个资费产品，占75.72%。神州行产品主要拓展的是低端客户群，也是流动客户、跳蚤客户选择的主流产品，因此在稳定性上偏弱。地州离网客户数离网客户占比客户月均ARPU(元)客户月均MOU(分钟)客户月均数据流量(MB)神州行家园卡185739225.54%32.14 166 4 神州行轻松卡162552822.35%29.75 125 4 神州行长话卡106759714.68%37.68 197 5 神州行畅听卡95622413.15%36.92 182 4 神州大众卡4271575.87%34.17 162 5 网聊套餐3091274.25%41.52 167 14 音乐套餐263007

10、3.62%38.61 175 7 新全球通服务计划1535622.11%72.80 305 7 红河神州行铃听单向卡1319351.81%47.65 239 4 全球通88系列套餐794981.09%66.78 269 22 密语联盟663750.91%43.18 227 7 TD无线座机资费587630.81%10.00 33 1 全球通集团统一标准资费套餐523940.72%65.24 265 6 昆明神州行致富卡444650.61%63.54 382 14 全球通商旅套餐374000.51%76.62 347 9 动感地带学习套餐297620.41%30.59 146 8 集团单位专用资

11、费176420.24%39.58 216 8 （三）2011年新增客户终端来源分析2011年新增客户大部分是自备机客户，另外，低端机需求仍比较大，高价值客户则主要集中在智能机上，因此2012年要进一步加强对终端市场的掌控，加快智能机普及，兼顾低端机发展，同时要深入研究客户终端使用行为，比如流量使用最高的终端不是苹果、也不是三星，而是HTC，再比如美菱、七喜生产的手机。2011年全省新增客户中，已离网客户占57.09%、自备机在网客户36.39%、参与购机活动的在网客户6.52%。1、不计算离网客户，在网客户中84.82%的客户是自备机入网，非智能机客户占90.59%。2、智能手机产生流量客户占

12、比最高，且ARPU贡献也最高。3、G3数据卡、MOFI和苹果终端月均流量最高。4、农村低端机、G3无线座机、G3数据卡月均ARPU最低。终端来源终端类型客户数客户占比产生流量客户数产生流量占比月均ARPU(元)月均MOU(小时)月均流量(MB)购机客户G3数据卡172800.24%849649.17%26.47 0 1030 G3无线座机3449894.76%159184.61%16.36 2 1 MOFI终端34930.05%203758.32%69.63 4 298 儿童手机(主卡)82750.11%593771.75%62.96 8 9 老人手机930271.28%3110033.43%

13、35.66 3 5 农村低端机766331.06%3244642.34%34.05 3 3 农村信息机1678232.31%1767810.53%12.88 1 0 苹果终端352670.49%2975484.37%111.19 11 55 普通3G手机1726122.38%9182253.20%45.29 4 9 其它1470372.03%7313249.74%32.45 3 5 智能3G手机349070.48%2767379.28%88.43 10 35 自备机客户TD非智能机4307185.94%22241151.64%39.60 5 7 TD智能机204570.28%1592777.8

14、6%70.26 8 35 非TD非智能机525627372.47%285240454.27%42.47 5 7 非TD智能机4445896.13%30215567.96%59.82 7 22 已离网不详9650153584206060.54%37.72 3 7 总计7253380100%9570950132%39.45 4 9 5、2011年新发展客户且能匹配上终端型号的客户中，客户数排名前十的终端型号主要来自国内厂商。从前十终端类型来看，无线座机在客户消费贡献上虽然低于手机终端，但在MOU上基本与低端手机持平。使用终端型号使用终端类型客户数产生流量客户数月均ARPU(元)月均MOU(小时)月

15、均流量(MB)美菱ML518自备机TD非智能机22150410851138.544.424.17诺基亚2610自备机非TD非智能机1920649918140.624.724.33中兴 U116G3无线座机142246258218.052.421.04深圳通则 2818G3无线座机132041429915.372.030.97高讯霸灵SSX388自备机非TD非智能机978319551913.901.730.39华为 ETS3125I农村信息机8917030311.190.940.02七喜Z98A自备机非TD非智能机651033897447.485.297.77信实 3711非TD非智能机5871

16、82223027.082.593.20德赛 T389老人手机453981833742.674.096.35埃立特FN3210自备机非TD非智能机405582305142.844.955.886、2011年新发展客户且能匹配上终端型号的客户中，ARPU排名前十的终端型号主要来自智能终端。智能终端是公司提升客户价值和流量经营的关键载体。使用终端型号使用终端类型客户数产生流量客户数月均ARPU(元)月均MOU(小时)月均流量(MB)多普达WILD FIRE自备机非TD智能机16361417163.1217.67102.52多普达DESIRE自备机非TD智能机1021903149.7515.5397.

17、30三星 I9008L智能3G手机1187940149.7014.0538.22其他机型其它37463283143.6212.4157.68新邮通 N332 普通3G手机873672142.5711.8022.31三星 I9108智能3G手机547378136.1612.8230.67摩托罗拉 MT620智能3G手机763642119.7712.1547.89诺基亚 X6-00非TD智能机498387119.4111.7922.69苹果Iphone 4苹果终端2619422855117.3511.2961.57苹果Iphone 4S苹果终端16211352112.0211.2335.40OPP

18、OX903自备机非TD非智能机851745108.8611.2144.47（四）2011年新增客户类型分析全省2011年新增客户中，农村有40.88%的客户加入V网，城市只有32.79%的客户加入V网。1、在网客户：2011年全省新增客户中，城市占41.43%，农村占58.57%。从细分市场上看，校园V网新增66656户、集团V网新增310458户、i我家新增1243982户，惠农网新增1564927户。2、离网客户：2011年全省新增客户中，城市占47.12%，农村占52.88%。地州在网客户数在网客户占比在网客户细分（存在包含关系）离网客户数离网客户占比校园V网集团V网i我家惠农网农村49

19、7253258.57%7673888705312461404741365965152.88%城市351763141.43%58983221588712736160186326121447.12%合计849016366656310458124398215649276920865（五）2011年新增客户营销活动参与情况2011年新入网客户参与智能终端活动占比非常低，校园迎新赠卡客户流失率较高，2012年要加大智能终端销售占比，优化校园迎新营销模式，同时，要降低客户ARPU贡献较低的营销活动资源投入。1、终端类营销活动：2011年新增客户中有728900户参与了终端类营销活动。其中，TD非智能机占6

20、8.47%、普通终端占26.20%，智能终端占5.33%。地州参与购机活动客户数智能终端客户数TD非智能终端客户数普通终端客户数合计38875499044190981占比5.33%68.47%26.20%2、2011年校园迎新：共有258296户校园迎新客户。其中，SIM卡夹寄客户离网率52.31%、现场赠卡客户离网率65.86%。州市SIM夹寄卡现场赠卡离网在网离网在网总计92102839665415628072占比52.31%47.69%65.86%34.14%3、从营销活动参与客户数来看，目前在网的客户中，2011年新入网客户参与最多的营销活动主要是年末营销、双节营销、打短号营销、送时长

21、营销、TD无线座机营销等。全省规模性营销活动是拉动客户发展的重要途径。活动名称在网客户数客户总月均ARPU(元)客户总月均MOU(小时)客户总月均数据流量(MB)年末营销105811745.50 5 9 双节营销69771440.92 5 9 普洱短号更实惠拨打送话费18760736.83 4 8 存移动话费，送通话时长(昭通)15857946.88 7 8 2011年TD单模无线信息机营销13960718.57 3 1 农村信息机营销7201913.34 1 0 定额话费包营销6476144.53 5 10 家庭客户营销6386852.85 7 10 TD无线座机打多少送多少营销566772

22、1.02 3 2 孝心机爱心礼老人信息机营销5565739.15 4 4 红河存话费送通话时长营销活动5437445.01 5 9 校园客户打多少送多少营销活动4576180.93 9 41 神州行营销4005420.29 2 2 2011校园迎新营销活动3965573.28 8 36 TD无线座机营销3915815.35 2 2 保山新入网客户预存话费送通话时长3894346.58 6 7 文山“买移动卡、交话费送本地通话时长”活动3580544.04 6 6 2011年版纳“欢乐泼水节，好礼惠万家”营销活动3371958.10 6 8 农村预存营销3136034.10 4 4 集团客户单模

23、无线信息机营销2805216.71 2 0 长长久久，移动相伴2713032.78 3 4 文山“村委会担保送信息机”2600430.72 3 4 4、从营销活动参与客户ARPU来看，目前在网的客户中，2011年新入网客户在网价值最高的活动是G3终端营销、校园营销、中高端客户营销等。TD智能机营销在客户价值保有上更有成效，2012年应该集中资源强化智能机的销售的推广工作。校园打多少送多少对于假期学生保有和价值保有均有正面效应。活动名称在网客户数客户总月均ARPU(元)客户总月均MOU(小时)客户总月均数据流量(MB)普及型G3手机集采营销1456986.45 8 24 校园客户打多少送多少营销

24、活动4576180.93 9 41 中高端客户营销1578979.00 8 17 2011校园迎新营销活动3965573.28 8 36 2011年版纳“欢乐泼水节，好礼惠万家”营销活动3371958.10 6 8 新入网、存话费送通话时长1574955.20 7 11 家庭客户营销6386852.85 7 10 2011年低端TD终端营销活动1742847.57 5 10 【曲靖】“电子渠道缴话费送大礼”营销活动1787647.11 6 14 存移动话费，送通话时长(昭通)15857946.88 7 8 保山新入网客户预存话费送通话时长3894346.58 6 7 5、从离网情况来看，离网客

25、户占比较高的营销活动主要是TD无线座机营销、送时长、农村信息机、校园营销、双节营销等。单纯的新入网卡品营销对客户的保有效果不佳。活动名称离网客户数月均ARPU(元)月均MOU(小时)月均流量(MB)在网客户数离网率集团客户TD桌机后付营销870310.71 0 0 645957.40%2011年版纳“欢乐泼水节，好礼惠万家”营销活动4147542.15 3 5 3371955.16%TD无线座机营销4267111.68 1 5 3915852.15%存移动话费，送通话时长(昭通)16808239.53 4 6 15857951.45%农村信息机营销7573112.89 1 1 7201951.

26、26%新入网、存话费送通话时长1567139.05 3 6 1574949.88%数据业务营销活动841325.32 2 5 857349.53%文山“买移动卡、交话费送本地通话时长”活动3036641.25 4 5 3580545.89%校园客户打多少送多少营销活动3529524.93 1 6 4576143.54%版纳“中国移动惠农下乡，缤纷好礼任您选”营销活动691845.49 3 4 941742.35%双节营销49358733.39 3 5 69771441.43%预存话费送信息机1034129.89 2 3 1515540.56%（六）2011年新增客户价值分析2011年新增客户流

27、量使用占比较高（1-3月占全网流量的40.97%），但对ARPU的拉动作用相对较小，2012年需要重点研究流量经营，研究如何通过流量增加拉动公司收入增长1、话费段分布：不论在网客户还是离网客户，占比最高的话费段分布在20-50元、10-20元、50-80元。话费段在网客户在网客户占比离网客户离网客户占比月消费2元以下1501291.73%622950.86%月消费2-5元1463471.69%779261.07%月消费5-10元7019928.09%3860255.31%月消费10-20元195058022.48%187000625.71%月消费20-50元338485139.00%33346

28、3245.85%月消费50-80元126066914.53%99046613.62%月消费80-100元4168604.80%2506853.45%月消费100-200元5878356.77%2744573.77%月消费200-500元779570.90%250500.34%月消费500元以上15430.02%5930.01%2、话务量：在网客户市话MOU占87.74%，而离网客户市话MOU占79.70%；在网客户长途MOU占8.55%，而离网客户长途MOU占14.39%。地州计费时长数据流量市话MOU(小时)长途MOU(小时)漫游MOU(小时)上行流量(MB)下行流量(MB)在网214169196.8020877127.769042129.6475147862.53349008425.54在网客户占比87.74%8.55%3.70%17.72%82.28%离网97783666.2517656802.447245565.5140235646.03184378825.88离网客户占比79.70%14.39%5.91%17.91%82.09%3、离网客户入网时间段：2011年新入网客户中，共有727万客户离网。