王泽仁：《突破障碍,业绩倍增》(2小时直播版)

1、2021-10-131突破障碍，业绩倍增突破障碍，业绩倍增销售技巧课程销售技巧课程王泽仁王泽仁2021-10-1321突破心态障碍突破心态障碍2突破技巧障碍突破技巧障碍3突破谈判障碍突破谈判障碍目录CONTENTS2021-10-133第第1 1章章突破心态障碍突破心态障碍l 销售前的六大准备销售前的六大准备l 如何克服销售前的恐惧心理如何克服销售前的恐惧心理2021-10-1341.1 1.1 销售前的六大准备销售前的六大准备确立确立目标目标销售销售环境环境调整调整心态心态六大六大准备准备信息传达信息传达了解客户了解客户产品知识产品知识2021-10-1351.2 1.2 如何克服销售前的恐

2、惧心理如何克服销售前的恐惧心理恐惧心恐惧心理表现理表现不敢开口不敢开口害怕被态度恶劣的客户拒绝害怕被态度恶劣的客户拒绝被多次拒绝后散失信心被多次拒绝后散失信心2021-10-1361.2 1.2 如何克服销售前的恐惧心理如何克服销售前的恐惧心理破破除除偏偏见见树树立立自自信信塑塑造造痛痛苦苦经经常常训训练练撕掉撕掉面具面具情绪情绪管理管理寻寻求求指指导导变变换换方方法法总总结结原原因因学习学习榜样榜样突破销售恐惧的十大方法突破销售恐惧的十大方法2021-10-137讨论讨论假如团队中有一名新的销售员被态度恶劣的客户拒绝，假如团队中有一名新的销售员被态度恶劣的客户拒绝，你该如何帮助他你该如何帮助

3、他/ /她？她？2021-10-138第第2 2 章章突破技巧障碍突破技巧障碍l 两大效应两大效应l SWOT/FABE/AIDA/SPIN SWOT/FABE/AIDA/SPINl 以古鉴今以古鉴今2021-10-139首因效应首因效应 近因效应近因效应2.1 2.1 两大效应两大效应2021-10-1310 请列出我们产品请列出我们产品的的SWOTSWOT分析报告分析报告优势优势(strength)(strength)1 1、2 2、3 3、利用优势和机会的组合利用优势和机会的组合劣势劣势(weakness)(weakness)1 1、2 2、3 3、消除劣势和危机的组合消除劣势和危机的组

4、合危机危机(threat )(threat )1 1、2 2、3 3、监视优势和危机的组合监视优势和危机的组合机会机会(opportunity)(opportunity)1 1、2 2、3 3、改进劣势和机会的组合改进劣势和机会的组合内部内部个人因素个人因素外部外部环境因素环境因素危危 机机机机 会会2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN2021-10-1311F F：特征：特征 Feature Feature A A：优势：优势 AdvantageAdvantage B B：利益：利益 Benefit Benefit E E：演示：演示

5、EvidenceEvidenceA A：注意：注意 Attention Attention I I：兴趣：兴趣 InterestInterest D D：欲望：欲望 Desire Desire A A：行动：行动 ActionAction 请列出我们产品的请列出我们产品的FABEFABE分析报告分析报告2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN2021-10-1312Situation Situation QuestionQuestion情况问题情况问题 状况询问状况询问 Problem Problem QuestionQuestion难点问题

6、难点问题 问题询问问题询问 Implication Implication QuestionQuestion内含问题内含问题 暗示询问暗示询问 Need-pay off Need-pay off QuestionQuestion需要回报的需要回报的问题问题 需求确认询需求确认询问问 2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN2021-10-13131 1我们是做我们是做什么的？什么的？2 2我们解决我们解决了什么问了什么问题？题？3 3我们是如我们是如何与众不何与众不同？同？4 4这跟客户这跟客户有什么关有什么关系？系？5 5客户能获客户能获得

7、什么利得什么利益？益？我们需要我们需要 说明白：说明白：2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN2021-10-13142.3 2.3 以古鉴今以古鉴今0101分析当前市分析当前市场的整体情场的整体情况况0303已有产品已有产品/ /服务对用户服务对用户痛点的无能痛点的无能为力为力0505我们的产品我们的产品/ /服务超越服务超越了用户的诉了用户的诉求求0202用户目前遭用户目前遭遇的不便与遇的不便与痛苦痛苦0404该我们出场该我们出场解决并抚慰解决并抚慰用户的用户的痛苦痛苦0606隐蔽的实现隐蔽的实现我们的目的我们的目的以古鉴今：以古鉴今：

8、古代纵横家的策略古代纵横家的策略2021-10-1315第第3 3章章突破谈判障碍突破谈判障碍l 客户谈判的十二大原则客户谈判的十二大原则l 销售的十三条黄金法则销售的十三条黄金法则2021-10-13163.1 3.1 客户谈判的十二大原则客户谈判的十二大原则合情合理合情合理有理有据有理有据 骑虎难下骑虎难下迂回战略迂回战略 提问技术提问技术 氛围营造氛围营造软硬兼施软硬兼施投其所好投其所好趁热打铁趁热打铁保持原则保持原则攻心为上攻心为上幽默智慧幽默智慧2021-10-13173.2 3.2 销售的十三条黄金法则销售的十三条黄金法则销售不在于知销售不在于知而在于行而在于行第一印象决定第一印象决定了了成交的一半成交的一半倾听永远是制倾听永远是制胜的胜的法宝法宝人要么不说话人要么不说话说话必有破绽说话必有破绽氛围比技巧更氛围比技巧更重要重要用问题回答问用问题回答问题题2021-10-13183.2 3.2 销售的十三条黄金法则销售的十三条黄金法则有时候要答非有时候要答非所问所问永远要突出价永远要突出价值值而不是价格而不是价格把客户欲说又把客户欲说又止的话替客户止的话替客户说出来说出来关注顾客的顾关注顾客的